国际商务谈判复习期末考题及答案.doc

国际商务谈判
一、单项选择题
1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（    B  ）
A.商务人员                                               B. 翻译人员
C.金融人员                                                D. 法律人员
2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C     ）
A.创设热情洋溢的气氛                  B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感              D.营造和睦友好的气氛
3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商 B．合理的报价
C．良好的谈判气氛 D．确定谈判目标
4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（  B    ）
A.坚定让步方式                           B.等额让步方式
C.差额让步方式                               D.明确让步方式
5. 谈判中的关键阶段是（ A   ）
A. 磋商阶段                                         B.报价阶段
C.  开局阶段                                         D.成交阶段
6. 能够控制谈判方向的技巧是（  C    ）
A.  听           B.答 C.问                  D.看
7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价
C.既要低又要接近理想报价 D. 要高
9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用
C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段
10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （   C   ）
A.问              B. 叙 C.辩                  D.答
11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（  C    ）
A.准备期             B.初期 C.中期             D.后期
12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（  C    ）
A.酒会               B.茶会 C.宴会        D. 冷餐招待会
13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（     A ）
A. 日本人              B. 美国人 C.英国人       D.法国人
14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、寻找双方利益的一致性
D、使对方明白其从谈判中获利很大
15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(   D )
A．买方国家                    B．卖方国家
C．第三方国家              D．不同国家之间
16．符合谈判让步原则的做法是(  C    )
A．作同等让步                             B．让步幅度要大
C． 在重要问题上不要轻易让步      D．让步节奏要快
17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B     )
A．泰国人                   B．日本人
C．马来西亚人               D．韩国人
18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ___ C____。
A. 韩国人 B.美国人 C. 德国人 D.南美人
19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(    B  )
A．规格较高的人员                          B．相应身份人员
C．谈判负责人                                  D．低一级规格人员
20．中国商人在谈判中往往习惯于(  D  )
A．速战速决                                         B．拖拖拉拉
C． 以势压人                                        D．先礼后兵
21. 坚定的让步方式的特点是 __ C __。
A. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律。
B.比较机智,灵活,富有变化。
C. 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉。
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。
22．商务谈判追求的主要目的是（D ）
A．让对方接受自己的观点 B．让对方接受自己的行为
C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益
23. 英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
24. 日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
25. 谈判过程的主体阶段是 （D）
A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商
26. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )
A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题
C.最优期望目标 D.实际期望目标

二、多项选择题
1. 谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（      ACD    ）
A.政治素质         B.性别 C.专业知识           
D.个人性格 E.学历
3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（   ABCD       ）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
4. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于(ABCD )。
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
7.在国际交往场合，通常忌用的花类有（     ACDE     ）
A.菊花       B.白色花 C.杜鹃花   D.山竹花 E.黄色花
8. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）。
A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格
9．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(  ACE      )
A．项目经理                      B．车间主任
C．销售部经理                D．设计师 E．合同执行经理
10．形成信息沟通障碍的主要原因有(   ABDE     )
A．文化差异                               B．职业差异
C．性别差异              D．心理因素差异 E．教育程度差异

三、沟通对策：
在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式：
1） 讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。
应对方式：
给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。

2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。
应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。

四、简答题
1. 商务谈判方案
2. 商务谈判人员应具备的素质：
1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；
3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力；
4）要有成熟的心理。

六、案例分析（共计15分）
1. 讨价还价策略