成套搭配推荐技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技巧,-,成套搭配推荐技巧,品牌部培训组,发展积极的心态,你要求，你得到；,你寻找，你发现；,你敲门，门为你开。,马太福音七章七节,行动带来快乐,发展积极的心态,命运是命运是一只沦落在鸡窝里的鹰,沦落在鸡窝里的鹰,销售无处不在，当你出现在人前，当你开口讲话，当你与人打招呼，,开心的人，快乐的人，就是在快乐地销售着自己的人生！,对顾客理解的加深,顾 客 是,（诗一首）,来到本企业的最重要的人,无论是亲自拜访，还是信函委托,最终是为我的工资单付款的人,我的确是在为她工作,一个我不应当与之争论的人,一个让我学会耐心的人,一个既能使我成功也能够使我失败的人,一个像我怀有偏爱和偏见的人,但他仍然是一个特别的人,因为他是我的顾客,一个我应当小心翼翼不去冒犯的人,一个有时候意味着一种挑战的人,一个我会不计劳苦对待的人,他让我明白,平庸与优秀之间的差别,其实只有一线之隔。,你如何想?,看的角度不同，结果完全不同。,态度决定人生！,服务成功的人,1,、态度积极、乐观,2,、确实喜欢与人一起工作或为他人工作,3,、能把顾客而不是自己当成舞台中心,4,、精力充沛、办事迅速,5,、能把自己的工作看作是一种人际关系,6,、富有灵活性、喜欢新的要求和实践,7,、允许顾客是对的,服务失败的人,1,、神情沮丧或容易生气,2,宁愿单独工作或与,“,东西,”,共事,3,、喜欢自己成为焦点,4,、办事拖拉、按部就班,5,、认为工作技巧比让顾客满意重要,6,、要求别人知道他们自己是对的,一、开场技巧,1,、新品开场技巧,2,、促销开场技巧,开场技巧,开场注意事项,错误的语言,多余的礼貌,直接切入,错误的语言,随便看看？,想看点什么？,有什么地方可以帮到你？,需不需要我帮您介绍？,您要试穿看看吗？,喜欢的话可以试穿看看？,这件衣服挺适合你的！,喜欢可以试看看！,這,件,衣服有三,种颜,色！,开场技巧,技巧一,.,赞美开场,拉近距离,改变潜意识的规则,自我训练,开场技巧,技巧二：新的产品,新的产品,新到的货,新的款式,开场技巧,导购：您好赞美,，现在刚好出了几个新款，而,且款式非常合适你，来,!,我来给您介绍,!,导购：先生，您眼光真好,您手上拿的正好是今年,最流行的款式,而且采特殊面料,穿起来非,常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的,!,导购：先生，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的,款式,，,走在大街上显的的非常的与众不同，,而且正,好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，,来，我们试一下,这里请,!,先生，现在新上衣刚刚到货，有没有兴趣？,开场技巧,技巧三：促销和计划,展现出促销的价值和喜悦,兴奋度,促销活动,导购：您好，很难得,，现在优惠大酬宾，,买满正价货品,120,元，第二件优惠,50,元。,导购：您好，,您今天运气很好，现在优惠大酬宾，,全场八折。,导购：您好，,您真是太幸运，全场秋季货品八折,优惠，凡购满,238,元即可送卡宾毛巾一条。,开场技巧,技巧四：唯一性,物以稀为贵的效应；,创造唯一性,我们促销的时间就是这几天，过了就没有优,惠价格了，所以现在是最划算的时候,不然您,得多花好几十元，那些钱拿来多买个包多好,不断强调进入潜意识,开场技巧,技巧五：重要诱因,售后服务,价格便宜,每个功能,诱因都要画一个图,不要太过理论,简单明了,不要攻击其它品牌,开场技巧,技巧六：制造热销的气氛,这是我们今年新推出的面料，在全国一推出,就卖的特别的好，穿起来特别柔软舒适,二、鼓励搭配的销售金句,1,、搭配推销的方式,2,、搭配推销的时机,3,、搭配推销的话术,4,、借助他人力量推销搭配,搭配推销的方式：,1,、按上下搭配、内外搭配原则，包括配件。,2,、结合推广活动方式，目前店内主推销商品（新品上市、打折促销）。,3,、最受欢迎货品，当前销售最好货品。,4,、畅销滞销搭配,二、搭配销售的步骤,询问顾客准备搭配什么样的上装或下装,尝试为顾客搭配成套的服装或配件,1,分钟内完成搭配,2,种不同风格,一定要让顾客看到搭配的效果,最佳的时机是在顾客试穿第一件衣物之前,搭配推销的时机：,1,、试衣前：从一开始就力求让顾客试,2,件及,2,件以上的衣服。,2,、试衣中：顾客从试衣间出来照镜子时，一边介绍,FAB,，一边做搭配销售。,3,、付款后：不要错过每一次机会，收银时要利用顾客付款时再做搭配推销。例如：这件外套是我们刚到的春装，款式独特配您刚买的仔裤效果会更好,搭配中的我不能和我必须,错：帅哥你身上这条是去年的款了，现,在不流行了，买条新的吧。,错：我帮您配条裤子吧，您再试试,T,恤。,错：您配个我们的包吧,否定顾客的穿着或销售痕迹明显,对：像这种有金边的拳击风格的,T,恤衫，你平时搭配,一条有金边细节的牛仔裤效果最棒，这,样，我先借您一条试试效果。,对：这是不同款式的两条裤子，都可以与您,的,T,恤相配，您可以试一下，哪一条更,适合您的这款,T,恤,。,对：像您这一身装扮，平时出门的时候可以,背上类似这样（比在顾客身上）设计独,特，松松的比较大的背包，看来会更加帅气。,避开敏感或让顾客反感的词语，放松顾客的防备心理,如何应对顾客的拒绝？,顾客说，我懒得试，你就不再推荐了。,顾客说，我只打算买一件上衣，不想买裤子。,顾客说，我家里有好多,T,恤，不需要了。,只要顾客还在店里，我们就不能放弃,应对：,现代人运动少，你试试衣服就当锻炼了，一件试，两件也是试，您就一起试试看好了。,应对：,没关系的，就是让您看看效果，不用担心，衣服搭配着穿能看到最佳的效果。您现在穿的裤子是运动风格的，这条裤子的款式风格会跟这件西装的风格更统一，您不妨试一下，您家里有类似的裤子，就可以搭配在一起穿了。,应对：,所以我才多拿了几款让您看看搭配不同颜色和款式的效果呀，你不用等到回家不就可以看到了嘛。,用积极且亲切的语言鼓励顾客,顾客穿着我们推荐搭配的衣服出来后,导购：这条裤子多好呀，一块买了吧。,顾客被催促，容易后抗拒心理,对：您觉得这条裤子怎么样？您的身材真是让人羡慕，看得出来您挺喜欢的，您家里有类似的吗？没有的话可以考虑一下哦。,成交后搭配推荐,底气不足的表现,导购：要不，您再看看裤子？您要试一下吗？,导购：还想要其他吗？,导购：还要再看看吗？,顾客说我看看看，我们就不再说什么了,成交后就不敢再给顾客推荐，底气明显不足,您的气质给人感觉可塑性很强，我帮你多配几种风格，你都试一下吧。,这种风格很适合你的气质，也符合你的要求，你去试试看吧，一定很棒，您要是没事的话，我帮你多拿些衣服试试，反正现在店里也没什么人，您就当帮我们做做模特啦，先生（小姐）身材真标准（棒），有时间的话可以帮我试试这件新款的效果吗？上午刚到的，都没顾客试穿呢。,您今天选一套了的话，就可以直接穿回家，要不还得回家想搭配，回头再跑来一趟。,诚恳地邀请顾客多试穿衣服,借助他人力量推销搭配,“你真的用上了所有的力量吗？,借助他人力量推销搭配,1,、借助顾客,2,、借助宾视或时装秀,3,、借助同事,三、如何处理价格问题,主事者的态度,利我的角度,越害怕价格问题，问题越跟着你,价值,具体的价格异议,为什么这么贵为什么这么贵？,错：这样子还嫌贵,错：在,这,商,场里,，我,们,的,价,位不算高的！,错：一,分钱一分货,！,错：這,价,位,应该还,好，比原价优惠多了。,错：我们现在搞促销，多买多送，也不会太贵。,错：这是进口面料！,对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价,格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得很好，,您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是,吗？,对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价,格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好，所以款式,顾客也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果,才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。,对：其实现在买是最划算的时候，不仅款式、尺码齐全，而且您,来的时间又正好，因为我们刚刚好做促销，是最划算的时候,了！,对：其实以我们的面料和设计，这样的价位并不算高，因为我们,的面料,，我们的设计,，所以您在穿的时候，,（加上卖点）,打折吗？,打折吗？,错：不好意思！我们都是不讲价的！,错：我们是全国专卖连锁，不二价！,错：不好意思！没有折扣！,错：这些都是当季产品不打折！,错：目前没有折扣！,错：打折可能要再过一阵子,对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促,销期间有优惠之外，其余的时间都是统一价格的，,不过,（转往贵宾卡,，或是转往卖点上去沟通）,对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一,样的价格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感,觉，所以我们都是统一价格的，这样您随时来都可,以放心购买！不用担心价格的问题了！,对：是这样的，我们只有在,VIP,卡上有折扣，您可以等,会儿购买完之后填写一份资料，我们就可以开始帮,您做积分了！您一般喜欢穿什么样款式的衣服呢？,你们又不是全进口，为什么还那么贵？,你们又不是全进口，为什么还那么贵？,错：因为我们的面料（设计）比较好呀！,错：沉默不语！,错：我们只是在国内加工而已，面料、技术都,是国外进来的！,错：因为我们是国际品牌来的！,错：全进口的也不一定有我们的质量好！,错：我们公司就是这样定价的！,对：是的！因为国内的穿衣风格和国外还是有些不同，,所以如果是全进口的话，不一定适合我们中国,人，不过您放心，我们的面料和生产技术都是从国,外引进的，不仅质量好而且适合我们中国人来穿！,对：是这样的！虽然我们不是全进口的，不过面料、生,产技术、设计理念仍然都是从国外引进进来的，,况且在国内生产的话更知道我们国内的人需要什,么，毕竟中国人跟欧美人不管是体型还是审美都,还是存在一定的差别的不是吗？,对：其实我们不是不能全进口，主要是国内和国外还是,有一定的差异，为了更好的服务我们的客户，所,以我们把主要的生产技术、设计理念、面料等等,引进进来，其它的由国内来做，这样的产品才能符,合到我们国内客户的需求！,XX,地区的店经常打折，你们店的为什么不打折？,你们的产品什么时候打折呀？,你们的产品什么时候打折呀？,错：换季的时候！,错：不清楚,错：我们品牌一般都不打折！,错：我们只对,VIP,客户有一些折扣！,错：这我就说不准了！要看公司的政策！,错：我们以前有折扣，不过这两年都不打折！,对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您,明确的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有,折扣，不过也不是,100,，像前年换季，打折前就已经,有很多款卖空了！所以您喜欢的衣服到时候也不一定会,买到呀！,对：是啊！我刚刚才在心里想，您千万别想到等打折才买，,正在想您就问了！因为我们的产品一般等到打折的时候,都已经没有什么太多的选择了，您穿起来又特别的大,方，款式也非常适合您的风格，不管是在办公穿，还是,下班穿，都非常得体，像这样的款式就千万别等，,失去机会就非常可惜了！,对：这我得要先跟您说声抱歉，因为这个问题我还真的不好,说！因为通常我们打折的时候，几乎大多数畅销的款式,都已经卖光了的！像您喜欢的这一款其实已经没有什么,存货了！您可得掌握机会，过了就得要看明年是不是有类,似的款了！,处理反对意见,柔道推销,我们必须屈从于对手的力量，,把他朝他移动的方向摔出。,四、促 成,1,、顾客购买信号,2,、推销商品替顾客做决定,3,、促成的方法,促 成,推销失败的主要原因是不要求定单。,彼得,麦克考劳,施乐公司前董事长,要求生意技巧,掌握促成的时机,有转移焦点的能力,有观察肢体语言和语言的能力,避免老太婆的裹脚布,避免自说自话,掌握好时机,语言和肢体语言的讯号,语言,肢体语言,语 言,顾,客问到商品价格,顾,客,问到其它细节,顾,客,问到售后服务问题,顾,客,开始计算数字,顾,客,显得不愿离去,顾,客,散播烟幕式异议讯号,顾,客,跟你开始套关系,肢体语言,摸下巴,双手抱胸陷入沈思,握着产品或简介，希望占为己有,身体成茶壶状,身体往前，双手平放桌面,面露愉快的笑容,促成的技巧,技巧一：替客户做决定,害怕做错误的决定,我回去想想，我再考虑看看,根据您的需求，我觉得这两款,您要这一个还是那一个？,技巧二：有限数量或是期限,时间和数量的急迫感,因为我们数量非常有限，所以,我们优惠的名额有限,对未知的恐惧,语言上是否引发急迫感,技巧三：推销今天买,不要相信考虑看看,我相信这是您慎重的态度，,只,是我想清楚,的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释,不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的,售后服务，还是,，那您的原因是？,技巧四：假设式的结束方式,当成客户已经购买,导购：你用的时候,导购：你穿的时候，戴的时候,善用语言的功能,技巧五：门把法,松懈其武装的心,我能不能请教一个私人的问题，请您帮我,坚持才会令客户感动,促 成,ABC,成交法,注意：没有听到过多的消极回应或异议时。,方法：,A,：还有什么问题吗？没有了。,B,：,就是都满意？是的。,C,：,用我给您包起来吗？好吧。,常用成交技巧,促 成,“我想考虑一下”成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。,方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,常用成交技巧,五、促成后,我们会有的吗？,我们会有吗？,销售失败了,他是一个鞋匠的儿子，,7,岁开始工作养家，,9,岁母亲去世，,23,岁失业，,24,岁借钱经商再破产，,(16,年后还清债务,),，,26,岁订婚后，未婚妻死亡，,29,岁争取成为州议员发言人失败，,34,岁参加国会大选落选，,39,岁寻求国会议员连任失败，,40,岁想担任州土地局长被拒绝，,45,岁竞选美国参议员落选，,47,岁争取副总统提名得票不到,100,张，,49,岁再度竞选美国参议员落选。,他是不是很失败？,问提与回答,销售的金科玉律,技巧就是成功地做事的习惯！,技巧依靠训练，而不是传授,再见！,事在人为，用心体会,！,