销售实务：跟单流程与拒绝话术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,精耕细作 收获硕果,跟单流程、跟单工具及拒绝话术,跟单流程,三板斧,1.,直入主题,2.,再次强化购买点,3.,异议处理,3,、异议处理：,说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢,?(,您 是不是对我们公司还有疑问呢,?,您是不是对产品还有不清楚的地方呢,?),找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成,一般促成,5,次左右比较合适,客户购买可能性最高,!,(,预约下次见面时间,),1,、直入主题：,您看您的保费是交现金还是银行转账？,要不要我陪您去银行？,2,、再次强化购买点：,我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务；,产说会后追踪工具,1,短信追踪,一、对到会签单客户感谢并提示转账,：,“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有*理财规划！我们将以专业的服务回报您对我们的支持！,*,民生人寿”,或：,XX,先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加*会，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。,*,民生人寿”,二、对到会未签单客户感谢并索要意见,“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的*会！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到您对民生一如既往的关注和支持！,*,民生人寿”,三、对未到会客户预约上门拜访的时间,“尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的*会上见到您，您有保险需求或建议,请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对民生一如既往的关注和支持！,*,民生人寿”,时间：,第二天,，马上与客户沟通确定入帐,产说会后追踪工具,2,电话追踪,话术：,先生（女士）您好，首先感谢您选择了民生，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？,话术：,先生（女士）您好，感谢您选择了民生，您已经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的合作！,会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通,产说会后追踪工具,3,电话追踪（公司内勤,/,主管）,客户确认函,产说会后追踪工具,4,客户确认函,尊敬的客户：,您好，感谢您信赖并选择民生保险。由于我们业务人员的工作延误，造成您在产品说明会上签定的,确认意向书,的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！,序号,意见描述,改善意见,1,2,3,4,客户签名：,客户确认函使用说明,1,、此函在客户签定,确认意向书,但未交纳保费时使用,2,、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。,业务伙伴,可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。,客户回访函,尊敬的客户：,您好，感谢您参加民生保险产品品鉴会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！,您不愿购买 对民生保险不了解 时间过长业务人员讲解不清,的原因是：说明会内容太多 条款不容易理解,序号,意见描述,改善意见,1,2,3,4,客户签名：,产说会后追踪工具,5,客户回访函,未签单,客户回访函使用说明,1,、此函是客户在产品说明会未签定,确认意向书,时使用,2,、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅解，再次借机促成。,业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。,注意点：,1,）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）,尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。,2,）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。,3,）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。,客户沟通函,尊敬的客户：,您好，感谢您参加民生保险产品品鉴会。对于我们推荐的产品，可能不能满足您的保险需求；秉承“客户至上，服务至上”原则，我们将委派专业人员为您,免费提供,保险需求分析。衷心感谢您的合作！,免费服,务项目,个人及家庭保障分析,健康险咨询,家庭财务分析,养老险咨询,家庭保单整理,财产险咨询,客户签名,：,产说会后追踪工具,6,客户沟通函,1,、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布,2,、明确客户及家人的保险利益,3,、为客户及家庭着想，,提供保单年检服务,沟通函使用说明,-,推动周边产品销售,目 录,一、跟单流程,二、跟单工具及配套话术,三、拒绝话术处理,四、演练,产说会跟单拒绝话术处理,如果您是到银行存将来的教育金，您会不会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存钱方式，您还要犹豫什么呢？,1,、让我再考虑考虑,说实在的，是不是钱的因素呢？,（判断是真拒绝还是假拒绝，再视情况进行说明）,2,、客户犹豫不决（沉默）,您可不可以告诉我这个产品好不好？,那您考虑的是公司还是我的因素呢？,您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全，而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这笔钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。,3,、与其它方式的比较,拒绝问题一箩筐,4,、最近钱比较紧张,5,、算了一下不划算，过几天再说,6,、你们公司要是倒闭了，怎么办？,拒绝处理的套路,问题,思路,具体话术,公司举措,所有的拒绝问题：,1,、,2,、,3,、,4,、,。,再次说明产品的卖点及客户的买点,产品的卖点及客户买点：交费短；返还快；可返本；年年分；可贷款；附保障；可避税；可避债；,对于参加了理财会但没买的客户通过公司电话进行回访，具体话术如下：,您好，感谢您参加我们公司*月*号组织的理财会。我们公司非常重视像您这样的客户的意见，明天公司将派专业的理财顾问*到您办公室听取您对本次活动及公司理财产品的建议，再次感谢！,2,、强调公司的服务优势,是最注重服务的寿险公司，您不仅可以拨打,95515,全国统一的客服电话进行咨询，还可以通过登陆功能齐全的客服网站查询相关信息；同时我们还有专为客户设计的专业服务刊物；在资料齐全的情况下，我们的服务时效是最快最好的。,3,、理财的观点,早买早分红；早买早享受；早买早保险。,您的资料已于*号进入我们公司财富帐户的审批流程，合同时期是个好日子，是我帮您存还是您自己去存？如果您没空的话我可以帮您去存，反正我天天跑银行的。,*您好！预祝您顺利通过民生寿险公司理财账户申请，您的资料已进入我们公司的申批流程，再次感谢您对我们公司的信任和支持！,4,、公司的实力,李小双、林莉、中科院,200,多名专家都是我们的客户呢；,民生立志成为全球领先的金融服务集团，就连欧洲最大的金融财团也入股我们公司了；,我们公司不仅拥有一支国际化的帮客户理财的团队，还可投资垄断行业，这是我们持续为客户提供高回报率的保证。,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,主管协同陪访，增强促成信心,邀请客户前来公司，增强其投保信心,其他跟单方法,演练规则,演练方式：,3,个人一组，每人分别扮演客户、,业务员、观察员（,演练完毕后进行角色互换）,观察员要求：,观察员要填写,演练检查表,时 间：,30,分钟（每组,10,分钟）,演练展示：,挑选两组上台展示,时间：,20,分钟,邀请学员点评,讲师点评：,优点及不足,细节决定成败！,专业成就辉煌！,