经销商开发与管理.ppt.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,经销商开发与管理,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,目录,第一部分-厂商关系,第二部分-选择新经销商,第三部分-拜访老经销商,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,第一部分 厂商关系,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,a,、资金风险；,先赊货，后付低价格，高返利,单次进货量少，回转快,随时可以退、换货。,b、更大的独家经销权；,签独家经销权的时间越长越好；,独家经销的地盘越大越好。,c、更多的支持；,厂家更多的人力投入。,更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利；,1,、经销商最想要什么一,、厂商关系分析,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,d、更好的服务；,产品质量没问题，出现客户投诉厂家及时出面处理。,及时的送货、老产品调换、运输破损有赔偿。,e、其他；,厂家给经销商更多的培训辅导。,品牌力强，经销商有面子。,产品能弥补经销商现经营产品线的不足,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,2、厂家最想做的是什么？,a、降低厂家成本；,先付款、后提货。,多打款、多进货。,按厂家价格执行，不得任意调价。,最好整车进货。,单一型号进货数量大。,产品销售和库存管理细致，尽量别出现退换货。,b、,更专注的投入；,只专心做我这一品牌。,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,c、更大的市场推广力；,经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。,d、更好的配合力度；,经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。,不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案。,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,3、如上对比可以很清楚看到，厂家和经销商这两个所谓“夫 妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。,eg：,厂家想先款后货，经销商想先货后款；,厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；,厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,4、也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景,经销商常会给厂家带来很多负面影响。,拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。,冲货、截流各种费用。,只做畅销高利润产品（陶瓷件），不上其它配套产品。,人力、物力、资金不足，制约厂家市场发展；不备充足的库存，怕压资金。,渠道反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，老产品又无法退换；,断货：经销商辛辛苦苦做市场，正当工程有大单、专卖店零售销势上升的时间，厂家断货导致利润损失、丧失信誉等。,价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；,同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,兑现折扣：返利、装修费、促销费、广告费不能及时兑现；,产品质量问题多，不及时处理；,厂家怂恿经销商大量赊销、铺货给分销商和工程单位，造成货款无法及时结回；,厂家频繁更换经销商,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,二、厂家为什么要用经销商去开拓市场,人手不够,市场不熟悉,成本太高,随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司、直营市场增加市场主控权,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,三、,厂商关系的实质,经销商是厂家进入陌生市场的入场券,经销商是厂家的销售经理,经销商是厂家的商业合作伙伴,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,四、业务人员对厂商关系的认识,极左派（少）,观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。,极右派：（80%以上）,观念：经销商是客户、客户是上帝。,经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,a、,通过自己的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、物、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商开了十个八个我们的专卖店，有二十三十个人在卖我们的产品）,b、在实现厂方根本利益（如：经销商不虚报市场费用，全品种推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。,业务人员管理好经销商最高标准和终极目的,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,五、业务人员厂商的关系,厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系。,共产党（厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务人员）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,第二部分、选择新经销商,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,一、选择合适的经销商,朗 斯 中 国.同 步 欧 洲,