1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,战 火 重 燃,温州焦点贸易有限公司,培训部,1,1,、资深业务员定义与价值,2,、有问题资深业务员的现状,3,、问题产生的原因,4,、自我突破的方法,提 纲,2,资深业务员的价值,客户网络大,行业经验丰富,附加价值潜力大,推销技巧娴熟,3,业务员四个阶段,M1,M3,前半年,C,B,A,D,后半年,第三年及以上,第二年,聘用期,基础年,投入年,业绩年,M2,（来自,LIMRA,的分析）,4,有问题资深业务员的四方面表象（一）,工作热情度下降,不再有激情,不再创新,不再学习钻研,不再积极询问,不再愿意拜访,
2、5,工作热情下降的表现,拜访量下降,不开发新客户,在职场的时间长了,出勤严重下降,不努力的借口多了,埋怨市场多了,埋怨公司多了,工作日志不写了,产品没有优势了,待遇不好埋怨市场多了,6,推销技术老化,无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。,传统的,“,重利益，不重保障的推销观念,”,习惯性用,10,万额概念推销，产品组合能力较差。,同业在加剧,!,客户在成熟,!,商品在丰富,!,公司在加速,!,自己在成长,?,有问题资深业务员的四方面表象（二）,7,心态老化,分心市场低迷，客户拒绝，,业绩压力导致分 心。,厌倦重复单调的劳动，产,生职业倦怠。,害怕怕见亲友，怕见客户，,不敢说出自己是保险,公司的业
3、务员。,兴趣转移他处,有问题资深业务员的四方面表象（三）,8,习惯回缩,工作计划性较差,工作目的性较差,行动力较差,有问题资深业务员的四方面表象（四）,9,表象分析消 极 症,缺乏目标,害怕失败,害怕被拒绝,埋怨与责怪,否定现实,做事半途而废,对未来悲观,好高鹜远,10,有问题资深业务员表象的三大根源,破坏性批评,害怕承担责任,消极论断，批评别人，验证自我,11,自 我 突 破 的 方 法,知识,丰富的知识（靠学习）,态度,积极的心态（靠调整）,技能,专业化技能（靠钻研）,习惯,良好的习惯（靠培养）,12,知识,提高自,身综合,素质,美容行业知识,营销技巧,演讲能力,行业动态,美容院店务管理,
4、个人形象的塑造,推广会会议流程的制定,自 我 突 破 的 方 法,13,技能,长期经营技能的转变,转变,做长期经营的心理准备：,（从,“,推销,”,到,“,经营,”,的转变）,成为美容院的长期技术营销顾问,提高产品组合能力和建议书的制作能力,提高专业化推销技能,自 我 突 破 的 方 法,14,技能,向不同市场开发方式的转变,转变,加大陌生拜访量，陌生拜访将是未来推销的主要方式之一,拓展产品市场占有份额，拉动客情关系。,自 我 突 破 的 方 法,15,技能,开发不同的客户群,转变,稳定老客户市场（老客户是新客户价值的60倍）,开发、培育一批高、中、低客户群体，以适应公司不同的产品层次,利用售
5、后服务培养忠诚客户群,培养业务中心来源,自 我 突 破 的 方 法,16,技能,销售服务观念的转变,转变,向成交客户道贺，向未成交客户致歉,给予客户高于其期望值的服务,通过销售服务培养客户的忠诚度,做好售前、售中、售后服务,自 我 突 破 的 方 法,17,态度,改善,不是只有你才有问题,任何时候改变都不算为时过晚,你可以从今天起开始改变,改变某种状况可创造出一生最显赫的成就,正确认知,自 我 突 破 的 方 法,18,态度,不断学习,转变,提升就业理念：,提升公司信念,提升职业责任感,重新确定奋斗目标,自 我 突 破 的 方 法,19,态度,转变,不断的把项目作为新的梦想实现的过程和手段,;
6、把追求业界的最卓越作为自己的挑战,;,在客户群中找到乐趣和人生的意义,;,发展组织不断学习,振奋精神,自 我 突 破 的 方 法,20,态度,转变,不断利用新产品、新项目的出台刺激业务员的拜访量;,关注公司不断推出的新的市场营运模式，并学习其它公司的方法;,不断的利用公司的市场方案去向客户宣传和拓展市场，;,找两个伙伴相互鼓励、共同成长，并参与公司的各项组织交流活动;,把握机遇,自 我 突 破 的 方 法,21,态度,疏导、缓解消极思维导致,的心理疲惫、行动力差的,境况,调整低迷心态，焕发出新,的热情,不断解除困扰自身成长的,心理障碍,确立奋斗目标,改善,自我调节,自 我 突 破 的 方 法,22,习惯,转变,积极参加公司例及各项活动；,坚持写工作日志，不断总结经验,增加个人战斗能力；,把简单的事重复去做，并把其养成良 好的习惯。,学会利用时间，因为时间利用得好一点，你就比别人成功多一点。,自 我 突 破 的 方 法,23,习惯,转变,多次的重复才能改变习惯,习惯的建立像呼吸一样自然,3个月最有成效,6个月会有显著的改变,自 我 突 破 的 方 法,24,思考：,上面讲的都是资深业务员中的问题及解决方法。可以看出，如果仅他们自己彻底解决,还是显得苍白和牵强,为什么?,作为主管的你，能为他们做什么呢？针对自己的组织,写出十条方法和十个具体行动。,请问：,25,
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