销售业绩倍增的七大必杀绝技.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售前的七大必备武器,1),正确的心态与信念,1.,帮助别人的态度,2.,再试一次就会成功,再赢一次才算成功,!,你要的结果是什么？,对方要的结果是什么？,我的底限是什么？,他的底限是什么？,可能会有什么抗拒？,我该如何解除这些抗拒？,我该如何成交？,2),为你的结果做准备,3),为你的精神做准备,4),体能上的准备,5),对顾客的背景做准备,熟悉产品的竞争差异化,（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式,送货方式、服务、占有率、客户的满意度）,熟悉产品结构,(,名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）,熟悉产品使用价值,（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）,6),专业知识的准备,1,、我在卖什么？,2,、谁是我的顾客？,3,、他们为什么会买？,4,、我的顾客哪些会不买？,5,、谁是我的竞争者？,6,、我与竞争对手的对比性是什么？,7,、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户,又能防止竞争对手的介入？,问自己几个问题,：,7),将情绪调整到顶峰状态,想象力,逼真,=,事实,情绪调整,的三个方面,:,1.,状态,2.,焦点,3.,语言,情绪调整,的三个方面,:,1.,状态,2.,焦点,3.,语言,三、建立信赖感,一流的销售员花,80%,的时间与客户建立信赖,用,20%,的时间就能成交,三流的销售员花,20%,的时间与客户建立信赖,最后用,80%,的时间都很难成交,二,、,建立信赖感的八大原则,1.,做一个善于倾听的人,2.,赞美,3.,不断认同他,4.,模仿顾客,5.,对产品的专业知识,6.,穿着建立信赖感,7.,与对方引起共鸣,8.,使用,13,大顾客见证,使用,13,大顾客见证,消费者现身说法,照片,统计数字,顾客名单,自己的从业资历,获得的声誉与资格,财务上的成就,拜访过的城市或者国家的数目,服务过的顾客总数,大顾客名单,专家见证,媒体见证,政府见证,三、问出顾客的问题与需求,四、找出顾客的问题、需求和渴望,1,、问题是需求的前身！,问题是指对那些不满意的条件,需求是指他想要得到的某些具体的条件,问题决定了需求,2,、顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定！,3,、问题越大需求就越高！,4,、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！,5,、人不解决小问题，人只解决大问题,6,、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案,问出顾客的问题的三步骤,:,第一步骤,:,让他说出不可抗拒的事实,第二步骤,:,把这个事实演变成问题,第三步骤,:,提出这个问题与他有关的思考,第一步骤不可抗拒的事实,:,假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司,打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张,文件都代表着您公司最高的形象对不对？,先说出一些众所皆知的事实,第二步骤，把事实演变成问题,:,根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上,那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？,第三步骤，提出这个问题与他有关的思考,：,这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司,最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最,高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品,品质呢？,没有买过此类产品的人的四个步骤,：,第一步骤,:,提出问题,第二步骤,:,煽动问题,第三步骤,:,解决办法,第四步骤,:,产品介绍,第一步骤，提出问题。,你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，,你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你,的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何,呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。,第二步骤，煽动问题。,煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，,你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很,不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？,生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？,他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全,家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。,把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年,五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要,把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。,第三步骤，解决办法。,也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法,可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公,司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想,知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张,印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的,评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？,第三步骤永远是问一个假如。,第四个步骤，产品介绍。,什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。,问出需求的缺口的四个步骤,第一步骤问出需求,1.,你要问他现在所拥有的产品是什么,?,2.,你要问他你最喜欢现在产品的哪几点,?,3.,你要问他喜欢的原因是什么呢？,4.,希望未来产品有什么优点或现在产品哪里,还可以改善,?,5.,为什么这对你这么重要呢？,第四步骤才是产品介绍,他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明,你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的,XYZ,，是怎,么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个,步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。,第二步骤问出决定权,除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？,除了你之外还需要别人批准吗？,第三步骤问出许可,请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的,abc,，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？,问出购买的需求,1.,问顾客需要购买产品的最重要的条件有哪些,?,2.,某某先生,假如今天有这样的产品你会选择吗,?,3.,某某先生，假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗？,4.,某某先生，假如今天就有这个产品，你会做决定吗？,5.,说出你的产品非常适合顾客的这些要求,某某先生买房子的时候你,最重要的条件有哪些呢,？于是他说第一楼层、第二小,区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某某先,生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于,5,楼。某某先生，怎样才是好的小,区呢？必须,24,小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面,的。,这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过,1.5,万元的。所以你掌握了这,一套需求清单了，接下来你要问他：,某某先生，假如有这样的房子你会选择它,吗？,他当然说会了因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个,问题有多重要。某某先生，,假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？,会。,如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，,假如今,天就有这个房子，你会做决定吗？,会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了,三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟,你买。他承诺你这三件事了，人家的,YES,、,YES,、,YES,堆到最后快要到成交的地,步了。这就是问出购买的需求。,四,、,塑造产品价值的六大步骤,第一个步骤,:USP,第二个步骤,:,利益,第三个步骤,:,快乐,第四个步骤,:,痛苦,第五个步骤,理由,第六个步骤,:,价值,就是一个产品,最独特的卖点,，你要抓住这个产品最独特的,卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你,能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果,有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵,得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长,久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖,点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功,能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词,“,最,”,和,“,唯一,”,？如果你有的话那就是你独特的卖点。,你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,第一个是,USP,什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带,给顾客的,好处利益,。我们的电脑是多大内存，我们,的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。,这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么,处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多,少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快,多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，,这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,第三个是快乐,你要让他联想到拥有产品有多大的,快乐,。,第二个是利益,什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才，那,你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交,技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去,1,年,会损失多少钱？继续这样下去,3,年会损失多少钱？继,续这样下去,5,年会损失多少钱？继续下去这样,10,年会,损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学,会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学,习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做,痛苦,塑造产品的价值。,第四个是痛苦,这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫,换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚,至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，,天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，,他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理,化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是,能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的,维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开,好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为,客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。,一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费,油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子,好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来,投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造,产品价值就是，你要给对方合理的,理由,。,第五个是理由,什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？,88,道工序。你知道这,88,道工序要费多少朵玫瑰花吗？,999,朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如,果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过,88,道工序的话要费七七四十九天的时,间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要,卖,1000,多块，原来贵就贵在这里。这就叫做,价值,。,你要说出它有多值钱。这个房地产才,50,万你也不一定买，因为它没价值。它只值,10,万不买。另外一套房地产,500,万你也买为什么？因为它卖掉能值,1000,万。它为,什么值,1000,万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围,有大使馆，有外企，有,500,强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已,经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这,一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来,给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界,上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定,会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他,多赚多少钱算给他听。这就是,价值法塑造产品的价值,。,第六个是价值,第一步,:,判断真假,绝大多数都是借口,顾客不好意思拒绝别人,大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,五,、,锁定与解除顾客抗拒点,常见的五种假理由,我要考虑考虑,我要和某某人商量商量,到时候再来找我我就会买,我从来不一时冲动下决心,我还没有准备好要买太快了,顾客心中真正的原因,没钱,有钱舍不得花,借不到钱,别家更便宜,不想向你买,第三步,:,再确认一次,换句话说，要不是价格贵的问题，,你今天就会跟我买了是不是？,假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？,第二步,:,确认它是唯一的真正抗拒点,第四步,:,测试成交,假如我能让价格便宜一点你会买吗？,假如我能打折你会买吗？,假如我能帮你申请到优惠你会买吗？,第五步,:,以完全合理的解释去回答他,顾客不买的原因就是他应该购买的理由,对,就是因为这个原因,所以,化缺点为优点,六,、,成交十大必杀绝技,63%,的人在结束时不敢要求,46%,的人要求一次后放弃,24%,的人要求两次后放弃,14%,的人要求三次后放弃,12%,的人要求四次后放弃,所有的交易有,60%,是在要求五次后成交的,只有,4%,的人能够成交,60%,的生意,96%,的人在要求四次后就放弃了,成交,-,要求 要求 再要求,1.YES,成交法,2.,假设成交法,3,小狗成交法,4,情景成交法,5,故事成交法,.,领导出面成交法,7,有效选择法,8,富兰克林成交法,9反问成交法,10,迂回成交法,好奇成交法,11.,好奇成交法。好奇成交法是销售员利用人的好奇心理，促使客户做出购买行为的方法。由于购买行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照，好奇心理就是利用人们的这一社会心理创造出一种众人争先购买的社会风气,.,以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。有这样一段经典的对话：一个新来的销售员在工作的第一个星期向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，客户就像马，我能把马引到水边，但是没办法让它们每次都喝水。”“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不关你的事，你的任务是让他们觉得渴！”这句对话的观点非常鲜明，意思是说，销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售员提供的产品或服务。那么激发人们的好奇心有什么好的方法吗？（,1,）留有悬念。留有悬念最简便的方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”听到这话的人会立刻问：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，从中进一步获得更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，创造机会去发现客户需求并提供价值。（,2,）发挥电子邮件的魅力。多数销售员喜欢用,e-mail,发送信息，现在我们设想一下，当客户留言,e-mail,时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些易激发人们好奇心的信息一定能吸引客户的注意。所以发,e-mail,时要激发客户的好奇心，让好奇心驱动他们去打开邮件，阅读里面的内容。,7.,机会成交法。机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、最后机会成交法。例如：“这种设备只剩下一台了，最后的优惠时间只有两天了,”,这就是机会成交法。这种方法可以促使客户尽快作出购买的决定，否则将会错过购买机会。,5.,直接成交法。直接成交法又称请求成交法，是销售员向客户主动地提出成交要求，直接要求客户购买的一种方法。使用本方法时，应该注意把握成交时机，当时机出现时应抓住。常见的成交时机有以下三种：（,1,）客户对产品有好感，也流露出购买的意向发,m,购买信号，可又一时拿不定主意，销售员就可以用请求成交法来促成客户购买。（,2,）客户对产品有兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求。（,3,）客户是回头客，也曾买过其产品，销售员就可以直接提出购买请求，通常老客户不会反感销售员的直接请求。使用直接成交法，可以快速地促成交易，既节省销售的时间，又提高,T,作效率。但如果选择的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪。,七、业绩倍增的服务策略,1).,处理客户投诉的八个秘诀,1,、用心倾听并谢谢,2,、向顾客说明谢谢的理由,3,、重述客户谈话内容,4,、马上向客户致歉,5,、立即向客户作出承诺,6,、遵循客户的意见,7,、迅速作出改进和回应,8,、确认客户满意度,2).,提升服务品质的十个策略,1,、公示服务宗旨和标准,2,、扮演客户演练,3,、和竞争对手做生意,4,、领导到基层，到公司所有人,5,、以身作责，督练与检讨,6,、承诺全员服务文化,7,、建立服务委员会,8,、制定客户的差异化标准,9,、公司高层拜访客户高层,10,、细分化服务“六步曲”,10,、细分化服务,“,六步曲,”,A.,向客户要建议,B.,倾听客户的评价,C.,年度服务回访,D.,客户单项定单调查,E.,过往老客户的调研,F.,问题跟踪访问,八、让顾客转介绍的两大策略,1,、他买的时候,2,、他不买的时候,