银行零售综拓渠道经理上岗培训系列课程——新模式业务员结算办法解读.pptx

第,#,页,总行零售培训 版权所有,第,#,页,新模式业务员结算办法解读,银行零售综拓渠道经理上岗培训,系列,课程,平安银行零售综拓部销售管理室,综拓新模式简介,综拓新模式,实现零售综拓的爆发式增长,发挥寿险渠道获客及银行客户经营优势、共同经营的业务模式,即“,Hunter+Farmer,”,共同经营：寿险业务员提供保险服务，银行人员提供金融理财服务，专业的人做专业的事，发挥各自业务优势，通过产品、客户接触及经营上的互动共同做大客户资产；,目标客户群明确：资产,50,万以上，短期内资产,20,万以上，并根据客户分层配置专业的银行人员进行经营；,加大获客激励，利益机制简单直观：,对业务员首年、次年利益高，第,3,年后享永续利益，发放更加集中，且鼓励推荐高端客户。,综拓新模式启动分行所在城市的全体寿险业务员均可推荐或提升客户,可推荐业务,营销系列,全体各级营销业务员,谁能做个推银,资产类业务,新一贷,小微贷,房贷,其他各类贷款,中间业务,非保本理财产品,基金,信托等,负债,类业务,活期存款,定期存款,保本理财产品,*,具体可推荐产品以总部通知为准,区拓,系列,全体各级,展业外勤,推荐新客户,如何做个推银,提升待激活客户资产,提升活跃客户资产,三类客户定义,新客户,在我行没有任何借记账户（包括卡、折、单、财富,E,账户、保证金账户等）的客户，经寿险业务员推荐成为我行客户均为新客户,待激活客户,最近,3,个月月日均资产均,5,年,0.084%,2.,利率,1B,且贷款期限,5,年,0.059%,3.,利率,5,年,0.056%,4.,利率,1B,且贷款期限,5,年,0.039%,普通存单质押,发放额,无,留学质押贷款,发放额,0.070%,车贷,发放额,0.3%,其他贷款,发放额,0.070%,（一）各类贷款产品提奖系数,利率浮动,1,年及以下,1-3,年（含）,3-5,年（含）,5,年以上,1.1B,以下,-,-,-,-,1.1B,（含）,1.2B,0.032%,0.034%,0.039%,0.042%,1.2B,（含）,1.3B,0.042%,0.046%,0.051%,0054%,1.3B,（含）,1.4B,0.053%,0.057%,0.062%,0.066%,1.4B,（含）,1.5B,0.064%,0.068%,0.074%,0.078%,1.5B,（含）,1.6B,0.075%,0.079%,0.086%,0.090%,1.6B,及以上,0.086%,0.090%,0.097%,0.101%,（二）不同利率及期限小微贷产品提奖系数,例：某寿险业务员在某月推荐发放：,（,1,）新一贷,4,笔，共,50,万；,（,2,）,3,年期,1.2B,利率小微贷,1,笔，发放额,500,万。,则此业务员本月个贷奖金为：,新一贷：,50,万,0.8%=4000,元,小微贷：,500,万,0.046%=2300,元,6300,元,个贷服务奖金,银行理财经理推荐,银行理财经理（包括远程、网点、私银）在共同经营过程中若对,新客户,(,指新模式推广后产生的综拓客户,),推荐贷款产品，则利益与寿险业务员共享，寿险业务员可按,上页表,获得,50%,利益。,例：某银行理财经理向某寿险业务员推荐的新客户,A,在某月销售：,（,1,）新一贷,1,笔，共,10,万；,同时某私银经理向此寿险业务员推荐的新客户,B,在同一月销售：,（,2,）,3,年期,1.2B,利率小微贷,1,笔，发放额,500,万。,则此业务员本月即可获得个贷奖金为：,新一贷：,10,万,0.8%0.5=400,元,小微贷：,500,万,0.046%0.5=1150,元,1550,元,固定津贴,所辖团队（含直辖）当月达成的银行零售业务服务奖金,固定津贴比例,对象：,营销系列部经理、区拓系列各级课长、处经理,利益：,2013,年综拓新模式下营业部经理、区拓课长、处经理每月按照如下比例可获得组织利益,营业部经理,区,拓课,长,区,拓处,经理,固定,津贴比例,4%,4%,1%,举例：某营业部经理某月其所辖人员个推银服务奖金共计,200000,元，则该营业部经理每月可获得营业部经理奖金如下：,2000004%,8000,元,月月发奖,津贴享不停,渠道经理篇,渠道经理基本法解读,课程,大纲,绩效管理办法概述,考核解读,综拓专员考核解读,综拓团队长考核解读,薪酬解读,综拓专员薪酬解读,综拓团队长薪酬解读,其他相关规定,培训管理,绩效管理办法是综拓人员的基本管理办法，它规定了综拓人员的,绩效管理办法,任职条件,薪酬待遇,业务考核,工作职责,日常管理,绩效管理办法指导综拓人员认识业务重点和发展方向,专员的考核和薪酬计算主要围绕,新获客得分,和,新增资产日均,开展，简单清晰,充分发挥综拓专员熟悉寿险渠道、获客能力强的优势，考核中强调,获客,的基础地位,为鼓励个人任务超额达成，设计了,KPI,调节系数,调节专员收入,专员和团队长每半年考核一次，同时设置了,保护期,，逐级升降，,稳步发展,才是,王道,获客与,提升资产,并重,，,鼓励专员在开发优质新客户的同时也需提升现有客户的资产,绩效管理办法涉及的一些基本概念,综拓专员几个时期,上岗,专员入职且被分配了寿险营业单位,12 1 2 3 4 5 6 7 11 12 1 2 3,考核月,保护期,公司外招聘，内部转岗或者内调的综拓专员，统一给予,3,个月保护期，可提前结束,结束保护期,根据最近自然季新获客得分及新增资产与初始定级确定转正后职级,正式期,参与公司正常考核,观察期,持续降级，最近考核降级至综合金融渠道经理,1,级以下，进入观察期,新招聘的综合金融渠道经理将分别经历上岗、保护期、结束保护期、正式专员、进入观察期等几个步骤,注：,1.,此处保护期仅指从公司外招聘，转岗或者内调的综合金融渠道经理所经历的时期，不包含经分,行审批过的长期病假和产假的申请者形成的保护期；,2.,新入职团队长保护期为,6,个月；,绩效管理办法涉及的一些基本概念,考核时间点,考核月,12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1,考核月,考核月,考核期,考核期,综拓专员、团队长的考核时间点,每半年考核一次，考核月为每年,1,月及,7,月，分别,对上个考核期进行考核,绩效管理办法涉及的一些基本概念,三类客户,新客户,在我行没有任何借记账户（包括卡、折、单、财富,E,账户、保证金账户等）的客户，经寿险业务员推荐成为我行客户均为新客户,待激活客户最近,3,个月月日均资产均,=,=,权益管理,】,进行补录。,Q,：银行理财经理推荐新客户贷款业务时，业务员是否享有利益？,A,：享有的，银行理财经理在共同经营中对新客户推荐贷款产品，即客户推荐人是业务员，且贷款推荐人是远程、网点、私银理财经理时，业务员可以享受,50%,的奖金。,Q,：为什么新客户在系统中也有提升时间，是不是系统错误，将新客户归为提升客户了？,A,：不是的，系统中的提升时间仅是为了用于绩效统计，提升月即为,T0,月，根据,T1-T3,月的资产日均情况，,T4,月开始提奖，一般情况下，新客户的开户时间等于提升时间。,Q,：提升人在新客户、业务员本人、提升客户中分别代表什么含义A,：提升人是未来核算业务及绩效的权益人，新客户的提升人为客户推荐人、业务员本人的提升人为业务员、提升类客户的提升人为申报提升且提升成功的业务员。,常见问题,Q&A,（,1/2,）,Q,：业务员提升人、提升时间的归真规则是什么，频率是多久？,A,：提升人：根据银行业务系统中与寿险渠道信息中的客户的姓名、证件类型、证件号码三项一致性认定是否为业务员本人帐户，若是则将该客户的提升人设置为该业务员本人；,提升时间：根据业务员在寿险系统中的入司时间、银行首帐户开户时间、分行新模式启动时间上一个月，三者最晚时间为提升时间。,目前业务员提升人、提升时间的归真频率是每日更新。,Q,：新客户和提升客户在绩效统计方面有什么区别？,A,：在业务员个推银中：新客户奖金是根据,T1-T3,月平均资产日均来统计，提升客户奖金是用,T1-T3,月平均资产日均减去,T0,月资产日均的差额来统计；,在专员绩效中：新客户是根据绩效统计月的资产日均来计算，提升客户是根据绩效统计月的资产日均减去,T0,月的资产日均来统计。,常见问题,Q&A,（,2/2,）,谢谢大家！,