大学生军训心得体会-4.doc

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大学生军训心得体会

一、坚持就是胜利
烈日烘着大地，我们的衣服湿了又干，干了又湿，留下一圈又一圈的痕迹。汗水沿着脸颊一滴又一滴地滑下，热气充斥着我们的鼻翼。军姿已站了三十分钟了吧，脚的刺痛感越来越清晰。别班的同学一个个地倒下了。倒下吧，那样就能好过点。然而，我怎么能倒下呢，都已坚持了那么久，现在倒了以前的努力不就白费了，还是站着吧。我相信，我一定能行。半途而废不可为，只有坚持才能赢得最后的胜利。因怕苦而倒下的人是懦夫，能吃苦而不怕累的人是勇士。作为一个健康的大学生，我跟我的同学都选择了后者，当勇士，力争坚持到底。结局，当然是大获全胜，赢得了教官与大家的认同及尊重。
二、学会同甘共苦
随着时间的流逝，我们渐渐地融合在一起，团结一致形成一个凝聚力极强的集体。军训的日子又苦又累，但斗志高昂的我们从不妥协地勇闯。慢慢地，我们学会了分享，分享水分的甘美;分享身边发生的趣事;分享节日的快乐;分担别人的忧愁，分担他人的烦恼;分担思乡的感慨，不再当墙角中的小花默默地孤芳自赏，而是当伸出双手拥抱阳光的向日葵，不畏风雨，追求着理想。
一声又一声的报告，提醒着我们已长大成人，要负起自己应负的责任，做事要光明磊落，做人要活得洒脱，事事有家人护着的日子是我们都回不去的从前。自强不息，我们才能走好自己的路。
三、一分耕耘，一分收获
今天是军训的第11天，随着一声齐步走的口令，我与队友们整齐地一步又一步向前走。我们都高昂着头，目光直视前方，英姿飒爽，不用看地，我们都知道，我们走得很好。听着一声稍息，我们都被选入方队了，真的是一分耕耘一分收获。若无教官的严厉与悉心的教导，哪有我们今天被选中的荣耀，若无自己的努力与永不言败的意志，又哪来今日的成绩。时间会流逝，然而我们会用热情换回时间，让年轻的心永不改变，今天我们献出的是青春与汗水，他日我们所收获的将是累累的硕果。我相信，有心人，天不负。只要肯干，总有出头的日子。

20XX农历八月十五日中秋团圆传统美节即将到来，这不仅是家人团圆的好日子，当然也是各大酒店、商场促销月饼的好时机。离中秋节还有一个多月的时间，现许多酒店已经开始策划新的月饼促销活动方案了。当然我的酒店也不例外。今年我刚当上酒店销售部经理，老总就给我一个大任务，叫我在10天内写一套酒店中秋节促销方案。但我从来没有写过这方面的方案，都不知道怎么写，然后就上网查阅了许多这方面的资料，在中国吃网资料库发现一篇比较全面的这方面资料，于是就学习到了。
(一)先介绍一下促销方案该怎么写
怎么撰写一份具备强战斗力及完整的促销活动的活动方案?要想写一份完善的促销活动方案要注意以下十一个部分：
第一、促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么，是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况，市场的需要量身制订一份方案。
第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些，分阶段的层列出来，哪些商品作为活动的主要商品，哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
A、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典，甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题，当然这些是根据时间来定的，这个时间有<人人知，自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的，还有部分是别人不知道的如：我公司在哪里新开分公司，哪个分店周年庆典等。
B、包装促销活动的主题
现金券?礼券?降价?价格折扣?赠品?抽奖?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地扯虎皮做大旗，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的阳光行动堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的羊头来卖自已的狗肉?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案
在人员安排方面要做到人人有事做，事事有人管，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通?负责文案写作?负责现场管理?负责礼品发放?负责顾客投诉?负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项，分清楚，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石，促销活动也是如此，要想把下次做得更好，就要不断的吸取更多，更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做会更好，试验方式可以是询问消费者，有奖问卷，填调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
第九、费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
第十一、
效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
上面介绍的几部分是促销活动方案的一个整体框架，活动方案在实际运作当中，应该大胆的想象哪些要再改，会更好，注意：<要确保有足够的时间去必，改的时候要保证能够正常的运行>，小心求证，<哪些你还没有把握的就不要太高调啦>，进行分析比较和优化组合，以实现更佳的实际金钱效益和社会效益。
(二)下面来介绍一个简单的案例：
某酒店中秋节活动促销方案

一、目标市场分析
本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的方法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20~30远(不含酒水)。
4、其他的酒水价格和其实服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯得润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里面一个人的生日是8月15日的，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(根据酒店的实际决定)的优惠。可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可以专车接送，同时也建议他们推荐中秋节套餐。
5、在饭店赠送一些中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、做个网店广告。比如：在中国吃网网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banmer，网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点的市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全：对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容)：在大厅里放一些品位高的音乐：上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观太方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
写得还不错吧!不知道哪里有没有错误，如果有错误请大家多多指教哈，也希望这个方案帮能帮到需要帮助的人。最后：祝大家工作顺利!

教官集训后，一直很期待带训那一天的到来。曾队发信息的时候说，想带哪个院或者服从组织安排。我果断回复要带动科院，不为别的，只想为自己院做点事情而已。几天过后听说我会带动科院本部的新生，而且还是营长职务。刚开始还是半信半疑的，后来在老T3发放新生物资的时候，王予祺王队对我说：你是一连连长兼一营营长。并指出了我坐的位置，打开桌子上的文件夹之后，才知道是真的!一营共有新生174人，一连69人，除我之外还有两位连长。这下玩大了，第一次带这么多人，我和两位连长都是带训新手，没有经验，接到这个任务，心里既兴奋又有压力。带的好什么都好，带不好自己在院里会很没面子的。我是个自考生，问题不是很大，但刘慧丽和成进都是动科院本部的，而且都是大二的，如果带的很烂，那他们在院里就很难抬起头了。有压力才有动力，我相信只要我们三个都努力了，那怕没有经验，照样可以带的很好!起初觉得队里会安排我带动科自考的，因为去年这个时候军训张鹏博带过我，很了解自考应该怎么去带，怎么去管理，怎么去训练。关于自考，我还是很了解的，大多数都是在外工作几年，在回学校读书的，所以社会经验特别丰富，在他们身上往往能学到一些有用的东西。但是军训时却很难管理，自考不打学分，说白了可以想来就来，不来也没事。所以能带好自考的教官，我觉得都很了不起!动科院本部的新生，是全国统招的，可以说是祖国，这个行业的未来。如果以后在这个行业里做事，说不准，会碰面打交道的。带好了，他们可能会一辈子记得你，带不好，也许大学四年后就会忘记你。所以，既然接到了带动科院本部新生的任务，那么就要全力以赴的带好他们!
15号下午新生见面会，我和xx和xx进坐在草地上，谈到一会儿见面的时候，应该和新生说点什么好。我就想不就是见面会嘛，不重要!让他们知道我们的姓名，认得自己的面孔就行了。但是，xx说第一次见面很重要，一定要说点什么东西的，她就讲到他们去年军训时，营长跟他们说的话，要求他们做到三点，第一点是服从，第二点是坚决服从，第三点是绝对服从。我这才清醒，他们去年军训的经验完全可以借用的。如刘xx所提出来的建议，我在新生见面会上，说了这三点要求。回头想了一下，第一次见面立威信真的很重要。
16号就开始军训了，新生的事情、团部的事情、学院的事情，事情多又很乱。刚开始别说带一个营了，带好一个连队就很不错了，光记乱七八糟的事情，就记了三四页纸，写的东西都很重要，但是却不能很好的规范整理。反正一天忙下来，什么东西都也记不清了。但是有一件印象最深刻的事，就是开营长会议的时候，自考营营长汇报工作情况时说道：我和我们营所有的人说了，只要今年军训训的好，我会向上级请示今年汇操表演，有我们自考营的一席之地，建立湖南农大有史以来第一支自考方阵!阳部长肯定的说：说的好，只要带的好，完全可以!顿时，所有在场的人都将掌声送给了这位自考营的营长。说实话，我是个自考生，多么希望学校老师和同学们能够真正的承认我们自考生，真心希望自考能越来越好!但经过这次会议之后，无形之中，又有了压力。23个营，二十三支方阵，看谁带的好，看谁带的烂，虽然话都没说出来，但是每个人心里肯定是这样想的。我可不想带一支很烂的方阵。所以暗自下定决心，必须带好自己的队伍!
17号是开训的第二天，觉得时候过得很快，老是不够用。一天下来基本把时间都放在自己连队，二连和三连的都没过去看一眼，完全交给两位连长了，同是纠察队出来的，我相信他们一定会有自己带训的技巧，能够带好他们这两天下来，我们三个吃饭都在一起，讲自己连队存在的问题和带训的乐趣，交流多了对彼此都有一定的了解，在一起从说话中可以明显感觉到，我们都在进步!而我今天下来，本来是想坚持自己的带训原则，不体罚任何一个人，但后来发现情况不对，讲多了他们不去执行，一点用都没有。不罚只会越来越糟，在这个时候我必须学会改变。果断把那个最调皮的学生叫出来，当着连队罚了他俯卧撑，之后他们就长记性了。不过话说回来，我和雷老师一样，特别讨厌打骂体罚新兵的教官，经历过新兵营的人，应该感受都是一样的吧。
18号那天给我敲了一个警钟，不能只顾自己的连队!一天下来，全营集合讲评，二连长先说，然后我在说上两句，本来很简单的事情。但是没有想到，二连长讲评的时候，发现三连的一个新生在下面乱动，所以把他叫了出来，令其出来做俯卧撑。但这个新生不肯做，并当着全营的面说了一些很难听的话，说完就离开了。在旁边的辅导员老师把他拉住了，我过去了解之后，问他为什么不肯做俯卧撑，但他老是不说话。我估计他那时是个蒙的~我跟他说：你现在有两个选择，一是现在就走，但你会为此而付出代价!二是向全营和二连长道歉，并把俯卧撑给做了。但他又是不说话，真拿他没办法，经辅导员老师反复做思想工作之后。他终于答应了，并当全营的面做俯卧撑，我看情况不对，他跟本做不了三十个。这时三连才有人打报告说他身体不行，做不了俯卧撑，我才反应过来!这时，三连有好多人打报告出列代其受罚，我答应了，接着助班也主动的受罚，三连和二连前面的女生好多都哭了，场面真的很感动!理清楚事情之后，所有的一切都晚了，我很愤怒!但又很理智，三连长打报告请求一人犯错全连受罚，我说不行!也知道三连长成进心里很难受，我找了一个理由说：三连长不清楚新生的身体情况，一百个俯卧撑!也算是让他自我发泄一下。场面又一次失控，女生哭成一片了，男生陆续打报告代连长受罚。经过这件事之后，我觉得所有的一切，都是缺少沟通和交流。
18号以后，本子上的记录越来越少了，要记的事情也没有前三天那么多了。慢慢的，才开始进入真正忘我的带训状态，我住的地方离老T3和训练场很远，有时中午还要开营长会议，懒的走来走去。所以每天都是早出晚归，清晨六点就起床，中午睡觉直接在老T3解决，三天过后的每一个晚上都在陪着他们练歌、加训，直到晚九点多才回到寝室。有付出必然有回报，除了歌咏比赛与牌子擦肩而过外，其余的四块牌子我们都拿到了!结果不重要，重要的是我们都努力了!
带训后的中秋国庆，我回家了，和家人在一起度过，很温暖。而这十来天的军训工作，也许是以后工作的一个缩影吧，所有权力和成就都只是一时的。只有在身边的人，才是最真实的。

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