客户评级指标介绍.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-5-24,1,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-5-24,1,#,12,年评级指标宣导,客户评级,目录,客户评级考核目的及考核对象,1,客户评级现行考核指标,2,客户评级结果查看及应用,3,客户评级规划启动指标,4,优质,的客户资源，是企业永续经营的根本保证。我们要选择认同企业经营模式，对企业有信心、对产品有信心，愿意与企业共同发展的有心、用心经销商与集团一同成长壮大！,为强化对经销商客户管理,，对,优质、忠诚，配合度高的经销商,进行重点扶持，,给予最大化的资源投入及政策支持,；,适时淘汰不适任的经销商,，以,不断优化企业经销商资质,，选择最优质的经销商达成与我司长远合作，共同发展！,一、客户评级目的,：,客户考评周期,：,以月度为周期进行考评,客户评级考核对象,：,批发,渠道强网乳品、强网饮品、强网休闲、县城,客,户,(,送旺,、商超,）,和配,送客,户,(,不含二批,),注：,1,、,评级,是,以,客户操作,的事业部渠道线別进行评级考核,，,若某经销商同时,经营城区强网乳品,和 强网休闲线,別，则当月会各自有强网,乳品和,强,网休闲的客户评级结果；,2,、特浓馒头,12,年移交给强网休闲和县城，核算各项指标时应并入特浓馒头的目标和业绩,;,3,、县城,12,年分,乳品、饮品、休闲三条线别,考核；,二、客户现行考评,指标：,客户评级指标共,分三大,类,销售管理指标,(,硬性）,客户配合度指标（软性）,共,4,项，客户评级主体得分,6,项加分指标，,6,项扣分指标,基础指标，可量化考核,加减分指标，可细化检,核,红线指标（关键）,2,项红线指标,关键指标,一旦违反当月评级直接,E,级,销售管理指标,目标达成率,客户费用率,特陈计划达成率,异常货龄占比,二、客户评级现行考核指标,：,考评指标,加权分数,考核方式,最终得分,销售管理指标,1,、,目标达成率,公式：,当月,票折前,业绩,当月目标金额,注：,票折业绩指春节礼包和冰品目标达成奖励,5,分,按,A,、,B,、,C,、,D,、,E,五个等级设定槛级比率,槛级比率落档,A,级,5,分,B,级,4,分,C,级,3,分,D,级,2,分,E,级,1,分,2,、,特陈计划达成率,公式：,当月总监,(,所长,),核准后实际投入费用金额,月度标准投入费用金额,注：,城区乳品按照发文执行,5,分,3,、,异常货龄占比,公式：,超生产日期三个月以上（不含三个月）,货龄产品数量,全部库存产品数量,5,分,4,、,客户费用率,公式：,当月,(,退货,金额,+,库存处理费用金额,),当月销退业绩,5,分,1,、销售,管理指标：,（硬性考核指标）,表格说明：,上表为现行正在考核的四项销售管理指标核算公式；,与,11,年相比,12,年客户费用率指标新增退货金额的考核,考评渠道,槛 级 比 率,评定等级,目标达成率,指标,特陈计划,达成率指标,异常货龄库存,占比指标,客,户,费用率,指标,各渠道,A,级,100%,90%,5%,0%,B,级,90%(,含,),100%,80%(,含,)-90,5%(,含,)-10%,0%-,0.4%(,含,),C,级,80%(,含,),90%,70%(,含,)-80,10%(,含,)-15%,0.4%-,1%(,含,),D,级,70%(,含,),80%,60%(,含,)-70,15%(,含,)-20%,1%-1.5%(,含,),E,级70%,60%,20%,1.5%,销售,管理,指标,槛级比率,：,表格说明：,上表为现行正在考核的四项销售管理指标槛级比率；,与,11,年相比,12,年客户费用率指标新增退货金额的考核,六项加分指标,六项扣分指标,扣分指标,库存确认及时率,;,不合理拒收,;,资金配合度,;,终端维护,;,乳酸菌特陈目标达成,销售预估达标率,加分指标,到货确认及时率,客户直配,举报假冒伪劣产品,提供好的市场操作建议,乳酸菌特陈目标达成,销售预估达标率,配合度指标,2,、配合度指标,：,（加减分指标,）,可细化,可考核,备注,：,1.,乳酸菌特陈目标达成率和销售预估达标率即是加分指标也是扣分指标；,2.,客户直配考核只针对城区和县城乳品客户；乳酸菌特陈目标达成率考核针对城区,县城,配送乳品客户；,1.,销售预估达标率,加分,标准,：,若客户当月销售预估达标率,85%,，则当月评级结果加,2,分；,扣分,标准,：,若客户上月未提报当月销售预估，则当月评级结果扣,2,分；,1.,乳酸菌特陈目标达标率,加分,标准,：,若客户乳酸菌特陈目标达成率,100%,，当月评级结果加,1,分,扣分,标准,：,若客户乳酸菌特陈目标达成率,70%,当月评级结果扣,1,分,2,、配合度指标：,（加减分指标）,加分指标,加,(,扣,),分,指标,扣分,指标,1.,到货确认及时率,客户当月到货确认及时率为,100%,，当月评级结果加,1,分；,2.,客户直配,当月直配量占比,50%,，当月评级结果加,1,分；,3.,举报假冒伪劣,产品,配合公司打假,成功，当月评级,结果加,1-5,分,；,4.,提供,好的市场操作建议,;,客户提供好的市场操作建议,，当月评级,结果加,1-5,分,1.,库存确认及时率,;,每月,7,17,27,号,18:00,前确认库存数据,1,次未确认扣,0.5,分,以此类推,2.,拒收我司规定的合理货龄产品,;,拒收生产日期,3,个月,(,含,3,个月,),以內货龄产品,1,次拒收,扣,1,分,3.,资金配合,度,每月,26,日至月底最后一天打款金额低于次月目标,70%,，评级扣,1,分,4.,终端维护；,一起,终端过期品处理不及时或拖欠终端费用,客诉成立,，当月,评级,结果,扣,1,分,不配合市场稽核专员库存盘点,红线指标,二、客户评级考核指标,：,窜货乱价,市场稽核专员盘库前一天电话联系客,户,，若客戶不配合让市场稽核专员入库盘点,(,当下无提出合理事由告知市场稽核专员,),，则当月直接评为,E,级,经核实客户发生窜货乱价,结案月当月该客户所有渠道评级结果都直接评为,E,级,当月直接评为,E,级,当月直接评为,E,级,月度考评等级划分标准：,月度客户等级划分（共分为五级）,20,分,20-18,分,(,含,),18-15,分,(,含,),15-12,分,(,含,),12,分,A,级,B,级,C,级,D,级,E,级,销售管理处以邮件形式下发月度评级结果至分公司，分公司销管把数据转发给总监和业务体系；,每月,18,号,每月,20,号,每月,25,号,销售管理处下发客户评级月度通报内联至分公司，并抄送各事业部及组织管理处；,经销商网站以邮件形式把当月评级结果及各指标达成状况发送至客户邮箱,月度评级结果查看方式分以下三种：,三、客户评级结果的查看方式,三、客户评级结果的使用：对客户,客户评级结果和客户经销权有关：,对于当月考评结果为,D,、,E,级的客户，各事业部经综合考量客户资质，进行客户储备，适时进行客户汰,换；,客户评级结果和客户享受的政策有关：,半年度考评期内,，,考评结果优秀经销商,，,半,年奖在,标准基础上进行,加码；,半,年度考评期内,，考评,结果,出现,C,级,以下（,含,C,级,）,：,半,年奖在标准基础上,进行,減码,；,加码,与,減码,的,幅度视相应等级出现的次数与程度进行,调整；,A,级客户首选参加集团组织的经销商表彰活动,(,健康,之,旅,),；,三、客户评级结果的使用：对业务,客户评级结果,和业务的适任性有关,：,业务层级,考核方式,总监,/,副总监,1.,负责区域內连续,3,个月月均,E,级客户占比不能超过,10%,2.,若不达标，则组织管理处、事业部对相应业务人员进行岗位适任考核。,专员,所长,/,副所长,主任,单一客户连续,3,个月综合评级结果,E,级，事业部对主任进行岗位适任考核,业务考核周期及结果公布：,业务适任性考核自,2011,年,7,月份开始实施，考核周期为,3,个月滚动考核，第一次考核周期为,7,、,8,、,9,月份、第二次考核周期为,8,、,9,、,10,月份，以此类推；,事业部,/,组织管理处于每月,15,日前內联公告业务岗位适任考核结果，并抄送销售管理处；,客户评级,Thank You!,