医疗器械销售工作总结参考.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医疗器械销,(Xiao),售工作总结,第一页，共十八页。,汇报提,(Ti),纲,20_,年销售完成,(Cheng),情况,销售区域,概况,20_,销售,目标,20_,年预计开设的,区域,关于新区域和老区域的划分,问题,关于公司的销售,政策,团队管理,第二页，共十八页。,一、,20_,年销售完成情,(Qing),况,省份,月份,责任人,目标销售额（万元）,实际销售额（万元）,完成目标（,%,）,_投资,九月,_,26.28,3.63,13.82,_投资,十月,_,18.30,10.51,57.45,_投资,十一月,_,16.80,11.79,70.16,_投资,十二月,_,17.00,1.17,6.86,第三页，共十八页。,二、销,(Xiao),售区域概况,目前开展工作的共有,8,个市：,滁州市,、,淮,(Huai),北市,、,宿,州,市,、,阜,阳,市,、,亳,州,市,、,六,安,市,、,蚌埠市,、,安庆,市,第四页，共十八页。,二、销,(Xiao),售区域概况,滁州、,淮北,两,个区域半自动仪器比较多，但由于卫生局的管控，很多卫生院不敢自己进设备，只能通过招标手段采购，主要以生化试剂为主。（半自动,占,50%,左右）,宿州市,该区域全自动仪器占,到,(Dao),90%,以上,，以更换生化试剂为主。,阜阳市、亳州市,两个市的全自动仪器已进全自动，部分半自动仪器的医院可以自己采购设备，作为仪器重点客户。剩下的部分县以生化试剂为主。,(,半自动仪器,占,20%,左右,),第五页，共十八页。,二、销,(Xiao),售区域概况,蚌埠市,半自动仪器和全自动各占一半左右，其中怀远县的部分客户已有意向购进全自动设备，主要在于后期的跟进。（半自动,占,50%,左右,）,六,(Liu),安,市,该市半自动占,到,20%,左右,，主要还是以生化试剂为主,.,第六页，共十八页。,三、,20_,销,(Xiao),售目标,省份,区域,责任人,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,_投资,_投资,_,8,5,14,18,17,16,16,17,23,23,20,19,196,区域合计,8,5,14,18,17,16,16,17,23,23,20,19,196,1,、基本目,(Mu),标,第七页，共十八页。,每个月的利润大于零,(Ling),，一共十个人，其中八个人个人每个月的费用大概在八千左右，三个人每个月费用三千左右。实现每个月利润大于零,(Ling),需要出货目标,三、,20_,销,(Xiao),售目标,奇迹目标,区域,责任人,年销售目标,生物安全柜,生化系统,其他,销售额,数量,检测业务,数量,过滤器更换,数量,生化分析仪,数量,纯水机,数量,试剂销售额,_投资,_,196,107,25,7,17,83,区域合计,196,107,25,7,17,83,第八页，共十八页。,四,、,20_,年预计开设,(She),的区域,20_,年预计开设的区域包,(Bao),括,黄山市,、,池州市,、,马鞍山市,三个市,第九页，共十八页。,四、,20_,年预,(Yu),计开设的区域,全市户籍人口,148.1,万,人,黟县，面积,(Ji),847,平方千米，人口,8.07,万,歙县,，面积,2236,平方千米，人口,40.93,万,休宁县，面积,2125,平方千米，人口,25.05,万,祁门县，面积,2257,平方千米，人口,15.78,万,1,、区域概况,黄山市,第十页，共十八页。,全市,(Shi),户籍人口为,230,万,人,雨山区：面积,173,平方千米，,人口,26,万,和,县,：,面积,1319,平方千米，人口,54.2,万,含山县,：,面积,1037,平方千米，人口,45,万,花山区：面积,172,平方千米，,人口,34.4,万,博望区：面积,351,平方千米，人口,18.35,万,当,涂县：面积,995,平方千米，人口,48.65,万,四、,20_,年预计,(Ji),开设的区域,2,、区域概况,马鞍山市,第十一页，共十八页。,全市户籍,人口,为,159.68,万,人,贵池区：面积,2432,平方千米，人口,64,万,东至县,(Xian),：面积,3256,平方千米，人口,53,万,石台县：面积,1403,平方千米，人口,11,万,青阳县,：,面积,1181,平方千米，人口,28,万,四、,20_,年预计开设的区,(Qu),域,3,、区域概况,池州市,第十二页，共十八页。,五、关于新区域和老区域的划分,(Fen),问题,开设新区域后，以前的老区域可分几个人关注，对于已经做透的区域，不作为重点业务开拓对象，可以在主攻新区域的同时，留意一下,(Xia),老区域的部分意向客户，对于还没有完全做透的区域，区域内的业务人员还继续开拓本区域的业务，不做区域更换，直到做透为止。,第十三页，共十八页。,六、关于公司的销售,(Shou),政策,1.,体验式,营销,客户,可先试用仪器，对于试用时产生的费用，有我们承担，直,(Zhi),到客户满意，签订合同。,2.,底价,销售,厂家,直销最低价格针对终端客户，不走中间环节，让客户得到最大的优惠。,3.,分期付款,对于,支付能力不足的部分医院，可以申请分期付款，尽量缩短分期，做到最快的速度收回仪器成本。,第十四页，共十八页。,六、关于公司的销,(Xiao),售政策,4.,仪器的投放,此,政策只针对购买力强的医院，对于可以一次性付款的客户，每个月试剂量大的客户，可以进行投放。,5.,试剂的价格,(Ge),战,主要,针对生化试剂业务的开拓，了解医院现在的进货价格，对比之后给医院最低的价格，一步到位，把价格做到最低，扩大市场占有力，增加客户量，出货量。,第十五页，共十八页。,七、团队,(Dui),管理,1.,打造狼性团队，内部需要竞争，对外群起而攻之,鼓励,团队成员之间的支持和对抗,在,管理者和团队成员或团队之间取得平衡,注重,团队的学习和发展,2.,有执行力的团队,个人,执行力的强弱取决于,(Yu),两个,要素,个人,能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所有，提高个人能力，调整每个销售人员的工作态度，是提高执行力的关键。,第十六页，共十八页。,谢,(Xie),谢,(Xie),！,第十七页，共十八页。,内,(Nei),容总结,医疗器械销售工作总结。关于新区域和老区域的划分问题。滁州市、淮北市、宿州市、阜阳市、亳州市、六安市、蚌埠市、安庆市。两个区域半,(Ban),自动仪器比较多，但由于卫生局的管控，很多卫生院不敢自己进设备，只能通过招标手段采购，主要以生化试剂为主。两个市的全自动仪器已进全自动，部分半,(Ban),自动仪器的医院可以自己采购设备，作为仪器重点客户。半,(Ban),自动仪器和全自动各占一半,(Ban),左右，其中怀远县的部分客户已有意向购进全自动设备，主要在于后期的跟进。每个月的利润大于零，一共十个人，其中八个人个人每个月的费用大概在八千左右，三个人每个月费用三千左右。20_年预计开设的区域包括黄山市、池州市、马鞍山市三个市。祁门县，面积2257平方千米，人口15.78万。3、区域概况池州市。五、关于新区域和老区域的划分问题。谢谢,第十八页，共十八页。,