目标设定与活动量管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目标设定与活动量管理,什么叫目标？,爱丽丝的故事,“,请你告诉我，我该往哪条路走？,”,“,那要看你想去哪里了？,”,猫问。,“,去哪儿无所谓。,”,爱丽丝说。,“,那么走哪条路也就无所谓了。,”,猫说。,请制定你的目标,目标与计划的重要性,三个石匠的故事,有个人经过一个建筑工作，问那里的石匠们在干什么？,三个石匠有三个不同的回答：,第一个石匠回答：,“,我在做养家糊口的事，混口饭吃？,”,第二个石匠回答：,“,我在做整个国家最出色的石匠工作。,”,第三个石匠回答：,“,我正在建造一座大教堂,”,。,目标管理效应,3%,10%,87%,目标明确,目标模糊,没有目标,你充分了解你的目标了吗？,营销团队,期,初人力,期末人力,累计承,保,承,保件,数,累计承,保,福州鼓楼,42,24,38.69,341.00,58.93,泉州本部,38,12,26.44,280.00,35.09,泉州石狮,60,49,86.56,358.00,89.16,泉州晋江,25,19,43.24,357.00,56.56,泉州惠安,48,24,65.19,532.00,87.03,泉州南安,110,53,150.94,641.00,172.19,漳州本部,100,99,93.15,774.00,99.68,漳州漳浦,77,69,72.00,947.00,78.08,漳州云霄,43,37,31.44,440.00,28.97,莆田本部,129,64,79.06,1316.00,83.95,三明本部,37,14,9.09,455.00,10.09,南平本部,96,90,124.75,776.00,115.14,福州本部,42,24,38.69,341.00,58.93,泉州中支,281,157,372.38,2168.00,440.02,漳州中支,220,205,196.58,2161.00,206.73,莆田地区,129,64,79.06,1316.00,83.95,三明中支,37,14,9.09,455.00,10.09,南平中支,96,90,124.75,776.00,115.14,分公司,805,554,820.54,7217.00,914.88,2013,年,1-8,月份，全省期末人力,554,人，实现承保标准保费,820.54,元，加权保费,914.88,元。,分公司系统排名第,6，,泉州中支系统排名第,6.,1-8,月份全省个险渠道承保数据,基本法利益,方案、政策利益,合计,初佣,续期,管理津贴,新人政策,聘才政策,方案货币奖励,分公司,1965890.31,641680.78,1472945.30,851930.65,519000.00,133698.00,5585145.04,营销员收入结构（全省）,基本法利益,方案、政策利益,合计,初佣,续期,管理津贴,新人政策,聘才政策,方案货币奖励,泉州中支,855734.07,373539.62,754061.00,185685.67,130000.00,65376.00,2364396.36,营销员收入结构（中支）,基本法利益,方案、政策利益,合计,初佣,续期,管理津贴,新人政策,聘才政策,方案货币奖励,泉,州本部,60147.94,48017.03,65129.09,19097.68,6000.00,0.00,198391.74,营销员收入结构（营服）,管理津贴,33%,数据显示：,营销员整体收入中初佣占比,35%,左右，附加佣金高达,65%，,其中，管理津贴在整体收入占比高达,30%,以上。,干保险，,不仅要会干，,而且要敢干，,更要巧干！,首年度佣金,续年度佣金,销售月奖,销售年奖,长期服务奖,续期奖金,业务专员的利益构成,销售月奖,=,当月首年度佣金,计提比例,个人继续率系数,当月,FYC,计提比例,FYC,800,0%,800,FYC,1200,8%,1200,FYC,2000,10%,2000,FYC,4000,15%,4000,FYC,7000,20%,7000,FYC,10000,25%,10000,FYC,30%,个人继续率系数（,X,）,系数,X,80%,80%,80%,X,85%,90%,85X,90%,100%,90%,X,95%,105%,95%,X,110%,弥补原制度中大多数职级无个人销售利益的空白,提高个人产能，将利益分配点位从组织向个人销售倾斜，鼓励高绩效,销售月奖,-,NEW,全员享受！提奖最高可达,33%,（含继续率加乘）,营销员工号,营销员姓名,当月累,计承保,比例,当月,继续率,系数,可计提月奖,100019000,黄真素,11,727.00,0.3,90.00%,1.05,3,694.01,营销员工号,营销员姓名,当月累,计承保,比例,当月,继续率,系数,可计提月奖,100004809,吴艺旋,9,920.12,0.25,100.00%,1.1,2,72803,例,1：,黄真素,8,月销售月奖达成情况,例,2：,吴艺旋,7,月销售月奖达成情况,提升效率,31.5%,损失近,600,元,销售年奖,-,NEW,年度累计,FYC,计提比例,FYC,9600,0%,9600,FYC,14400,4%,14400,FYC,24000,6%,24000,FYC,48000,9%,48000,FYC,84000,12%,84000,FYC,120000,15%,120000,FYC,20%,个人继续率系数（,X,）,系数,X,55%,0%,55%,X,80%,80%,80%,X,85%,90%,85%,X,90%,100%,90%,X,95%,105%,95%,X,110%,销售年奖,=,当年首年度佣金,计提比例,个人继续率系数,配合销售月奖拉升个人产能,与月奖金匹配，鼓励销售人员持续达成高档标准,月奖与年奖累计自提最高可达,55%,（含继续率加乘）,续保奖金,标准,计提比例,个人,13,个月继续率,80%,0,80%,个人,13,个月继续率,85%,80%,85%,个人,13,个月继续率,90%,90%,90%,个人,13,个月继续率,95%,100%,95%,个人,13,个月继续率,110%,续保奖金,=,当季实发第二年续期佣金合计,比例,注：个人,13,个月继续率，采用季度加权平均值,奖励业务员销售优质保单,元鸿,B,缴费期间,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,5,年,10%,3%,10,年,20%,10%,5%,15,年,22%,12%,3%,2%,20,年,30%,15%,3%,3%,3%,金生金世缴费期间,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,6000,元,24%,12%,5%,5%,5%,6000,元,2%,2%,2%,2%,2%,百万随行缴费期间,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,10,年,19%,6%,3%,2%,1%,20,年,22%,9%,5%,5%,5%,产品佣金率,工号,姓名,税前应发,非货币奖励折算,销售津贴,固定津贴,首年度佣金,增员奖,续年度佣金,续期奖金,直辖组管理津贴,育成奖,100002499,欧阳雅君,25579.31,0,0,0,896.42,127.91,8018.67,14020.64,299.44,420.78,100019000,黄真素,17767.7,3917,1213.69,800,4854.75,0,3689.13,7210.13,0,0,例,：6,月续佣标杆,长期服务奖,-,NEW,累计服务年限,可领取比例,不足,5,年,0%,满,5,年,45%,满,6,年,60%,满,7,年,70%,满,8,年,80%,满,9,年,90%,满,10,年及以上,100%,促进绩优人力留存,提升保单品质,开单越多，累计奖金池越大,服务年限越长，领取比例越高,长期服务金 基数,=,进入无佣期保单首年度佣金（含趸交保单佣金）,5%,1.,营销员在职期间于连续服务满,10,年时，可选择如下方式兑现长期服务奖：,a,一次性领取前期已累计数额的,30%,，其余部分继续累计；,b,不兑现，继续累计；,c,将前期已累计部分以购买团体年金保险的方式做产品转换（或转入投资账户）,2.,营销员离职时，依下表比例一次性领取当时累计全部奖金,入司即可享受，贡献越大，回报越多，基数累积不封顶,见习业务主任的利益构成,首年度佣金,续年度佣金,销售月奖,销售年奖,长期服务奖,续期奖金,见习主任津贴,见习业务主任津贴,-,NEW,见习业务主任津贴,=,本人及下辖的业务专员,FYC,计提比例,业务专员晋升业务主任前的过渡职级；,见习业务主任的见习期为一年，在见习期内,必须,晋升业务主任；,鼓励见习主任增员,;,个人及下辖业务专员,FYC,（,Q,）,计提比例,Q,1500,0%,1500Q,15%,见习期内保护上级育成主管的利益贡献,鼓励晋升、推动上级主管直接增员,营销区,职级,销售月奖,见习业务主任津贴,首年度佣金,组织发展津贴,预留津贴,方案实发,非货币奖励折算,税前应发,泉州惠安,见习业务主任,1095.3,834.97,5476.49,800,267.84,1067.84,120,8474.6,例,1：,某见习业务主任,8,月收入明细,案例演示：同工不同酬,一张保单，收入不同：业务专员和主任月,FYC3000,元,职级,初拥,销售月奖,管理津贴,合计收入,业务专员,3000,495,3495,主任,3000,495,660,4155,每月相差,660,元，一年多赚,7920,元，一张保单主任佣金高出,20%,！,增员,1,人，收入不同，,增员,2,人，超级突破！,留存,12,个月，每月,FYC3000,元,/,人，增员利益有多少？,职级,管理津贴,绩优发展奖,直辖组年奖,合计收入,业务专员,0,0,0,0,见习主任,450,0,0,450,主任,1650,600,4320,6570,增,2,人比增,1,人增加,1360%,案例演示：同工不同酬,回顾我们的保障职级,团体意外伤害保险,团体意外伤害医疗,团体住院医疗保险,团体意外住院津贴,业务专员,30000,3000,3000,见习主任,50000,5000,5000,100,业务主任,50000,5000,5000,100,高级主任,100000,8000,8000,150,资深主任,120000,9000,9000,180,业务经理,150000,10000,10000,200,主任意外伤害高出业务专员,2,万，业务经理高出,12,万,业务经理意外伤害医疗及住院医疗高出业务专员,7000,业务专员不享有住院津贴,全年三大业务竞赛,【,年末业务冲刺,】,10-12,月,三大业务竞赛,【,开门红竞赛,】1-3,月,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,全年三大业务竞赛,【,百强争霸赛,】6-8,月,全年四次产品推动,【,百万财富,】,全年四次产品推动,【,定期重疾,】,全年四次产品推动,【,女性专属,】,2014,年企划策略：全年节奏,方案政策时间以最终文件通知为准,荣誉锦囊,荣誉串串烧,行销锦囊,健康管理手册,行销锦囊,财富管理手册,激励体系（全年贯穿）：荣誉体系（英才汇、,MDRT,、,IQA,国际品质认证）、高峰会,全年四次产品推动,【,额外给付重疾,】,行销锦囊,儿童宝典,三大活动时间：,4,月,2013,年高峰会兑现,6,月,2013,年,MDRT,兑现,10月,2014,年百强争霸赛兑现,行销锦囊,女性关爱宝典,2014,年企划策略：年度方案,方案政策时间以最终文件通知为准,1,4,3,2,高峰会,形式不变,标准微调,英才汇,保持连贯,长期推动,MDRT,国际接轨,重点推动,IQA,认证,标准不变,鼓励认证,英大人寿个险精英高峰会,2014,年度,旅游地点：泰国,竞赛时间：,2014,年,1,月,1,日,-12,月,31,日,2014,年企划策略：高峰会,方案政策时间以最终文件通知为准,奖项,2013,年标准,2014,年标准,高峰会会议地点,入围人数最多的分公司所在地,保持不变,高峰会会长奖,标保,60,万、件数,12,件,保持不变,新人明星奖,标保,12,万、件数,6,件，全国前三名,保持不变,销售明星奖,标保,30,万、件数,12,件,标保,36,万、件数,12,件,卓越主管奖,直辖组计标保,48,万、月均千元标保人力,4,人，且直辖组标保排名全国前五名,取消“月均千元标保人力,4,人”，调整为“个人标保,6,万元,”，直辖组标保提升为,60,万,卓越部经理奖,直辖部标保,200,万，全国前三名,保持不变,英才汇年度会员特别荣誉奖,增加“截至,2014,年,12,月连续,24,个月入围，直接参加高峰会海外旅游”,年度阶段性方案冲刺奖、,MDRT,特别荣誉奖保持不变,奖项设置不变，奖励内容不变，入围标准微调,开门红方案亮点,方案政策时间以最终文件通知为准,大奖励,7,奖励五：销售先锋奖,标保,10,万,Iphone 5s,Ipad mini 2,联想 乐,pad,标保,5,万,连续,3,个月英才汇,1,万,/2,件,土豪,白领,小清新,备注：奖励不兼中兼得，取高发放,开门红方案亮点,方案政策时间以最终文件通知为准,大奖励,7,奖励五：销售先锋奖,入围标准,所获奖励,标保,20,万（含）,-30,万,奖金,1,万元,标保,30,万（含）,-50,万,奖金,1.5,万元,标保,50,万（含）,-100,万,奖金,2.5,万元,标保,100,万（含）以上,奖金,5,万元,标保,30,万（含）以上且全国前十名,【,开门红竞赛业务十英豪,】,备注：奖金与实物奖励不兼中兼得，取高发放,开门红方案亮点,方案政策时间以最终文件通知为准,大奖励,7,奖励六：主管五十强,面向所有业务主任及以上职级人员,开门红竞赛期间,个人标保,1,万元,直辖组标保,5,万元,且直辖组标保全国,前,50,名,【,开门红竞赛业务主管五十强,】,称号,将荣膺,并专享,【,打造高绩效团队”,TOP50,主管培训,】,开门红方案亮点,方案政策时间以最终文件通知为准,大奖励,7,奖励七：高峰会阶段入围,累计承保标保,10,万元,高峰会“销售明星奖”,1/3,标保入围资格,惊 喜,新兵训练营,阶段：,2.1-2.28,、,3.1-3.31,方案：,8000,标保,15000,标保,15000,目标设定的原则,S,M A R T,SPECIFIC,（明确的）,MEASURABLE,（可衡量的）,ATTAINABLE,（可达成的）,REASONABLE,（合理的）,TIME FRAME,（有时限的）,保险销售员的故事,有个同学举手问老师：,“,老师，我的目标是想在一年内赚,100,万！请问我应该如何计划我的目标？,“,老师便问他：,”,你相不相信你能达成？,”,他说：,“,我相信！,”,老师有问：,“,那你知不知道达成这个目标要做出多大的努力？,”,他说：,“,只要我努力，我相信我一定能达成。,”,“,那我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力根据我们行业的提成比例，,100,万的佣金大概要做,300,万的业绩。一年：,300,万业绩。一个月：,25,万业绩。每一天：,8300,元业绩。,”,老师说。,“,每一天：,8300,元业绩。大概要拜访多少客户？,”,他说：,“,大概要,50,个人。,”,老师接着问：,“,那么一天要,50,人，一个月要,1500,人，一年呢？就需要拜访,18000,个客户。,”,这时老师又问他：,“,请问你现在有没有,18000,个,A,类客户？,”,他说没有。,“,如果没有的话，就要靠陌生拜访，你平均一个人要谈上多长时间呢？,”,他说：,“,至少,20,分钟。,”“,每个人要谈,20,分钟，一天要谈,50,个人，也就是说你每天要花,16,个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能做到吗？,”,你的目标明确吗？,设定目标时的注意方向,应与全面而深入的诊断相结合,如何才是合理的目标,目标订定的方式,让成员相信目标的可达成性,看重数字，更要看重方法（如何变成事实）,单位目标设定应考虑的因素,季节,经济环境,培训计划,晋升考核,竞赛奖励计划,活动计划,活动量管理的意义,活动量管理是寿险经营的基础和关键，它的意义在于：,自我督促；主管借此督导。,自我诊断改善；主管借此因材施教。,自主经营，走向独立；业务主管借此掌控管理，发展团队。,业绩发展活动量管理工具,团队业绩计划完成的保证,通过数据分析,发现组员销售工作中出现的问题为针对性的训练与辅导提供方向,提高活动率的保证,帮助组员养成良好的展业习惯,各阶段人力计划完成的保证,养成良好招募习惯,提供发现招募流程中各种问题的数据分析依据,人力发展活动量管理工具,设定目标,制订,行动计划,定期回顾,梦想！,执行！,评估！,目标管理的步骤,谢 谢！,