1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,建立客户信任,赵 楠,客户信赖的步骤,1、,你自己,喜欢相信信赖,两种人：与自己相似的人,自己想成为的 人,销售产品先销售自己,2、你的公司,公司的口碑、信誉度,3、你的产品,产品对客户的效益,建立信赖的方法,1.专业化,职业化,1）,了解,100%,认同,100%,相信,100%,热爱,100%,专业,100%,吸引,100%,2）
2、用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化,3）用产品知识娴熟实现顾问初步专业化,4）用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化,2.包装客户面前顾问就是企业的体现,1,）用个人职业化包装企业形象,2）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业与产品价值。,3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单,建立信赖的方法,2.包装,3.赞 美,赞美主题：1、客户自己 2、公司 3、产品,赞美模式：,直接+间接 间接更有效,直接赞美：注视肯定眼神 微笑真诚案例基础（客户、公司、产品赞美,间接赞美：注视肯定眼神 微笑真诚间接人事物（装修、房子、地段
3、员工等）赞美间接体现客户本身赞美,赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,建立信赖的方法,3.赞美,4.微 笑,露出八个牙齿,赞美起家,微笑开路,建立信赖的方法,4.微笑,模 仿,同频道：与客户表现相同语速、仪态、观,念等,视觉型（说话很快）,听觉型（适中）,感觉型（很慢）（练习）,建立信赖的方法,5.模仿,热 情,激 情,聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急；,热情激情基础：顾问式职业化专业化赞美微笑主动替客户决策推进阶段,建立信赖的方法,6.热情,超 级 自 信,聚焦自己的优点,顾问式职业化专业化,良好性格习惯带来魅力优势,每天对着镜子喊：我是最棒的，我
4、是最好的，我喜欢我自己，我爱我自己，我一定会达成目标，我一定会成功！（练习）,产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑,建立信赖的方法,7.自信,1.,抱着热情与负责的态度来倾听,2.倾听时要避免的干扰,3.做一个主动的倾听者,1).澄清问题，掌握更多信息。,2)确认理解一致以避免误解。,3)体贴客户,认同客户。,4).注意客户如何表达,5).纪录相关信息,建立信赖的方法,8.倾听,顾客见证,：,权威见证 典型见证,同行业案例,同职位案例,高职位案例,相同企业规模案例,不同企业规模案例,建立信赖的方法,9.见证,几个信念,1.建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过程的70%。,2.从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感,3.第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售，后面谈可利用优惠、课程等手段方法做客户记忆性信赖感。（即要客户记住你）,4.信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，,成交客户感受到你的真诚客户对你产生信赖感你直接或间接描述你的需求,初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。,THE END 3Q,
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