国际商务谈判复习期末考题及答案.doc

国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（C ）A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是_C_。A反复磋商 B合理的报价C良好的谈判气氛 D确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B ）A.坚定让步方式 B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C.开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（C ）A.听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点_ B _。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价 D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中_D _。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （C ）A.问 B. 叙 C.辩 D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C ）A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（C ）A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A ）A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当_C_。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(D )A买方国家 B卖方国家C第三方国家 D不同国家之间16符合谈判让步原则的做法是( C )A作同等让步 B让步幅度要大C在重要问题上不要轻易让步D让步节奏要快17在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B )A泰国人 B日本人C马来西亚人 D韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 _ C_。A. 韩国人 B.美国人 C. 德国人 D.南美人19对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(B )A规格较高的人员B相应身份人员C谈判负责人D低一级规格人员20中国商人在谈判中往往习惯于(D )A速战速决B拖拖拉拉C以势压人D先礼后兵21. 坚定的让步方式的特点是 _ C _。A. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律。B.比较机智,灵活,富有变化。C. 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉。D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。22商务谈判追求的主要目的是（D ） A让对方接受自己的观点 B让对方接受自己的行为 C平等的谈判结果 D互惠的经济利益23. 英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感24. 日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强25. 谈判过程的主体阶段是 （D） A开局B准备C签约D报价和磋商26. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题C.最优期望目标 D.实际期望目标二、多项选择题1. 谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD ）A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 E.学历3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方4. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于(ABCD )。 A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员7.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACDE ）A.菊花 B.白色花 C.杜鹃花 D.山竹花 E.黄色花8. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）。A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格9在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(ACE )A项目经理 B车间主任C销售部经理 D设计师 E合同执行经理10形成信息沟通障碍的主要原因有( ABDE)A文化差异 B职业差异C性别差异 D心理因素差异 E教育程度差异三、沟通对策：在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式： 1） 讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。 应对方式：给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。 应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。四、简答题1. 商务谈判方案2. 商务谈判人员应具备的素质： 1）具有良好的思想品德，这是首要条件； 2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力；4）要有成熟的心理。 六、案例分析（共计15分） 1. 讨价还价策略