销售中的心理学培训.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李金辉,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李金辉,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,纲,要,销售的内在博弈,设立并实现全部销售目标人们因何而购买,创意销售,约见更多的客户,1,2,3,4,5,完成销售,成功销售的,10,大关键,6,7,1,10,个需要思考的问题,1,、客户为什么会应付你？,2,、客户为什么会对你失望？,3,、客户为什么会后悔其采购决策？,4,、客户为什么会相信自己人的话？,5,、客户为什么不愿见你？,6,、客户为什么找借口推脱？,7,、客户为什么推迟订购？,8,、客户为什么总是要你证明你自己？,9,、客户为什么总让你提供成功的案例,10,、客户为什么就是不购买？,2,销售人员牢记,销售过程是一种享受过程，如同征服高山。,请牢记,销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的。,销售是依靠智慧，依靠动脑，是依靠思考的。,4,只要敢想并且有信念，,无论什么都可以实现！,5,第一节：销售的内在博弈,6,影响销售成效的七大决定因素,1,、潜在客户开发,2,、友善关系建立,3,、客户需要识别,4,、产品或服务介绍,5,、反对意见回应,6,、销售达成,7,、再次销售及客户,推荐机会获取,7,销售人员必须具备条件,1,、精通销售技巧,2,、做自己擅长的事情,3,、直接面对恐惧,4,、不要看轻自己,5,、挑战自我束缚的旧观念,6,、成为自己的啦啦队长,7,、没有什么能阻止你,8,、积极肯定话语的力量,8,阻,碍,销,售,成,功,的,绊,脚,石,1,、害怕被拒绝,2,、拒绝并非针对你个人,3,、拜访与签单的五个回合,4,、害怕导致你为销售失利找借口,5,、漫无目的的拖延,6,、过早的放弃努力,9,增强自尊 提高收入,友谊因素,搭建一座桥梁,健康的人格,广交朋友,自尊决定收入,成功的催化剂：热情,失败不是备选项,进行思维预演,10,1,、现在就下决心成为一个拥有完全自信、强烈自尊的销售人员：“我感觉自己好棒！”,2,、不断把自己想象成本公司业绩最棒的人！,3,、无论发生什么，不放弃。失败退却不在考虑之列,4,、把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的,天气变化没有什么区别,5,、按照最高收入和最成功人士的样子打造自己，别人怎么做，你就怎么做,6,、记住：没人比你聪明，也没人比你优秀，所以，,别人能做到的事情，你也能做到！,7,、只要觉得一个新想法对自己有帮助，就付诸行动尝试。你,尝试的越多，就越有可能获得最后的胜利！,11,第二节：设立并实现全部销售目标,12,年收入目标,年销售目标,月目标、周目标、,日销售目标,13,成,功,的,原,因,融入你的潜意识思维,恰当的时间说恰当的话,在自己欲望下点一把火,想象目标已经成现实,视自己是最好的,坚持与重复,制定,100,个目标,14,第三节：人们因何而购买,15,为什么要满足消费者？,96%不满意的消费者从未抱怨，他们只会“用脚投票”,如果处理了抱怨案例，54%至70%的抱怨消费者仍然会继续购买。如果处理得很快，则继续购买的比例上升到95%,消费者如果对处理的方法感到很满意，他会告诉5个人这件事,满意的消费者会告诉3个人,平均而言，不满意的消费者会告诉11个人，其中13%的人甚至会告诉20个人,马斯洛需求理论,社会需要（归属感、爱）,生理需要（饥饿、干渴）,安全需要（安全、保护）,自我实现,需要（自我,发展和实现）,尊重需要,（自尊肯定身份）,了,解消费者,购买风险的类型,生理风险,功能风险,金融风险,丢失或浪费钱,对产品可能造成伤害的恐惧,害怕看起来愚蠢,心理风险,发现产品不再起你买它时的作用,了解消费者,诉,诸,客,户,需,求,金钱,安全的产品和服务,讨人喜欢,地位和名望,（情感会扭曲评价）,健康和苗条,赞美和认可,权利、影响力和受欢迎程度,领先潮流,爱和友谊,个人发展,自我转变,19,购买决定是感情用事,增强购买欲望,减少对损失的恐惧,着眼于价值，而不价格,向需要者推荐,强调最终的好处,希望多考虑考虑,重新措辞再次接近客户,适当为自己定位（我是谁？在做什么？为什么要这么做？）,20,我要做什么？,学与教,停下来倾听,把你的产品描述成优等产品,适当讲真话,仅说质量是不够的,性价比,句句都是关键,声音声音很关键,21,在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”,22,卖,梳,子,给,和,尚,23,24,应该做到,罗列产品清单，写清能够满足客户需求的产品目录，围绕客户需求组织销售工作,找出能够满足见客户需求的产品促使客户从你这里购买，而不是从别人那里购买,识别客户在使用或不使用你销售产品或服务的过程中，可能得到的最大收益或遭受最大损失，重复强调这些收益和损失,整理出一系列问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，探知客户的真正需求；通过提问和倾听，可以让焦点保持在客户身上,把自己定位为以为朋友、亲人、顾问和老师，与每一位客户的联系都一样；集中在帮助和指导，而不是销售上。,25,26,每一次电话接听和呼出,27,第四节 创意销售,28,战略销售的,4,个关键,专业化,差异化,细分化,集中化,29,进行透彻的市场分析,到底谁是你的客户,当下谁在购买你的产品和服务,谁会是你的未来的客户,你的客户因何而购买谁或什么是你的竞争对手,你的竞争优势是什么,30,你的竞争优势是什么？,你的优势在哪里,产品都一样,让你产品标新立异,给他人留下好印象,让你觉察不到,31,第五节 接触更多的客户,32,第一次接触,好的开始三成功的一半,抓住沟通之初的,30,秒,销售的是感情和希望，而非产品,斟字酌句、仔细措辞,向客户展示益处，并重复关键点,回答要因人而异,不要刻意销售,注意客户的托辞，别被 搪塞了,提及好的案例,任何时间都要表现得专业,33,34,改善电话开发客户的质量,保持主动的态度,在脑海里进行排演,积极肯定自己,打好产品基本知识,想象自己很受欢迎,尊重自己销售的产品,35,必须做到,精确每天需要给每个客户打电话，才能完成那个自己的销售和收入目标,写出自己打电话需要跟客户说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些内容听起来自然又放松,忽略开始时碰到的销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及已经用上这些产品的满意客户,保持主动：确定每次与客户沟通的准确信息和时间,为每次沟通接洽做好准备，以便让客户看起来听起来都绝对的专业,36,需要做到,事事皆关键！客户能够听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握，事先做好计划,把自己看成“销售医生”，就像一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品和服务,对待每一个客户都彬彬有礼，总是保持积极、愉悦的状态,接听或拨打每一个电话时，想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的。因为你把自己看成什么样，你就会变成什么样！,37,第六节 完成销售,38,无论对于何种事情，我们的态度都比事情本身更重要，因为态度决定着我们的成败。,诺曼,文森特,39,购买者的,6,大个性类型,1,、无动于衷型（,5%,）,2,、自我实现型（,5%,）,3,、分析型（,25%,）,4,、感性购买者（,25%,）,5,、驱动型,6,、社交型,40,分析型购买者,特征,有自制力,以目的为向导,非常在意精度和细节,反复考虑和分析,职业：会计、工程师、计算机人员、银行家,对策,放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈,详细讲解产品或服务能够带来的益处,41,感性购买者,特征,很有主见,敏感，非常在意别人怎么说怎么看,职业：教师、人事管理者、医生、护士、社区工作者,对策,他们需要讨人喜欢,关注其他满意客户,建立关系,不要催促他们,42,成为伟大倾听者,专心倾听,回复之前停顿片刻,通过提问来澄清,用自己的话语重复一遍,使用开放式问题,光讲是卖不出去产品的,43,销售策略,试探性成交,暗示性成交,“谈售后”成交,需要谨记,在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具体，这样才能向更多样化的人群销售产品,一定要描绘客户在拥有或使用产品或服务时多么高兴,44,常,用,成,交,方,法,直接成交法,假设成交法,二选一法,顺水推舟法,停顿法,删除法,可能性法,总结法,降低风险法,竞争优势法,显示利益法,反问法,准客户反对问题处理,反对问题的产生原因,根据统计,63%,的生意是经过,5,次的反对问题的处理后才成交的。另外，,75%,的销售人员在碰到准客户第一次提出反对问题就打退堂鼓。而,95%,的生意是由,25%,懂得处理反对问题技巧的销售人员完成,准客户提出一些反对问题并不表示拒绝购买商品,/,服务或者拒绝你这个人，而是表示需要你提供更多的相关资讯，以便能作出最明智的购买。当准客户提出反对意见时，表示生意越接近成交。俗话说,“,嫌货人，才是买货人,”,销售人员主要工作是协助准客户得到适合的商品,/,服务，提供有用的资讯给准客户，站在准客户立场思考问题，才是最后成交生意的关键,准客户反对问题处理,反对问题出现的情况,1,、客户不太需要所销售的商品,/,服务（及早放弃）,2,、电话销售人员销售技巧不好,3,、业务人员说得太完美，让人生疑,4,、价格太贵问题,5,、不希望太快做决定,6,、不想浪费时间，尤其是正在忙的时候,7,、业务员提供的资料不够充分,8,、害怕被骗,9,、销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题,准客户反对问题处理,故意装傻法、疑问法,-,判断准客户反对问题的真假,反对问题类型,1,、价格贵的反对问题,-,要强调商品的价值，而不要硬去比较价格,2,、对商品,/,服务本身所提出的反对问题,-,要澄清客户的疑虑，提出更多的商品,/,服务利益说明,3,、拖延购买时间的反对问题,-,创造一种让客户觉得如果不买就后悔的急迫心理,4,、负面报道的反对问题,-,提出一些具体的资料或具体的方法来证明负面报道与事实不符,5,、有关个人信心的反对问题,-,提出具体证明显示提供的商品或服务更好，让准客户完全放心,第七节 成功销售的,10,大关键,49,电话销售使用语言应注意事项,尽量少用专业术语,使用正面回答,不要用会引起负面回答的问句,改掉口头禅,不要使用会让准客户头脑产生负面想法的字眼,不要说话轻佻,不要把商品过分完美化,不要告诉客户有关公司的负面资讯,10,大关键 因素,1,、热爱自己的工作,2,、明确自己的期望,3,、用毅力和决心支持你的目标,4,、致力于终生学习,5,、好好利用自己的时间,6,、跟随领先者,7,、性格决定一切,8,、启用天生的创造力,9,、应用黄金法则,10,、付出成功所需的代价,51,设立10个目标,在未来,12,个月里达到的目标,这就是生活的主要原则和焦点,为自己何时想实现设定一个期限,按顺序和优先级组织清单，制定计划,对目标开始行动，然后每天做些，直到完成,切记：失败不是备选项,52,53,怎么发现自己的特有天分？,1,、它是你喜欢做的事情,2,、它是吸引你所有注意力的事情,3,、你一生都乐于了解它，更加熟练掌握它,4,、你乐于谈及它、讨论它,5,、它是容易学、容易做的某件事情,54,激励自己,55,激励自己,向最好的人学习,选择自己的榜样,询问建议,看起来像那么回事,人往高处走,跟着鹰飞翔,避免致命错误,56,57,58,59,60,培养正面积极心态,根据国外分析显示我们一生的工作成就,10%,归功于我们所知道的知识，而,90%,归功于我们看待工作的态度,1,、把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具,2,、不要让上一通电话的情绪影响下一通电话,3,、接受每一天会接受许多“,NO”,的事实,4,、事先在头脑中预演自己成功地进行电话销售的每一步骤,5,、控制自己的情绪,6,、当情绪低潮时回忆成功的案例,7,、不要担心可能会丢掉生意,8,、打电话给满意自己服务的老客户,9,、记住自己所销售的商品,/,服务是在帮助客户,10,、永远保持正面思考的态度,培养正面积极心态,11,、保持幽默感,12,、说话时要有热忱,13,、保持生理及心理健康,14,、经常自我反省,15,、训练自己的潜意识，想象希望做到的事情,16,、在工作之余努力充实自己,17,、透过不断的练习，将所学的新观念、新技巧变成习惯,18,、跳脱自己的“舒适区”,19,、下定决心一定要达成自己订下的行动方案,20,、和成功的专业人士学习,21,、制作一块梦想板,请记住,在任何行业，永远不缺乏机会，只可能缺乏合格的从业者,谢谢观赏！,Thanks!,64,