汽车4S店销售部年度总结和计划怎么做.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,1,汽车,4S,店销售部,(Bu),年度总结和计划,第一页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务,(Wu),完成情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第二页，共三十六页。,1,、概,(Gai),述,20_,年即将成为过去，回顾这一,(Yi),年，_汽车销售服务有限公司在总经理带领和各部门团结努力下经历了从无到有，从有到优的风风雨雨的,365,天。,整车销售从,20_,年,12,月的,46,台到,20_,年,12,月已经连续,4,个月销售破百,.20_,年整车销售总计,1048,台，已顺利完成主机厂计划销售任务的,120%,，销售总额,20.9,千万元，毛利,XXX,万元。,客户满意度取得了从一季度,C,类（保护期），二季度,A,类中南排名第四，三季度,A,类中南排名第五的好成绩。,展望,20_,年将是充满期待的一年销售部全体同仁将继续秉承上海大众“追求卓越，永争第一”的信念和广甸_汽车一起发展和成长,。,第三页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务完成,(Cheng),情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第四页，共三十六页。,2,、资金,(Jin),完成情况,项目,完成情况,整车销售台数（台,),1048,台,销售总额（万元）,20.9,千万,资金占用（万元）,毛利（万元,),平均库存周期（日）,22,天,第五页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务,(Wu),完成情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第六页，共三十六页。,3,、整车任务,(Wu),完成情况,20_,年度_零售销售计划目标分解,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合 计,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,完成率,114.3%,133.6%,143.8%,310.3%,120.0%,123.0%,97.3%,100.8%,厂家任务,33,44,18,54,79,86,79,70,68,80,68,83,79,81,74,87,91,113,101,109,92,118,85,120,867,1048,120.4%,第七页，共三十六页。,1,、,20_,年展厅销,(Xiao),售顾问销,(Xiao),量及月平均销,(Xiao),量,第八页，共三十六页。,2,、,20_,年大用户及二网完成,(Cheng),情况,第九页，共三十六页。,3,、,20_,年网络营销和二手车,(Che),置换业务,1,、网络营销是未来汽车销售的一个方向，_销售部在上海大众和广甸集团的领导下于,20_,年,9,月组建了网络营销部，,4,个月过去了_网络营销部在公司,(Si),领导和市场部的支持下，在学习中成长，连续,4,个月完成了集团和本公司下达的任务指标，得到集团公司网络部的表扬。,展望,20_,年_网络部将继续努力，不断学习和提高力争圆满完成集团和销售部下达的任务。,2,、二手车业务是促进新车销售的重要手段之一，并且可以为客户提供更好地服务，,20_,年,7,月至,12,月_销售部二手车已经成功置换,8,台，已超过兄弟店真实置换数，每月保质保量的完成了上海大众要求的置换数量和置换比例。,第十页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务,(Wu),完成情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第十一页，共三十六页。,1,、,20_,年精品业,(Ye),务,20_,年度_精品销售（万元,),1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合 计,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,完成率,精品,15.2,12.6,12.0,18.3,18.2,22.5,16.2,16.6,12.2,15.9,11.6,11.4,10.4,17.8,13.6,16.7,16.8,20.5,16.8,21.2,19.2,30.9,16.4,179,204,114.4%,第十二页，共三十六页。,2,、,20_,年,(Nian),保险业务,20_,年度_保险销售,(,万元）,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合 计,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,计划,实绩,完成率,保险,30.4,12.0,24.0,13.8,37.0,21.4,25.9,28.8,19.5,37.1,18.8,36.0,16.6,44.4,21.7,42.3,28.6,53.2,28.6,58.4,33.5,63.3,28.4,35.5,313,446,142.6%,第十三页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务完成情,(Qing),况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第十四页，共三十六页。,1,、,20_,年五一车展情况,(Kuang),（,5,月）,5,月车展,KPI,完成情况,第一天,第二天,第三天,第四天,潜客目标,60,60,60,60,实绩,45,65,70,62,订单目标,8,8,8,8,实绩,6,8,11,10,交车目标,4,4,4,4,实绩,3,4,5,6,第十五页，共三十六页。,2,、,20_,年江西国际汽,(Qi),车展情况（,10,月）,10,月车展,KPI,完成情况,第一天,第二天,第三天,第四天,潜客目标,60,60,60,60,实绩,65,68,72,71,订单目标,8,8,8,8,实绩,8,12,7,10,交车目标,4,4,4,4,实绩,6,8,12,7,第十六页，共三十六页。,4,、,20_,年江西购车节情况,(Kuang),（,11,月）,11,月车展,KPI,完成情况,第一天,第二天,第三天,第四天,潜客目标,60,60,60,60,实绩,35,64,62,46,订单目标,8,8,8,8,实绩,6,7,2,16,交车目标,4,4,4,4,实绩,5,6,8,12,第十七页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务完,(Wan),成情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第十八页，共三十六页。,1,、人才,(Cai),培养和内部培训,公司要想在竞争激烈的市场中求得持续发展，必须有正确的战略、良好的组织管理能力、富有职业道德的人才团队，而人才无疑是整个公司发展的基础。,对于新入职的员工，公司将根据岗位特征而进行不同的技能与文化培训。对新员工进行基础知识,(Shi),、产品知识,(Shi),、职业化塑造、企业文化等全方面的培训。,对于员工培养，首现通过一对一的辅导。在员工初步确定自身的职业规划后，将成功的经验、优秀的习惯、过硬的技术快速而有针对性地传递给新同事，这也有助于培养员工良好的沟通能力与团队协作意识。,而公司每月均会组织,4,次针对部门全员的培训，培训内容涵盖最新的产品知识、按揭知识、保险知识、二手车知识、精品等。,通过定期的部门培训，公司可以将优秀的岗位技能、工作习惯、成功经验在团队中复制，进而打造团队工作的规模效应。,如此，公司才能不断培养与提高人才的素质，在不断优化的工作流程与制度管理下，富于职业化素养的团队才能做出高绩效，进而推动公司战略的前行。,第十九页，共三十六页。,2,、销售部,(Bu),日常细节管理,20_,年销售,(Shou),部在日常细节管理方面做了大量工作,为加强销售部日常细节_销售部制定了,销售部日常管理条例,和,销售部日常管理评分表,、,早会、夕会执行条例,黄卡管理规定,、,试乘试驾管理条例,、,交车预约话术,、,展车保养与维护条例,、,交车流程规范,等，以上各条例是销售人员的日常行为规范的准则，使销售部各级领导对本部门销售人员日常工作的监督起到积极的作用。,在,20_,年销售部日常管理重点就是抓各项条例和规范的落实、监督。,第二十页，共三十六页。,3,、销售部团队建,(Jian),设,1,、展厅分为两组，每三个月考核一次，形成竞争机制对销量和满意度表现优秀的小组和个人给予奖励。,2,、在,20_,年销售部要做到公平公正、按章办事。销量不是唯一的考核标准、日常管理、客户满意度将成为几大指,(Zhi),标。,3,、定期开周会，针对满意度弱项提出建议并加以改善。,4,、每天开早会、夕会，督促销售进度，分析亮点和弱项并加以改进。,5,、不定期组织团队活动，提高员工向心力。,6,、为每一位销售顾问制订职业规划，提高员工愿景。,第二十一页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务完成,(Cheng),情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第二十二页，共三十六页。,1,、,20_,年客户满意度,(Du),情况,第二十三页，共三十六页。,目,(Mu),录,整车任务完成情,(Qing)况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施及弱项改善,第二十四页，共三十六页。,1,、,20_,年销售计,(Ji),划任务分解,第二十五页，共三十六页。,2,、,20_,年销售计划,(Hua),任务分解,第二十六页，共三十六页。,目,(Mu),录,整,(Zheng),车任务完成情况,资金完成情况,1,2,3,概述,4,附营任务完成情况,5,市场活动完成情况,9,6,7,8,销售部内部管理,客户满意度完成情况,需改进的弱项,20_,年计划任务分解,10,各项完成措施,第二十七页，共三十六页。,1,、客户满意度完成,(Cheng),措施,20_,客户满意度将是零售部最重点的工作，为确保满意度（神秘客户、电话回访得分）有较好的成绩，零售部将从以下几个方面着手。,1,、加大流程培训让销售顾问熟悉、了解销售流程细项（每天必做）。,2,、培训后考试，销售流程默写,100,分为及格（每月必做）。,3,、不定期的在展厅做流程演练,(Lian),。表现优秀的销售顾问除表扬外，给予小礼品。,4,、展厅经理和零售经理配合对销售顾问展厅接待和接电话时，跟踪评分，夕会时分析原因，次日做整改。,5,、销售顾问接待客户、接电话时展厅经理不定期做录音检查。,6,、客户满意度,10,大因子和绩效挂钩，设定严格的绩效方案。,7,、月度对客户满意度最高的销售顾问公司应给予表彰、奖励。,8,、月度对客户满意度最低的销售顾问予以警告，影响公司满意度排名的销售顾问直接送行政部建议换岗。,9,、对可能出现投诉抱怨的客户，销售顾问即时和销售总监及客户总监沟通，以提早解决客户抱怨。,10,、对已经出现的客户抱怨,8,小时之内回访解决。,11,、对成交后,10,天客户由销售部定期监督回访,第二十八页，共三十六页。,市场推广,电台：电台汽车栏目每月,1-2,次本,(Ben),店大众车辆介绍，以及当前的车市情况。,网站：当地网站（地宝网、易车网等）发布本店和上海大众车辆及促销信息提高本店知名度。,合作单位：通过和合作单位沟通（比如银行、保险公司等）以不同形式搞展厅小型活动。,老店基盘客户：和老店积极沟通，通过基盘客户以多种形式告知，或转介绍提高本店知名度和销量,。,2,、销售目标,(Biao),完成措施,第二十九页，共三十六页。,实现,(Xian),年度计划,NEW POLO,NEW POLO,车型就本地,(Di),区消费群体来看，人群比较特定（教师、年轻白领、公务员、医生），针对这一特性。,计划：,1,、,NEW POLO,车型销售形成差异化销售（定期做闭馆销售形式）。,2,、对地区大型企、事业、文教、医院等单位个人购车用户，单位工作人员凭工作证享受在市场销售价基础再赠送购车大礼包或,VIP,贵宾卡。,3,、销售顾问对应闭馆销售形式该车奖励增加。,4,、年度评优依据，最佳市场开拓奖，最佳贡献奖,2,、销售目标完成措施,第三十页，共三十六页。,NEW PASSAT,：,全新,NEW PASSAT,是中高级轿车的标杆车型，同时在中高级轿车中竞争也异常激烈（迈腾、新凯美瑞、雅阁、天籁等）。,计划：,1,、充分利用老店,(Dian),（宝德店,(Dian),）基盘客户大的特别是老款帕萨特客户多用车已有了一定的年限（可能置换）的优势，吸引客户到店,(Dian),。,2,、培养一支专业销售高端车型的销售队伍。,3,、在原厂精品和附件上和同品牌其他,4S,店形成差异化，以促进原厂精品、附件销售，同时也可以为本店提高利润。,4,、售前、售后配合同时向公司提出申请，对已购,NEW PASSAT,的用户发放,VIP,用户卡，在客户到店保养、维修时可以享受到尊贵或优先的待遇。,5,、针对中高端客户群体（比如高档会所、咖啡厅、中高端大型购物场等）搞联合活动，以推广该车型和本店知名度。,实现年,(Nian),度计划,2,、销售目标完成措施,第三十一页，共三十六页。,全新朗逸、全新桑塔纳：,作为上海大众主力车型，占销量比重大。,1,、和市场部沟通，多收集此车型潜在客户。,2,、定期培,(Pei),训产品、竞品知识以提高业务水平。,3,、在展厅温度较低的时段，组织销售顾问对练、演练朗逸销售话术。,4,、在原厂精品和附件上和同品牌其他,4S,店形成差异化，以促进朗逸车型销售。,途观：,这是一款极具竞争力的车型,1,、充分利用车型优势为公司创造最大化利润,2,、定期培训产品、竞品知识以提高业务水平。,实现年,(Nian),度计划,2,、销售目标完成措施,第三十二页，共三十六页。,附营业务（精品、保险、按揭等）,1,、制定有激励措施的绩效方案，提高销,(Xiao),售顾问销,(Xiao),售附营业务的积极性。,2,、针对性的附营业务培训（精品业务产品知识、保险业务销售话术、按揭业务知识附营业务（精品、保险、按揭等）,1,、制定有激励措施的绩效方案，提高销售顾问销售附营业务的积极性。,2,、针对性的附营业务培训（精品业务产品知识、保险业务销售话术、按揭业务知识等）提高销售顾问业务能力。,3,、在销售过程中连续,3,个月附营业务优秀的销售顾问给予相应的奖励，同时展开,经验介绍会,在销售队伍中形成互帮互带，良性竞争的良好氛围，共同提高，共同发展。,4,、对附营业务开展不力的销售顾问，帮其分析原因，找到问题根本，加以改善。,5,、直接在展厅展车上加装原厂精品、附件，给客户直接感官刺激，提高精品营业额。,6,、充分利用途观、,NEW PASSAT,等热销车型装车以利于原厂精品销售。,等）提高销售顾问业务能力。,3,、在销售过程中连续,3,个月附营业务优秀的销售顾问给予相应的奖励，同时展开,经验介绍会,在销售队伍中形成互帮互带，良性竞争的良好氛围，共同提高，共同发展。,4,、对附营业务开展不力的销售顾问，帮其分析原因，找到问题根本，加以改善。,5,、直接在展厅展车上加装原厂精品、附件，给客户直接感官刺激，提高精品营业额。,6,、充分利用途观、,NEW PASSAT,等热销车型装车以利于原厂精品销售。,3,、附,(Fu),营完成措施,第三十三页，共三十六页。,4,、团队管,(Guan),理,1,、展厅分为两组，每三个月考核一次，形成竞争机制对销量和满意度表现优秀的小组和个人给予奖励。,2,、在,20_,年销售部要做到公平公正、按章办事。销量不是唯一的考核标准、日常管理、客户满意度将成为几大指标。,3,、定期开周会，针对满意度弱项提出建议并加以改善。,4,、每天开早会、夕会，督促销售进度，分析亮点和弱项并加以改进。,5,、不定期组织团队活动，提高员工向心力。,6,、为每一位销售顾问制订职业规划，提高员工愿,(Yuan),景。,第三十四页，共三十六页。,追求卓越,(Yue),永争第一,_汽车销售服务有限公司,(Si),销售部,第三十五页，共三十六页。,内容,(Rong),总结,1。客户满意度取得了从一季度C类（保护期），二季度A类中南排名第四，三季度A类中南排名第五的好成绩。展望20_年将是充满期待的一年销售部全体同仁将继续秉承上海大众“追求卓越，永争第一”的信念和广,(Guang),甸_汽车一起发展和成长。20_年度_零售销售计划目标分解。1、20_年展厅销售顾问销量及月平均销量。展望20_年_网络部将继续努力，不断学习和提高力争圆满完成集团和销售部下达的任务。20_年度_精品销售（万元)。20_年度_保险销售(万元）。对于新入职的员工，公司将根据岗位特征而进行不同的技能与文化培训。1、展厅分为两组，每三个月考核一次，形成竞争机制对销量和满意度表现优秀的小组和个人给予奖励。2、在20_年销售部要做到公平公正、按章办事。追求卓越 永争第一,第三十六页，共三十六页。,