组训如何推动业务发展.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务推动概要,课程大纲,业务推动概要,业务推动五步成诗,业务推动实做,你认为业务推动是什么？,业绩,增员,业务推动的意义,通过公平、公正、公开的佣金和晋升制度，集中人、财、物各种资源，提升营业单位的业绩和人力平台,业务推动的出发点,管理者,:,完成公司交给的计划目标,团队长,:,达成团队目标,获得应有报酬,员 工,:,收,入增加，职级晋升！,6,业务推动的核心,一切以业务伙伴,收入,为核心！,意愿,行动,业绩,人力,收入,佣金收入,￥,=(,+,)A,专业知识,说什么,销售技能,怎么说,销售对象,跟谁说,训练、工具,培训提升,主顾开拓,代理人收入公式,8,保费产生公式,保费,=,开单人力,人均保费,人均保费,=,人均件数,件均保费,保费,=,开单人力,人均件数,件均保费,人均保费,开单人数,件均保费,开单件数,当人均保费无法提升时,推动低绩效人员举绩,提升开单人数,（开发大量的保单）,当开单件数无法提升时,推动高绩效人员举绩,提升件均保费,（开发大额的保单）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保费,10,开单人力,活动量管理,人均件数,主顾拜访量,件均保费,产品策略,保费是营销推动的结果！,课程大纲业务推动概要,业务推动五步成诗,业务推动实做,业务推动五步成诗,1,、规划目标,2,、煽风点火,3,、提供理由,4,、技能支持,5,、过程管控,通过五步走，来引导业务推动基础动作！,业务推动五步成诗,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,你现在在哪里,?,你要到哪里去,?,怎么去,?,第一步：目标的制定,目标设定理论,设定恰当而具有挑战性的目标能够产生强烈的激励作用，对于具有一定难度且具体的目标，一旦被接受，将会比容易的目标更能激发高水平的工作绩效。,目标管理的重要性,目标管理的重要性,无目标：,有目标：,目标的分类,按期限,：,划分长期、中期、短期目标,按内容,：,划分为,A,量的目标,=,业绩与人力，,B,：质的目标,=,经营的水准；,如何拟定目标？,可行性,数量化,(,具体化,),视觉化,期限性,挑战性,视觉,刺激,自我暗示,潜意识,行动,目标视觉化,树立目标和目标的分解与落实,主管与员工共同参与制定目标,团队目标与个人利益相结合,强有力的措施与制度保证,实现团队目标的技巧,目标的沟通与分解,“,要他干”和“我要干”的关系,把我们的需求变成对方的需求,附件：营业单位业务目标分解表,单位,确保目标,挑战目标,营业部,1,130,150,营业部,2,180,230,营业部,3,200,240,营业部,4,220,240,营业部,5,260,280,合计,990,1140,竞赛目标分解图表,营销目标管理的两点体会,第一、宁可为高目标失败,也,不为低目标成功；,第二、目标一定要上墙、公告,没有目标的人永远,为有目标的人工作,上帝的语录,我想告诉你,:,我的公平在于免费提供人类三样东西,:,生命、信念和目标。,信念和目标与生命一样重要,不论你身在何处,不论你是王子还是贫儿，只要想要拥有它们，随时都可以得到。孩子，让生命、信念和目标成为免费的东西，这就是我在人间的公平之所在,业务推动五步成诗,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,业务推动第二步：煽风点火,计划的沟通落实,把我们的需求变成对方的需求,如何使,对方的需求变成,欲望,？,煽风三把火,一、挑战对手：对抗赛,二、成功人物成功案例的推出,三、氛围的炒作,没有对手的英雄是孤独的！,对抗可以激起斗志,对抗可以使强者更强，弱者得到激活,对抗可以增强团队内部的凝聚力、荣誉感,对抗不对立，最终可以双赢,煽风三把火之一：对抗赛,机构与机构对抗,团队与团队对抗,个人与个人对抗,对抗的类型（从规模来看）,对抗的类型（从内容来看）,一对一对,抗,目标明确；火药味很浓，你死我活；便于追踪,分,组对,抗,对抗范围广，易形成众马奔腾之势,影响力大，对手多，结局难以料定,追踪工作量大,成功人物成功案例包装出台,以点带面，点燃希望之火花,煽风三把火之二：典范分享,业务启动会,职场布置,海报,表彰会场炒作,培训大师包装,报表追踪宣染,战报每日摇旗鼓动,煽风三把火之三：,氛围炒作,如何找准并撬动业务推动的点,?,二八定律,:20%,的人完成,80%,的业绩,;,通常的业务推动点,:,新增人力,开单人力,转正人力,晋升人力,绩优人力,煽风点火要抓住关键人物,业务推动五步成诗,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,业务推动的激励方案企划,激励费用的合理比例,激励的目的是什么,?,一个理想激励案的标准,:,麦子和种子的关系,激励效益递减原理的启示,:,-,凡是钱能解决的问题都是表面问题,如何提供理由和工具？,激励方案制作的原则,刺激性原则,简单性原则,可达成性原则,成本性原则,关于激励方案的感悟任何激励方案的实质就是为业务推动提供理由和借口！,业务推动五步成诗,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,技能支持,专项产品培训,-,早会、衔接训练、一日训等,专项技能培训,-,销售逻辑、话术演练,工具使用培训,-MD,单，计划书、彩页话术,业务推动五步成诗,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,主管早早会对主管进行追踪,二次早会必须有追踪动作,发现并制造明星人物和亮点,;,每日战报,业绩公告,;,实施周目标管理，用周检讨会进行阶段性总结评估，不断改善业务方案并调整目标,.,如何做业务督导跟进动作,用强大的,追踪体系，实施点对点的、人对人的叮防，是营销业务推动成功的不二法门。,45,业务推动关系图,代理人佣金,=,（,K,专业知识,+S,销售技能）,A,销售对,象,保,费,=,开单人力,人均件数,件均保费,规划目标,煽风点火,提供理由,技能支持,过程管控,开单人力,活动量管理,人均件数,主顾拜访量,件均保费,产品策略,业务推动五步走,课程大纲,业务推动概要,业务推动五步成诗,业务推动实做,案例研讨：,以小组中任意一位学员所在服务部情况为范例，找出该服务部目前业务推动中的问题，并研讨解决措施。,（时间,30,分钟小组发表,）,服务部概况：,目前业务推动方式：,存在问题：,解决方法：,业务推动一句话总结,全部业务推动的过程，实质上是一个不断给业务团队提供拜访理由,，,提供拜访工具和方法的过程。,好的业务推动建立在强大的追踪基础上！,课程总结,谢 谢,