九阳家电渠道调查.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,九阳家电渠道管理调查,组员：徐姜、吕锡钗、方瑛、沈嘉伟、林志颖,指导老师：张启明,1,2,3,目录,九阳家电简介,中国小家电营销渠道现状,九阳营销渠道建设,4,营销渠道的完善,总结,5,九阳家电简介,九阳股份有限公司（以下简称九阳或公司），前身为山东九阳小家电有限公司，成立于2002年7月，2007年9月正式改制为股份公司。九阳是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业,。九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占73.5%以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10%，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机国内市场占有率超过30%，行业排名第一；开水煲也已占据行业第二的位置。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。,内部,优势（S）,劣势（W）,1.品牌优势突出,2.科技与研发能力较强,3.产品质量好,4.售后服务规范,5.高素质的管理团队,6.成本优势,1.产品价格偏高,2.结构不合理，品种单一,3.管理模式呆板,4.运营成本高,5.渠道覆盖率低，市场占有率低,6.人员流动性较大,外部,机会（O）,威胁（T）,1.小家电增长强劲,2.收入增加,3.人们对生活的关注,4.生活方式西方化,5.追求时尚,1.家电厂家发展快，竞争白热化,2.渠道商日益强大,3.产品同质化严重,4.国际竞争对手进入中国,5.销售团队不稳定,九阳营销环境SWOT分析,中国小家电营销渠道现状,近一个时期内，我国家电乃至小家电的营销渠道正处于调整阶段，目前为百货商场、专业家电连锁卖场、各类连锁超市卖场、家电批发市场均在小家电销售中起着重要的作用，未来家电连锁渠道将成为小家电市场最主要的销售渠道之一。近两三年来，小家电已逐渐走进一些大型的建材超市，并成为家电企业除传统百货和家电专营店(包括家电连锁企业)之外的又一个销售渠道。未来开发商所出售的住房不仅包含装修，还有可能包括全套家电产品，建材连锁渠道势必利用这个契机，谋求在小家电销售市场占领更大的份额。电视或网络购物以其便捷、实惠日渐为消费者所接受，目前该销售渠道也正在被越来越多的小家电企业所关注。从80年代到现在，中国家电营销渠道的发展经历了从传统渠道到新兴渠道的发展历程。家电业分销从以传统的国营商业单位、五金交化为主的营销渠道，逐渐发展到以经销商、批发商、零售商、专卖店、连锁店经营为主的新渠道。,一二级市场,：,家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台,百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势,综合超市份额虽低，但总体上升,电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落,建材超市近年在部分厨卫电器方面异军突起,三四级市场,：,类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等,传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型发展,全国性家电连锁正进入，但目前进展不利,九阳营销渠道建设,渠道,分类,代表,3C渠道,全国连锁,国美、苏宁,地方连锁,新城、通城,独立卖场,三联家电,KA渠道,特大卖场,沃尔玛、家乐福,连锁超级市场,联华、华联、物美,大型独立超市,永辉、爱来客,百货渠道,综合百货商场,王府井百货,九阳现有营销渠道,九阳营销渠道建设,渠道,分类,代表,县乡渠道,家电专卖,金萍/大通电器,县乡超市,浙商超市,特殊渠道,药店/饭店,漱玉大药房,电子商务,淘宝/卓越,电视购物,欢乐购/家家购物,九阳公司渠道的模式,目前九阳小家电公司在市场的营销渠道模式有两种,。,(l)营销渠道模式1,九阳办事处 省级经销商 零售商 消费者,九阳营销渠道模式1,产品从制造商流到消费者的过程中，对于百货商场、家电批发市场等区域性的中间商及零售商通过省级总经销商供货。将省级代理作为一个资源平台，通过办事处的调控，充分发挥经销商的资金优势、人员优势及地缘优势，努力将提升九阳小家电的终端覆盖率，拓宽九阳小家电的宽度，从而提高九阳小家电在市场上的占有率及覆盖率。,(2)营销渠道模式2,九阳办事处,零售商,消费者,九阳营销渠道模式2,那么，以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场，由于其全国店面数量的优势，需要与供应商全国性的平台进行合作，以减少中间环节，从而获得更大的利润空间。因此国美、苏宁加大与全国性制造商的合作力度，与其签订全国性的合作协议，由于九阳小家电于2003起已经与国美、苏宁有全国性的合约，全国各地国美、苏宁的货物也由九阳家电公司直供。,营销渠道的完善,对于九阳公司而言，渠道整合体现在两个方面：一是对九阳内部资源的整合，二是对九阳外部经销商营销渠道的整合。,就九阳小家电的渠道而言，总的设计思路为：利用经销商的资源及平台，发挥分公司、办事处的管理优势，在的销售渠道最终要形成：办事处直供部分核心零售商、经销商及零售商的立体销售渠道结构在零售终端以百货店为主导、家电连锁为重点、大型超市、家电专营店为有机补充的零售格局。其实施的具体策略如下：,（1）加大力度进行营销渠道的纵向建设与维护,随着家电行业竞争的日益激烈，能够供渠道分享的利润已经非常有限，因此选择的渠道不宜过长，应选择零级渠道模式或一级渠道模式，因此九阳小家电应努力与中间商建立纵向一体化联系，这是从根本上规范中间商行为的有力举措。公司想在市场谋求一个稳定、健康的市场，必须建立自己专有的销售渠道和网络终端，加强对销售终端的控制，对企业的长远发展有重大的意义，目前，九阳的渠道化建设及完善工作正在有条不紊的进行中。,（2）巩固公司与经销商的联营战略,其实产销战略联盟，是指“制造企业与商业企业之间通过签订协议的方式，形成风险、利益联盟集团，按照商定的销售策略和规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略”。联营战略特点有：双方关系稳定发展，合作时间较长，满足客户方式多，双方着眼于长期问题的解决，争取保持现有客户，双方信任程度高，合作方式多；双方共享资源多等。在各区域选择有优势的经销商或零售商，建立长期的战略联盟关系，使九阳成为其主推品牌，共同开发市场、共同维护市场秩序，不断的扩大销售规模，加强竞争优势，成为长期的战略合作伙伴，最终实现九阳与其经销商双赢与多赢的局面，进而彻底抛弃零和游戏,。,（3）品牌与渠道的建设齐头并进,九阳公司从2003年开始重视品牌的建设，不再是一味的去拼价格拼渠道，而是更多的发现消费者的新需求，发掘新产品，体现九阳中国品牌的高端优势，公司更加重视对国内消费者的研究，无论产品与推广方式更加接近国人的生活习惯与价值观，在销售渠道中不再是单纯的依赖中间渠道，而是更加重视终端的建设，加强与消费者的直接沟通，加大对终端促销员的培养，直面消费终端，对于渠道与品牌的建设提升起了强有力的支撑作用。,（4）九阳公司对于不同层级的中间商发现更多的差异需求，比如：配货、机型、价格的分配。对于不同性质的中间商给不同的支持，比如：给予经销商的相应的政策支持、扣点及年终返利等。,（5）九阳公司应加大与国美、苏宁等家电连锁大卖场的沟通协调，加大客户关系管理，与大卖场商业模式形成强有力的合作状态，进而从全国的大棋下活本,地市场的小棋，拉大与竞争对手的距离,渠道的功能就是通过分销商商将产品传送到顾客手里，那么渠道的本质就是厂家与分销商之间资源的相互利用，从而使双方得到提升与发展。传统的买卖关系在现代的渠道开发管理中已经很难获得优势。营销渠道的建设与维护不仅仅是指销售或供给，还给了我们一个艰巨的任务，如何提高顾客忠诚度。,“渠道为王”时代的到来，小家电企业越来越重视营销渠道的建设，营销渠道己经成为中国小家电企业市场推广中的一项重要无形资产，成为企业市场推广是否成功的重要因素；同时小家电企业渠道管理上普遍存在问题，原来的营销渠道很难适应于今天市场多元化的竞争结构，必须探索新的模式适应渠道的变革，发掘新兴渠道的潜在机会，获得渠道优势，从而赢得竞争优势，否则在竞争激烈的中很难生存。,总结,