排面管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,排面管理,目录,本次培训重点解决三个问题：,一、如何通过排面管理避免缺货,?,二、如何通过排面管理使商品定位,?,三、如何通过排面管理提升销售？,一、如何通过排面管理避免缺货,?,什么是缺货？,缺货是原因是什么？,缺货有什么后果？,为什么要做缺货管理？,缺货,=,当商品的可用库存为零或低于一定数字,缺货产生原因：,1,）订单不准；,2,）厂商送货不及时、延迟送货；,3,）店面上货不及时；,4,）厂商暂时无货；,5,）商品畅销；,6,）商品促销力度过大，商品热销；,7,）库存管理不力；,8,）厂商配合不力；,9,）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；,10,）数据库数据严重不符，电脑数据不准；,11,）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存；,12,）品牌频繁更换、供应商频繁更换；,13,）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转；,14,）库房管理紊乱，没有按分类商品的编码原则存放库存，没有按回转速度决定仓库大小，没有库存卡管理，随意堆放，混乱堆放，进出帐无登记，营业人员自己都搞不清真实的库存是多少，所谓库存管理形同虚设；,15,）厂商之间缺乏诚信与沟通；,16,）供应商、零售商相关的物流体系质量低下，涉及跨地区、跨店别、跨分类的配货就会出现配送不畅。,17,）顾客集中购买（团购）,18,）商品无人跟进，无人管理；,19,）销售预测不准；,20,）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理；,21,）突发性原因（气候、交通）；,22,）付款不及时；,23,）物流仓库无货，送货不及时，送货有错；,24,）合同条款未及时签署；,站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有,破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；,缺货有什么后果？,顾客流失,畅销商品流失,门店信誉度下降,为什么要做缺货管理？,消费者对待缺货的反应,48%,的中国顾客会购买同一品类的替代品；,15%,的消费者不再购买，；,31%,的顾客会到另一家店购买时再买；,6%,会立即离开到别处购买；,顾客的转店率是,37%,；,后果很严重！,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。,世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将,“,不可缺货,”,列为门店经营的基本要素之一。,各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。,大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；,社区超市、便利店的缺货,“,杀伤力,”,可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起,;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,如何通过排面管理使商品定位,?,为什么要对商品进行定位管理？,如何控制排面,?,排面的控制,商品定位,1,、棚割图管理,2,、价签管理,3,、控制拉排面,4,、严禁厂家动排面,5,、排面调整授权控制,6,、陈列软件管理,1.,棚割图管理,棚 割 图,：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。,棚割图的作用,实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。,棚割图,客流方向,2.,价签管理,一物一价,价签定位（左？右？）,重复陈列的商品也要有价签,3.,控制拉排面,什么是拉排面？,乱拉排面的原因？,乱拉排面的后果？,缺货时拉不拉排面？,如何杜绝乱拉排面？,正确的拉排面？,4.,严禁厂家动排面,供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？,供应商动排面会带来什么后果？,如何杜绝供应商动排面？,5.,排面控制的权限,谁来决定排面？,促销员？理货员？组长？主管？店长？业务？总部？,禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整,/,小分类调整须由组长主持，中分类调整须征得主管同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方案报总部,促销区（堆头,/TG,）由谁决定？,货架促销区或堆头促销的使用由业务管理，余下促销区由组长与主管两级规划，店长审核管理。,6.,陈列软件,排面定位后,更好的发现缺货商品,讨论,如何能避免缺货？,合理订单,有效控制库存,合理订单,严格控制缺货,严格控制畅销商品的缺货,部分企业有专门的订单小组,部分先进企业推出电子自动建议订单,谁来下订单,?,订货公式,预估订货量,=,（订货周期,+,厂商到货天数,+,各种因素延误的天数）*日平均销售量,-,订货时库存,-,在途数量,+,单品最小陈列量,怎样下订单？,康师傅矿泉水日均销售,20,瓶；,该厂商订单一周一次，三天送货周期；,门店货架最小陈列面,100,瓶；,现库存,40,瓶；,该商品的订单应该下多少？,264,瓶,你考虑该商品包装含量,24,瓶,/,箱了吗？,中国连锁协会调查结果：,商品缺货率与门店的商品销售成正比,销 售 越 快 缺 货 越 快,缺货率,40%,缺货率,25%,缺货率,20%,缺货率,15%,周转最快,25%,较慢的,25%,流转最慢的,25%,次快的,25%,货如轮转,上货,补货,畅销品,店长,缺货主要原因分析,对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是：,物流中心交货延迟；,门店没有及时上货；,门店订单不及时或不准确；,如果是促销商品，那么则有,60,的可能性是因为门店的上货不及时。,从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。,杜绝缺货，我们需要采取哪些措施,?,1,、重视缺货，从整个公司重视缺货，从总经理到理货员、促销员重视缺货，将工作重心、企业资源投入到缺货管理中（仓房建设，囤货用上办公室、外租库房）。,2,、建立标准化的营运流程：订货流程、收货流程、退货流程、报损流程、调拔流程、盘点流程。,3,、建立规范的考核制度、管理制度：库存天数考核指标，缺断货考核办法，库房管理制度，排面陈列标准，重点商品的缺货管理，使用,缺货卡,缺货卡,绿色的缺货卡表示,7,天以内能到货，红色的缺货卡表示,7,天以上才能到货,4,、加强培训：人人清楚、人人掌握，从店长,/,主管做起，改变员工的不良习惯。（不会订货，不按时下订单，不追踪订单，不知道到货率，不管理，不跟踪，不上报，不反馈，层层推诿,）,5,、加强稽核使制度的有效的推行。,6,、提高采购、营运管理人员的专业水平，对促销商品能预估销量；对季节性商品会预判市场，知道哪个季节，哪个节假日会畅销哪些商品？例如，中秋、端午以及换季，提前准备，提前采 购，提前出清，不打无准备之仗。,7,、提高管理水平：充分使用,IT,系统，加强数据分析（数据分析能力已成为民企管理人员与外资管理人员最大的能力差别）。,8,、加强与供应商的合作与管理,合同中对送货,/,缺货进行约定，避免口头的约定；,把到货率、送货率作为重要的考核指标。,店长将商品,缺货率作为,考核运营绩效,的重要指标；,库存水平,=,店长水平,结论：,店长必须实时,监控门店的商,品缺货水平；,店长要及时,清除滞销产品；,店长要关注,畅销商品的,缺货状况；,三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？,14,分！,12,秒！,0.6,秒！,顾客的购物行为,14,分,:,对标准超市的调查报告显示：,顾客平均在商店里逗留,14,分钟,!,12,秒：,顾客浏览一个品类项目的平均时间为,12,秒。,就是刚刚,12,秒,！要决定：,买哪一个品牌，哪一个规格,;,哪一个口味，哪一个种类,;,当然还有价格是否可以接受。,0.6,秒：,顾客停留在商品上的平均时间为,0.6,秒。,关键的,0.6,秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来,通过排面帮助消费者做选择,消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情：,1,）整个货架及产品简单明了；,2,）产品易于比较；,3,）规格及种类易于选择；,4,）有足够的商品在货架上；,不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格,10,招迅速提高销售！,第,1,条：放上价签,第,2,条：价格准确,物价相符,第,3,条 挂上,POP,，正确使用,POP,第,4,条 不要售卖腐烂的食物,第,5,条 不要堵塞通道,第,6,条 不要把端架当货架,第,7,条 保持清洁形象,第,8,条 管好库房才能管好库存,第,9,条 按分类陈列,品类衔接要自然,第,10,条 不要开天窗”（亮背板）,关联性的原则,哪一个陈列是对的为什么？,陈,列,二,陈,列,一,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,C,C,F,F,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,D,D,D,D,C,C,D,D,货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品,“满陈列”原则那个是“开天窗”,“二指”原则,销售阶段要注意：,补货作业：营业前补货、营业中补货、闭店后补货,遵循先进先出原则,随时检查货架，有无过期品或不良品,定期清查滞销商品，进行更换，以利于补充新商品，提高销售利益。,试吃活动所用的商品，应在试吃品上标记“样品”，以免与进货商品混淆。,生鲜食品：随时检查展柜温度是否正常。,季节性强的商品的售卖方式：冰镇饮料、西瓜、热饮,