商务谈判策划书.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判策划书,目录,一、谈判双方公司背景,二、谈判主题,三、谈判团队人员组成,四、双方利益及优劣势分析,五、谈判目标,六、程序及具体策略,七、应急方案,李宁运动服饰淮安分公司赞助淮安信息学院的谈判策划,淮安信息学院的基本背景分析,淮安市信息职业技术学院是经江苏省人民政府批准、教育部备案的一所全日制专科层次的普通高等学校。学院由江苏省人民政府主办，由江苏省信息产业厅主管,其前身是原国家级重点中专校、始建于,1978,年的淮阴电子工业学校，早在,1996,年，经江苏省人民政府批准试办五年一贯制高等职业技术教育1997,年，经原江苏省教育委员会批准招收对口大专班，,2001,年获准升格为淮安信息职业技术学院。,谈判双方背景分析,我方李宁运动服饰淮安分公司的基本背景分析,李宁公司成立于,1990,年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心,李宁,品牌（,LI-NING,），还拥有,乐途,品牌（,LOTTO,）、,艾高,品牌（,AIGLE,）、,心动,品牌（,Z-DO,）。此外，李宁公司控股上海,红双喜,、全资收购凯胜体育。,2012,年,8,月,23,日，李宁半年纯利降,85%,，创下上市来首次录得全年亏损。,淮安信息学院欲与我方合作。希望我方,提供赞助金包括,(,冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等,),谈判主题,主谈,：沈娟,技术顾问,：秦静,法律顾问,：张莉娟,财政顾问,：贺婷婷,谈判团队人员组成,(,一）双方利益分析,1.,我方利益,1,）、提高我方的企业形象,2,）、影响消费者的购买态度,3,）、拓展市场，提高市场占有率,2.,对方利益：,1,）、以最低的成本获得赞助,2,）、争取获得赞助,3,）、达成赞助协议，建立长期合作关系,双方利益及优劣势分析,（二）双方优劣势分析,1.,我方优势,:,1,）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。,2,）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。,2.,我方劣势,：,1),成本高，收益慢,2,）,属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。,1.,对方优势：,1),对方,是淮安市重点高科院校，信誉良好。,2,）是我方较大的一个客户。,2.,对方劣势：,1),对方处于发展中，急需大批赞助，而在短期内确实无法筹集大批资金。,我方目标：,（一）战略目标,和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。,（二）谈判目标,1,、在进入淮安市场的同时获得更多人的信赖，提高知名度。,2,、寻求最大买家并获得最大利益。,3,、速战速决，时间就是金钱。,谈判目标,谈判行程,谈判地点,：,淮安信息学院,B1-102,会议室,。,谈判时间,：,2013,年,5,月,26,日早上,8,：,30,分,行程安排,谈判具体策略,1.,开局陈述,方案一,：,感情交流式开局,方案二,：,采取进攻式开局策略,2.,谈判中期,对需要赞助的物品及帮助进行了解,我方讲采取,先询问,的方式，提出我们的最高目标,谈判具体策略,对于试用期的问题,我们则可以采取,让步,的方式，但是我们将要求对方对产品的质量提供保障,谈判程序及具体策略,对于数额的问题,我方是大型的事业单位，所以我方绝对不会是和对方学校做一次性合作，而且我方在未来有很大的空间发展，我公司必定需要更多的人群了解我方的产品，所以这次的合作是具有,战略性,而不是战术性的。,谈判具体策略,3.,磋商阶段,我方的基本原则,（,1,）不做无谓的让步,（,2,）根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。,（,3,）对每次让步都要进行,反复磋商,（,4,）我方在,技术上绝不让步,谈判具体策略,我方的基本策略,（,1,）首先，我们会,开诚布公的谈判,（,2,）其次，在开诚布公的同时我们也会,留有余地,（,3,）在我方每次让步的时候，我们都会,明示或明显地暗示,对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。,（,4,）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择,休会调整谈判的气氛,。,谈判具体策略,4.,成交阶段,要把握好时机,，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。,谈判具体策略,1.,如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出,暂时性的休会,，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时,暗示,对方双方的这一合作对双方的,重要性,。,应急方案,2.,如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要,本着理解的态度做出实现拟定的适当让步,应急方案,3.,如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为主场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。,应急方案,谢谢观看,材料提供者：秦静,PPT,制作者：张莉娟,策划书文本：沈娟,贺婷婷,