银行渠道关系维护---”承诺价值”渠道经理培训.ppt

渠道关系维护,-”,承诺价值,”,渠道经理培训,目 录,维护目的,1,角色定位,职责定位,2,3,4,维护方式,5,沟通,“,四步曲,”,渠道关系维护的目的（,1,）,开辟网点,-,通过有效的业务合作紧密关系，进一步开拓新战场,业务推动,-,配合行之有效的各项营销举措，共同实现双赢,搞定网点,-,在业务推动中建立起巩固的合作网点，使之成为长久的合作伙伴,搞定柜员,-,成事在天，谋事在人，柜员是产生效能的源头,难吗,?,当然,!,1,、公司处于起步阶段。,2,、公司流程严谨且资源有限。,3,、地位不对等，竞争激烈。,渠道关系维护的目的（,2,）,角色定位,部门负责人的左右手，掌握着渠道盛衰的命运渠道客户经理的领头人，引领着团队制胜的方向,三层级联动营销的穿线人，把握着资源整合利用的命脉,职责定位,换脑筋！永远站在对方的立场思考，获得认 同感！,利益相关人的需求细分,按规则行事，融会贯通,专业技能，赢得信任,正式工作沟通,非正式沟通,指例行到支行或网点的拜访沟通，有沟通产品信息、政策宣导等等。,指,在有,客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。,紧急事件沟通,指,在,吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。,关系维护的方式,重点理财经理、大堂经理,网点负责人,支行个金科长,与,银行各层级人员的关系维护,支行分管行长,拜访时以客户经理为主,渠道经理辅助,拜访时以客户经理为主,渠道经理,部门负责人辅助,拜访时以渠道经理为主,部门负责人辅助,拜访时以渠道经理为主,部门负责人及分管总辅助,汇报近期的整体工作情况（适当的赞美）,了解银行的储蓄和中间业务完成情况（建立认同感）,介绍公司的产品和业务的最新信息,沟通的主要内容,与支行分管行长的关系维护,以汇报为主,不同性格的行长用不同的沟通方式,用自己的工作热情和敬业精神来感化,勇于给行长提出建议,沟通的主要方法,每月一至二次，新合作支行可适当增加拜访频率,形式上可通过邀约面访或电话沟通进行,沟通的频率与形式,每月至少一次陪同部门负责人、分管总共同拜访,了解银行的中间业务完成情况,汇报各网点的业务情况（适当表扬个人）,了解同业产品的销售情况（保持与同业适度竞争的关系）,沟通业务竞赛的进度情况,递送业务报表和清单,听取业务合作反馈,提出改进措施,与支行个金科科长的关系维护,沟通的主要内容,沟通的主要方法与频率,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达。并根据交流对象不同性格采取不同的交流方式,每周至少一至二次（新支行可适当增加电话沟通频次），每月至少陪同部门负责人拜访一次,赞美、关心,每周至少二次（对重点网点每周必须保持,2-3,次的业务沟通，每月至少陪同部门负责人拜访一次）,八小时以外的沟通非常重要,沟通的主要内容,沟通的主要方法与频率,召集培训（早会）,了解柜面人员的心态,掌握支行的最新动态情况,了解同业的激励方案和最新动态,听取分管客户经理日常关系维护的情况,对提出的建议即时进行反馈并予以落实,与网点负责人的关系维护,掌握网点负责人的思路,了解同业的最新动态和激励方案情况,了解销售过程中存在的问题和障碍,听取所辖客户经理日常维护情况的反馈,沟通的内容,沟通的方法,经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事,赞美、关心、激励,八小时之外的沟通是非常重要的,与,重点理财经理、大堂经理,的关系维护,四个,赞美点,三句赞美语,工作方面,家庭方面,运动、技艺方面,健康、面相方面,关系维护的独门秘笈,您真,不简单,我挺认同您的想法的,我挺佩服您这样做的,第四步 满足情感需求,第三步 打消顾虑,第二步,运用,KISS,原理,第一步 赢得信任,有效沟通四步曲,第一步：赢得信任,愿意做,用,60%,的时间、精力建立信任。,信任你,信任产品,信任公司,信任自己所代理的业务,满足对方的需要。,站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性,第二步：运用,KISS,原理,会去做,运用,KISS,原理：,Keep it short and simple,运用,“,电梯,”,原则,运用形象化、数字化、生活化的语言和情景,第三步：打消顾虑,敢去做,抓住理财经理情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的,按钮一：安全感,工作是否得到上级支持,客户是否完全接受,按钮二：自信心,销售技能,销售态度,按钮三：有效激励,结合银行方案有效互动,第四步：满足情感需要,做得更好,八小时外沟通,平时多积累，不要临时抱佛脚,尽可能地与理财经理做成朋友，让别人对你有依赖感,沟通不仅是一种技巧，更是一门艺术,艺术贵在精,并精存于心,分享,共勉,真诚是最有力的态度！,判断是最关键的武器,!,搞人是最根本的手段,!,规则是最长久的行为,!,团队是最稳固的依托,!,谢谢,