客户问题解答-经理培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我们为什么销售贵金属,1,、贵金属的特性,2,、客户的认可度,3,、行里的中间收益,4,、维护客户最好的产品,5,、营销产品的直观性,6,、个人收益,会议营销,什么是会议营销？,会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式,销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对,顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进,行关怀和隐藏式销售。,因为客户经理的意见非常关键，所以,客户经理对产品的熟悉程度对客户的购买决定起着至关重要的作用。,在邀约之前客户经理应该通过产品培训了解到产品的题材、主要卖点、规格以及价位，在推荐时便可做出更有针对性的介绍。,产品培训,前期的客户预定是展会成功的保障,客户经理在邀约的过程中可对客户进行摸底，如果能,了解到客户对产品克重或某种题材的偏好，,就可以在备货时尽量满足现场客户的需求。如果能确定以某种产品为主打产品，客户经理便可以对客户行针对性的邀约，,到场后成交率极高,。,销售技巧与答疑,能够根据客户调整自身行为,明确客户的需求,激发客户的热情,给客户留下深刻印象的产品介绍,回答客户关心的问题,增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户,顾客常有的疑惑及解答,1,、四个九还是三个九的？有什么区别？,答：,我,们有些产品是三个九的，有些产品是四个九的，主要因为工艺的要求，比如世博全记录，正面是邮票反衬造型，画面复杂，世博场馆制作精细，要求模具精良，同时金料硬度要求高一点，采用三个九的黄金是最合适的。,从,最,近上海黄金交易所,某,天挂牌价来看，三个九的原料价格,271.48,，四个九的原料价格,271.54,，,每,克相差价格只有几分钱，有时候因为三个九的需求量更大，价格超过四个九的。,顾客常有的疑惑及解答,2,、金价太高了,答：对比各大金店的首饰金价，现在金价也达到了,335,多,，,另外还要加手工费呢，那还是不限量的。可是这个产品就不一样了，因为它不是要多少有多少的，是国家权威部门发行或监制的限量生产，有些产品在外面看都看不到的。同时，黄金的材质，造币的工艺，丰富的文化内涵，这么好的艺术投资品肯定增值价值会更高。而价格和首饰差不多，不贵了。,3,、怎么出售或转卖？,答：首先，黄金艺术品的价格不是根据黄金裸金的价格而变化的，而是时间的沉淀 文化价值得到彰显，它的升值空间才能体现出来，当您需要出售时，我可以建议您两个渠道：现在有些大城市比如上海和广州都有专业的交易市场，您可以卖到一个好价钱。,另外，建议您可以到拍卖会上进行拍卖，现在有专门的艺术品拍卖场次。比如前一段时间嘉德拍卖会上所拍卖的传家宝金饭碗,38,万成交。中国结婚纪念金,32,万起拍，成交价,90,万，合每克,486,元。您购买的这一款黄金艺术品必定也会有很大升值空间。,顾客常有的疑惑及解答,现场注意事项,销售流程，凭证的开具、收款方式、付货地点,现场促销方案，尤其是清楚买赠活动细则,银行客户经理与金一黄金销售人员的配合,客户经理陪同客户到场，协助挑选、开具销售凭证、交款、取货、送离会场,成功的会议营销活动 =,银行客户经理（平时对客户的耕耘）,+,活动前期预售(50%),+,客户的数量（10%）,+,客户的质量（20%）,+,专业的销售队伍（20%）,+,销售人员100%信心,