1、单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,2011-5-7,#,郑伟,09,年,9,月,具 有 吸引力 的 开 场 白,juyou xiyinli de kaichangbai,开场白,开场白指的是在电话沟通开始的,30s,到,1min,左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话：,问候语,自我介绍,介绍打电话的目的,核心开场白,衡量一套开场白是否有效地标准就是看其组合起来之后，,能否激起客户的兴趣,，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。,卖报纸的故事,六种实用开场白方法,一
2、陈述产品的最终价值,销售人员用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。,案例,：,S,：早上好，王总，现在接电话方便吗？,C,：请问哪位？,S,：我是百度公司的郑伟，关耳郑，伟大的伟，您直接叫我小郑就可以了，是这样子的，王总，如果有一种方法可以帮助您迅速让很多新客户找到你们而且还不需要您投资很多费用的话，我可以用一到两分钟的时间向您做一个简单的说明吗？,二,.,提出刺激的问题,销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式会转向这件有刺激的事
3、情，也就是说客户会产生兴趣。,案例,：,S,：早上好，王总，现在方便接电话吗？,C:,有什么事情吗？,S,：我是百度公司的郑伟，是这样的，王总，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个严重的问题！,C,：什么严重的问题？,S:,王总，昨天我们公司的网络工程师对您公司的网络推广进行了一系列的研究分析，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？,C,：不要紧，你直接讲吧。,S,：好的，通过研究，我们发现你们的网站流量网站建设速度,三,.,让客户感到惊讶,销售人员让客户感到惊讶，所谓惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能
4、客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说客户的兴趣已经产生。,案例：,S,：早上好，王总，现在接电话方便吗？,C,：还好，你是哪位？,S,：我是盘石的郑伟，盘石公司是一家专注于企业网络营销发展的服务公司，今天打电话给您是有一件关于,XX,行业的大事要告诉您！,C,：什么大事？,S,：我最近一直在关注,XX,行业在互联网上的发展情况，我发现您的产品在网络上的关注度非常高,(,百度指数,),，您的很多同行,(,举例子,),很早已经在开始利用网络销售产品。现在大家都是通过网络获取信息的，所以您的潜在客户也都是在上网找您的产品的，但是现在我看到我们公司在网上的信息量几乎没有，这
5、样的话等于说每天都在错失大量商机！王总，您觉得呢？,四,.,好奇心的神奇魔力,好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。,案例：,S,：您好！王总，现在方便接电话吗？,C,：哪位？,S,：我是百度投诉科的郑伟，王总，今天打电话给您主要是代表公司真诚道歉的，希望您能接受！,C,：道歉！为什么要道歉？,S,：是这样子的，前段时间我们公司的同事给你打了很多的电话，让您感觉比较反感，也给您的工作带来了不便，所以我们公司让我向您表示歉意，另外为了避免您在接到我们公司的电话我要把您的信息做一下屏蔽。那么我想请问一下王总：您为什么不想接到我们
6、的电话呢？是因为对百度推广不需要还是认为我们电话太多了？,五,.,真诚的赞美客户,每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就这样进行下去了。,案例：,S,：您好，王总，现在方便接电话吗？,C,：哪位？,S,：我是百度公司的郑伟，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否能够给我一点建议？,六,.,不如干脆欲擒故纵,顺水推舟，欲擒故纵,案例：,S,：下午好，王总，现在方便讲话吗？,C,：什么事情？,S,：我是百度公司的郑伟，王总，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？,C,：哪位郑伟？我们什么时候约好的？,S,：王总，在上个星期四上午九点四十分，我都有记录的，上次您说忙让我今天再联系您的，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来了,，您还有印象吗？,实践出真知,实战演练,
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