团队经营分析与活动量管理.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,活动量管理,课程目录,理念篇,营销现状分析,什么是活动量管理,活动量管理的作用及意义,如何有效推动活动量管理,实战篇,差勤管理,大早会、二次早会,训练、拜访,增员、签单,角色篇,第一部分：理念篇,一、营销现状分析,二、什么是活动量管理,三、活动量管理的作用及意义,四、如何有效推动活动量管理,业绩,人力,基础管理,寿险营销天平,一、营销现状分析,第一部分：理念篇,问：保险公司到底要什么？,答：源源不断的保费,问：保费谁来创造？,答：公司员工（内勤和业务员）,最直接的是业务员！,第一部分：理念篇,目前我们营销经营现状,观念,做法,对经营的影响,片面追求业绩成长，,忽视队伍人员素质,以业绩论英雄,忽视基础管理工作,忽视理念灌输,培训注重短期绩效,宣导错误观念,人海战术,业务队伍素质偏低,主管辅导意愿偏低,个人时间大部分用于,展业,每逢业绩低迷，即举,办大规模的激励活动，,且奖金额越来越高,宣导,“,做营销就是来,挣钱,”,行政干预过多,新人偏多，脱落率增大，,公司经营成本加大,高产能业务员偏少，队,伍稳定性差,形成习惯，成本越来越,大，效果越来越不明显,造成业务人员的各种短,期、不规范行为，业务品质越,来越差,营销队伍的自身运作体,制受到干扰，持续健康发展,受到影响,第一部分：理念篇,活动量管理是一种方法,：,对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法,二、什么是活动量管理,活动量管理是一个过程：,对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程,活动量管理是一套系统：,包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系,活动量管理是一种思想,：,自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想,第一部分：理念篇,活动量管理是寿险营销之魂！,管控好活动量就不用担心没有保费！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,认识活动量管理,让我们一起建一座大厦,建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？,谁来建！,合适的人,要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？,地基！,如何让地基牢固呢？,用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术,多长时间建好建筑公司要赚钱！,第一部分：理念篇,工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？,1,、计划,（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）,2,、计划分解,（谁来负责）,3,、质量检查,（防止出现大的失误）,4,、评估,（,工作计划和方法是否科学有效）,5,、调整,（对需要调整的环节加以改进）,工作进度靠数字说话！,没有数字的管理是无效管理！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,认识活动量管理,寿险营销的基础管理都有那些呢？,1,、现场管理：,差勤管理（考勤制度）,会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会，,各种培训等）,2,、非现场管理：,拜访量管理（电话追踪，情感遥控）,第一部分：理念篇,项 链,第一部分：理念篇,活动管理风火轮,差勤管理,1,大早会,二次早会,增员,签单,认识活动量管理,训练,拜访,活动量管理,2,3,4,5,第一部分：理念篇,业务员层面存在的问题,;,主任层面存在的问题,;,经理层面存在的问题,.,活动量管理推行过程中存在的问题,第一部分：理念篇,业务员层面存在的问题;,不出勤员工无法管控,;,部分员工固有的工作习惯,;,对活动量管理持怀疑态度,;,填写工具处于应付甚至弄虚作假,;,拜访难以达标而不愿被发现,;,认为是走形式，虎头蛇尾搞样子,;,公司没有固定薪水,凭什么要求我们,;,认为填写工具及参加会议耽误时间,;,对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助,;,只要有业绩,填不填工作日志没关系,.,第一部分：理念篇,主任层面存在的问题;,业务员的问题在一些主任层面同样存在,;,自己不填写工具不敢去要求属员,;,怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志,;,碍于面子,不好意思去检查员工的工作,;,检查以后发现不了问题,认为没有用,;,不知道如何去辅导员工出现的问题,;,以前推行过活动量管理,认为落实不了,;,遇到难缠员工,不知道如何处理,;,只停留于形式,没有追踪,/,督导及相应的训练,;,对于活动量管理没有主动性与积极性,;,新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展,第一部分：理念篇,经理层面存在的问题:,前两个层面的问题部分存在于经理层面,各部门没有形成统一的管理制度,;,有制度，执行的公平公正性不够,;,推行的力度及执行的持续力不够,;,认为推行过程中和其它工作相冲突,;,对 活动量管理的作用认识不足,;,停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控,;,自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助,;,对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理,;,对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围,.,第一部分：理念篇,把被动的管理变成主动的接受,（种麦子理论：科学，规律，坚持）,意愿启动是活动量管理的第一步,三、活动量管理的作用及意义,第一部分：理念篇,便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析,学会总结，检讨自己的不足；,给自己找动力，找压力的源泉；,展业中展示工作的作用；,做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；,为未来晋升打基础；,积累财富的依据；,若干年后的回忆录，无价之宝,对业务员的好处,第一部分：理念篇,对业务员的好处,便于计划书设计与制作,总结个人拜访客户周期的经验与频率；,使工作有计划性、目标性；,给自己树立一种信心；,分析活动量是否有效，客户质量的状况；,便于分析个人客户群的特征；,拓展社交圈，提升社交能力；,延续寿险生涯,第一部分：理念篇,稳定组织架构，收入提升,为辅导员工工作架起一座好的桥梁；,了解员工的工作态度与状态；,了解员工展业的困难与需求；,提升辅导工作效率，反而减少了工作量；,增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；,提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；,容易形成自己团队特有的风格,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,让员工有一种归属感；,了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；,有效拟订工作计划的依据；,建立自己工作的信心；,能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；,这也是拿管理津贴应付出的努力；,高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，,促进组织发展；,容易发现骨干，培养骨干；,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,思 想,观 念,方 法,行 动,绩 效,控 制,团队目标,四、如何有效推动活动量管理,第一部分：理念篇,意愿启动,能力培养,活动量管理,制度约束,会报管控,沟通启动,/,激励启动,会议启动,/,训练启动,工具使用,/,分析辅导,员工弱势应式训练,考勤管理制度,/,活动量管理制度,早夕会管理制度,活动量管理报表,/,周检讨会,日检查,/,辅导,/,沟通,/,督导,第一部分：理念篇,活动量管理系统推动,意愿启动,意愿启动,分层面沟通启动意愿,激励方案启动意愿,宣导会启动意愿,技能训练启动意愿,思想统一,观念认同,个别沟通启动意愿,第一部分：理念篇,激励方案,激励方案,团队激励,个体激励,活动率,考勤率,人均件数,工具填写,活动量达标率,周活动量,月活动量,日达标抽奖,月达标奖,活动费用,管理工具,培训学习,实物激励,总经理宴会,第一部分：理念篇,活动管理工具,活动管理工具,业务员活动管理工具,主任活动管理工具,经理活动管理工具,区经理活动管理工具,工具的内容,工具的使用,工具的管控,第一部分：理念篇,结论,活动量管理不是简单的检查追踪,活动量管理是一项工程,！,课程目录,理念篇,营销现状分析,什么是活动量管理,活动量管理的作用及意义,如何有效推动活动量管理,实战篇,差勤管理,大早会、二次早会,训练、拜访,增员、签单,角色篇,第二部分：实战篇,活动管理风火轮,差勤管理,大早会,二次早会,增员,签单,训练,拜访,活动量管理,差勤中的活动量管理,制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时,例如：,1,、出勤前十名的可以获得展业资料,2,、出勤满,22,天的可以获得全勤奖（现金或实物）,3,、出勤达到,5,人以上的小组连续三天即有奖,4,、小组出勤对抗赛（流动红旗）,5,、迟到一次捐款,2,元（希望工程）,6,、缺勤一次捐款,10,元并表演节目,第二部分：实战篇,大早会中的活动量管理,1.,团队展示比士气（人多力量大，人多声音响）,2.,早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖,（如：对主持人、主讲人评比，有奖问答,.,）,3,、早会对优秀人员进行表彰，树立典范,4,、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度）,营业区（部）组训负责,第二部分：实战篇,二次早会中的活动量管理,二早流程：,小组团队文化展示对大早会内容回顾,经验分享、荣誉表彰,检查活动量工具（调查问卷、,主顾卡、工作日志等）,一对一辅导、训练,当日计划安排,小组操作 主任负责,第二部分：实战篇,训练中的活动量管理,日常训练中围绕活动量制定,激励、对抗、一对一追踪,等推动方式,第二部分：实战篇,拜访量的活动量管理,月初制定收入计划,阶段分解,每日追踪,重点：工具的使用,周推动,第二部分：实战篇,（）,月工作目标计划安排,项目,计划量,要点,保费收入,保单件数,增员计划,佣金目标,总拜访量,新增客户名单数,新增准主顾数,主管建议和要求,：,营业部建议和要求：,本人的其他目标：,本人的其他目标：,本人的其他目标,：,第二部分：实战篇各周目标计划安排,第一周,（）,重点计划,一般计划,保费：,件数：,总拜访量：,第二周,（）,重点计划,一般计划,保费：,件数：,总拜访量：,第三周,（）,重点计划,一般计划,保费：,件数：,总拜访量：,第四周,（）,重点计划,一般计划,保费：,件数：,总拜访量：,第五周,（）,重点计划,一般计划,保费：,件数：,总拜访量：,第二部分：实战篇,每日拜访计划安排和自查,日拜访计划,按区域,/,按行业,客户姓名,拜访理由,赞美点,达到目的,A,B,C,D,E,新增拜访名单,来源途径,/,介绍人,特别优点,家庭背景,A,B,C,昨日拜访成绩和问题归纳：,所访客户,准主顾个性表现,准主顾分歧点,预计回访方法,再访时间、地点,A,B,C,D,一日成绩：,下一步改进措施：,主管检查意见：,第二部分：实战篇,增员中的活动量管理,确定增员主体，签定组织发展意向书，填写追踪表,提前确定创说会和开班时间,建立增员工作日志,固定增员面试日,谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！,第二部分：实战篇,课程目录,理念篇,营销现状分析,什么是活动量管理,活动量管理的作用及意义,如何有效推动活动量管理,实战篇,差勤管理,大早会、二次早会,训练、拜访,增员、签单,角色篇,第三部分：角色篇,我们就是导演,拍电影,导演,演员,编剧,管理艺术,1,一切以人为本,2,人格魅力,-,己所不欲勿施与人,3,注重氛围营造,-合作团结,4,对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做,“,人,”,的工作！,把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可,描绘共同愿景,培养人格魅力,己所不欲勿施于人,-,人性化,人性化不等于亲情化,第三部分：角色篇,人性管理的小技巧,b,侧重知识类：,茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛,b,侧重技巧类：,电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会,b,侧重心态类：,家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心,b,侧重激励（氛围）类：,单位季度,年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、,新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、,旅游、早餐会、小奖励、,第三部分：角色篇,应注意以下几点,活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然,有其弹性的一面,营业组主任这一层面最重要,正确的理念,自身的认同与身先士卒,辅导的技能,把检查变成辅导、关心和帮助,只有制度，是奴役；没有制度，是随意,.,第三部分：角色篇,衡量活动量管理工作绩效的标准,b,能否给他们一个适合的市场,?,b,能否给他们一套展业的本领,?,b,能否给他们一些有效的支持,?,b,能否给他们一个良好的环境,?,立足营销根本 激发团队活力,第三部分：角色篇,与每一个机会握手,机会是心爱的恋人,-,你不珍惜就会痛苦一生,机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！,机会是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！,因为还有！,第三部分：角色篇,美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，,后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家,们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果,:,最初以为蚀损建筑,物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀,作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。,但是，为什么要每天冲洗呢？,因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？,因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？,因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？,因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？,因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？,因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照,射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集,在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，,又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便,故事分享,:,“,为什么？,”,第三部分：角色篇,（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）,后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相,提醒：,“,真的能关上窗帘了吗？,”,找不到问题的根源，就会天天,重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚,至坍塌,关上窗帘,解决问题的结论是,第三部分：角色篇,关上窗帘,-是解决问题的根本!,除却找不到问题原因的苦恼！,余下的就是解决问题后的愉快！,第三部分：角色篇,结束语,今天的学习是为了明天更好的成长，要想更好的成长就要比常人更多的付出。,祝每个人都事业有成！,