1、五句话讲保障型产品,个人简介,1,997,年,2,月 加盟平安,现为销售总监,平安五星级导师,连续,13,年分公司高峰营业部，高峰终身会员,连续,9,年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖,获集团优秀导师荣誉,获行业,保险之星,被誉为平安产品顾问和保险理财专家,3,观念的突破,3,2011,年，万能转型后，市场实践告诉我们,以客户需求为导向,的销售才能长久,产品会不断更新，而客户需求不变,很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低,。,4,买过保险,：我有保险不需要,没买保险,：我不需要买保险,在我辅导训练的过程中发现：,新人初到市
2、场碰到的很多是两种客户,5,5,如何面对任何人都可以讲保险？,新人销售保障型产品,“五句话”,以不变应万变,6,6,以不变应万变应对两种客户,第一种：买过保险的客户,买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱，,同理心,讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解,【,关键句示例,】,不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生的（举骨折等例子）。所以买保险要掌握五大
3、原则（接五句话）,7,7,以不变应万变应对两种客户,第二种：没有买过保险的客户,没买保险：通过提问引导客户考虑，并给予购买建议,【,关键句示例,】,不好意思，我想问您一个问题，您觉得将来或者这辈子您有没有可能会考虑保险这个问题（得到肯定的答复后），我有个建议，将来不管是哪家公司哪个代理人给您推荐保险产品，你只要记住买保险的五句话您就不会买错保险。（接五句话）,8,8,第一句 买对需求,【,关键句示例,】,买保险就是买保障,，,所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，,是需要一个经济补偿的,。如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险
4、而不是为了获得高回报高收益而去买保险。,作用,引入正确观念，避免针对收益的异议处理,和客户建立同理心,9,9,第二句 买全保障,两大风险三种程度,身故,大病,住院,疾病,意外,身故,残疾,受伤,疾病身故,意外身故,重大疾病,意外残疾,四大风险,两小风险,一般住院,意外医疗,费用,支出,收入下降,10,10,第三句 买够保额,影响购买保额的因素,需求,收入及经济条件,【,关键句示例,】,比较科学的定义是,所购买的人身险保额最好是年收入的,10,倍,，万一发生风险，至少在未来,10,年内不需要考虑经济问题，,重疾保障最好是年收入的5倍,，因为万一得了大病，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期
5、内就不要考虑经济问题。,11,11,第四句 买对人,经济支柱,配偶,子女,家庭购买保险的顺序是：,【,关键句示例,】,所谓经济支柱跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响,12,12,第五句 买对产品,用涵盖,6,种保障的计划书推热销产品,在客户经济承受范围内把保障最大化,价值最大化的计划书,13,13,如何教新人掌握五句话,学习时间：,岗前培训到上岗之前,训
6、练主体：,推荐人或者主管,训练模式：,一对一讲解、演练,通关关主：,部门经理或者部门助理,通关要求：,1.,关键句背诵,2.,话术整体相似度,80%,以上,14,14,成功案例,师彩华,2013.8.20,入司,2015.04.01,业务主任,连续,22,钻,保障型产品：平安福、护身福,15,15,“五句话”辅导训练,助团队提升新人绩效和团队留存,我的感悟,有太多买过保险而不知保险,有什么用,的客户！,有太多买过保险而,保障仍然严重不足,的客户！,有太多,不太专业或不太诚信,的保险从业人员！,通过五句话讲保险的训练,对保险的销售有一个正确的理念，从而在销售的过程中不会有任何误导的行为；,在保险销售的初期能够以最短的时间掌握一套专业的销售话术，更快的获得客户的认同。,17,Thank you,！,17,
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