创业活动的特点与创业方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第一讲,创业活动的特点与创业方案,郝 勇,2010,年,3,月,2,日,本,课程的特点,1,、注重实战（解决问题）,掌握创业策划的基本技能,“电梯营销”（,elevator pitch,）,你能否用最短的时间说清：,做什么？怎么做？要什么（资源、条件）？,总体策划,你能独立承担一个项目的总体构思与策划吗,?,课堂练习,45,人组建一个团队，完成,6,次课堂练习,自选与指定报告题目,每次课,12,个团队报告,准备,PPT,要点概括（,1,分钟）,整体报告（,30,分钟以内）,课堂讨论,点评,课堂练习,第一次,：案例分析：中科智创业方案,第二次：模拟创业项目：（校园）咖啡馆,第三次：模拟创业项目：自选,第四次：模拟创业项目：自选,第五次：案例分析：,红杉资本为什么投资失败？,第六次：模拟创业项目对抗：自选,课堂练习要求,角色定位（策划人、投资者等）,假戏真做,自圆其说（没有唯一正确答案）,团队报告（使用,PPT,）,讨论程序：,报告人“电梯营销”（,1,分钟）报告正文（,30,分钟以内）集体讨论点评,2,、整合知识,提高综合运用各种知识的能力,形成范式（,paradigm,）,构建框架,使用工具,机械模仿 融会贯通 超越创新,学完本课程之后,将有助于,志在创业的人掌握创业策划的基本方法,志在进入投资行业的人了解创业活动,的特性,志在从事研究的人构建研究平台,本,课程的参考书目,美,罗伯特,A,巴隆等 著、张玉利等译,创业管理：基于过程的观点,机械工业出版社，,2005,年,郁义鸿等编著,创业学,复旦大学出版社、,2000,年,阿玛尔,.,毕海得等著,创业精神,中国人民大学出版社、哈佛商学院出版社、,2000,年,美,罗伯特,赫里斯等 著、王玉等译,创业学第五版,清华大学出版社，,2004,年,美,杰弗里,蒂蒙斯 著、周伟民等译,蒂蒙斯创业学译丛,华夏出版社，,2002,年,其它,创业为什么“火”起来了,新一轮的全球性的创业热潮,国家层面：发展经济，保障就业,企业层面：创新求发展,个人层面：实现梦想,热门话题：中央电视台的,赢在中国,金融危机触发的创业热,中国校友会网,2009,中国大学创业富豪榜前十名,名次 姓名 性别 财富,(,万元,),所在地区 创办企业 主营业务 毕业或就读高校,1,金津 男,100000,浙江杭州 渡口网络 网络游戏 浙江理工大学,2,高燃 男,10000,北京 高维视讯 视频点播 清华大学,2,戴志康 男,10000,北京 康盛世纪 网络软件开发 哈尔滨工程大学,2,彭海涛 男,10000,四川成都 星漫科技 网络娱乐软件 四川大学,2,徐毅征 男,10000,江苏南京 江苏邦宁 互联网服务 东南大学,2,达贝妮 女,10000,上海 柯楠网络 视频搜索 上海交通大学,中国政法大学,2,李玟阳 女,10000,四川成都 鸿凤蜀府 酒楼、金融、能源等,-,8,田宁 男,9000,浙江杭州 浙江盘石 网络 营销 浙江大学,8,宋海波 男,9000,海南海口 动网先锋 互联网应用 华中科技大,10,谢琦 男,7000,江西南昌 巨元医药 药品、保健品 江西蓝天学院,江西省建筑职业专修学院,大学生创业特点,自主创业,行业选择集中,信息技术（,IT,）业的近,4,成,商业服务业近,2,成,农（牧、渔）业和文化传媒业的各占,1,成,白手起家,2005,年全球创业观察中国报告：,（中国创业者）,创业意愿强而创业能力差,创业活动的定义,创业（活动）,venture,或,entrepreneurship,可互换使用,新企业的创建,古典创业学的定义,通过产品、模式和市场等创新来,创建新企业的过程,特点：,利用创新、新建企业、全过程,利用创新来创业的方式,哪种成功的可能性大？,产 品 与 服 务,业 务 模 式,常 规,创 新,创 新,常 规,新产品,新行业,传统行业,既存产品,新模式,创业活动的基本特性,商机导向,行动导向,大胆构想，谨慎运作,企业家在行动上是颇为谨慎的,“,保守的创新者,”。,彼德,德鲁克,必须做的事情多而能够使用的资源少,创业成功的经验之谈,1,、迅速行动、灵活调整,不必完善，借鉴与模仿,2,、产品或服务的差异化重于市场份额,利用缝隙市场创造新客户，不与大企业抢客户,3,、不必雇佣最优秀人才,4,、关注现金流而不是利润率,“,Cash is more important than your mother”,5,、注重整合资源而不是拥有资源,创业过程,构想策划,获得资源,实施管理,通常由新创企业过渡到成熟企业需要,35,年,怎样判断创业是否成功？,创业与风险,创业伴随着风险,创业的成功率（经验法则）：,110,%,（,2,年内死掉一半，,5,年内,90%,会消失）,招致其商业失败的主要原因：,可以归因于创业者缺乏基本的商业技能，例如会计、营销和管理。而接受过创业培训的创业者成功率很高。,自主创业与企业内创业,自主创业或个人创业,（,individual venture,）,特性,动机,能力,做出理智的选择：,（职业）创业者,or,职业经理人,其它分类：生存型（草根类）与发展型,企业内创业（,corporate venture,）,成功企业的宿命,命题：成功是失败之母,企业内创业是推动企业变革的一种强有力的常见方式。,内部资源积累：企业内创业,外部资源活用：,M&A,、,战略联盟,企业二次创业与企业内创业,松下的内部创业制度,松下的,创生,21,计划,（投资,100,亿日元）,出资额,比例,5,亿日元,/,每项或松下投资,51%,以上时，允许提案者,个人出资,对 象,松下公司员工,投资领域,公司理念,经营方针所限定的范围,与公司经营定位相关的事业,遴选方式,初审：事务局外部机构,复审：各职能代表、主管、外部机构,标 准,3,年内实现单年度盈利，,5,年收回投资,待遇制度,1,、保留公司职位创业：现行待遇,+,成功报酬,2,、外聘人员（带期限）：年薪制,+,成功报酬,创业的悖论,“,创业需要周全的考虑、准备和计划，但它基本上又是一件无法计划的事情。”,创业需不需要策划？,创业能不能策划？,怎样进行创业策划？,激情与理性，哪个更重要？,孙正义,19,岁制定“人生,50,年计划”,分析出来的战略,软银：信息产业基础设施提供者,20,岁打出旗号,30,岁赚,1000,亿日元,40,岁决一胜负,50,岁完成事业（销售收入,1,兆日元）,60,岁事业传给下一代,为什么需要创业策划,创业策划就是解决问题,附：麦肯锡解决问题的方法,合理运用相关的,经营管理方面的知识,来策划,管理创业活动，,应该是提高其成功率的条件之一。,什么是创业方案,创业者如何表现创业构想？,口头,正式的书面文件,（简单的、规范的、形式多样）,创业方案是一种计划,（,plan,）,计划在经营管理中有何作用（职能）？,为什么大多数创业者不写创业方案？,案例：,索尼的“创业方案”,东京通信工业株式会社设立宗旨会社设立的目的：,1,、建设能使技术人员在自由豁达而又愉快的环境中最大限度发挥 其技能的理 想工厂；,2,、在技术和生产上为日本的重建及其文化的提升作贡献；,3,、尽快将战争中各方面的先进技术应用于国民生活之中；,4,、迅速将各大学和研究机构的最有应用价值的研究成果商品化；,5,、促进、普及无线电通信的家庭化；,6,、积极参与战后通信网的修复并提供所需的技术；,7,、制造、普及具有领先技术的收音机并提供最佳服务；,8,、开展国民科学知识的启蒙活动。,经 营 方 针：,1,、,排除拜金主义，重点从事迄今为止的内容充实的实业，决不盲目追求大规模；,2,、,经营规模宁小勿大，在大企业难以施展的领域内选择技术方向，从事经营；,3,、慎重选择产品，最好是有技术难度的产品。只要是社会利用度高的高技术产品不论其量之多寡，都是我们选择的对象。产品要避免单纯从技术上进行分类，要在,电子与机械相融合,、,竞争对手无法模仿,的领域内开发,独创性,的产品；,4,、,我们在技术界有良好的人际关系和信誉，要最大限度地活用这一特长，相互扶助，从事足以与大资本相匹敌的生产活动，开拓销售和供应的渠道；,5,、,要指导和培养协作厂商走独立自主的经营之路，通过相互协作以求经营的扩大和强化；,6,、,员工要严格选择录用，尽可能少而精。要废除形式主义的职务制度，在实力第一、人格主义的基础上构建组织秩序，最大限度发挥个人的技能；,7,、利润要以适当的方式分配给全体员工，要尽可能关心员工的生活。要树立公司的工作就是自己的工作这一观念。,为什么需要创业方案,创业方案是创业策划的工具与结果,创业方案是实现创业构想的指南,创业方案是获得经营资源的工具,创业方案是实施创业管理的依据,创业方案,的构成,封面,提供创业者基本信息,概要,简明扼要，篇幅为方案的十分之一，方案完成后编写,正文,创业方案,附录,不可缺少,软银中国的创业方案概要,一份简略的商务计划概要通常只有,1,至,2,页，主要回答以下,11,个问题,:,01),您的业务是什么？,02),您的商业模型是什么？,(,主要的收入来源,)03),您的业务是满足什么需要或解决什么问题？,04),您的竞争对手有哪些,?,详细情况如何？,05),您的客户是哪些,?06),您的业务目前的发展状况,-主意构想的阶段,-,业务开发阶段,-,已有产品或服务,-,已有收入,-,已经有了可观的收入，并且寻求业务的扩张,07,）您希望融资的金额,?08,）您的目标评估价值的多少,?09,）谁是您目前的投资者,?10,）您的总部设在何处？,11,）主要管理人员简介,（一）创业方案执行提要,（篇幅不超过,2,页）,1,、阐述创业机遇,2,、阐述业务内容（产品与服务的特性等）,3,、市场分析与策略,4,、阐述竞争优势,5,、说明现有基础（专利、合同等）,6,、介绍经营团队,7,、预算所需资本,8,、预测经济性（用图表）,执行概要与电梯营销,要概括要点，不要简单重复正文内容,方案完成之后再写,条款式与短文式皆可,适当使用图表,电梯营销的常用开场白：,我们是,公司，（正在）寻求,最著名的“电梯营销”：,“给我一个支点，我就可以撬起整个地球”,阿基米德,（二）新创业务概要,1,、所属行业状况,派克钢笔到底是文具，还是礼品？,属于什么样的行业（行业定义）？,成功关键因素,2,、企业拟销售的产品或服务,3,、对企业产品或服务的市场需求,为什么潜在的消费者要购买这种产品？,（三）市场分析,1,、行业概况与前景（,特性,份额,增长率,）,2,、顾客及其对产品或服务的需求,3,、目标市场分析,4,、竞争状况分析,5,、渗入市场的竞争策略,6,、市场份额目标（,1,5,年的销售额预测,）,（四）营销与销售策略1,、分销渠道,如何比竞争对手更快地将产品传递给顾客,2,、定价,3,、推销与广告,4,、销售策略,（五）日常经营,1,、办公与设施需求,需要什么设施？修建？购买？租赁？,2,、选择供货商,需要什么样的供货商？数量，与供货商的关系，交货时间，支付方式，运输成本等。,3,、法律条款,影响企业经营的法律、法规。,（六）管理团队,1,、主要创业者或总经理的背景与,在相关行业的从业经历,突出管理团队能力构成的优势,一流创意二流团队,vs,二流创意一流团队,2,、专业服务,如何利用会计律师等专业人员和咨询服务,（七）财务要求,1,、资金用途,2,、资金数量,3,、筹（融）资策略,4,、筹（融）资条件,80%,以上的企业靠少量自筹资金起家,（八）财务数据,1,、历史性财务数据,（过去,3,年的财务报表）,2,、现金流量预测,（由负转正的时间、未来,5,年）,3,、测算各年度损益情况,（未来,5,年）,4,、测算各年度的资产负债,（未来,5,年）,（九）附件与报表,1,、主要创业者或总经理简历,2,、市场调研数据,3,、有关的公开信息,4,、有关专利、商标、版权等的复印件,5,、影响本业务的有关法律、法规文件的复印件,6,、有关客户、供货商、参考资料的清单,注意！,前述创业方案框架的不足：,缺乏风险分析及其对策,缺乏方案实施进度,（时间进度表）,谁来制定方案,管理团队集体讨论制订,定稿之前征求第三者的意见,避免完全由第三者个人包揽,（避免制定者与实施者脱节）,制定方案时应注意的问题,创业方案的内容要时常加以更新,创业方案只是实施某项业务的规划，是一种工具（实施重于计划）,要阐述关键风险及其对策,一个方案，几种版本,尽量避免用行话,重实质内容，轻形式,制定方案时容易出现的问题,表现不专业,执行概要过长（,学会电梯营销,）,要点不明,忽略创业团队,财务预期过分乐观,小结：创业策划的要点,1,、商机与环境（应该做什么？）,2,、资源与能力（能够做什么？）,3,、战略与运作（怎样做？）,4,、风险与回报（得到什么？）,做什么？,（界定业务）,卖给谁？,（明确顾客、,STP,）,怎么卖？,（营销策略、,4P,）,什么行业？,（,PEST,、容量、增长率）,如何竞争？,（成本领先、差异化）,有何优势？,（经营模式）,什么技术？,（,R&D,）,如何建厂？,（选址、生产运营）,哪来物料？,（供应链）,如何融资？,（融资策略）,如何避险？,（风险对策）,有何回报？,（财务分析）,1,、,消费者的潜在需求,2,、竞争战略差别化,3,、核心竞争力及其获得的方法,4,、经营理念与管理团队,5,、全球化的视野,6,、经营（营利）模式及其运作,7,、现金流量,创业方案的评价要点,创业方案、运营计划与可行性研究,创业方案 运营计划 可行性研究,目的 开拓新业务 实施 论证,要点 做什么 怎么做 能不能做,决策 战略性 战术性,非程序性 程序性,时限,35,年 年度,附录：营销计划大纲,哥伦比亚大学商学院,1,、摘要,2,、营销环境分析,2,、,1,行业分析,2,、,1,、,1,市场竞争,（,1,）市场范围、份额,（,2,）市场潜力,（,3,）分销渠道,（,4,）销售政策,（,5,）广告与促销,2,、,1,、,2,行业吸引力,（,1,）市场要素,市场规模,市场成长率,销售的周期性,销售的季节性,产品所处生命周期阶段,（,2,）行业要素,设备使用率,新产品进入市场的可能性,替代品的威胁,供应商的议价能力,购买者的议价能力,同业竞争对手之间的竞争,（,3,）环境要素,社会环境,政治环境,人口统计特征,技术环境,法律环境,2,、,2,销售分析,2,、,2,、,1,比较区域市场业绩与企业业绩,2,、,2,、,2,分析销售趋势、成本和产品利润,2,、,2,、,3,分析经销商、最终用户和大客户的业绩,2,、,2,、,4,比较区域市场、产品和渠道历史与现状,2,、,3,竞争对手分析,2,、,3,、,1,竞争对手的行为,（,1,）竞争对手的产品特征,（,2,）竞争对手的目标,（,3,）竞争对手的战略,（,4,）竞争对手的营销组合策略,（,5,）竞争对手的利润,（,6,）竞争对手的价值链,2,、,3,、,2,竞争对手的资源,（,1,）竞争对手的创意和设计能力,（,2,）竞争对手的生产或制造能力3,）竞争对手的市场能力,（,4,）竞争对手的财务能力,（,5,）竞争对手的管理能力,（,6,）竞争对手的市场意愿,2,、,3,、,3,竞争对手未来可能采取的营销策略,2,、,4,顾客分析,2,、,4,、,1,顾客是谁？,2,、,4,、,2,顾客购买什么？,2,、,4,、,3,顾客在什么地点购买？,2,、,4,、,4,顾客在什么时间购买？,2,、,4,、,5,顾客如何做出选择？,2,、,4,、,6,顾客为什么选择某一特定产品？,2,、,4,、,7,顾客对营销计划有何反应？,2,、,4,、,8,顾客会重复购买吗？（忠诚度）,2,、,4,、,9,顾客终生价值,2,、,4,、,10,顾客细分,2,、,5,市场潜力与销售预测,2,、,5,、,1,市场潜力,2,、,5,、,2,销售预测,3,、营销目标,3,、,1,企业目标（是否合适）,3,、,2,分目标（是否合适）,3,、,3,整体营销目标,3,、,3,、,1,销售量和利润,3,、,3,、,2,市场接受程度,（,品牌资产、顾客获得、顾客服务、顾客增加和流失,）,3,、,4,具体营销方案目标,3,、,4,、,1,价格目标,3,、,4,、,2,广告或促销目标,3,、,4,、,3,销售或分销目标,3,、,4,、,4,产品目标,3,、,4,、,5,服务目标,4,、营销策略（如何实现企业目标）,4,、,1,以顾客为目标的策略,4,、,2,以竞争对手为目标的策略,4,、,3,核心策略,4,、,4,可选择策略的思考,5,、营销方案实施,5,、,1,产品开发,5,、,2,广告或营销沟通,5,、,3,价格或促销,5,、,4,分销,5,、,5,销售,5,、,6,直接营销和客户管理,5,、,7,网络,5,、,8,服务,5,、,9,合作或联盟,5,、,10,营销调研,6,、财务文件,6,、,1,财务预算,6,、,2,预估报表,7,、管理与控制,7,、,1,二手资料,7,、,1,、,1,销售报告,7,、,1,、,2,订单,7,、,1,、,3,非正式资料来源,7,、,2,原始资料,7,、,2,、,1,销售报告,7,、,2,、,2,专业咨询公司,7,、,2,、,3,顾客访谈,8,、应变计划和其它计划,8,、,1,应变计划,8,、,2,可选择的战略考虑,8,、,3,其它计划,思考：,一、创业策划、战略规划与营销策划框架的异同,二、新创企业（中小企业）的策划与成熟企业（大企业）策划的异同,三、创业方案、运营计划与可行性研究报告,的异同,