山东格力销售团队考核方案(试行版.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,山东格力销售团队考核方案,销售目标制定原则,促进销售业绩的不断提高,目标明确统一、销售方向一致,目标具可实现性，且具挑战性,均衡销售量的增长及利润的增长,销售业绩考核指标,考核项目,大区经理,区域总经理,总经理助理,区域经理,导购员,销售金额,结卡销量,渠道建设,综合管理,销售业绩考核指标比重,考核项目,大区经理,区域总经理,总经理助理,区域经理,导购员,销售金额,60%,60%,60%,70%,结卡销量,15%,20%,30%,30%,100%,渠道建设,10%,10%,10%,综合管理,15%,10%,销售层级所负责区域及分管比重,考核项目,大区经理,区域总经理,总经理助理,区域经理,所挂职区域,70%,100%,70%,100%,分管区域,30%,100%,30%,100%,各项考核指标分类比重明细,渠道建设,经销商,代理服务商,专卖店,乡镇经销商,连锁合作,20%,20%,25%,25%,10%,综合管理,工,程,管,理,工程基金,假工程,资料上交,丢单率,25%,30%,25%,20%,区,域,管,理,新品占比,经营利润,危机处理,团队建设,20%,30%,20%,30%,公司各部门对销售团队考核比重,部 门,销售部,市场部,客服部,财务部,人资部,占 比,65%,15%,10%,5%5%,销售团队奖金月考核明细表,大区经理,区域总经理,总经理助理,区域经理,奖金标准,区域经理、总经理助理奖金标准为,100%,的基本工资分别为,1200,和,1500,元，区域总经理、大区经理的奖金标准为,100%,的基本工资,(,综合完成率超过,150%,时为,90%,，超过,200%,时为,80%),考核指标比重,销售金额,60%,销售金额,60%,销售金额,60%,销售金额,70%,结卡销量,15%,结卡销量,20%,结卡销量,30%,结卡销量,30%,渠道建设,10%,渠道建设,10%,渠道建设,10%,综合管理,15%,综合管理,10%,发放周期,每 月,奖金起付点,完成公司销售金额任务指标的,70%,以上,综合奖金系数,若,70%,综合完成率,100%,，总奖金系数,X0.9,若,120%,综合完成率,150%,，总奖金系数,X0.9,若,100%,综合完成率,120%,，总奖金系数,X1.2,若,150%,综合完成率 总奖金系数,X0.8,个人业绩表现,需要改进,X0.7,需要改进,X0.7,需要改进,X0.7,需要改进,X0.7,表现合格,X1.0,表现合格,X1.0,表现合格,X1.0,表现合格,X1.0,表现优异,X1.2,表现优异,X1.2,表现优异,X1.2,表现优异,X1.2,奖金计算公式,*奖金发放金额,=,月基本工资,X,奖金标准,X,总奖金系数,X,个人业绩表现,*总奖金系数,=,（每个奖金指标的奖金系数,X,奖金指标比重）,*个人业绩表现评分体系为：董事长 销售部长 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理，两个层级对下一个层级进行个人业绩表现进行评分,销售奖金计算举例,区域经理,(1),区域经理，月基本工资,1200,。上月零售销金额完成率,65%,，零售结卡完成率,71%,，综合完成,68%,。,销售奖金：,0,原因：两项考核指标综合完成率低于,70%,月度收入为：,1200,元,销售奖金计算举例,区域经理,(2),区域经理，月基本工资,1200,。上月销售金额完成率,85%,，结卡销售完成率,88%,，综合完成率为,86%,个人业绩表现为需要改进,销售奖金：,=1200 X 100%X 86.5%X0.9,（奖金系数）,X70%,（个人业绩表现为需要改进）,=1200 X 100%X 0.7785 X70%,=653.94,月收入为：,1200+653.94=1853.94,元,销售奖金计算举例,区域经理,(3),区域经理，月基本工资,1200,。上月销售金额完成率,100%,，结卡销售完成率,100%,，综合完成率为,100%,个人业绩表现为需要合格,销售奖金：,=1200 X 100%X 100%X1.2,（奖金系数）,X100%,（个人业绩表现为合格）,=1200 X 100%X 1.2 X100%,=1440,月收入为：,1200+1440=2640,销售奖金计算举例,区域经理,(4),区域经理，月基本工资,1200,。上月销售金额完成率,120%,，结卡任务完成率,120%,，综合完成率,120%,，个人业绩表现为表现优异,销售奖金：,=1200 X 100%X 120%X1.2,（奖金系数）,X120%,（个人业绩表现为优异）,=1200 X 100%X 1.44 X120%,=2073.60,月收入为：,1200+2073.60=3273.6,元,淡旺季奖金及年度总收入预算,以销售金额、结卡销售综合完成率,100%,计算：,淡季奖金,月度奖金为,1440 X,淡季,7,个月,=10080X30%=,3024,旺季奖金,月度奖金为,1440 X,旺季个,5,月,=7200 X30%=,2160,年度奖金为,10080+7200=17280 X30%=,5184,年度总收入工资（,1200 X12,）,=14400+,月度奖金,（,1440X12,）,=17280+,淡季奖金,3024+,旺季奖金,2160+,年度奖金,5184=,42048,区域经理年度总收入为,42048,元,销售奖金计算举例,总经理助理,(1),总经理助理，月基本工资,1500,。上月零售销金额完成率,65%,，零售结卡完成率,71%,，综合完成,68%,。,销售奖金：,0,原因：两项考核指标综合完成率低于70%,月度收入为：,1500,元,销售奖金计算举例,总经理助理,(2),总经理助理，月基本工资,1500,。上月销售金额完成率,85%,，结卡销售完成率,88%,，综合完成率为,86.5%,个人业绩表现为需要改进,销售奖金：,=1500 X 100%X 86.5%X0.9,（奖金系数）,X70%,（个人业绩表现为需要改进）,=1500 X 100%X 0.7785 X70%,=817.4,月收入为：,1500+817.4=2317.4,元,销售奖金计算举例,总经理助理,(3),总经理助理，月基本工资,1500,。上月销售金额完成率,100%,，结卡销售完成率,100%,，综合完成率为,100%,个人业绩表现为合格,销售奖金：,=1500 X 100%X 100%X1.2,（奖金系数）,X100%,（个人业绩表现为合格）,=1500 X 100%X 1.2 X100%,=1800,月收入为：,1500+1800=3300,元,销售奖金计算举例,总经理助理,(4),区域经理，月基本工资,1500,。上月销售金额完成率,120%,，结卡任务完成率,120%,，综合完成率,120%,，个人业绩表现为表现优异,销售奖金：,=1500 X 100%X 120%X1.2,（奖金系数）,X120%,（个人业绩表现为优异）,=1500 X 100%X 1.44 X120%,=2592,月收入为：1500+2592=4092,元,淡旺季奖金及年度总收入预算,以销售金额、结卡销售综合完成率,100%,计算：,淡季奖金,月度奖金为,1800X,淡季,7,个月,=12600X30%=3780,旺季奖金,月度奖金为,1800 X,旺季个,5,月,=9000X30%=2700,年度奖金为,12600+9000=21600X30%=6480,年度总收入工资（,1500 X12,）,=18000+,月度奖金,（,1800X12,）,=21600+,淡季奖金,3780+,旺季奖金,2700+,年度奖金,6480=52560,总经理助理年度总收入为,52560,元,大区经理月度考核,大区经理月度考核指标及薪资标准同区域总经理。,挂职区域考核占比,70%,，分管区域考核占比,30%,考核指标为全部销售考核指标。,总经理助理考核,月度考核指标为：销售金额、结卡销量,淡、旺季考核指标为：销售金额、结卡销量、渠道建设,年度考核指标为：销售金额、结卡销量、渠道建设、,各部门流程及时间规定,每月,25,日为截止日期，每月,28,日前上报销售部汇总核对，,30,日前传财务、结算中心核算，次月,3,日前回传销售部，,5,日前上报人资部核算工资及月度奖金。,谢谢大家！,