面向寿险业务员的车险培训(以此为准).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产寿联动 激情超越,综拓业务部,2010,年,8,月,选择了寿险职涯的你，希望得到什么,?,物质上：,稳定的收入,精神上：,个人专业形象的树立,受尊重的社会地位,正从事寿险职涯的你，面临的困惑是什么,“客户资源快枯竭！”,“陌拜不得其门而入，成功率太低！”,“客户越来越挑剔，需求越来越多！”,“增员难！”,找不到解困惑方法的你，抱怨与沮丧的,情绪在蔓延，甚至想放弃这个职业,难道就没有,办法了吗？！,办法肯定有！源头在客户那里！,客户是我们的衣食父母，,满足客户的需求就能解决我们的,需求！,客户的需求，特别是高收入客户群的需求是,什么？,自己的健康,家人的健康,我的汽车应该如何投保更全面,我的房子应该如何投保更全面,我想给我的雇员提供福利保障,我的金融资产（股票、基金、债券、期 货）,应该如何做投资组合,面对客户的需求，我们独特的行销利器是什么？,综合开拓！,什么是综合开拓？,综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的,产品向其他系列客户群推销的方式。,产险,客户,寿险,客户,产险,产品,寿险,产品,一个客户，一个帐户，多个产品，一站式服务,最佳的拜访理由从天而降,让已购买车险的客户为我们转介绍客户,让尚未购买车险的准主顾有了,100%,成交的理由,我们已经抢占了先机，拥有了一定的客户群,创造寿险保单的成交机会,拜访客户,优质服务,成交车险,据,LIMRA,研究表明，,95,的客户会选择同一品牌下的金融产品,收集名单,.,.,切入寿险,.,企业财产安全,家财险,人寿,/,健康体检,/,医疗保险,养老金,个人,/,家庭,企业客户,车险,国际业务,一个客户，一个帐户，多个产品，一站式服务,专业的,全面的,提供更多的服务,创造更多价值,昨天的我们,今天的我们,综合开拓的好处,不做车险,不太懂养老险,不熟悉股票、基金,嗯，帮您问问,车险知识一点通,交强险产品介绍,商业车险类别,业务流程概述,客户来源分析,机动车交通事故责任强制保险条例在全国实行,2006年7月1日,“机动车交通事故责任强制保险”以下简称“交强险”,一个让客户无法拒绝的拜访理由,一个无须异议处理的省心销售,一个简单且容易快速成交的险种,一个最容易让客户转介绍的机会,一个积累客户、创造持续收入的契机,还在等什么呢？再次让机遇从身边溜走吗？,这样一个难得的机遇摆在我们的面前：,由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成第三者（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。,机动车交通事故责任强制保险,产品名称：,交强险产品介绍,产品定义：,保险责任,保障内容,责任限额,无过错限额,人身伤害,死亡伤残,110000,11000,医疗,10000,1000,财产损失,2000,100,赔偿限额,（单位：人民币元）,注意：每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障。,投保资料的审核,1,、,被保险人的信息：个人（身份证）,单位（组织机构代码证,/,税务,登记证）,2,、被保险车辆的信息：新车（购车发票联）,旧车（行驶证,/,机动车注册,登记薄）,奖优罚劣,浮动因素,浮动比率,与道路交通事故相联系的浮动,A,A1,上一个年度未发生有责任道路交通事故,-10%,A2,上两个年度未发生有责任道路交通事故,-20%,A3,上三个年度未发生有责任道路交通事故,-30%,A4,上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故,0%A5,上一个年度发生两次及或两次以上有责任道路交通事故,10%,A6,上一个年度发生有责任道路交通死亡事故,30%,商业车险类别,基本险,车辆损失险,商业第三者责任险,车上人员责任险,全车盗抢险,附加险,玻璃单独破损险,车身划痕损失险,.,其他等十几种,糟糕，这可是刚,买的新,车，撞成这样，幸亏我买了保险,车辆损失险,负责赔偿因,意外事故,和,自然灾害,造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等,赔付交强险各分项限额以上部分,责任免除情况：,车辆损失险,他人的故意行为,保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导致的发动机损坏,保险车辆肇事逃逸,停车费，保管费，扣车费及各种罚款,轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的单独损坏,撞,了,人家正常行驶的车辆，人车都得赔人家，幸亏保了。,商业第三者责任险,负责赔偿保险车辆因,意外事故,，致,第三者,遭受的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额,赔付交强险各分项限额以上部分,除外责任：,商业第三者责任险,全车被盗抢期间造成的第三者损失,被保险人利用保险车辆进行犯罪活动,被保险车辆造成驾驶员及他们的家庭成员的损失,因污染引起的补偿与赔偿,前楼的老,张把,车丢,了，保险公司赔了二十多万，这阵丢车的太多，我赶紧保个盗抢险去。,全车盗抢险,全车盗抢险负责赔偿车辆因,被盗窃、被抢劫、被抢夺,造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上零部件附属设备丢失所造成的损失，以及保险车辆在全车被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。,全车盗抢险,好好的一个车眨眼就被偷了，二十多万啊，一下就没了,我的寿险顾问,告诉我，汽车发生事故时前排人员容易受伤，我让她赶紧给我增保一个车上人员责任险,车上人员责任险,负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡,车上人员责任险,顺道开车送朋友回家，可是路上发生交通意外，把她送进了医院，还要我掏住院费，唉,好心办了坏事啊,车身划痕险，保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划痕，本公司根据本合同的规定按实际损失负责赔偿,车身划痕损失险,玻璃单独破碎险,是专门为本车玻璃单独破碎设计的险种,业务流程概述,客户,业务员,专员或营业区柜台,提供姓名、地址、起保日期,送保单,交纳保费,签发保单,交纳保费,财务,内勤录入,如发生理赔，请拨打,24,小时产险客服电话,95512,有车的亲戚、朋友等,现有客户中有车的,即将购买新车的老客户,有车的老客户转介绍的车友,车友俱乐部的成员,通过其他渠道获取的准主顾名单,客户来源分析,我们可以从个人客户突破,车管所,运输公司、汽车站,交通管理部门,洗车场、汽车美容,加油站、驾驶学校,社区、生活小区,如能联合管理人员，,将会事半功倍哦,!,我们也可以从陌生市场突破,客户买车，咨询车险,专员陪同签单,车出险报案，医院探望、送理赔款,客户主动要求购买寿险及转介绍,推销寿险，无功而返,陌拜客户,从产险到寿险，全面开发客户资源,赶快想想，应该去,拜访哪些,人,呢？,请尽可能多列出符合条件的,可拜访,名单,制订拜访计划,开始写名单,未来的,5,到,10,年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍,集团董事长马明哲在,2009,高峰会上的致辞,从产品推销员到客户经理,期待你的精彩演绎,谢 谢,