刚入职场如何做外贸.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,刚入职场的新手如何做外贸,?,总结篇,-By,NumenLiu,(,老头子,),外贸人员每天必做的,8,件事,1,，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。,2,，做好客户信息管理：建立一个,excel,表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为,A,类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户,-,忠实客户,-,传代客户）,3,，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）,4,，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）,5,，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。,6,，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）,7,，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）,8,，每周（或者每天早上利用,10,或者,30,分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）,英语不好,如何应答老外来电,?,在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话,.,可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁,.,如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会,.,所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系,.,但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通,.,如何能够有效改进,?,本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟,.,希望能够帮到部分网友走出心里担忧,1.,在看到有,+19.,电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录,.(,这个是避免手忙脚乱,)2.,接听后,礼貌的问候,HELLO,然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说,THIS IS xxx SPEAKING(,礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人,)3.,接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态,.,那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述,.,你可以等他讲完一句时马上插进去说,:Excuse,me,who,is that speaking?,他会回答你名字,你记下来,然后问他,Where are you,from,please,?,知道他是哪国人,.,然后问他,What is the matter with you?,然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人,.,如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出,YES或,NO,然后你再继续提问,.(,为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去,)4.,在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说,我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下,I understand what you,said,but,could you send an email to me to,confirm,please,?,然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来,.(,这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说,NO,I DONT KNOW,或否定的词,你就听,然后要求他发邮件,.,目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失,)5.,如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你,Have you sent the email to me before?,然后注意听,YES,还是,NO(,这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句,THANKS FOR YOUR CALLING)6.,最后要说上一句,GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(,最后是礼节性的了,),讲话中,要注意的问题,:1.,你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的,.(,反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧,)2.,你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢,.3.,以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理,.,平时要做的,:1.,邮件最好用,OUTLOOK,能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了,.2.,几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确,.3.,当然是用,SKYPE,多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊,.,一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话,.4.,抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式,.,对于刚开始没有收费平台,.,没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章,一 新手面对开发客户的疑问,问,1:,做外贸快三个星期了，发了很多,offer,在商友提供的,B2B,，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？答,:,开发客户,.,通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系,.,但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系,.,可以说你联系上的,10,个不及主动联系上你的,1,个,.,所以充分利用免费资源做广告很重要,.,免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的,.,要花更多时间和精力,.,及时更新,.,坚持,连续性的开发,.,很重要问,2:,做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？答,:,做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作,.,除了了解自己公司产品各方面是必须的以外,.1.,客户来源补充,:,不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新,.,在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单,.2.,同行业的了解,:,广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等,.,知已知彼,.3.,报价的追踪,:,对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样,.,不要经常发,每周较好,.,积累客户反馈总结问题所在,.,改进问题点,更新开发方式,.4.,温故而知新,:,每天总结,每周总结,每月总结,.,我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么,.5.,完善自己的软件,:,制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等,.,比如说,:FOB,价,CNF,价,欧美价,中东价,10,万,USD,的价,1,万,USD,的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的,.6.,坚持就是胜利,:,通常新手都是在,2,3,个月才有单,有的可能到半年的都有,.,万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前,.,二 外贸新手应该怎么做,?,1.,充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语,.,充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的,.,坚持每天一个小时做这些事情,.2.,开发客户,找,B2B,或门户网站,注册,登记,发布,每日更新,.,这是一个长期坚持的和积累的过程,.,每天一个小时到一个半小时,.,论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过,3.,找客户,所有门户网站,B2B,网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次,.,标题就用产品名,内容简单,不超过,10,句话,.,主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势,.,然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了,.,每天一个小时到一个半小时,.4.,邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复,.,这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了,.,邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料,.5.,每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验,.,专业性的外贸论坛有不少的,.6.,作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么,.,明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够,.,有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么,.7.,一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧,.,两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘,.,三个月基本上会有意向性的订单了,.,机会只给准备好了的人,.,命运靠自己把握,!,工作也是做人,但求问心无愧,!,三 如何从免费平台上获取更多询盘,?,免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差,?,以下是基于询盘来讲,.1.,同行业公司收费的永远排在免费的前面,.(,这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会这一块如果关键词做对了才可能,)2.,收费的一般产品图或资料很齐全,.,能够放上去的产品图面更多,所以效果更好,(,收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维护的不多,)3.,收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一些,.,至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多,.,但是询盘就是机会,只有抓住机会才有订单,.,这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了,.,如何从免费平台上获取更多询盘,?1.,要覆盖面广,(,能够搜索可以登记的平台都不要浪费,)2.,每天更新,(,商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率,)3.,登记资料完全,全面,(,每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细,)4.,关键词的设立,(,一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦,)5.,产品图一定是清晰漂亮的,.,图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去,.,产品详细内容处一定填详细,获取免费平台比较简单,:1),用英文关键词搜索就能搜索很多英文平台,.2),另外,还有网友共享的一些好的网站,在,B2B,上如何设置关键词,?,询盘来源买家登陆网站，键入产品关键词搜索供求信息（,Trade leads,）产品（,Product,）或者公司（,Company,），匹配相应的供应商，那么您的每一条供求信息（,Trade leads,）产品（,Product,）或者公司（,Company,）的关键词设置就变的非常重要，至少不能让您的潜在买家搜索产品时找不到您的信息！关键词辅助工具方法一,,方法二金山词霸等工具，键入中文名称，将显示出来的英文名称有选择的加入到您的产品关键词中。方法三换位思考，如果您是买家，您会用什么产品关键词搜索相关的产品。行业内有没有什么特定的产品名称，称谓，缩写等，不要放过任何重要的词汇！另外就是联想，比如,shopping cart,购物车的产品可以加入,supermarket,的关键词。设置方法每一个产品最多可以设置,256,个英文字符的关键词，换成关键词或关键词组的话至少可以设置,25,个至,30,个，设置的方法如下：用您的用户名和密码登陆到“供应商客户管理系统（,Supplier CRM,）“，点击产品（,product,），在这里，网站上显示的产品都可以看到。点击产品图片左侧的,Edit,按钮，打开编辑页面，找到第四行关键词（,Key words,）栏目，在这里做修改和编辑。键入相关产品的关键词后保存（页面尾部,save,按钮）注意事项,A.,设置产品关键词是双刃剑，不要以为越多越好，注意相关性，同样，您设置了不相关的词汇就会收到不相关的询盘，而且会给一部分买家留下您不专业的印象,B.,关键词之间要用英文字符的逗号隔开，不要用中文字符，切记！,C.,一般来说单数,product,，和复数,products,就只需设置一个单数就可以，但遇到不是加,s,的单词，比如单数,battery,，复数,batteries,就需要将单数和复数都要设置。,贸易老前辈从事贸易,5,年收集的,b2b,网站大全,阿里巴巴电子商务,,/,慧聪商务网,made-in-china 5,ec,plaza,,/,6,,7,worldbizclub,,/,8 world bid,,/,9 ec21,foreign-trade,www.foreign-,/,11 busy trade,,/,12,countyweb,,tradeboard.countyweb.co.uk,13 bs-office100,www.bs-,14,nettrade,21,free trade front,,/,17,bpgto,netvigator,,/,18 go 4 world business,19,tradelead,,/,20,extrem,,www.extrem.ro/msg.htm,21,eurotradeleads,,22asia,trade,,/,23 export,,24,bidmix,,25 big export,,26,intl,-trade,www.intl-best clearance,,28 find offer,,/,29 manufacture,.tw/trade-opportunity.htm,30,swisss,info,,31 world trade,aa,,/,32,casanet,,.ma/businessintl.asp,33,centretrade,golden trade,www.golden-,36,extrade,,/,37 biz-channel,www.biz-,/,38,tradezone,,/,39,ec,trade,,/,40 import trade board,,/,41,asiannet,,china vista,,/,43,iebb,,.tw,44 world trade,aa,,/,45,sinosource,,/,46 users4,hub deal,,98,个经典,B2B,网站,1 ALIBABA,,2 EC EUROPE,,/,3 POSTRADE,,4 TRADEPRINCE,,/,5 EC PLAZA,,www.ecplaza.org,/,6 ECROBOT.COM,,7 WORLDBIZCLUB,,/,8 WORLD BID,,/,9 TRADE UK,,/,10 FOREIGN-TRADE,www.foreign-,/,11 BUSY TRADE,,/,12 30TRADE,13 BS-OFFICE100,www.bs-,14 NETTRADE 21,NUDEAL,,/welcome/,16 FREE TRADE FRONT,,/,17 BPGTO NETVIGATOR,,/,18 GO 4 WORLD BUSINESS,19 TRADELEAD,,/,20 EXTREM,,www.extrem.ro/msg.htm,21 EUROTRADELEADS,,22 ASIA TRADE,,/,23 EXPORT,,24 BIDMIX,,25 BIG EXPORT,,26 INTL-TRADE,www.intl-BEST CLEARANCE,,28 FIND OFFER,,/,29 BIZBB,,www.bizbb.org,/,30 SWISSS INFO,,31 WORLD TRADE AA,,/,32 CASANET,,.ma/businessIntl.asp,33 90TRADE,34 TPAGE,,www.tpage.org,/,35 GOLDEN TRADE,www.golden-,36 EXTRADE,,/,37 BIZ-CHANNEL,www.biz-,/,38 TRADEZONE,www.trade-,/,39 57TRADE,IMPORT TRADE BOARD,,/,41 ASIANNET,,CHINA VISTA,,/,43 TRADE SEARCH,,44 WORLD TRADE AA,,/,45 SINOSOURCE,,/,46 EC6,www.ec6.org/,47 B2B-CHINA,www.b2b-china.org/,48 DREAMMART,,/,49 BIZ365,www.biz365.org/,50 HUB DEAL,,51 TRADE-BOARD,www.trade-,/,52 SUMATERA-INC,www.sumatera-,/,53 5EC,www5ec.org/,54 KM25,GLOBALTRADEWEB,,/,56 SW365,TRADE OFFER,,/,58 SROOF,,59 GBOT,,60 E-WORLDTRADE,www.e-,/,61 EURO TRADE,,62 IMPORT LEADS,,/,63 86TRADE,www.86trade.org/,64 MERCOSUR,65 WORLD CHAMBERS,,/,66 WTCA,,iserve.wtca.org/tradeops,/,67 AFACERI ONLINE,,/,68 086-,www.086-,69 SHA14,70 TRADEHOME,,www.tradehome.org,/,71 E-TRADER,www.e-,72 IBNET,,ASIA BUSINESS,www.asia-,74 BUYSELLEX,,FITA,,/,76 MEDITERRANEAN TRADE BOARD,,/,77 TWWORLDTRADEAA,,78 PREMIERBC,,79 TURKISH FOREIGN TRADE,,/,80 TRADEPRINE-CHINA,,81 B2G PLACE,82 YESCO LTD,,83 WTDB,,IMPORT NEWS USA,,/,85 TRADE INFO,www.trade-info.org,/,86 YEBOSS,,87 IMPEXTRADE,,/,88 NET GLOBAL TRADE,,89 TRADE MAMA,,90 CLICKIT,,SSR HOLLAND,,92 ASIAN VENDORS,,93 086-,www.086-,94 OWENS,,95 GLOBALTRADEVILLAGE,,/,96 WTN-DE,www.wtn-,/,97 LINK8848,98 GO4WORLDBUSINESS,在国际货物运输中，经常使用的是,20,英尺和,40,英尺集装箱，,20,英尺集装箱的有效容积为,25,立方米，,40,英尺集装箱的有效容积为,55,立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量,:,例,1,：商品,03001(,三色戴帽熊,),的包装单位是,CARTON(,箱,),，销售单位是,PC(,只,),，规格描述是每箱装,60,只，每箱体积为,0.164,立方米，试分别计算该商品用,20,英尺、,40,英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。解：每,20,英尺集装箱：包装数量,250.164,152.439,，取整,152,箱报价数量,15260,9120,只每,40,英尺集装箱：包装数量,550.164,335.365,，取整,335,箱报价数量,33560,20100,只 例,2,：商品,01006(,蓝莓罐头,),的包装单位是,CARTON(,箱,),，销售单位是,CARTON(,箱,),，每箱体积为,0.0095,立方米，试分别计算该商品用,20,英尺、,40,英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。解：每,20,英尺集装箱：包装数量,250.0095,2631.578,，取整,2631,箱报价数量,2631,箱每,40,英尺集装箱：包装数量,550.0095,5789.473,，取整,5789,箱报价数量,5789,箱注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量包装数量。,(,二,),采购成本核算通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。例如：商品,03001,三色戴帽熊,，供应商报价为每只,6,元，求采购,9120,只的成本？解：采购成本,69120,54720,元,(,三,),出口退税收入核算先查询产品的,海关编码,，可知道增值税率和出口退税率。例如：查到商品,03001,填充的毛绒动物玩具,的海关编码是,95034100,可查出增值税率为,17%,、出口退税率为,15%,。已从供应商处得知供货价为每只,6,元,(,含增值税,17%),，试算,9120,只三色戴帽熊的出口退税收入？解：退税收入采购成本,（,1,增值税率）,出口退税率,69120,（,1,17%,）,15%,7015.38,元四,),国内费用核算国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。已知内陆运费为每立方米,100,元，报检费,120,元，报关费,150,元，核销费,100,元，公司综合业务费,3000,元，,DHL,费,100,元。其中：内陆运费出口货物的总体积,100,总体积报价数量,每箱包装数量,每箱体积例如：商品,03001,的描述为,每箱,5,打，每打,12,个,，表示每箱可装,60,个，每箱体积,0.164,立方米，求报价数量为,9120,只的内陆运费是多少？解：总体积,9120600.164,24.928,立方米内陆运费,24.928100,2492.8,元,(,五,),海运费核算出口交易中，采用,CFR,、,CIF,贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。,SimTrade,根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定,20,英尺和,40,英尺集装箱装箱数量的计算：,20,英尺集装箱的有效容积为,25,立方米，,40,英尺集装箱的有效容积为,55,立方米。在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱,(20,英尺或,40,英尺,),，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积,拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。例如：商品,03001,三色戴帽熊,要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为,5000,件和,9120,件的海运费。解：第,1,步：计算产品体积已知商品,03001,的体积是每箱,0.164,立方米，每箱装,60,只。先计算产品体积。报价数量为,5000,件，总体积,5000600.164,13.66,立方米报价数量为,9120,件，总体积,9120600.164,24.928,立方米第,2,步：查运价与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每,20,英尺集装 箱,USD1350,，每,40,英尺集装箱,USD2430,，拼箱每立方米,USD65,。根据第,1,步计算出的体积结果来看，,5000,件的运费宜采用拼箱，,9120,件的海运费宜采用,20,尺集装箱。报价数量为,5000,件，海运费,13.6665,887.9,美元报价数量为,9120,件，海运费,1350,美元第,3,步：换算成人民币查询银行今日汇率,美元的汇率为,8.25,元人民币兑换,1,美元。报价数量为,5000,件，海运费,(,人民币,),887.98.25,7325.175,元报价数量为,9120,件，海运费,(,人民币,),13508.25,11137.5,元,(,六,),保险费核算出口交易中，在以,CIF,术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：保险费保险金额,保险费率保险金额,CIF,货价,（,1,保险加成率）在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为,10%,。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。例如：商品,03001,的,CIF,价格为,USD8937.6,，进口商要求按成交价格的,110%,投保一切险,(,保险费率,0.8%),和战争险,(,保险费率,0.08%),，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？解保险金额,8937.6110%,9831.36,美元保险费,9831.36(0.8%,0.08%),86.52,美元查人民币对美元汇率为,8.25,比,1,，换算人民币,86.528.25,713.79,元 提示：在我国出口业务中，,CFR,和,CIF,是两种常用的术语。鉴于保险费是按,CIF,货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。由,CIF,换算成,CFR,价：,CFR,CIF1,（,1,保险加成率）,保险费率,由,CFR,换算成,CIF,价：,CIF=CFR1,（,1,保险加成率）,保险费率,(,七,),银行费用核算银行费用报价总金额,银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询例如：报价总金额为,USD8846.4,时，分别计算,L/C,、,D/P,、,D/A,、,T/T,的银行费用？解：第,1,步：查询费率在主页,费用查询,中查得,L/C,费率,1%,、,D/A,费率,0.15%,、,D/P,费率,0.17%,、,T/T,费率,0.1%,。第,2,步：查询汇率今日汇率,:,美元的汇率为,8.25,元人民币兑换,1,美元。第,3,步：计算银行费用,L/C,银行费用,8846.41%8.25,729.83,元,D/P,银行费用,8846.40.17%8.25,124.07,元,D/A,银行费用,8846.40.15%8.25,109.47,元,T/T,银行费用,8846.40.1%8.25,72.98,元,(,八,),利润核算利润报价金额采购成本各项费用退税收入例如：商品,03001,，增值税率,17%,，退税率,15%,，体积每箱,0.164,立方米。报价数量为,9120,只；,FOB,报价金额为每只,0.8,美元；采购成本为每只,6,元；报检费,120,元；报关费,150,元；内陆运费,2492.8,元；核销费,100,元；银行费用,601.92,元；公司综合业务费,3000,元，外币汇率为,8.25,元人民币兑,1,美元。试计算该笔,FOB,报价的利润额？解：报价金额,0.891208.25,60192,元采购成本,69120,54720,元各项费用,120,150,2492.8,100,601.92,3000,6464.72,元退税收入,54720,（,1,17%,）,15%,7015.38,元利润,60192,54720,6464.72,7015.38,6022.66,元,(,九,)FOB,、,CFR,、,CIF,的外币报价核算报价资料：商品名称：,03001,三色戴帽熊,商品资料：每箱装,60,只，每箱体积,0.164,立方米。供货价格：每只,6,元。税率：供货单价中均包括,17%,的增值税，出口毛绒玩具的退税率为,15%,。国内费用：内陆运费,(,每立方米,)100,元；报检费,120,元；报关费,150,元；核销费,100,元；公司综合费用,3000,元。银行费用：报价的,1%,（,L/C,银行手续费,1%,）。海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个,20,英尺集装箱的费用为,1350,美元。货运保险：,CIF,成交金额的基础上加,10%,投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险,(,费率,0.8%),和战争险,(,费率,0.08%),。报价利润：报价的,10%,。报价汇率：,8.25,元人民币兑换,1,美元。报价核算操作：成本：含税成本,6,元,/,只退税收入,6,（,1,17%,）,15%,0.7692,元,/,只实际成本,6,0.7692,5.2308,元,/,只,20,英尺集装箱包装件数,250.164,152,箱报价数量,15260,9120,只费用：国内费用,(9120600.164100,120,150,100,3000)9120,0.6429,元,/,只银行费用报价,1%,海运费,13508.259120,1.2212,元,/,只保险费,CIF,报价,110%0.88%,利润：报价,10%,FOB,报价实际成本国内费用银行手续费利润,5.2308,0.6429,报价,1%,报价,10%,（,5.2308,0.6429,）,（,1,1%,10%,）,5.87370.898.25,0.7999,美元,/,只,CFR,报价实际成本国内费用海运费银行手续费利润,5.2308,0.6429,1.2212,报价,1%,报价,10%,（,5.2308,0.6429,1.2212,）,（,1,1%,10%,）,7.09490.898.25,0.9663,美元,/,只,CIF,报价实际成本国内费用海运费保险费银行手续费利润,5.2308,0.6429,1.2212,报价,110%0.88%,报价,1%,报价,10%,（,5.2308,0.6429,1.2212,）,（,1,110%0.88%,1%,10%,）,7.09490.880328.25,0.9769,美元,/,只出口,9120,只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留,4,位小数，最后报价取小数点后,2,位）：,USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI(,每只,0.8,美元上海港船上交货,),USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(,每只,0.97,美元成本加运费至蒙特利尔,),USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(,每只,0.98,美元成本加运保费至蒙特利尔,),提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。对外报价核算应注意的问题根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：,(1),按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。,(2),实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。,(3),银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。,(4),垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。5),报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。,(6),注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。,(7),出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。,(8),业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。,如何细致跟踪客户,?,1.,稳定和及时的跟踪一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。,2.,跟踪信应该写些什么？就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户；另外，在平时都是多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。,3.,还应该注意的事项跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！,邮件格式提醒,发现客户的邮件格式，规范方面（非邮件内容和正文）有如下问题，总体感觉比较随意提醒一下,1/,发邮件无,subject,主题,或者随便找一个以前的邮件直接回复一下后果：以前的邮件是针对以前的某一件事情，邮件正文和主题都和现在的事情无关导致买家一头雾水，无法快速辨认,2/,邮件下方无签名（包括人名，公司名字，联系方式等）或者只有中文名字后果：导致买家不知道你是谁？要知道，买家会接触，联系很多国家的不同供应商，你在一段时间没有和买家联系后，突然发过去个邮件，对方很难判断你是谁？来自什么国家的什么公司？,3/,邮件的发件人不要用中文如联想公司张三,zhangsan,“,联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码，哪怕不是乱码，对方也不一定可以看懂中文,4/