保险课程之建个人品牌.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,泰康青分系列培训之高额保单销售,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,建立个人品牌,引言：硅谷来客的故事,我的钱包掉了，,要办理银行卡的挂失！,工商银行的回答是,民生银行的回答是,美国运通的回答是,2026/7/8 周三,2,泰康青分系列培训之高额保单销售,“民生银行加上的一句话其实没有实际意义，但听了心里很熨帖；我不一定会要求美国运通送现金，而且这些钱最终也将从我自己的卡上扣，但运通的这种服务让我感觉更加到位！就是觉得服务好！”,结论：品牌就是,“,客户觉得你比别人好一点,”,客户的真实感受,摘自新闻晨报2004/1/8,2026/7/8 周三,3,泰康青分系列培训之高额保单销售,建立个人品牌的四个要素,外在品牌 个人形象,内在品牌 服务意识,品牌载体 满足客户期望的服务,品牌升华 差异化的附加价值服务,2026/7/8 周三,4,泰康青分系列培训之高额保单销售,外在品牌,维护个人形象,眼神,整体着装,言谈,举止,2026/7/8 周三,5,泰康青分系列培训之高额保单销售,内在品牌,树立服务意识,1、我的代理人会比我“命”更长吗？,2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？,3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？,客户在考察,1、你有长期的从业信念吗？,2、你对客户的服务承诺是什么？,3、你与众不同的服务方式是什么？,服务意识,业务高手必须回答的三个问题,客户最在意的三个问题,2026/7/8 周三,6,泰康青分系列培训之高额保单销售,认知信任,情感信任,行为信任,服务意识就是长期经营客户的意识,某种产品或者服务能够基本满足客户的需求时，即产生“认知信任”。,当客户使用某种产品或服务获得了持久的满意，并产生了偏好，即产生“情感信任”,当某种产品或服务成为客户生活中不可或缺的部分，即产生“行为信任”。,2026/7/8 周三,7,泰康青分系列培训之高额保单销售,品牌载体,满足客户期望的服务,越舒服越快越好的,必须具备的,令人高兴的,满意,没有不满意,不满意,服务特色具有的程度,缺乏 具备,客户满意度,卡诺客户感知模型,A类服务,B,类服务,C,类服务,满足客户的要求并不高，,至少要让客户没有抱怨！,2026/7/8 周三,8,泰康青分系列培训之高额保单销售,寿险销售中的,B、C,类服务,与客户接触时的基本礼仪,投保时如实说明客户可获得的各项权益,预收保费后确保客户保单及时承保,建立客户档案，定期检查保单内容,通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度,协助客户进行保单变更及出险后及时理赔,2026/7/8 周三,9,泰康青分系列培训之高额保单销售,品牌升华,差异化的,A,类服务,一个销售人员的困扰,我已经给客户送花了，,为什么客户还是,没有真正满意呢？,我们无法实现所有客户100%满意,我们追求的是优质客户的满意百分百,2026/7/8 周三,10,泰康青分系列培训之高额保单销售,赢利能力强的顾客,赢利能力弱的顾客,优质客户,中间层级,一般层级,客户分层,服务类型,附加价值服务,期望服务,基本服务,A+B+C,B+C,C,服务分层,A,类服务才能让优质客户满意！,2026/7/8 周三,11,泰康青分系列培训之高额保单销售,附加价值服务,期望服务,基本服务,超出期望之外的举动,为个人定制的服务,含金量高的服务,真正的热线（业务员、955,22,或其它）,正常保单维护,定期问候接触,对问题的快速处理,公司信息定期传递,定期沟通,服务内容,服务类型,2026/7/8 周三,12,泰康青分系列培训之高额保单销售,超出期望,之外的举动,快速的理赔处理,贴心的问候释疑,为个人定制的服务,含金量高,的服务,服务保证书,客户留言簿,发挥自己的专长,发挥客户的专长，经营客户,举办,VIP,客户联谊会,2026/7/8 周三,13,泰康青分系列培训之高额保单销售,泰康的,VIP,客户服务,金卡,VIP,客户标准,年交标准保费总额人民币,1.2,万元（含）,白金卡,VIP,客户标准,年交标准保费总额人民币,3,万元（含）,升级后全国统一标准：,金卡,2W,，铂金卡,5W,，钻石卡,10W,（标保）,泰康全面推行VIP服务,2026/7/8 周三,14,泰康青分系列培训之高额保单销售,贵宾俱乐部各层级服务项目,卡类,关怀,健康,救援,特色,高端,生日节假短信问候,内部期刊寄送,健康,体检,导医,导诊,分公司自行组织,高尔夫球会、音乐剧、话剧欣赏等或等值礼品寄送,金卡,（,2W,）,铂金卡,（,5W,）,一年一次,钻石卡,（,10W,）,一年二次,2026/7/8 周三,15,泰康青分系列培训之高额保单销售,基础服务,绿色通道服务,保单年度报告,赠阅客户权益手册,特殊增值服务,免费赠送援助卡,免费寄送泰康人寿报,部分客户限量赠送泰康新生活,一般增值服务,住院鲜花探视,节日问候,全球贵宾服务,客户联谊活动,2026/7/8 周三,16,泰康青分系列培训之高额保单销售,研讨：,还有哪些差异化的附加价值服务？,2026/7/8 周三,17,泰康青分系列培训之高额保单销售,细微之处的不一样，让客户忘记你都难！,客户感到自己很重要，让他不开心都难！,名单和附加增值服务是销售成功的关键！,请记住：,2026/7/8 周三,18,泰康青分系列培训之高额保单销售,课程回顾,理解企业保险市场行销概论,掌握富裕人群市场的特征,建立开拓高额保单应具备的条件与特征,熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能,提升高额保单核保知识，建立自己的个人品牌,2026/7/8 周三,19,泰康青分系列培训之高额保单销售,将偶发事件变成习惯！,2026/7/8 周三,20,泰康青分系列培训之高额保单销售,Thank You！,2026/7/8 周三,21,泰康青分系列培训之高额保单销售,