电话行销商机管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话行销,商机管理,自我介绍,2,。建立信赖,3,.,确认需求,4,.,塑造价值,5,.,传真资料,6,.,解决抗拒,7,.,确认回传,销售进度,8.,课前服务,客户的漏斗管理,88,%,66,%,30,%,100%Win,赢的机率,%,A.,提出方案,B,.,解除抗拒,C,.,确认回传,D.,课前跟 进服务,销售进度的关键结果,1,、自我介绍,2,、建立信赖,3,、确认需求,4,、塑造价值,6,、解决抗拒,7,、确认回传,8,、课前服务,5,、传真资料,88,%,66,%,30,%,100%Win,第一阶段提出方案,赢的机率：,30%,预计转化率：,40%,计划持续时间：,3,分钟,参与人员：行销顾问,关键结果：,了解和确认客户的存在问,题和培训需求意向,赢的机率,%,A.,提出方案,B,.,解除抗拒,C,.,确认回传,D.,课前跟 进服务,事前：,1,、,了解,决策者,2,、,了解组织架构,3,、,了解相关客户见证的关系,3.1,名人见证,3.2,大客户见证,3.3,同行见证,4,、,了解企业,产品,5,、了解行业信息,6,、了解是否有竞争对手,事中：,1,、自我介绍,2,、赞美,3,、使用客户见证,4,、介绍产品,5,、,进一步确定客户对产品的需求,（通过差距来寻找需求）,6,、通过客户见证提高产品的可信度,7,、了解客户参加过培训的竞争对手信息,8,、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划,事后：,1,、了解客户培训决策的流程,2,、发传真和短信给客户了解本次活动。,3,、确认下次沟通的时间,短信联系,邮件联系,电话联系,发送传真,日常维护：,关 键 行 动,第二阶段商务谈判,赢的机率：,66%,预计转化率：,20%,计划持续时间：,3-15,天,参与人员：行销顾问,关键结果：,解除抗拒点，,88,%,66,%,30,%,100%Win,赢的机率,%,A.,提出方案,B,.,解除抗拒,C,.,确认回传,D.,课前跟 进服务,事前：,1,、了解客户目前公司的现状和问题,2,、确认董事长已看到资料和相关信息,3,、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。,事中：,1,、与董事长再次建立好感，并确认对方已看到相关资料。,2,、通过客户见证确认行业的痛苦和共性，达成共识。,3,、站在客户立场为引出需求，并扩大痛苦味。,4,、提出解决方案，并塑造公司价值，老师价值，课程价值。,5,、解决反对意见,6,、使用客户见证，再次加强信心。,事后：,1,、记录本次通话的要点，总结次通话的结果，找到成交的关键按纽。,2,、确认下次通话时间和主要谈话内容。,3,、发针对性的管理短信进行服务。,关键行动,方法和技巧,通过第三者来分享，名人见证，同行业，同地区见证。透过倾听。,80%,的时间应由顾客讲话。,推销是用问的。,问的原则：先问简单、容易回答的问题要问,“,是,”,的问题,要从小,“,事,”,开始发问,问约束性的问题。,顾客可谈的答案,尽量不要可能回答,“,否,”,的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题,直接问顾客的问题、需求、渴望）,傾听：不要发出声音（倾听对方的声音）。,不要插嘴，认真听。,等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。,沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）文字声调语气肢体语言。,沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。达成同频建立信赖感，他快你也快，他慢你更慢！,第三阶,段确认回传,赢的机率：,88%,预计转化率：,5%,计划持续时间：,1,天,参与人员：行销顾问,关键结果：老总签名盖公章章回传,88,%,66,%,30,%,100%Win,赢的机率,%,A.,提出方案,B,.,解除抗拒,C,.,确认回传,D.,课前跟 进服务,事前：,1,、了解老师排场的行程和客户的时间。,2,、与对方行政相关的培训的安排状况,3,、与董事长确认培训的准确时间和接洽人的安排。,事中：,1,、确认执行第一推动者董事长全程参与。,2,、确认培训室及相关设备的准备。,3,、确认培训的接车事项,4,、确认参加培训的人员,5,、确认收费的问题,6,、确认培训之后的推课流程,事后：,1,、发确认函给客户，并确认其准时送给董事长,2,、确认董事长签名或盖公司公章回传导。,3,、发感谢短信给客户。,4,、当天与对方培训负责人确认培训的要求和细节,5,、与同一市场同事确认已回传,关 键行动,1,、顾客培训的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐,家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证,模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。,成熟型：与众不同，最好的,社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。,生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。,收入增加,20%,的销售方法,了解,4,种思维模式：,配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功培训的客户，然后，引导新的服务）,同中求异型：,60%,的人属此。先肯定,2,种方法相同，再提出不同。,异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。,折散型：争执内在矛盾，反对一切。,2,、卖结果，不要卖成份。我们的培训给他带来的好处,10,点，塑造老师价值十点,3,、用“问”去卖，不要用“说”去卖。,一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加,30%,以上，双倍的收入，提高效率，降低内耗。,不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。,关 键方法和技巧,第四阶段课前跟进服务,赢的机率：,100%,预计转化率：,4%,计划持续时间：,7-14,天,参与人员：行销顾问,关键结果：顺利成功,完成培训,A.,提出方案,B,.,解除抗拒,C,.,确认回传,D.,课前跟 进服务,88,%,66,%,30,%,100%Win,赢的机率,%,1,、与对方接洽人再次确认培训的流程和准备工作。,2,、通过调研问卷和企业问题自测表了解企业现状和祥细信息。,3,、填写演讲明录在培训前五天发给讲师和讲师助理。,4,、在培训前一周与董事长再次确认亲自参与，再次确认企业真实需求。,5,、每隔三天发针对性的管理短信进行服务。,6,、定期和接洽人联系，确认培训相关准备工作。,7,、培训前一天顾问要与讲师沟通场次状况，,8,、发感谢短信给客户。,关 键行动,1,、预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价价钱太贵），就加以“解除”（一,流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见,不会超过,6,个，所以预先列出如：,A,时间,B,钱,C,效果,D,决策人（董事长是执行第,一推动力）,E,不了解,F,不需要,2,、三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。,3,、所有的抗拒点，都通过“发问”解决。,4,、价值观成交法,5,、与竞争者比价比质成交法,6,、借力打力，将客房拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。,7,、化整为零法,8,、平衡法,9,、巧问客户为什么。把握客户的真正异议，化解客户的反对意见,10,、听而不闻。（实际应用更需要）,关键方法和技巧,谢 谢,深圳中旭企业管理顾问有限公司,深圳西点文化发展有限公司,