咨询公司培训教材管理顾问方法.pptx

2024/4/19 周五1目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五2目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五3管理管理顾问的的发展展历史史1870-第一次世界大战提高生产率Arthur D.LittleFrederick Taylor第一次世界大战 60 年代组织，人的因素，运筹Edward Deming60 70 年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80 90年代企业战略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter90 信息系统咨询，国际化XX咨咨询2024/4/19 周五4以事以事实为基基础，通，通过结构性思构性思维，为企企业解决解决问题什么是管理什么是管理顾问？XX咨咨询2024/4/19 周五5企企业市市场管理管理顾问的前提的前提XX咨咨询2024/4/19 周五6战略略流程流程组织信息系信息系统企企业管理管理顾问的分的分类XX咨咨询2024/4/19 周五7信息信息资料收集料收集分析与分析与结论报告告提交提交/实施施项目目进展展企企业管理管理顾问的工作的工作XX咨咨询2024/4/19 周五8解决解决问题的的信心程度信心程度0%100%初步情况了解初步情况了解深度分析深度分析项目目进展展评估估问题结论市市场调研研最后最后评估估制定解决方案制定解决方案项目目进展展评估估实施方案介施方案介绍项目目进展展评估估解决解决问题的旅程的旅程实施施计划划/分析分析提交提交XX咨咨询2024/4/19 周五9目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五10客客户希希望达到望达到的位置的位置明确明确问题客客户目目前的位前的位置置解决解决问题沟通解决沟通解决问题的方案的方案组织想法想法制定研制定研究究计划划分析分析获得的得的信息信息产生生想法想法以以问题作作为关注点关注点XX咨咨询2024/4/19 周五11解决解决问题的思路的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根据事根据事实以假以假设为导向向进行有行有结构的构的逻辑推理推理XX咨咨询2024/4/19 周五12是否使我们接近竞争对手？我我们是否是否应该把首把首次次购买电脑者作者作为目目标客客户之一？之一？是否与我们的目标细分市场一致？是否使我们在市场上与众不同？产生的费用？潜在的销售额？是否与品牌形象一致？可否保持我们的竞争性？总的市场规模是多少？我们可能的市场份额？增加的营销及销售费用？增加的运营费用？问题子子问题子子-子子问题首次购买者的战略是与企业总体相一致？首次购买者对我们是否是可获利的？问题树（IssueTree）是帮助解决）是帮助解决问题的最有的最有效的效的办法之一法之一XX咨咨询2024/4/19 周五13一棵好的一棵好的问题树（IssueTree）MECE（独立、完全）（独立、完全）逻辑性性符合符合实际洞察力洞察力问题分解，直到清楚所需要的信息分解，直到清楚所需要的信息为止止XX咨咨询2024/4/19 周五14最最终假假设最初假最初假设解决解决方案方案问题假假设会不断被否定，新的想法会不断出会不断被否定，新的想法会不断出现XX咨咨询2024/4/19 周五15Value ofIdeas创新新荒荒谬明明显Difficulty of Implementation Source:Business Not As Usual具有具有创意的解决方案的形成意的解决方案的形成XX咨咨询2024/4/19 周五16Value ofIdeas头脑风暴（暴（BrianStorming）可有效地帮助可有效地帮助产生各种想法生各种想法提前作准提前作准备了解背景了解背景准准备/说明明进行行归类整理整理解解释归类细化化不批不批评多多益善多多益善延伸、延伸、组合、交叉合、交叉确确认含含义专人作人作记录XX咨咨询2024/4/19 周五17分析模型分析模型XX咨咨询2024/4/19 周五18常常见的分析模型的分析模型进入者入者竞争争对手手供供应者者购买者者替代品替代品五种五种竞争力量争力量XX咨咨询2024/4/19 周五19常常见的分析模型的分析模型成熟度成熟度竞争激烈度争激烈度初始初始成成长成熟成熟衰落衰落高高低低吸引力吸引力XX咨咨询2024/4/19 周五20常常见的分析模型的分析模型BCG距距阵低低高高低低增增长率率(耗耗费现费现金金)10%明星明星类金牛金牛类问题类瘦狗瘦狗类市市场份份额(产产生生现现金金)高高XX咨咨询2024/4/19 周五21常常见的分析模型的分析模型市市场吸引力吸引力企企业竞争地位争地位高高低低高高低低XX咨咨询2024/4/19 周五22常常见的分析模型的分析模型价价值链内向内向后勤后勤采采购技技术开开发人力人力资源管理源管理公司基公司基础设施施生生产制造制造外向外向后勤后勤营效与效与销售售售后售后服服务XX咨咨询2024/4/19 周五23常常见的分析模型的分析模型SWOT SWOT 分析分析优势机会机会劣劣势挑挑战XX咨咨询2024/4/19 周五24常常见的分析模型的分析模型7 S 7 S 模型模型结构构共有共有价价值观战略略技能技能职员风格格系系统XX咨咨询2024/4/19 周五25分析模型分析模型价格餐饮休息室舱位选择转机服务速度航班频率指标水平指标水平竞争要素竞争要素底底高高XX咨咨询2024/4/19 周五26“如果你手上拿的是把如果你手上拿的是把锤子，所有的子，所有的问题都可能被看成都可能被看成钉子子”XX咨咨询2024/4/19 周五27目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五28 问题 假假设 所需要的所需要的分析分析 数据及数据及来源来源问题的解决依的解决依赖于事于事实的支持的支持XX咨咨询2024/4/19 周五29首先确定什么是你真正需要的首先确定什么是你真正需要的信息会用于作什么？信息会用于作什么？将会怎将会怎样来用？来用？为什么会是什么会是这个信息？个信息？什么什么时候需要？候需要？需要花多少需要花多少钱？这个信息有多么重要？个信息有多么重要？XX咨咨询2024/4/19 周五30资资料料料料“First Hand”第一手第一手第一手第一手资资料料料料第二手第二手第二手第二手资资料料料料问题清楚后，开始考清楚后，开始考虑所需要的是怎所需要的是怎样的的资料料XX咨咨询2024/4/19 周五31资料收集料收集过程中，需要灵活并立即作出反程中，需要灵活并立即作出反应所需要的所需要的资料找不到，怎么料找不到，怎么办？?尝试各种可能的各种可能的资料来源料来源对资料的真料的真实性要有判断性要有判断资料搜集是一个互料搜集是一个互动的的过程程XX咨咨询2024/4/19 周五32定性分析定性分析定量分析定量分析需要了解的是需要了解的是态度、原因、行度、原因、行为等等等等需要了解的是程度等等需要了解的是程度等等人人们做什么，做什么，为什么做，如何做？什么做，如何做？有多少人做什么，等等？有多少人做什么，等等？确定你是需要描述与刻画某件事情，确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需是需要将其量化，或者两者都需要要将其量化，或者两者都需要XX咨咨询2024/4/19 周五33时间是关是关键为资料搜集料搜集预留足留足够的的时间定期了解定期了解进展情况展情况明确明确轻重重缓急急XX咨咨询2024/4/19 周五34记住，住，资料搜集技巧与料搜集技巧与资料来源只是研究的料来源只是研究的工具，而不是研究的工具，而不是研究的驱动力力XX咨咨询2024/4/19 周五35访谈帮助你掌握第一手帮助你掌握第一手资料料XX咨咨询2024/4/19 周五36访谈执行行面面对面面或或电话访谈访谈由两部分由两部分组成成访谈设计与安排与安排XX咨咨询2024/4/19 周五37确定目确定目标确定确定访谈方方式式收集背景收集背景资料料拟订问题大大纲模模拟访谈与与修改修改访谈设计XX咨咨询2024/4/19 周五38自我介自我介绍情况情况说明明提提问与答与答复复结束与下一束与下一步步会前准会前准备笔笔记访谈进行行XX咨咨询2024/4/19 周五39例如，访谈日志可包括:会议日志关键数据可改善领域强处未来计划变化的障碍竞争对手数据其它访谈日志主要日志主要记录访谈中中获得的关得的关键信息，信息，这些信息将用于支持后面的分析与些信息将用于支持后面的分析与结论XX咨咨询2024/4/19 周五40计划划提提纲笔笔记日志日志访谈的四个重要文件的四个重要文件XX咨咨询2024/4/19 周五41抽抽样调查小小组座座谈会（会（Focus GroupFocus Group）其它方法其它方法XX咨咨询2024/4/19 周五42财务信息信息XX咨咨询2024/4/19 周五43财务报告通常包括什么？告通常包括什么？计划划运运营投投资融融资库存土地物业员工无形资产贷款企业债券股东证券研发采购生产营销人工XX咨咨询2024/4/19 周五44财务报告不含哪些信息？告不含哪些信息？财务方面方面创新与新与学学习方面方面客客户方面方面企企业内部内部公司是否在为股东创造价值？客户对公司的满意程度如何？公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效率方面表现任何？财务分析只是分析只是间接地度量其它接地度量其它方面方面公司在产品和服务方面有什么改善与创新？XX咨咨询2024/4/19 周五45盲人摸象盲人摸象XX咨咨询2024/4/19 周五46目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五47报告格式告格式主要主要论点点支持支持论据据XX咨咨询2024/4/19 周五48关关联频率率时间序列序列组成成或或列列项图表表应用用-定量分析定量分析或或或或或或XX咨咨询2024/4/19 周五49流程流程相互作用相互作用结构构图表表应用用-定性分析定性分析XX咨咨询2024/4/19 周五50图表表应用用XX咨咨询2024/4/19 周五51目目录管理管理顾问概要概要分析与解决分析与解决问题方法方法信息与信息与资料搜集方法料搜集方法客客户交流与交流与报告准告准备附附录XX咨咨询2024/4/19 周五52IssueTree练习某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。请完成下面的 Issue Tree:该公司是否应该明年进入中国呼叫中心外包服务市场？XX咨咨询2024/4/19 周五53项目管理目管理项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算质量量控制控制项目目沟通沟通项目目管理管理XX咨咨询2024/4/19 周五54项目管理目管理项目范目范围最充分地了解客户的需求将项目范围细分后，再制定项目时间表让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五55项目管理目管理项目成目成员挑选能胜任的项目成员确保所有成员在项目上的时间项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五56项目管理目管理项目目时间安排安排制定有明确时间段的项目时间表明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解，并获得承诺如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员如果出现项目延误，对客户作出充分的解释项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五57项目管理目管理项目目预算算按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目，并与子项目负责人沟通、确认按费用计划，每周、月检查费用使用情况如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况项目目成成员项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五58项目管理目管理项目沟通目沟通最充分地了解客户对项目的期望准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五59项目管理目管理项目目质量控制量控制制定项目质量控制计划确保所有项目成员具备必需的技能培训明确数据管理、资料整理、报告母板等规定项目目范范围项目目成成员时间安排安排项目目预算算项目目行政行政项目目沟通沟通XX咨咨询2024/4/19 周五60SPIN销售方式售方式情况了解情况了解提提问问题探索探索提提问可能后果可能后果提提问价价值探索探索提提问隐含的含的需求需求明明显的的需求需求SPINXX咨咨询2024/4/19 周五61项目建目建议书项目背景目背景与范与范围项目方法目方法项目目时间与与费用用项目人目人员XX咨咨询2024/4/19 周五62资料料查询网站网站XX咨咨询2024/4/19 周五63刘刘继勇博士勇博士长长期期从从事事管管理理咨咨询询职职业业，其其职职业业管管理理顾顾问问生生涯涯开开始始于于1993年年。先先后后加加盟盟两两家家国国际际性性管管理理咨咨询询公公司司：ADL(ArthurD.Little，世世界界上上第第一一家家专专业业管管理理顾顾问问公公司司)和和埃埃森森哲哲管管理理顾顾问问公公司司(AccentureAccenture，原名为安盛咨询，原名为安盛咨询 )，专长于企业战略咨询。，专长于企业战略咨询。具具备备丰丰富富的的在在企企业业内内部部进进行行管管理理咨咨询询的的经经验验，曾曾先先后后就就职职于于飞飞利利浦浦电电子子（PhilipsPhilips）和和施施乐乐公司（公司（XeroxXerox），），主持制定并实施过多个企业发展战略项目。主持制定并实施过多个企业发展战略项目。翰翰峰峰管管理理咨咨询询（上上海海）有有限限公公司司()创创始始人人。该该公公司司专专注注于于为为企企业业提提供供全全面面的的战战略略管管理理咨咨询询服服务。务。十十五五岁岁上上大大学学，先先后后毕毕业业于于美美国国康康乃乃尔尔大大学学与与麻麻省省理理工工学学院院（MITMIT）斯斯隆隆商商学学院院，获获得得运运筹筹学博士与学博士与MBAMBA学位。学位。XX咨咨询2024/4/19 周五64-刘刘继勇博士勇博士-部分部分管理咨管理咨询项目目经历1.为某国某国营企企业制定企制定企业发展展战略略项目。目。项目涉及到中国加入目涉及到中国加入WTO对其其业务的影响和市的影响和市场变化化趋势分析，据此制定企分析，据此制定企业发展展远景与景与战略目略目标，以，以及核心及核心业务组合及市合及市场定位。确定企定位。确定企业核心核心竞争能力和运作模式。争能力和运作模式。详细制定企制定企业发展展战略略计划和划和实施方案。施方案。2.为一家一家电讯公司制定呼叫中心外包服公司制定呼叫中心外包服务市市场进入入战略。略。项目内容包括目内容包括对呼叫中心外包服呼叫中心外包服务市市场的的规模分析、市模分析、市场竞争状况分析、政策与法争状况分析、政策与法规对呼叫中心外包服呼叫中心外包服务的的约束束评估、估、财务模型建立、市模型建立、市场进入入时间与方式建与方式建议，包含合作伙伴及，包含合作伙伴及场地地选择等。等。3.为某国某国营企企业制定其制定其联盟盟战略。略。根据根据该客客户的的战略目略目标，确定需借助外部，确定需借助外部联盟盟发展的能力。展的能力。对主要企主要企业的关的关键能力能力评估、估、业务规模分析、背景模分析、背景调查、资信分析以及运信分析以及运营风险评估。同估。同时制定制定风险控制策略、控制策略、联盟运作与管理模式。盟运作与管理模式。4.为某著名公司制定其某著名公司制定其销售运作效率提高策略。售运作效率提高策略。项目内容包括目内容包括销售售组织结构分析，主要构分析，主要产品品类别成本与利成本与利润分析，客分析，客户结构与采构与采购行行为分析，分析，现有物流运作体系分析，关有物流运作体系分析，关键客客户销售体系制定，售体系制定，销售售组织重重组方案制定，以及主要物流、方案制定，以及主要物流、销售、售后支持流程改造确定。售、售后支持流程改造确定。5.为某著名跨国公司制定其在大某著名跨国公司制定其在大陆及香港地区的及香港地区的电子商子商务与呼叫中心与呼叫中心战略。略。项目内容包括客目内容包括客户及其合作伙伴及其合作伙伴对其在其在线销售的影响分析，提出了三售的影响分析，提出了三阶段段发展的展的总体体战略，其中包括公司各部略，其中包括公司各部门的需求分析、网上主要功能的的需求分析、网上主要功能的设计规划、划、电子商子商务与呼叫中心的与呼叫中心的协同、同、经销商的在商的在线支持、与主要在支持、与主要在线销售商合作的运作模式，售商合作的运作模式，以及网站的具体建立。以及网站的具体建立。6.为某跨国公司制定并某跨国公司制定并实施其某关施其某关键业务改改进战略略.通通过大量客大量客户调查，分析，分析业务下降的根源。根据确定的下降的根源。根据确定的问题根源，制定出涉及生根源，制定出涉及生产、市、市场营销、经销商管理、商管理、销售售队伍建伍建设、用、用户教育、售后服教育、售后服务等等诸多方面的多方面的详细方案。方案方案。方案实施后，大大扭施后，大大扭转了其了其销售售业务下降的局面，并使其利下降的局面，并使其利润额超超过原定原定目目标。7.为某著名跨国公司制定其商某著名跨国公司制定其商务活活动的整合的整合计划。划。项目内容包括目内容包括对各各产品部品部门运作及需求分析，集中运作成本分析，政策法运作及需求分析，集中运作成本分析，政策法规分析，商分析，商业运作模运作模式的建立，以及相式的建立，以及相应的商的商务服服务公司的公司的规划与建立。划与建立。8.为某主要移某主要移动通通讯公司制定公司制定销售渠道售渠道战略。略。项目内容包括目内容包括对市市场销售渠道格售渠道格调分析、主要分析、主要竞争争对手的渠道运作模式手的渠道运作模式评估。国家政策估。国家政策对市市场走向走向的影响、的影响、对其其进口及本地生口及本地生产产品品销售渠道售渠道联盟伙伴的盟伙伴的选择以及渠道运作模式的建以及渠道运作模式的建议。9.为诸多企多企业制定制定过市市场进入入战略。客略。客户包括某主要叉包括某主要叉车、制鞋、制鞋设备、无、无线通通讯设备、塑料薄膜、木薯粉、天然气、塑料薄膜、木薯粉、天然气、废物物处理、火力理、火力发电、商品、商品包装、化工、造包装、化工、造纸、电动工具等企工具等企业。项目内容包括市目内容包括市场规模分析与模分析与预测、客、客户细分与需求分析、分与需求分析、竞争争现状分析、宏状分析、宏观环境与政策分析、境与政策分析、财务模型建模型建立、立、风险分析以及具体分析以及具体进入策略制定。入策略制定。XX咨咨询