如何快速提高销售业绩.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲：,201,4,年,5,月,05,日,如何快速提高业绩,主讲内容,一、当前形势与行业前景,二、自我管理,三、提升销售方法,如何快速提高业绩,一、当前形势与行业前景,1、经济政策：稳中求进，工作重心保增长，防通胀、调结构.,2、房地产继续调控，回归到合理价位，开发商与消费者之间,是一场博弈战。,3、十,三,五计划发展经济支柱：主要是三农再生能量，智能科,技，中小企业结构调整与升级.,如何快速提高业绩,A:当前形势,B：行业前景,1、房地产业正在改革与调整，分为商业地产与住房地产，,住房地产在未来三年分为：保障房,3600万，套占20%（经济适用房与低廉房）；,商品房,（功能性住房占20%、舒适住房占30%，二次改善住房占,20%，奢华享受型占10%），同时一二线城市精装房占50%以,上，因此我们的启发：？,2、整体市场容量很大，现况城市化建设只有45-46%，实现60%的目,标，最少都要20年，人口13.9亿，有6.9亿农民，每年有1800万农,民要进城，400万毕业生要留城。,3、瓷砖需求量也很大，十,三,五计划最后一年达95亿平方米，去年达,85亿平方米，201,3,年75亿平方米（人均每年6平方米、意大利等,国家人均12平方米）,如何快速提高业绩,一、当前形势与行业前景,一、当前形势与行业前景,B：行业前景,4、精装房与工程额不断增大，商业地产需求产品增多，二三线城市刚性需求量不减，装修购买材料两极分化，高档更高低端更低，两级分化更明显。,5、消费走向集中化，品牌的力量更明显。,6、市场竞争洗牌来临。,1、自我体检,体检内容,公司,（制度、流程、,标准化）,学习力,（持续方法 ）,改进地方,客户合作,（关系、方法、,共赢）,影响力,技能,心态、礼仪礼节、,销售能力,产品,（品牌、单价、库存、供应商）,创新力,如何快速提高业绩,二、自我管理,2.自我管理的五项修炼,心态管理,如何评估心态,积极乐观,第,1,项,目标管理,如何制定目标,达成目标,第,2,项,时间管理,如何抓住重点,提高效益,第,3,项,学习管理,如何有效学习,持续跟进,第,4,项,行动管理,如何每天行动,养成习惯,第,5,项,如何快速提高业绩,二、自我管理,2.自我管理的五项修炼,1)、心态管理：,二、自我管理,如何快速提高业绩,从前有位老太太，她有两个女儿，一个嫁给了卖草帽的，一个嫁给了卖伞的。老太太经常是忧心忡忡，愁苦不堪。有人问她，你为什么整天愁眉不展。,她说：“晴天，我就担心卖伞女儿的雨伞难卖，而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到这些，我心里便难受，吃不好睡不香！”,问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心什么？”,老太太按照这一说法，调整了心态，从此以后，果然吃得好睡得想，变得快乐起来了！,听 长,故 知,事 识,老太太的烦恼,积极心态让你成功,如何快速提高业绩,1、学会去看积极的一面,如何快速提高业绩,有一个秀才进京赶考，在考试之前做了三个梦，然后对梦百思不得其解，第二天找了个算命先生解梦。算命先生问他：你都做了什么梦？,秀才：我昨天梦见自己在高高的墙上种了一棵白菜，又梦见自己在大雨中带斗笠还打雨伞，我还梦见自己和心爱的女朋友背对背地坐在床上。,算命先生：你这次来干什么的？,秀才：我来赶考啊。,算命先生：你不用考了。,秀才：为什么？,算命先生：你在高墙上种白菜，这不是白种吗，哪有在高墙上种白菜的？你在大雨中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举吗？你和心爱的女朋友在床上背对背地坐着，都到床上了还背对背，没戏了，回去吧。,这个秀才很伤心，晚上回到旅店收拾行装准备回去。,听,故,事,长,知,识,积极心态让你成功,如何快速提高业绩,店主人：你还没考试怎么要走了？,秀才：因为我昨晚上做了三个梦。,店主人：你做的哪三个梦？,秀才又把昨晚做的梦从头到尾跟店主人说了一遍。,店主人：不对啊，在高墙上种白菜，不是白种，是,中；你在大雨当中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举，而是,万无一失；你和女朋友在床上背对背地坐着，不是没戏，,是翻身的日子到了，你翻过身不就搞定了吗？,秀才听了，大喜过望，留下来考试，果然高中！,秀才赶考,如何快速提高业绩,积极心态让你成功,两种心态，两种结果,旅店老板,积极,算命先生,消极,秀才,高中,万无一失,翻身的,日子到了,没戏,多此一举,白种,高墙上种白菜,梦一,大雨当中带斗笠还打伞,梦二,和心爱的女朋友坐在床上背对背,梦三,明确,具体,量化,衡量,具有,挑战,长短,结合,完成,时限,设定目标,五项原则,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,2)、目标管理：,二、自我管理,做最有生产力;,要事第一;,杜绝拖延;,马上行动;,时间优先法;,条理、整洁。,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,3)、时间管理：,二、自我管理,今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。,明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。,如果每天掉一根呢？,今天你不学习，会被市场淘汰吗？不会。明天,再不学习，会被市场淘汰吗？不会。后天再不学习，,会被市场淘汰吗？不会。如果每天都不学习？,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,4)、学习管理：,二、自我管理,现实是此岸，梦想是彼岸，行动力就是当中的桥梁！,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,5)、行动管理：,二、自我管理,3、工作启发,1):工作,理念（价值观）倾听,激情 思考,创业的心态 总结,创新,二、自我管理,3、工作启发,2):交往朋友,1、贵人相助的朋友,2、老师型的朋友,3、知己型的朋友,4、酒肉型的朋友,二、自我管理,3、工作启发,3）、成功的方式,成功方式,工作的结果,=理念（价值观）X 热情 X 能力,100-100 0-100 0-100,二、自我管理,三、提升销售方法,1、销售渠道 立体化、多元化、扁平化,零售,小区,工程,互联网,家装,精装房,分销,团购,销售渠道,如何快速提高业绩,2、市场调研 了解对手优劣势，找准目标客户。,同行业,合作者,品牌,楼 盘,消费者,竞争对手,市场调研分析对象,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,3、合作客户 双赢,价值驱动,业主需求,唯美服务,品质保证,品牌价值,诚信合作,合作客户关注点,如何快速提高业绩三、提升销售方法,投其所爱,业主需求,品牌驱动,增值服务,情感关系,合作客户有效方法,利益导向,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,合作客户,资源投入方式,额外奖励,沙 龙,家人发放,培 训,装修用砖,参加学习,特别日子,个人品牌,推广,A：合作客户资源投放 有奶便是娘,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,B：合作客户合作模式 对业主能决策及对成交有起作用的人。,公司层面合作,转介绍人,公司与个人,设计与采购,个人合作,关键决策人,设计师,监理,设计师 设计,推广品牌,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,合作模式,4、消费者：,消费者购买动机 了解需求促成成交,如何快速提高业绩,消费者购买动机,求廉,求实,求安,求便,求新,求质,求名,求美,三、提升销售方法,4、消费者：,消费者合作 信息对称、满足需求、创造价值,消费者购买关注点,功能,款式,诚信,服务承诺,品牌商誉,健康,价格,品质,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,消费者购买分析,职位、,文化、年龄,何时购买,爱 好,装修小区,生活方式,关心问题,关键决策人,需求档次,如何快速提高业绩,4、消费者：,消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,准消费者装修信息渠道,物业管理,上门客户,合作客户,对 手,材料商,扫 楼,消费者,转介绍,网络团购,如何快速提高业绩,4、消费者：,消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,准消费者有效成交法,增值服务,口碑宣传,诚信经营,促销,活,动,合作客户引导,品牌拉动力,品质保证,直接优惠,如何快速提高业绩,4、消费者：,消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,4、消费者：,消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,女性顾客,精明顾客,有主见顾客,新顾客,老顾客,性急顾客,要参谋的顾客,老年顾客,接待不同消费者的方法,（热情,）,（迅速）,（关注引导）,（礼貌）,（实惠）,（尊重）,（注重安全）,（耐心）,沟通 肢体、语言文字、把信息反馈对方，达 成共识,聆听,尊重,人性的弱点,赞美,态度,肢体语言,如何快速提高业绩,沟通技巧方式,5、营销,三、提升销售方法,营销业务合作方法 先做人再做事，后买好处、是博弈 的过程。,如何快速提高业绩,营销业务合作方法,关系营销,服务营销,整合营销,情感营销,人物营销,事件营销,创新营销,圈子营销,5、营销,三、提升销售方法,综合素养主要指哪些,营销人员的综合素养 解决问题的能力。,修养,技能,礼仪礼节,市场营销,服务态度,心态,修养,技能,礼仪礼节,市场营销,服务态度,心态,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,营销的本质 以客户需求为导向，为客户创造价值，通过产品或服务获得利润最大化。,营销的关注点,营销模式,节源（成本）,合作方,激励机制,开源（,销售）,盈利模式,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,6、消费者购买的信息来源 有效发放推广与合作的资源,消费者购买信息来源,业务推广,口碑宣传,品牌价值,品牌广告,（促销、广告宣传）,终端展厅,合作客户推荐,小区推广,三、提升销售方法,7、家装项目类型 抓大单、引高端品，增加销售单值,家装项目性质类别,出租房,普通商品房,公寓房,小户型商品房,旧房改造,及二手房,自建房,别墅,复式,三、提升销售方法,8 工程项目 类型先分类、再公关、抓关键学分钱。,商业地产（酒店公寓、办公楼、商场、商铺）,医疗业,金融界（银行、证券）,教育机构,工厂,公共场所,酒店业,房地产,（保障房、精装房、商品房、别墅）,政企事业单位,（政府、企业、事业）,工程项目性质类别,三、提升销售方法,促销关注点,准客户信息传播,对手情况,活动主题，时间、推广内容,产品库,存情况,自己存,在问题,促成成交,（提前交定金及时成交）,优惠方式,资源整合,9、促销活动 促成销售，提高品牌知名度,三、提升销售方法,10、对手调研 竞争优劣势、目标客户,对手调研内容,合作客户,竞争优劣,盈利模式,营销策划,目标客户,服务体系,营销团队,营销组合,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,11、公司分析 了解自己创造差异,公司分析,盈利模式,客户价值,营销组合,短 板,品牌价值,目标客户,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,12、小区：,小区广告投放 准业主聚焦位置能给业主带来好处。,广告投放位置,如何快速提高业绩,物业管理处位置,公告栏,电梯与大堂,口碑宣传,停车场,出入口,大门及围墙,装修场所,送货车辆、搬运人员、业务员,三、提升销售方法,12、小区：,进驻小区考核指标 有效产生业绩,户数均价,销售业绩,集中装修时间,业主购买性质,（刚性需求、投资）,消费档次,小区占有率,进驻小区考核指标,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,12、小区：,小区推广信息 信息反馈了解公司问题促成销售，了解对手,小区推广目的,品牌推广,找合作客户,信息反馈,找准购买业主,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,店面销售原理：销售额=进店人数x 成交率x 成交额 A:提高销售额的方法：,增加进店人数,品牌拉动力,口碑宣传,店面优势,小区推广,促销活动,合作客户推荐,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,提高成交率方法,店面销售人员,品牌拉动力,合作客户推荐,产品款式,直接优惠,店面展示效果,增值服务,口碑宣传,如何快速提高业绩,店面销售原理：销售额=进店人数x 成交率x 成交额 B:提高成交率的方法：,13、店面销售,三、提升销售方法,提高成交额,合作客户推荐,产品功能,客户需求,品牌（产品）,附加值,产品替代法,品牌价值如何快速提高业绩,店面销售原理：销售额=进店人数x成交率 x成交额 C:提高成交额的方法：,13、店面销售,三、提升销售方法,店面销售流程 提高成交率,接待客户,推销自己,掌握需求,排除疑问,售后服务,产品介绍,促成交易,如何快速提高业绩,店面销售流程,13、店面销售,三、提升销售方法,店面销售流程 标准化、规范化、简单化,店面销售流程,内部,客户需求,查货订单,确定下单,跟踪货源,货款跟踪,送货预约,物流配送,跟踪服务,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,导购服务流程 人单合一,服务客户销售流程,客户,接待客户,确认需求,开单订货,跟踪送货,售后回访,铺贴回访,补退货服务,信息反馈,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,销售成交法 瞄准目标客户，找 准决策人，资源 整合满足客户需求.,销售成交法,如何快速提高业绩,信息（快、准、对称、互动）,资源整合,直接优惠,创造价值,决策人,需求（洞察迎合）,满足创造,13、店面销售,三、提升销售方法,销售人员需掌握的十大关注,销售人员需掌,握的十大关注点,供应商（整合资源）,信息（解决方案）,同行（状况）,客户（含合作客户）,市场（竞争容量）,团队（学习、协作、执行）,公司（制度、流程、规定）,对手（目标客户）,自己,（提高综合素养）,产品（产品知识、定位、优劣势）,如何快速提高业绩,14、销售人员,三、提升销售方法,快速提升业绩方法 找准人、做对事、用对方法,销售人员需掌,握的十大关注点,准客户,资源整合,大客户,找准新合客户,创新模式,创造价值,学习力,多赢,如何快速提高业绩,15、快速提升销售,三、提升销售方法,自己,别人,结束语,端好 碗里的，,看着 嘴里的！,如何快速提高业绩,