1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场借货及核销,李牧,2003.8.12,课程目的,掌握市场借货流程,掌握借货操作方法,了解核销差异原因及报价要求,市场借货及核销,一、市场借货流程简介,1,、市场借货流程管理的对象,市场借货流程和制度主要针对以办事处,/,代表处为责任主体的借货行为来管理。,包括：销售借货,试验局借货,区域样板点借货,区域性展览会借货,展览会借货包括公司级展览会借货由公司广告展览部统一管理，责任主体也是公司广告展览部。区域性展览会借货由公司产品部和办事处,/,代表处共同管理。,2,、市场借货管理制度要点,借货管理制度管理要
2、点,借货责任人,1,、借货责任人是客户经理。,2,、对于逾期借货没有做处理；未实行借货的承诺目标；退货不全或有损失的借货责任人，将有相关的处罚措施。,3,、借货责任人离任时，要接受有关借货工作的离任审计。,办事处管理,1,、办事处要对销售借货的用户资信状况、预计的付款方式进行审核。,2,、对于借货逾期没有做转销售、转退货、转赠送处理，把借货合同按照基本价转为应收帐款对办事处考核。,公司借货管理,1,、明确借货管理各部门的职责和清理职责，每月对公司借货数据进行分析和统计，并及时清理借货。,2,、对于借货退货申请需要原借货审批部门审批，对于借货退货损失需要考核。,3,、市场借货流程示意图,4,、借
3、货核销流程示意图,市场借货及核销,1,、如何办理借货,由客户经理（不是产品经理）提出申请，需填写表格：,借货合同申请,/,审批单,、,借货申请,/,承诺书,，并附上借货清单和技术评审书。,将上述表格经相关人员签字后交办事处订单科，订单科负责申报资料并将公司审批结果通知客户经理。,公司同意借货后，填写,内部要货合同,、,货物保全书,、,合同信息表,、,借货协议,（局方签字盖章）交给订单管理科。,上述工作完成则借货完成，等公司发货。,2,、已借货如何核销,到期借货的处理方式：转销售,赠送,续借,退货,2,、已借货如何核销,借货转销售处理方法：,单独或与其他项目捆邦一起做销售合同评审，签订销售合同，
4、在合同信息表中及报价清单上注明冲抵相应借货合同号（报价单号）,借货转赠送处理方法,:,同上,只是销售金额为,0,借货转续借处理方法,:,填写,续借申请,/,审批单,、,借货申请,/,承诺书,，附上原，,借货申请,/,承诺书,。公司审批同意后重填一份,货物保全书,即可。,借货转退货处理方法：,填写,借货合同退货申请单,/,审批单,，附上原，,借货申请,/,承诺书,及退货清单给订单管理科。,3,、借货期限,正常期限,特殊期限,试验局,6,个月,12,个月,销售整机借货,3,个月,6,个月,销售散件借货,1,个月,2,个月,工程周转,1,个月,2,个月,4,、借货操作注意事项,以下三种情况下不允许续
5、借：,借货期满长达,12,个月；,已有,2,次续借；,承诺目标不能实现。,以下三种情况不允许退货：,公司已停产、停售；,原借货的承诺还有机会实现；,退货会引起客户关系恶化,。,市场借货及核销,三、核销差异分析及报价要求,1,、核销差异分析,销售,合同成套,综合业务科,提供报价清单,借货合同号,核对销售与借货差异,生成核销订单,关闭核销订单,反馈未核销清单,1,、核销差异分析,原借货合同由于错货等原因发生退换货、合同更改，物料替代,签销售合同 时不清楚此类信息。,售合同内容与借货合同内容不一致。,借货订单未全部关闭，无法核销,成套核对错误。,2,、报价要求,销售合同本次只冲销借货，没有新的发货要
6、求时，只需要在合同信息表上注明“借货合同 全部被冲销”或者“借货合同部分被冲销”；,销售合同本次既有冲销借货，又有新的发货要求时，原则上应该将发货的报价 单和冲销部 分的报价单严格区分，或采用可以明显区别的方式对冲销部分和发货部分进行说明：,如果原借货报价单,(,单独报单单号,),被完全冲销，则报价人在每个报价书封面页备注所要冲 销的借货合同号、对应的借货合同的报价单号或局点名；,如果原借货报价单,(,单独报单单号,),被部分冲销，则报价人在报价明细清单电子件中，将冲销 部分的项目严格明确说明；对在报价书封面页中不能描述清楚的冲销情况，销售员可另外用附件进行详细说明，方便下 游 环节的确认和核对；,THE END,
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