职场新人讲座：职场成功之道.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LOGO,*,Click to edit Master title style,职场新人讲座,职场成功之道,2,职场是一个秀场，,职场是一个战场，,职场是一个考场，,职场成功之道,一、人生有目标,二、工作有使命,三、心态有管理,四、做事有投入,五、眼中有他人,一、人生有目标,“,一个人有了想飞的欲望，就不满足在地上爬行”,_,海伦凯莉,杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标,第一要有志,第二要有识,第三要有恒,李嘉诚名言,哈佛调查：关于目标对人生影响的跟踪调查,调查,对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，,27%,的人，没有目标；,60%,的人，目标模糊；,10%,的人，有清晰但比较短期的目标；,3%,的人，有清晰而长远的目标。,25,年的跟踪研究结果：,（,1,）,3%,有清晰而长远的目标的人,25,年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。,25,年来他们都朝着同一方向不懈地努力，,25,年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。,（,2,）,10%,有清晰短期目标的人，,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状况稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管，等等。,（,3,）,60%,的模糊目标者,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没什么特别的成绩。,（,4,）,27%,没有目标的人。,25,年来，那些没有目标的人，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活都过得不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨社会，抱怨世界。,11,“,心有多大，舞台就有多大！,”,行动,+,坚持化是目标化为现实的关键,行动：就是当别人只是说说，你积极地去做,毅力：就是当别人都放弃时,你仍然坚持不懈,.,抗干扰力：就是当别人休息和玩乐时，你在学习和工作。,现实版的阿甘美国男子迪恩,卡纳斯,“要么赶紧死，要么精彩地活着”,他的奇迹，让美联社、,CNN,、路透社、朝日新闻、,NHK,及德国、西班牙、新加坡等地媒体纷至沓来，他成了吸引世界目光的“达人”,目标,+,信念,+,行动,+,毅力,传奇,1992,年作品,目标,+,信念,+,行动,+,毅力,起跑领先一步，人生领先一大步：,职场赢家 从确立人生目标开始,二、工作有使命,职场赢家从选定目标，选定目标是升职和加薪？工作是为什么？是为了工资？是为了升迁？不是为了工资、不是为了升迁？,如果只想赚钱，那你很难赚到钱，因为你很难让别人信任你,一位心理学家在一项研究中,19,观众朋友，如果你来到一所正在建筑中的大礼堂，对现场忙碌的敲石工人进行访问。问遇到的第一位工人：“请问您在做什么？”工人没好气地回答：“在做什么？你没看到吗？我正在用这个重得要命的铁锤，来敲碎这些该死的石头。而这些石头又特别的硬，害得我的手酸麻不已，这真不是人干的工作。”又找到第二位工人：“请问您在做什么？”第二位工人无奈地答道：“为了每天,1000,元的工资，我才会做这件工作，若不是为了一家人的温饱，谁愿意干这份敲石头的粗活？”问第三位工人：“请问您在做什么？”第三位工人眼光中闪烁着喜悦的神采：“我正参与兴建这座雄伟华丽的大礼堂。落成之后，这里可以容纳许多人来参观。虽然敲石头的工作并不轻松，但当我想到，将来会有无数的人来到这儿，心中就会激动不已，也就不感到劳累了。”同样的工作，同样的环境，此截然不同的感受，不同结果。第一种工人，第二种工人，是没有责任感和荣誉感的人。对他们报有任何指望肯定是徒劳的，他们抱着为薪水而工作的态度，为了工作而工作。他们不是企业可信赖、可委以重任的员工，必定得不到升迁和加薪的机会，也很难赢得社会的尊重。第三种工人，不为工资而工作的人，找到工作的意义和价值，企业可信赖、可委以重任的员工，必定得不到升迁和加薪的机会，也能赢得社会的尊重,同样的工作，同样的环境，不同认识，不同结果。,20,工作,=,工资,+,尊重,+,成就感,+,自我实现,。,工作值得敬畏的，工作神圣。,平凡的工作 不平凡的人生,21,我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换,(,看不到工资以外的东西,),工作没有了热情，工作时总是采取一种应付的态度，宁愿少说一句话，少写一页报告，少走一段路，少干一个小时的活,他们只想对得起自己目前的薪水，从未想过是否对得起自己将来的薪水，甚至是将来的前途。,22,投简历，你的简历要做到引人注目的程度。,扫厕所，你的厕所要做到引人瞩目的程度。,新东方,CEO,俞敏洪,23,职场菜鸟语录,“我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作，我干的活对得起这些钱就行了。”,24,”,打工皇帝”唐骏说：”我觉得有两种人不要跟别人争利益和价值回报。第一种人就是刚刚进入企业的人，头,5,年千万不要说你能不能多给我一点儿工资，最重要的是能在企业里学到什么，对发展是不是有利,”,最要紧的是先练好内功，,李昌钰,赢家哲学,赢家,总是有“计划”，,输家总是有“借口”；,赢家,通常总是说让“我来做”，,而输家通常总是说“那不关我的事”,世界上大多数人都在为薪水而工作，如果你能不为薪水而工作，你就超越了芸芸众生，也就迈出了职场赢家的第一步。,天有下雨与日出，人生高峰与低谷。,莫为浮云遮望眼，风物长宜放眼量,三、心态有管理,“二十一世纪的核心竞争力是态度。”,世界是平的,的作者佛里曼,知识,技能,态度,为什么做？,怎么做？,主观意愿,知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色,心态影响人的能力,能力影响人的命运。,“,棺材,”,双解,态度决定高度，态度决定成就,态度主宰行为；行为形成习惯；,习惯养成性格；性格决定命运,态度行动,结果,32,我不是来打杂的；老员工欺负新员工；上司苛刻烦人,职场菜鸟抱怨,人在职场，理想很丰满，现实很骨感,做营销工作，都会遇到这样或那样的困难，这是常态，,关键是你如何面对这些困难。,我们举一个最简单的例子，领导让你把一个包裹从北京送到上海，要求是明天一早一定要到。当你接到这个任务的时候已经是快下班了。按照常理来看，这是一个不可能完成的任务，你会怎么想？,工作无法选择，工作中遭遇的问题，无法选择，我们能选择的是态度。,认识 态度 行为 结果,职场,成功,腦袋口袋,把信送给加西亚,110,年前的一本奇书,110,年前，美国出版了一本奇书，最开始它仅仅是一篇文章，后来成了一个小册子。它一面世就被疯狂抢购，加印的订单日益增加，,20,万、,50,万、,100,万，以至于需求大大地超出了印刷厂的承受能力。到,1915,年作者去世时，这本小册子共印刷了,4000,万册，成为印刷史上的一个奇迹。,后来，这本小册子被翻译成各种文字，在全世界广为传播。它还在军队、政界产生了广泛影响。美国西点军校和海军学院用它来做教材，美国总统布什曾在这本小硬皮书上签名，把它赠送给自己的助手。,故事简介,1898,年美西战争期间，美国与西班牙在古巴的领土上开战，美国为了取得战争的胜利，就必须与古巴反抗西班牙的起义军联手作战，加西亚就是古巴起义军的首领。,于是，美国就必须与加西亚取得联系。当时的美国总统威廉？麦金莱（,William McKinley,）给加西亚写了一封信，可当时加西亚正在古巴的深山密林中，没有人知道他的下落。,怎么把信送给加西亚呢？这个问题难住了麦金莱。后来，美国军事情报局局长,阿瑟？瓦格纳上校推举一人，称：“我有一个中尉，名叫罗文。如果有人能把信送给加西亚，那这个人必是罗文。”后来，罗文不但把信送到了，还带回了加西亚的回信，在美西战争中功不可没。,怎么把信送给加西亚呢？这个问题难住了麦金莱。后来，美国军事情报局局长,阿瑟？瓦格纳上校推举一人，称：我有一个中尉，名叫罗文。如果有人能把信送给加西亚，那这个人必是罗文。”后来，罗文不但把信送到了，还带回了加西亚的回信，在美西战争中功不可没。,说明大多数人工作的时候，,或总要找些借口，,或不肯尽全力，,或不积极主动。,作者号召我们都要做那个“把信送给加西亚的人”。,（,1,）乐观心态,“其实，我们周边的环境从本质上说是中性的，是我们给它们加上了或积极或消极的价值，问题的关键是你倾向选择哪一种？”,心理学家米切尔,霍德斯,美国前总统罗斯福家中失窃，罗斯福的心态,换个角度来思考问题：,有一个印度人练习搬山术，苦练了若干年，发功准备搬山，发了半天功发现山没动。他向师父抱怨，搬不动山。师父对他说，山搬不过来你过到山哪边去不就行了吗。,乐观心态,面对打杂小事，乐观态度,，“,做小事,”,第一是成才过程中不可逾越的一个阶段；,第二，年轻员工要在“,做小事,”并“做好小事”的过程中逐步培养“做大事”的能力。做好小事才能做大事。,面对老板经常训斥我，乐观态度,改善自己、完善自己、发展自己，成就自我,（,2,）积极心态,人在职场，抱怨付出多、薪水低，抱怨上级不公平，抱怨公司制度不合理，抱怨人生不如意,有的抱怨是我们说给别人听的，有的抱怨是别人说给我们听的。,身处逆境不是你的错，怨天尤人就是你的错,不是公主王子的命，不要的公主王子的病。,抱怨不如改变,A,对,B,说：,我要离开这个公司。我恨这个公司B,建议道：,我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。,A,问：？,B,说：,如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。,A,觉得,B,说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时,B,问,A,：现在是时机了，要跳赶快行动哦！,A,淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。,跳槽,两个朋友对话,第一个层次：确立目标并想办法达成目标,得到令人羡慕的荣誉和高回报,第二个层次：一次嘱托即可完成,得到充分的信任和应有的回报,第三层次：嘱托两次可以完成,获得相应的评价和回报,第四个层次：反复叮嘱，不到最后关头不完成任务,得不到信任，获得较抵的回报,最低层次：反复嘱托、提醒、指导都难完成任务,结果只有一个,经常失业,积极主动的表现层次,（,3,）学习心态。,学历代表过去，只有学习力才能代表将来,放下,身段,才能提高身价，暂时的俯低终会促成未来的高就。,博士的尴尬,有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。,有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：,为什么你们可以走过去呢？,两所长相视一笑：,这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？,尊重、肯定、欣赏老板、上司、前辈,48,你可以不上学，你可以不上网，你可以不上当；你就是不能不上班。,-,朱德庸,（四）快乐享受,（四）快乐享受,工作与快乐冤家？,快乐正在成为一种稀有的奢侈品，如何让自己的工作快乐一些呢？,世界是不完美的，这种客观因素永远存在。,让自己的工作变快乐只有一种办法，就是你自己选择快乐地工作,51,快乐享受自定义。,出门看天色，工作看脸色，你永远不快乐,52,什么是乐趣？魏特利在他的,乐在工作,一书中将“乐趣”单词的三个字母分解为三方面的内容：,全力做好工作（）；,乐观（）；,重视你自己（）。,你改变不了环境，但你可以改变自己；,你改变不了事实，但你可以改变态度；,你改变不了过去，但你可以改变现在；,你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；,你不可以样样顺利，但你可以事事尽心；,你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。,四、做事有投入,做事,要傻子一样地投入,马云,人要是把一件简单的事做好，就是不简单；人要把一件平凡的事做好，就是不平凡；,55,认真付出,舍得舍得，有舍才有得,工作靠实力，三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。,57,58,哈佛著名的理论：,人的差别在于业余时间，而一个人的命运决定于晚上,8,点到,10,点之间。每晚抽出,2,个小时的时间用来阅读、进修、思考或参加有意的演讲、讨论，你会发现，你的人生正在发生改变，坚持数年之后，成功会向你招手。,人怀才就像怀孕，时间久了会让人看出来；,职场赢家,能吃得下两样东西：,一,吃苦，二,吃亏。,不是每一次努力都会有收获，但是，每一次收获都必须努力，这是一个不公平的不可逆转的命题。,60,五、眼中有他人,会做事能做事，有知识有技能力固然重要，但并不能代表全部,.,必须把会做人放在首位，然后才是会做事。,事业的成功,=15%,专业技术,+85%,人际关系和处世技巧。,-,戴尔,卡耐基,美国著名学府普林斯顿大学对,1,万份人事档案进行分析,结果发现,:,智慧,专业技术和经验只占成功因素的,25%,75%,决定于良好的人际沟通,.,斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出,:,一个人赚的钱，,12.5%,来自知识，,87.5%,来自关系。,“,一个成功的人，,应该是先做人，,后做事，偶尔作秀。”,一个成功,CEO,名言,62,63,一个人必须要有好的人缘才能在单位中获得领导的赞赏，同事的认可，客户的表扬！只会做事不善于做人的人，累得要死，却得不到领导的赏识，同事的嘉许，提职和晋级更是常常与自己擦身而过；即使他的专业知识很强，工作技能很高，如果处理人际关系不当的话，很可能会处处树敌，时时碰壁七分做人，三分做事,64,美国哈佛大学著名行为学家皮鲁克斯曾有一句名言：“,做人是做事的开始，做事是做人的结果。把握不住这两点的人，永远都是边缘人！,”,天下最难的是做人，,65,芳小庆的故事,2009,年北京售楼王，经她手出售的楼房总价值,3.8,亿，,秘籍：不能看人下菜碟,真诚比技巧重要,心态好是生存之道,66,世界第一名汽车推销员乔,吉拉德说：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己,乔,吉拉德。,销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实，,真正的推销不是推销产品，而是他的个人。,同样，顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。,你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。,真正的推销不是推销产品，而是他的个人,67,推销其实就是攻心，做人的工作，你,推销的不是产品,，最重要的，是你自己，你被别人接受,68,要,想先,做事,，必须,先做人,你,要,是想先做成什么事情，必须,先做人,，让别人认可你这个人，你不说事，别人都会自动来问你、帮你的。,网络问题：,你们知道为什么男人,18,岁可以当兵，结婚是要,22,岁。答案：这说明过日子比打仗难；对付女人比对付敌人难；做人比杀人难。,天下最难的是做人？,做人四法则,设身处地的好心地,温柔和善的好语言,人人喜欢的好表情,服务助人的好行为,做销售必须懂的道理,做最好的营销人员,营销工作的价值：没有卑微的工作，只有卑微的态度,我们生活在一个营销的世界中,营销，不仅仅是一个职业概念，更是一种生活方式。,“,无论我们置身于何种环境、位置，我们都在做营销，只不过是产品不同而已。,一个出色的政客必定是一个优秀的营销员，其产品就是一系列的方针政策、思想战略部署。,一位优秀的教师能够将自己的全部知识成功传授给学生的人，他在教师这个岗位上就是成功的营销员；,一个能够用自己的理念和能力将工厂经营得井井有条的人，他在管理者这个职位上就是一个成功的营销员；,一个能够用自己的热忱、善良、诚实、正直打动朋友的人，他在担当朋友这个角色上就是一位成功的营销员,如何才能做一个成功的营销员：,成功的营销员必须懂的道理,知识/技能,态度,一、态度决定高度,态度不是一切，而是唯一。,做销售必须懂的道理,一项关于销售人员失败原因的全国性调查揭示了以下惊人的统计结果：,15%,来自不正确的培训。（产品和销售技巧方面）,20%,来自差劲的口头和书面交流能力。,15%,来自不好的老板和有问题的管理。,50%,来自销售人员本身不正确的态度。,营销人员成功金字塔,专业知识,销售技能,营销态度,“,累得跟狗似的！,我做不了营销,、,营销太难了，不适合我,“,抱怨客户、抱怨公司、抱怨产品,还有一些营销员只因小小的挫折就心灰意冷，对工作悲观失望,对工作缺乏激情而整天牢骚满腹一定不能成功,营销菜鸟，往往是初涉行业，对专业知识掌握不足，客户群也没有完全建立起来，所以总是觉得前路漫漫。处在这个阶段的营销人，首先应该给自己定一个合理的目标，有了目标才会明确前行的方向。,营销工作的价值目标：工薪、事业、自我实现,通常，很多人都认为营销工作琐碎重复、复杂辛苦、压力大。也有很多人把营销工作当做被动谋生的手段,工作中，抱着应付差事的态度，上班只是为了混一口饭吃，从来没有想过如何拓宽自己的人脉，如何根据市场的最新动态调整营销策略和营销方法，只知道机械地工作，勉强完成公司交给的任务。一旦在工作中遇到了不顺心的事，就立刻产生放弃的念头,营销成为你的事业：,不要单纯地把营销工作作为解决生存问题的载体。既然选择了营销工作，就应该将其视为自己的事业。爱它，才能做好，因此要投入自己的感情，用心去做。,营销产成为自我价值实现的平台：在这个平台营销自我、营销人品、营销实力、营销人脉,营销产品。,营销态度,:,我行，我能,自信,:,不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。,把梳子卖给和尚，把斧子卖给总统，把鞋卖给不穿鞋的人,积极：,推销商品其实本质上是推销自己,。,积极主动推销自己,，不要放过任何一个推销自己的机会。,自信是一切事情成功的基础，是一个人成功的助推器，是营销员必备的素质。,只有充分地认可自己、相信自己，才能勇敢地走向客户。较之其他行业，营销行业是最具挑战、最刺激的工作，在具体实践中，会有更多的实际困难。营销的每一次行动都似一场战争，营销员就是冲锋陷阵的士兵。,但是，我们首先要打败的敌人不是客户，而是自己的自卑心理。,阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。,她点点头说：,“,看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有大专文,凭，还是电大。,”,那位主管看了她好半天，才说：,“,那你还敢来应聘？,”,小刘微微一笑说：,“,我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。,”,她停了停，接着又说：,“,如果求职者真要具备启事上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至,少是公司主管。,”,说完，小刘就把自己的简历递过去，那位主管竟然没有拒绝，微笑着收下了。,出乎意料的是，第二天小刘就接到了录用通知书。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过,是公司故意设置的门槛，当她和主管谈完话后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条,款的信心和勇气以及分析问题的能力。,阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。,电大毕业生小刘，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，惟有 沃尔玛公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。小刘感到非常好奇，她走过去，看到沃尔玛招聘启事上的内容，当即吓了一跳。招聘,20,名业务 代表，却指明要名校毕业；并且还要有,3,年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪 没人敢贸然应聘。,小刘暗自揣摩了一番，虽然没一条符合，可沃尔玛公司业务代表的工作对她却很具吸引力。她 心一横，决定试一试，不成功就当作一次锻炼。,小刘径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指招聘启事：,“,看过了吗？,”,积极主动：,推销商品其实本质上是推销自己，积极主动不要放过任何一个推销自己的机会。,霍普金斯在做房地产销售工作时，每付一次账单都会附上一张名片。他每时每刻都在做着推销,自己的工作。,有一天，一位女士打电话给他，说：,“,先生，你不认识我，但我丈夫和我想换一间大一点的房子，,我们想跟你谈谈这件事。,”,“,你怎么知道我从事房地产销售工作呢？,”,“,我是在处理你付给煤气公司的费用时发现的。,”,她说，,“,在我的办公桌上，大概有两打你的名片。,”,“,起初，我并没留意。但是，我每次接到你的交费单时都可以看到你的名片，我想你是个用心 的人，找你应该没问题。,”,勤奋：手勤、腿勤、嘴勤是一个营销员必备的素质，是营销成功的必备影响力。,付出孕育回报,每天这么辛苦，不见一点回报！,做了营销才知道，原来付出与收获根本无法成正比！,为什么我付出了那么多，收获的只有挫折和辛苦呢？,这样的抱怨声或许你已经听得太多了，甚至连你自己也抱怨过。但是，你有没有思考过，你的付出在哪里，为什么没有回报呢？,付出总会得到回报，如果没有得到，或许是因为你的付出不够，或许是得到回报的时间未到，也或许是付出不够恰当。,营销人员切忌：,恐惧心理和懒惰行为,营销：成功来自心动，行动让梦想成真,二，人脉就是资源,人脉等于资源，资源创造财富！,“,人生最大的财富便是人脉关系,安东尼,罗宾说,专业知识在一个人成功中的作用只占,15,，而其余的,85,则取决于人际关系。,“,戴尔,卡耐基,汽车推销大王乔,吉拉德在一次演讲会上只说了一句话，做了一件事，他向台下撒了几千张名片，然后说：,这就是我成功的秘诀！,是的，乔,吉拉德很成功，他把自己对人际关系的理解变成行动，他的行动还告诉我们：人脉是可以开发的。只要你善于开发，你身边的所有人都是你的资源。,人脉资源开发的路径,沟通,沟通的原则与技巧,做销售必须懂的道理,原则一：以客户为中心,学会换位思考，以客户的角度思考，能明白客户真正需要什么！,赢得信任，要让客户信任你的产品前，必须让客户信任你！,客户的信赖：,第一次见面成功的关键：,建立被信任感，,让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作,，相信现在想向你咨询或购买是正确的选择,！,两家商店,有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比乙店经,营得好，也就是说，甲店赚了而乙店亏了。为什么同时开业，同样的硬件，但赚钱的情况却不一样呢？,说起来十分简单，,甲店的老板喜欢和顾客闲聊,，这样，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之 中。所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以 试试这种，这种饼干容易消化。,或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干添加了钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵,当他看到汉森先生的太太没有按惯例来时，他便会问：,“,汉森先生，夫人今天怎么没来？,”,“,病了。,”,晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生，他们一同出现在汉森先生的家门口。,营销启示,:,掌握顾客的心理往往就是营销制胜的法宝。,甲店的老板经营得好，主要就是因为他经常和顾客 闲聊，在谈话之中了解到顾客的需求，同时拉近了自己和顾客的心理距离，从而使顾客有了一 种安全感。,顾客对于商家有信赖感，而商家也了解顾客的需求,，这样的营销岂有不胜的道理？,精准定位产品客户群,也许你的营销生涯苦累交织，辛苦和努力换来的却是大半的失败。经常带着沉甸甸的心情上班，带着沉甸甸的心情回家，有时不禁仰首长叹：我的成功在哪里？没错，营销的道路充满荆棘，但是你有没有想过，是什么导致了你如此的失败，又是什么阻碍了你的成功，难道真的要把一切归罪于运气吗？,在营销工作中，我们遇到的最大阻碍不是产品价格太高、不是市场竞争太激烈、不是客户的抗拒，而是我们还不了解：,消费者已真正成为市场主体。,一位房地产经纪人滔滔不绝地向一对购房夫妇强调小区周围有着可供孩子上学的丰富配套设施，却不了解该夫妇是丁克家庭，试问，他的房子能推销出去吗？,一位汽车营销员很专业地为客户介绍汽车的马力和速度是多么的惊人，可是却不知道客户心脏不好，试问，他的汽车能推销出去吗？,沙漠里口渴的人，需要的是水而不是油；干旱的禾苗需要的是雨水而非阳光；饥寒交迫的人需要解决的是温饱而不是奢侈的享受。,营销员需要做的是按照客户的需求为其提供产品和服务，而不是单纯地满足自己签单的愿望。,请记住：了解客户需求，才是产品推销的关键所在！,营销人应该学会认真思考客户的需求：,客户真正的需求是什么？,客户的难处在哪里？,我能帮助客户什么？客户不喜欢、不需要的是什么？,我怎样做，才能让客户满意？,我如何做，才能让双方互惠互利？,人的需求的差异性：,消费者的年龄、性别、性格、爱好、价值观等不尽相同，其需求和购买心理就会各有差异。比如，男性和女性的需求不同，老年人和少年人的需求不同，农民和白领的需求不同，企业和个人的需求不同等。因此，要想把自己的产品卖出去，并且卖得好，就必须学会站在消费者的角度，设身处地地考虑他们的需求。每一个人都会有需求，都会为解决需求而求助于人。,一旦你能发现他们的需求，并给予帮助，你的营销之路就会越走越畅通。,原则二尊重他人,1,平等,在人之上，把别人当成人，在人之下，把自己当成人,2,欣赏他人,人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望。,3,重视他人,对别人感兴趣，记住别人的名字,人际沟通三大基本技巧,倾听艺术,自我袒露,表达方式,人际沟通三大技巧,（一）倾听,理由：,倾听是对说话者的一种尊重,倾听才能了解，理解别人,倾听是营销过程中的一个重要环节。,首先要听事实，即客户所讲内容，做到这一点只要用心，并非难事。以便更好地了解客户的背景和购买心态，了解客户真实的内心世界，更好地把握客户的需求、喜好等。,。,其次，体会客户讲话所蕴含的感情。,再次，我们要心无旁骛地听。,倾听客户讲话时，切忌只摆出倾听的姿态，内心却迫不及待地寻找推销产品或者促成交易的机会，从而忽略了客户言语的真实意图，这种倾听的心态很有可能让你失去成交的机会,（二）自我袒露,理由：,拉近关系；,改善沟通质量；,减轻心理压力；,（三）表达方式,表达方式是,人际沟通的关键,营销人员的特质,赞美艺术,人性的奥秘：被接纳与赞美,赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙,赞美是送给别人最好的礼物,表示认同。,对客户的观点表示认同也是赢得客户信赖的有效方法。营销员要知道：永远不能与客户,对着干,。,当客户对产品价格提出异议时，无论他的观点是否成立，营销员首先要做的是表示认同。,比如，有客户表示我们销售的笔记本电脑太贵时，我们可以这样回答：,是，您说得没错。我们不可能锁定所有的市场，这一款产品是专门针对高档人士设计的，比如像您这样的企业家。这款产品更多体现的是品位，您觉得您身边的人拿着这样的笔记本和拿着其他笔记本的感觉会一样吗？,如果客户对产品的质量提出异议，用怀疑的口吻说：,这东西是真的吗？,如果你说：,放心吧，你看我这里的产品这么棒，怎么会是假的呢？,这样自吹自擂的方式不但不能得到客户的认可，反而会让客户加重怀疑心理。,同样，我们先要肯定客户，可以选择这样的回答方式：,嗯，您说得没错，现在造假的太多了，买什么东西都得小心。关于我们的产品，如果您到一般的商场去买，我真不敢保证。因此，我们选择了直接和客户联系，您可以打电话查询，我们的电话是,，这是我的身份证和工作证，等货到以后，如果您验货觉得不满意，完全可以退货，这是我们公司对客户的承诺。,遇到客户有异议时，如果你只想着正面驳回他才能成功的话，那么我们敢断定，接下来你必然面临着营销的失败。为了嘴上一时的痛快却丢失了一次难得的营销机会，作为营销人，你我都会觉得可惜的。,一旦我们表示出了对客户的认同，对方就会降低对我们的排斥或者提防心理，我们再做进一步的解释和说服就比较容易。,三、良好的形象是第一资本,在日常生活和社会交往中，有时，第一印象起着决定性的作用。同样，在推销过程中，给客户的第一印象也起着非常重要的作用。推销员的衣着打扮、一言一行、一举一动，都会影响到随后的交流和营销的成功与否。,第一，穿着打扮。,营销员在职业生涯中遇到的一个最大的问题，就是客户并不愿意浪费时间去了解你是不是一个优秀的职业人员，而客户对于营销员的印象往往是从第一眼得来的，也就是我们所说的,“,首因效应,”,：,第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。即使一个营销员有较强的职业能力，但是仍然无法轻易改变他留给客户的第一印象。,因此，营销员的仪表和着装起了相当重要的作用。好的仪表和合适的着装，至少在与客户建立关系初期能够帮助营销员省却很多口舌之烦。,第二，微笑。,微笑是赢得客户信任的最好武器，是通往成功的护照。营销员，今天你微笑了吗？,微笑，是自信的表现，是心理健康的标志，也是一个人礼仪修养的充分展示。作为营销员，微笑服务是必不可少的。微笑的方式也是多种多样的，要在不同的场合、不同的人面前露出不同的微笑。,无法抗拒的笑脸,威廉,怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾 客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。,威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征 保险公司推销员。,他自以为以自己的知名度，理应被录取，却没想到竟被拒绝了。,人事经理对他说：,“,保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。,”,听了经理的活，威廉没有气馁，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因 失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理说还是不行。,威廉毫不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时 观摩。他还买了一面比身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。这样不久，他又去见经 理，经理冷淡地说：,“,好点了，不过还是不够吸引人。,”,威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，对管理,员打招呼。管理员对他说：,“,怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。,”,这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理。经理于是对他说：,“,是有点味道了，不过那仍然不是 发自内心的笑。,”,威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出,“,发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人,”,，,并且练成这张价值百万美元的笑脸。,营销启示,:,成功就来自对一个笑容的坚持，对营销工作来讲，笑容是最好的名片。,因此，我们要竭力 学会微笑，并将微笑带给每一个人。只有这样，才能像威廉那样，成为营销的高手，取得事业的成功。,第三，名片礼仪。,名片礼仪也是营销员在与客户交往中的重要组成部分，它直接体现了一个人的修养，是赢得客户信赖的重要环节。,接他人的名片时，应恭恭敬敬，双手捧接，并表示感谢。,接到别人当面递上的名片后，一定要仔细看一遍，不明白的地方可以请教，有时可以有意识地重复一下名片上的姓名和职务。,不可把对方名片漫不经心地扔在一边，应暂时将对方的名片放在办公桌、写字台或茶几上，而且要注意不要在上面乱放东西。,如果想得到别人的名片，最好不要直截了当地说：,请给我一张名片。,而应该用请求的口吻说：,如果没有什么不方便的话，能否请您留张名片给我？,第四，电话礼仪。,给客户打电话时，应主动告知自己的姓名或要与什么人通话。,在别人休息和用餐时，不要去电话，如果必须通话，应说：,请原谅，在您的休息时间打扰您。,电话铃响三声内，应立即接起。铃响三声后才接电话，应说,对不起,。,接电话应主动问好，说出自己的单位和姓名。,接电话时，如果自己不是受话人，应礼貌地说,请稍等,，并立即转告受话人。如果受话人不在，可以记录下对方的姓名和电话号码，并及时转告受话人。,由客户先结束谈话，等对方挂了电话后，自己再挂断。,四：先推销自己，再推销产品。（人品高于产品）,销售产品即销售人品。因为客户只有喜欢、接受了你这个人之后，才会购买你的产品。,永远不要表现得像在推销，客户更愿意和朋友做生意！,“,共同的,”,才是需要的。寻找共同话题是实现成功营销的最好方式。共同话题的寻找主要是以客户的喜好为中心，需要注意的是，最后要让,共同,话题回到我们营销产品的主题上。,我们与客户有着共同的话题，与其建立感情就比较容易。,作为营销员，应该储备各方面的知识、技术，掌握多种体育和娱乐项目，广泛发展自己的兴趣爱好。掌握得越多，就越容易寻找与客户的共同点。对于一个爱好广泛、知识面广博的营销员来说，与客户的共同话题是无处不在的，因此，努力扩大自己的储备是相当重要的。,共同的主题也容易让双方产生共鸣，如同润滑剂一般。当你的行为或者话题让客户感慨不已，给客户留下,知己,的印象时，营销也就成功了一半。,在与客户进行沟通时，可以从天气、电视、广播、旅行、住房、足球、股票、兴趣等多个话题入手。只是要保证我们的观点尽量与客户相近或者相同，巧妙创造,共同,的条件。,“,共同的,”,才是需要的。寻找共同话题是实现成功营销的最好方式。共同话题的寻找主要是以客户的喜好为中心，我们加以模仿、靠拢。需要注意的是，最后要让,共同,话题回到我们营销产品的主题上,。,我们与客户有着共同的话题，与其建立感情就比较容易。,作为营销员，应该储备各方面的知识、技术，掌握多种体育和娱乐项目，广泛发展自己的兴趣爱好。掌握得越多，就越容易寻找与客户的共同点。对于一个爱好广泛、知识面广博的营销员来说，与客户的共同话题是无处不在的，因此，努力扩大自己的储备是相当重要的。,共同的主题也容易让双方产生共鸣，如同润滑剂一般。当你的行为或者话题让客户感慨不已，给客户留下,知己,的印象时，营销也就成功了一半。,在与客户进行沟通时，可以从天气、电视、广播、旅行、住房、足球、股票、兴趣等多个话题入手。只是要保证我们的观点尽量与客户相近或者相同，巧妙创造,共同,的条件。,五、营销人应有的特质,胆大心细，脸皮厚,“,有足够厚的脸皮，敢于放下自己的面子！面子是自己挣的，也是别人给的。,有面子自然是一件好事，但是，,“,放下面子,”,也并非坏事，心态决定一切，就看你如何对待了。,面子不可不要，但是也不能过分地在意。做营销就要有放下面子的胆量和勇气，要勇过,冷水关,。,今日的低头，是为了明日的抬头！成功需要付出代价！,勇于丢面子，培养自己的,厚脸皮,，这是良好心理素质的象征，是挑战挫折和失败的顽强表现。,122,有三个人要被关进监狱三年，监狱长允许每人提一个要求。结果美国人要一箱雪茄，法国人要一个美丽的女子，犹太人要了一台可与外界联系的电话。三年后，美国人大叫着“给我打火机”冲出监狱，原来他忘了要打火机，根本无法享受雪茄；法国人领着那位女子和三个孩子出狱，发愁如何养活这一大家子的人；犹太人最后出来，他对监狱长说：“这三年我每天都与外界联系，我的生意不仅没停，反而增长,200%,，为了表示感谢，我送你一辆卡迪拉克！”,这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。,听完职场赢家后，你的选择是什么，决定你的未来！,祝初入职场的朋友们：,赢在职场，乐在工作。,谢谢，大家！,