1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011/12/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011/12/28,#,意向客户级别判定标准,授课人：雷文俊,1,为什么要分级,2,成交的因素,3,如何进行分级,意向客户级别判定标准,第一节 为什么要分级,不同级别的客户带来不同的价值,H,级客户和,C,级客户的价值是不同的。,第一节 为什么要分级,不同级别的客户有不同的需求，,SC,应分别满足,落实车源,申请价格,赠送精品,了解车型,了解品牌,感受一下车辆操控,对本品牌情有独钟，来欣赏一番,对比竞
2、品,收集车书,第一节 为什么要分级,SC,针对客户的不同级别分配不同的资源,回访周期,邮寄资料,上门试驾,上门签单,第一节 为什么要分级,客户分级是有效进行客户沟通，实现客户满意的前提,H,、,A,级客户如果长逾期不回访，客户会认为没有得到重视,B,、,C,级客户如果频繁回访，客户会认为遭到骚扰,第二节 成交的因素,影响成交的因素,动机与需求的关系,动机决定需求,第二节 成交的因素,决定成交的三要素,需求,购买力,信心（决策权）,第三节 如何进行分级,H,级客户,级别,预计购买时间,要素,回访周期,特征,H,7,日内,需求、信心、购买力,1,日,购买意向很高的客户，需要在细微处关怀提升期望值，
3、促进成交。（如精品、保养等）,第三节 如何进行分级,A,级客户,级别,预计购买时间,要素,回访周期,特征,A,15,日内,需求、信心、购买力,3,日,这一级别客户在几个核心点都不存在问题，可能需要有好的价格支持。,第三节 如何进行分级,B,级客户,级别,预计购买时间,要素,回访周期,特征,B,30,日内,需求、购买力,7,日,对需求品牌车型有一定了解和倾向性，在价格方面有顾虑的。或者在对比一些品牌，最终车型还没有确定。,第三节 如何进行分级,C,级客户,级别,预计购买时间,要素,回访周期,特征,C,90,日内,动机、购买力,15,日,有购买动机，但需求不急切，在选择品牌，车型，了解一下市场行情，为购买阶段做准备。,第三节 如何进行分级,意向客户级别判定标准,级别,预计购买时间,回访周期（日）,要素,特征,H,7,1,需求、信心、购买力,购买意向很高的客户，需要在细微处关怀提升期望值，促进成交。（如精品、保养等）,A,15,3,需求、信心、购买力,这一级别客户在几个核心点都不存在问题，可能需要有好的价格支持。,B,30,7,需求、购买力,对需求品牌车型有一定了解和倾向性，在价格方面有顾虑的。或者在对比一些品牌，最终车型还没有确定。,C,90,15,动机、购买力,有购买动机，但需求不急切，在选择品牌，车型，了解一下市场行情，为购买阶段做准备。,F,大于,90,战败,谢谢！,
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