洗衣用品品类分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,洗衣用品品类分析,黄岩店吴丹,琴,2007/7,分析范围简介,分析类别：30010洗衣用品小类,数据取值时间：2007.4.26-6.25（共计61天）,数据来源：黄岩东北路店数据,分析目的：根据消费者需求，优化商品结构，从,而提高零售额和提升毛利率。,内容提要,洗衣用品概况,洗衣液发展趋势,洗衣用品品类角色及分类,品类分析,工作思路,传统洗衣粉洗衣皂品类分析,门店调整方案,消费者需求导向,洗衣用品市场发展趋势,作为人们日常生活用品，洗衣用品有着巨大的消费市场。,仅限于传统清洁的洗衣用品已不能满足人们日益提高的生活品质的需要，洗衣用品,正向洗涤效果、方便使用、织物保养和个性化需求这四个方面发展，对健康环保的要求也在日益增加,.,目标顾客群分析,年龄,学 生,老年人,中年人,青年人,收入,男性,女性,90%为女性朋友,顾客关注度分析,健康安全,价格,规格,品牌,刺激性,38.5%,不同时段购买洗衣,用品的女性顾客进,行有效问卷36份,品类角色,目标性品类,常规性品类,季节性/偶然性品类,便利性品类,洗衣用品,洗衣用品子类分类,洗衣用品,300105,织物洁渍液,300104,洗衣皂,300103,洁领精,300102,丝毛/丝绸/,羊绒洗液,300106,干洗剂,300107,柔软剂,300100,洗衣粉,300101,洗衣液,洗衣用品各品类发展趋势,从07年同比06年5-6月份的零售分析情况来看：洗衣用品零售额、毛利额和毛利 率都呈现不同程度的增长。,洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整个洗衣用品的83.02%。,传统的洗衣粉和洗衣皂作为成熟品类，零售额同比却呈下降趋势。,新型洗衣液、丝毛/丝绸/羊绒洗液和织物洁渍液的零售额和毛利额增幅明显，毛利率高于子类平均增长率，是高毛利、迅速增长的品类。,货架资源调整公平货架,从零售额%与货架资源分配比例来看，,洗衣粉,和,洗衣皂,的货架占有率高于零售额%，因此建议进行品类分析，压缩其排面。,品类分析切入角度,品,类,分,析,品 牌 分 析,价格带分析,规格档分析,毛 利 分 析,品牌分析,从,ABC,角度分析,奥妙、汰渍和船牌的单品贡献率均高于平均单品贡献率，有发展潜力可 适当引进一些不同规格档,的新品。,重点经营的品牌：,奥妙、汰渍、船牌、雕牌和立,白。,建议减少单品的品牌：雕牌、立白、超能和洁霸（,C,类品过多，降低了该品牌的单品贡献率）。,建议继续保留观察的品牌：碧浪和江海。（新引进的商品）,建议不经营品牌：传化、凤凰。,有发展潜力，可补充新品,价格带分析,洗衣粉,价格带分析：以10-20元中价位的销售为主。零售额%将近一半。,低价位、中低价位和中价位的,C,类过，需进一步梳理。,建议引进高价位的新品。,价格带分类规则：05元为低价位、5-10元为中低价位、10-20元为中价位、20元以上高价位,价格带分析：以0-5元低价位的销售为主。,低价位和中低价位的,C,类过，需进一步梳理。,建议引进中、高价位的新品。,价格带分类规则：0-5元为低价位、5-10元为中低价位、10-20元为中价位、20元以上高价位,价格带分析,洗衣皂,1000-2000,g,中包装的零售额%和毛利额%远远高出单品数%。是主要销售规格，,500,g,以下、500-1000,g,的单品数%均高于零售额%和毛利额%，可适当考虑减少同类可,替代的商品。,规格 档分类规则：500,g,以下小包装、500-1000,g,为中小包装、1000-2000,g,为中包装、2000,g,以上为大包装,规格档分析,洗衣粉,单品,贡献率高于平均,规格档分析,洗衣皂,规格 档分类规则：300,g,以下小包装、300-600,g,为中小包装、6000-1000,g,为中包装、1000,g,以上为大包装,小包装300,g,以下是主要的销售规格档。同时，单品数%过高降低单品贡献率，因此，,可适当淘汰部分同类商品。,中小包装的单品数%低于零售额%和毛利额%，可适当考虑增加该规格档的一些新品。,毛利分析,低于平均增长率,洗衣粉和洗衣皂07年同比06年毛利额增长15.48%，毛利率增长1.60%。,高价位的毛利额增长幅度明显。,低价位、中低价位、中价位的毛利额增幅不大。,要有意识的培养高价位商品的发展，提升毛利空间。,品类梳理方向,洗衣粉,价格带,品牌,梳理品牌：雕牌、立白、超能、洁霸,淘汰品牌：,传化,规格档,C,类品,0-5元、5-10元、10-20元,500,g,以下、500-1000,g,洗衣皂,雕,牌,立白,超能,品牌,规格档,300,g,以下,价格带,0-5元,5-10元,梳理,淘汰品牌：,凤皇,洗衣液的发展趋势,洗衣用品市场的细分，新型液体洗衣用品的出现，说明洗衣用品正在由通用型低档产品向功能型、专业化、系列化发展。因此，我们要有意识的培养新型液体洗衣用品发展，提升商品档次，提高销售和利润的空间。,洗衣液,是中性产品，不仅能保持衣物色彩的鲜艳程度，同时对人体刺激性小，不伤手，是最新的洗衣新概念产品。,洗衣液分析,洗衣液总共有28个品种，涉及12个品牌。,洗衣液的零售主要集中在,蓝月亮,和,绿伞,，占了65.33%。,销售单价偏低的,樱花梦和正章,均出现了环比下降的情,况，而销售单价偏高的品牌环比增长较快，说明消费,趋势正在向高端发展。,建议可多开发和引进一些新的高端品牌。,洗衣液分析,40元-60元价格带缺失,引进2个品牌，9个品种。,弥补了40-60元的缺失价,格带。,同时引进新的高端产品。,提升洗衣液的价格形象。,价,格,单品数,增,幅%,调整方案,10%,30%,15%,5%,销售环比,毛利同比,销售同比,毛利环比,总体目标,我们的目标！,调整方案,品种数、价位移位,品种数减少了！,单品减少了27个，品种数减少了,9.38%。传统洗衣粉皂缩减36个,单品，同时引进2个品牌9个单品,的洗衣液。,洗衣用品最高价位从65元移到99,元。提升洗衣用品的价格形象。,调整方案,公平货架原理,依据零售额%对各类别所占货架米数进行调整。,洗衣粉和洗衣皂货架米数被相应减小，而洗衣液和织物洁渍液的货架,使用米数相应增加。,调整方案,产品摆放方式,将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或邻近的区域，有利于刺激冲动型购买和连带销售。,关联性销售,牙膏,牙刷,洗发水,护发素,纸,尿裤,护儿湿巾,洗衣粉,柔软剂,关,联,陈,列,调整方案,货架陈列配置图,调整前,调整后,洗衣皂,洗衣粉,洗,衣,皂,洗衣粉,洗衣粉,洗衣粉,洗衣粉,万,能,洗,洁,剂,新,型,洗,衣,用,品,通,道,通,道,包柱,洗衣粉,洗衣粉,洗,衣,皂,万,能,洗,洁,剂,通,道,通,道,洗衣粉,洗衣粉,新,型,洗,衣,用,品,包柱,柔,软,剂,洗衣粉,关联性陈列,调整方案,营销支持,营销支持,买赠活动,DM,邮报支持,促销让利活动(供应商让利),技巧性装饰，营造卖场气氛,温馨贴示,商品功用简介，引导高毛利商品销售,促销员的服务态度、对商 品知识的熟悉度,引导消费者购物,品类管理四大战术,高效率品种组合,高效率促销管理,高,效,率,新,品,引,进,高,效,率,产,品,补,货,谢谢！,