销售过程管理教程.PPT

《销售与市场》培训部,作者：魏庆,销售活动管理教程,作者：魏庆,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,一、为什么要制定工作计划？,——策略本身是无法自身实现的需要有个计划沟通这一计划遵守并执行这一计划,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,——一个工作计划是达到目标的一张地图,任务分解责任（谁）起始和结束（什么时候）资源/预算,一个工作计划：将一个项目分成管理的任务/行动，限定每一项任务的起点和终点，分派责任，确定分配资源和预算。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,一个工作计划要以一个目标为开头，目标的设定应遵守SMART原则——,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,确定行动/任务,对组成任务的部分作了进一步的定义；可以做更精确的计划；将任务分解成可以管理的小部分；使对进度进行监控变得更容易；为工作小组提供反馈和要求；提供更经常的成就感；激励工作小组的成员。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,对任务进行排序,被排序的任务的前一项任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？可以同时执行的任务是哪些？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？确定能够被同时执行的任务有哪些？,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,“当你的任务和分任务确定以后，就到了要进行资源配置的时候了。”,资源配置：——人员：——设备：——时间,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,安排时间序列,时间序列：每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；时间的预测以过去的经验为依据；必须是现实的；努力取得最佳时机；为重要任务确定检查时点；每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。ⅰ.预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。进行时间预测要现实一些；ⅰ.不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；ⅱ.记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,时间序列——,取得最佳时机ⅰ.所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。ⅱ.你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地。为重要任务确定检查时点。ⅰ.这是一些在任务开始和完成之间的时点。对它们进行监控很重要，因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,估计你的成本——费用预估,效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。费用预估根据效果预估作出,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,“下一步是向其他人传达这个计划。”,制成图表；甘特表是由亨利甘特设计出来的一张条形表；一张甘特表有三个基本组成分部：在左边是任务和分任务的清单。表的顶端是时间序列。条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,实施和跟踪,行动计划必须得到上级管理层的批准；在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销活动方案制定要点——方案设计,1、选择合适的卖场1）店方必须有较强烈的合作意愿；2）人流量大，形象好，地理位置好；3）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、目标消费群一致；,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,2、制定有诱因的促销政策1）师出有名；2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”免有降价抛货之嫌；3）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；4）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；,超市促销活动方案制定要点——方案设计,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品1）广宣品设计原则——2）赠品选择原则——,超市促销活动方案制定要点——方案设计,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求,超市促销活动方案制定要点——方案设计,效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。费用预估根据效果预估作出,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——方案设计,选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架——明确了我们要做什么；,让我们更进一步——具体工作如何开展落实,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,1、规定业代回访频率，维护活动效果如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。,超市促销活动方案制定要点——具体落实计划,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,2、各项人员、物料准备工作有完成排期表示例：背景：某企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）活动准备排期表如下：,超市促销活动方案制定要点——具体落实计划,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,3、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政策不清楚；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；……以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉，严重者会因一场促销的现场管理失控，导致店方严重不满，终止合作，甚至将该产品清场。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。,超市促销活动方案制定要点——具体落实计划,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——落实计划,怎样周密计划，防止问题出现——业代回访频率；——各项任务分解、排序、规定起始时间、具体要求、责任人、检核人；——每个岗位的培训手册；,细分工作，落实责任,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,1、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销活动方案制定要点——管理,背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销。人员的配备、10名促销小姐、1个促销主管、1个销售经理（兼顾）,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销的主体：业代——联系客户谈判促销小姐——现场促销促销主管——促销效果管理经理——追踪结果,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,业务代表回访要求及工作日报表填报人：业代内容：回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进记录、需支援问题目的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货责任，防止断货发生汇报人：项目经理/销售经理,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,促销小姐工作日报表填表人：促销小姐内容：目的：汇报人：,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,促销日报表填表人：促销现场负责人（如：促销主管）内容：目的：汇报人：,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,促销效果检核表填表人：指定促销检核人员内容：目的：汇报人：,超市促销活动方案制定要点——管理,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销活动方案制定要点——管理,其他表单：——奖罚单——促销小姐工资领用单,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾：管理,超市促销活动的管理：四大主体：业代、促销员、促销主管、经理业代——回访跟踪促销员——促销员日报表促销主管——促销日报表促销主管、经理——检核表其他——工资领用表、奖罚单,结果：各环节之间建立管理体系，及时检核督办，及时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾：超市促销方案制订,一、设计文案选择卖场、定政策、定礼品、定预算二、落实计划工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、起始时间、检核人、资源，并对任务排序三、管理制度参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。,OK，谋定而后动，超市促销方案完工！,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：,1、背景：2、策略：3、内容：时间地点执行人促销政策效果预估费用预估4、附件：广宣方式与陈列方式促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制管理表单,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销活动准备要点,1、谈判技巧1）谈判前做好充足准备解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；准备好充足的谈判工具：话术提纲,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,谈判技巧,2）其他技巧注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；欲擒故纵；掌握谈判节奏；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；3）确认谈判结果，签定促销协议,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,准备工作需注意：,准备工作责任到人如果活动的策划和执行非同一个团队进行陈列、上货、广宣品布置等工作活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通；活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,促销活动的现场执行注意事项：,1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场；2、必须规定销售人员高频回访；3、促销人员应明确以下内容：促销目的促销政策推销技巧,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,4、管理礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场；主管要每周召开促销工作人员周会；,促销活动的现场执行注意事项：,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,5、告知是促销成功的关键消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；店内购物在货架上有促销告知信息；堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获知促销内容；超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置；收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域;,促销活动的现场执行注意事项：,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,超市促销活动总结要点：,一、向公司汇报活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；二、向超市汇报促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；现场照片；,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,三、内部汇报活动组召开总结会；对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善；,促销活动的现场执行注意事项：,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——执行要点,谈判技巧——充足准备、个人技能总结、周到准备工作——落实、周到、及时现场执行——事前培训，事中检核督办总结——向老板、向店方、向内部,专业+严谨+凡事预则立==成功,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——方案设计,选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架——明确了我们要做什么；,让我们更进一步——具体工作如何开展落实,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——落实计划,怎样周密计划，防止问题出现——业代回访频率；——各项任务分解、排序、规定起始时间、具体要求、责任人、检核人；——每个岗位的培训手册；,细分工作，落实责任,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾：管理,超市促销活动的管理：四大主体：业代、促销员、促销主管、经理业代——回访跟踪促销员——促销员日报表促销主管——促销日报表促销主管、经理——检核表其他——工资领用表、奖罚单,结果：各环节之间建立管理体系，及时检核督办，及时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾：超市促销方案制订,一、设计文案选择卖场、定政策、定礼品、定预算二、落实计划工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、起始时间、检核人、资源，并对任务排序三、管理制度参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。,OK，谋定而后动，超市促销方案完工！,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾——执行要点,谈判技巧——充足准备、个人技能总结、周到准备工作——落实、周到、及时现场执行——事前培训，事中检核督办总结——向老板、向店方、向内部,专业+严谨+凡事预则立==成功,《销售与市场》培训部,作者：魏庆,回顾：超市促销活动指引,谋定而后动——方案制订细分任务，落实责任——计划畅通检核、督办、复命体系——管理预则立+专业+严谨==成功——执行,成功心得：日经一事，必长一智。善于总结的人才会迅速成长。,