如何制定量化目标.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何制定量化目标,彤 旺 销 售 规 划,年度,总任务量,自有终端（省内）,客户（省外）,2011,年,3000,万,1500,1500,2010,年,2000,万,1000,1000,2009,年,1000,（,年初,700,）,600,400,倒置 突破法,目标是不可能改变的，根据以上目标具有很大的挑战性，我们在座的就要挑战这个高难度的目标，要在如何完成这目标上想方法。而不是逃避这个目标，你拒绝了高难度的目标其实就是拒绝了你的梦想，拒绝了锻炼自己、检验自己、证明自己的机会。,量化分解目标检验难度系数,2011,年（,3000,万）,要求省内现有终端无空白终端，彤旺出样率每店,100,款单品（小件,60,款、大件,40,款）,省内活动,1000,场 大型路演,200,场 赠品,30,万（自行设计,人员 规划：推广尖刀队（建立一支具有杀伤力的尖刀队）,人员,20,人 正式人员,6,人，长期临促,14,人,量化分解目标检验难度系数,省内推广,-,尖刀队,量化分解目标检验难度系数,2011,年省外开发规划：目标,1500,万任务,量化分解目标检验难度系数,2011,年营销会议规划,会议,参会人数（人）,场次,费用（元）,合计（元）,培训会议,30,人,业务员,10,12,1500,18000督导,2,办公室人员,8,仓库代表,2,临促代表、导购代表,8,年度总结会议,40,人,2,3500,7000,合计,14,25000,2010,年量化目标规划与难度系数,2010,年,彤旺品类任务量,终端任务量（,1000,万）,客户任务量（,1000,万）,2000,锅具,300,大润发,200,年销售额达,50,万的,10,家,1.,北京,2.,天津,3.,唐山,4.,秦皇岛,5.,河北石家庄,6.,安徽,7.,江苏,8.,河南,9.,太原,10.,西安,提锅,550,家家悦,200,水壶,200,振华,160,年销售额达,30,万的,10,家,1.,河北,2.,河北,3.,河北,4.东北,5.,东北,6.,东北,7.,江苏,8.,陕西,9.,安徽,11.,山西,电壶,150,利群,100,挂件,350,家乐家,60,年销售额达,20,万的,10,家,1.,北京,2.,天津,3.,北京,/,天津,4.,秦皇岛,5.,连云港,6.,徐州,7.,河北郎坊,8.,商丘,9.,濮扬,12.,沧州,盆类,450,其它,300,目标量化分解,突破法,项目 彤旺品牌事业部,项目负责人,项目分工,完成标准,完成时间,实际完成结果,检查考核人,袁国芳,总项目负责人,任务,3000,2011,阚秋光,任务,2000,2010,阚秋光,任务,1000,2009,阚秋光,杨胜杰,活动 尖刀队,300+150=,团队,2009,袁国芳,王发志,导购活动督导,导购,40,人,3,万终端,30,人,2,万终端,10,人 候补人员,5,人，培训,1+1+2,报表,1+1+4,2009,袁国芳,徐华,新品设计,销售助理,新品督导 跟踪,+,检验,=,到位,销售助理 整理,+,协助,=,考核,2009,阚秋光,销售部,本区域接受彤旺事业部下达销售任务,按事业部核定标准完成,2009,袁国芳,W=D+M+E,意思是：,你想“得到”什么，,就必须“定义”什么，,然后“测量”什么，,最后“考核”什么,，,布置工作的 四要素,一个可被执行和必须被执行的项目必须具备四个要素；,项目负责人的唯一性、,完成目标客观量化、,设定完成的最后期限、,完成结果的检查考核。,布置工作的 四要素,第一要素是，项目负责人必须唯一,项目负责人只能有一个，这是人之本性锁定。如果项目没有负责人，员工就有了侥幸的心理和逃脱责任的机会，项目可能就会成为孤儿，如果项目有两个以上的负责人，就会产生意见分歧。对项目执行无益，大量的人力、物力、和财力会浪费在内耗中。“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝、三个和尚没有水喝，就是典型的案例。,项目负责人的唯一性，其核心含义是：该负责人必须承担不可推卸的责任，无论何种原因只要这个项目没有按照标准完成，该负责人就必须承担全部责任，不能规避、不能推诿、不能找借口。只有这样，项目负责人才会全身心的投入，千方百计、千辛万苦、想方设法地去完成它。,在我们企业里必须打造这样一种文化：项目负责人就要承担不可推诿的责任，文化的力量非常强大的，它可以极大的提高公司的执行力，并且可以从根本上消除“办公室政治”使员工的工作更加和谐。,布置工作的 四要素,第二个要素：项目完成的标准必须客观量化,这一点非常重要，项目完成标准不但要量化，而且 还要客观的量化。这样才可以避免人为的矛盾。,第三个要素,:,项目完成的最后期限必须设定。,可根据项目的特点来设定，如果可能的话，项目完成的时间可 按 天、周、月、年。设定的时间越是精确，离项目完成的最后期限就会越近。,布置工作的 四要素,第四要素：项目完成的结果必须要考核、评估和奖惩,考核、评估必须按时、及时的进行。惩罚犯罪的刑罚越是迅速、及时。就会越是公正和有益。犯罪和刑罚之间的时间间隔越短，人们心中会认为犯罪和刑罚两个概念的联系就会越突出，越持续。因而，人们很自然的就会把犯罪看作起因，把刑罚看作不可缺少的必然结果。,项目完成的结果必须与考核激励直接挂钩，从教育学的角度看，对人的行为的是非、优劣,不进行有效的及时的评估、奖惩，对人就没有教育意义。人的行为也不会改变。对项目结果的奖惩不单纯是为了员工的奖金、利益，更重要的是改造人、训练人，特别是为了“经营”人。,布置工作的 四要素,更重要的是 布置 四要素 需要足够的“领导力”,项目管理的四要素是管理者布置工作的必备法宝，也是管理者的基本功。很多管理者虽然知道 四要素 的重要性，他们会在具体应用中心里感到恐慌，不敢布置，比如：不敢确定到负责人，不敢确定客观的量化的完成标准，不敢限定完成最后期限，不敢设定奖惩法则。这些现象证明，管理者的 领导力 不足。需要提升自身的领导能力。,希望看到这些的认真思考，相互学习 共同进步。完成理想的应该完成的任务。制定相应的标准来应用一下。证明自己的能力。,有效布置工作的 四种方法,第一：,20/80,法则,这个法则对于我们在做的已经很熟悉了，甚之都快听烦了。但是，我们有没有去真正的应用。,每年中秋节：你是否按,20/80,法则来拜访客户？,在日常工作中：你是否按照,20/80,法则细化工作项目？,面对公司分配的任务你是否按照,20/80,法则来进行的？,这个法则虽然很简单，但是非常有效。能够把我们的工作进行一个主次的划分，是我们集中精力、资源、财力来做最重要的事情。道理很简单、关键我们还要去实践。,第二、,ABC,法则,运用,20/80,法则对项目进行划分后，在此基础上对管理对象进行,ABC,类的划分。,A,类导购：奖励、提升,B,类导购：培训、鼓励,C,类导购：观察、辞退,有效布置工作的 四种方法,也同样对客户进行,ABC,类的划分,A,类客户：大客户、老客户、高利润的客户；,B,类客户：中型客户、有量的客户、发展的客户；,C,类客户：新客户、散客户、利润少的客户；,也可以对终端卖场进行,ABC,类划分，,也可以对产品进行,ABC,类的划分，,总之凡是说量比较大的管理对象，都可以进行,ABC,的划分，这是提高工作效率的基础。,有效布置工作的 四种方法,第三、正态分布曲线,事物运作的规律中有相当一部分是遵照正态分布曲线来走的，几乎很少有按直线统一频率发生的。所以我们在使用正态曲线是要注意三个要点：,1,优秀的人和事总是少数,:,标准、和标杆、榜样的理解。,2,个别的坏事或不利的事物总会发生：按照规律也是不可避免的，千万不要被一些小的概率影响我们的正确方向与决策。飞机的故事 心理放大。,3,有效避开成本高峰，抢夺利益高峰；业务的发展总有高峰和低谷，这是规律。我们在处理事务中要有合理规避高峰和强高峰。,成本高峰、物流高峰、利益高峰、订货高峰、购买高峰、客流高峰。对于这种高峰我们要有针对性的计划。,有效布置工作的 四种方法,有效工作的,1+5,法则,什么是“,1+5”,当我们把要做的工作用前三种方法分类处理后,就可以集中精力有重点的专注的做事,1+5,就是很好的让你专注 的工具,.,其中,1,代表一件首要的工作,5,代表五件优先性比较强的工作,.,1,、一件首要的工作；,首要的工作的特点,;,任务艰巨、具有挑战性。不能轻松、容易的完成。他必须是阻碍目标完成的根本原因之一，必须经过前面,20/80,法则、,ABC,法则 和正态分布曲线筛选过的项目，如果这个项目的完成肯定将推动公司中期、或者长期业绩的增长。,作为公司中层管理者，对首要工作的选择必须兼顾一下三个因素；,1,、走在领导的前面，,2,、走在客户的前面，,3,、走在下属的前面，,只要不断的走在上司、客户、下属的前面，工作才有主动性，才有成就感、才能身心愉悦，否则：你就会被 事情 推着走，而不是推着 事情 走，失去工作的主动权。在安排自己的工作时，做到以上几点，同样考验者你的工作智慧，你的工作能力和判断力。也就是你工作进步的一面镜子。,有效工作的,1+5,法则,2,、五件优先性比较强的工作；,在选出首要工作后，还要选出五件优先性比较强的工作，要按顺序：,1+5,工作项目必须按照优先性来选，指标为：重要与否、紧急与否,;,第一件必须是 紧急、重要的；,第二件必须是 不紧急 但重要的；,第三件 是紧急 但 不重要；,第四件是不紧急 也不重要的；,第五件 是不紧急 也不重要 但有可预见性的工作，,如果用这种方法回忆一下我们的过去的工作，就会发现,;,我们无意中把,80%,的时间花在第一象限的工作上了，忙于处理危机、筋疲力尽、正所谓,;,没有远虑、必有近忧、,有效工作的,1+5,法则,1+5,工作的不同类别：,作为一个公司 有三种类型，,第一种跳动类、公司的高层管理使用,1+5,更多的应该是挑动类，在不同部门 不同人员进行,1+5,工作的定义。,第二种拉动类、销售部、事业部 大部分是拉动类，也可以适当使用挑动类。,第三种制动类 后勤 财务 为止动类工作为主。,1+5,工作的时间跨度也可以很灵活，可以按一年的 也可以安排一个月的 也可以安排一周的 甚至一天的。,不过 安排要有层次，比如 公司安排一个月的,1+5,工作；然后会把它分解给各部门，各部门安排当月的,1+5,工作；事业部在进行分解成一个周的,1+5,，然后分解到每个区域 或人员的,1+5,工作 区域 或人员在根据首要指标安排自己的,1+5,工作，然后进行细化分解到 周的,1+5,工作,.,有效工作的,1+5,法则,有效工作的,1+5,法则,一定要进行,1+5,工作的考核,一、考核标准,1,要必须完成的，凡是,1,完不成的就会影响绩效工资的。,二、,5,的工作原则上也必须完成，因为它关系到,1,的完成质量；必要时 可允许灵活的一件事完不成，但是不是重要、紧急的。,三、也可以全部挂钩，按照轻重缓急的顺序挂钩的不同比例进行考核。,按部就班 推进工作,做到以上几点，我们的工作就会按部就班的推进工作了，会慢慢形成你做事情的习惯，从而养成你的优秀做事的风格。,说了以上那么多 我们进行总结 也就是四个步骤：,计划,-,做,-,检查,-,调整,分享一个故事,四个科学家乘坐一个热气球共同进行科学考察，假设 这四个科学家分别是：经济学家、农业学家、航天专家、,IT,专家。高空考察结束后。在返航的途中热气球出来问题，由于升力不足，热气球快速下滑，形势非常危险，为了保证科研成果的安全着陆，必须扔下一个科学家；请问 你决定扔下谁？,答案：,=,分享一个故事,来分析一下,游戏的目标是什么？,收回科研成果,影响科研成果安全着陆的现象是什么？,热气球故障,导致气球快速下滑的原因是什么？,升力不足,对热气球而言 与升力有关的因素是什么,重量,应该仍谁 最重的人,就是告诉我们，不要把简单的事情复杂化。,