产业园区招商模式研究.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产业园区招商模式研究,360,全面覆盖客户群,招商创新难，这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈。越来越多的产业园区投资商、政府、招商人员发现，破解产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。,各地产业园区项目接连上马，一位从事房地产咨询行业的人士说，“去年，我们一共接了,16,个产业园区项目的顾问，感觉这个行业突然间井喷了。”产业地产是近年来逐渐发展形成的新型商业模式，结合了地产开发、产业发展和城市功能三个层面。在国家严格房地产调控不放松的情况下，产业地产已经成为下一个蓝海。,随着产业向内陆转移进程的加快传统房地产商转型介入，专业地产运营商扩张，产业地产在全国范围内快速增长，产业园区同质化现象严重，相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。,据调查显示，国内产业园区超过,50%,的一年内招不到,10,家企业，招到中大型企业的数量更是少之又少。有三分之一的产业园区虽然经过几年的开发建设，但招进的企业仅有可怜的几十家，大量的园区物业空置，工程停止建设，留下来的是一堆分文不值的废铜烂铁。,国内产业园区的招商现状,由于产业地产开发运营远比住宅开发销售、商业地产运营复杂，业界成功运作产业园区的案例并不多。在实际的操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。由于缺少发展经验，整个行业一直处于探索发展阶段。,国内产业园区的招商现状,第一篇 解惑篇：揭秘产业园区招商的本质,第一节,产业园区招商现状,003,产业园区招商困境,005,典型案例,北科建的品牌建设,006,产业园区招商现状,009,产业园区招商误区,012,典型案例,电子商务园区的招商问题,第二节,产业园区招商概述,014,产业园区招商四个阶段,016,典型园区,重庆盈田（集团）有限公司,018,产业园区招商特点,020,产业园区招商原则,022,典型案例,番禺节能科技园投资导向与投资方式,023,产业地产招商模式,024,典型案例,联东,U,谷的企业定制服务,第三节,产业地产概述,027产业地产的概念,031,典型案例,北科建嘉兴园区招商项目,让园区招商更有效！,RJX,出品,033,产业地产的发展,034,产业地产的六大特征,036,产业地产与其它地产的区别,037,产业地产与经济的关系,040,典型园区,郑州台湾科技园,042,产业地产的现状,044,典型案例,武汉产业园存过剩隐忧 家具业转移难,第四节,企业选址分析,046,企业选址的概念,049,企业选址需要考虑的因素,052,典型案例,海尔集团仓库的选址要求,054,企业选址流程,056,典型案例,英特尔在哥斯达黎加选址的决策,057,产业转移分析,060,部分重要行业的选址要求,第五节,开展产业地产招商,068,产业园区的招商工作,070,典型案例,郑州台湾科技园的投资优势分析,让园区招商更有效！,RJX,出品,071,产业园区招商成功的核心,072,产业园区招商的三大规律,074,产业园区招商的工作流程,075,如何开展产业园区的招商,080,开展园区招商工作的原则,第二篇 策略篇：披露产业园区招商的技巧,第一节,招商方式,085,资源招商,086,典型案例,广州,陶瓷工业园的资源优势,087,项目招商,088,产业招商,089,活动招商,090,典型案例,2012,北京,总部基地高峰论坛,092,展会招商,095,商会招商,097,典型案例,2012,厦门国际投资洽谈会,投资考察邀请函,098,上门招商,让园区招商更有效！,RJX,出品,099,驻点招商,100,典型案例,驻点招商手记,101,中介招商,102,典型案例,青岛生物医药产业园投资考察,103,传媒招商,104,典型案例,渝中政府优惠多 知名企业频考察,106,广告招商,107,网络招商,108,典型案例,华茂国际服装产业园品牌网络推广策划,110,以商招商,112,典型案例,落户的企业逐渐成为招商主角,113,委托招商,114,关系招商,115,典型园区,华茂国际服装产业园,118,优惠招商,119,典型案例,河南郑州台湾科技园招商优惠政策,第二节,招商策略,122,重点招商,让园区招商更有效！,RJX,出品,125,价格策略,125,配套策略,127,典型园区,商控华顶工业园,130,以情招商,132,典型案例,某园区,2010,年度管理和服务工作总结,132,产业链招商,133,二次招商,133,追商策略,135,抢商策略,137,服务策略,141,典型案例,以优质服务打造产业集群,第三节,园区策略,144,完善园区建设与配套,145,产业园区的概况分析,147,典型园区,中国五矿（营口）产业园,151,产业园区,SWOT,分析,152,典型案例,沈阳联东,u,谷,的比较优势,153,产业园区的品牌建设,让园区招商更有效！,RJX,出品,155,产业园区的形象包装,158,典型案例,天津联东,U,谷双港项目形象包装,161,部分园区的宣传语,161,典型案例,苏州工业园区,Logo,和宣传语征集启事,163,如何编写招商手册,第四节,宣传策略,167,典型案例,北京,总部基地（,ABP,）,168,产业园区品牌传播策略,170,典型案例,西部智谷的阶段传播策略,172,产业园区招商宣传特点,175,如何发布园区招商信息,178,产业园区招商宣传渠道,180,产业园区形象宣传片制作,181,典型案例,两江新区形象宣传片脚本,184,典型案例,句容经济开发区招商宣传片文稿（分镜版）,188,园区如何开展网络推广,191,园区软文推广策略,192,典型案例,妙盛国际企业孵化港的软文推广,让园区招商更有效！,RJX,出品,第五节,客户策略,199,企业经营中的问题与需求,200,如何与企业家打交道,203,影响企业家投资的因素,205,各地投资者的风格,207,成立园区的企业家俱乐部,联东,u,谷环球企业家俱乐部,208,典型园区,百世金谷,第六节,人才策略,212,组建专业招商队伍,214,招商部的组织架构,215,园区招商人员定位,217,招商人员工作流程,218,招商人员服务形象,220,对招商人员的要求,第三篇 实战篇：开展产业园区招商工作,第一节,产业园区招商统筹策划,225,产业园区招商的统筹策划,让园区招商更有效！,RJX,出品,226,产业园区招商策划的流程,230,典型案例,百世金谷项目宣传策划方案,232,如何进行售价与租金定价,234,典型案例,西部智谷房价及租金规定,235,制定企业入驻园区的方式,237,拟定产业园区的招商方案,239,撰写招商工作计划与总结,第二节,如何做产业园区市场调研,242,产业园区市场调研的概述,243,产业园区市场调研的要点,247,典型案例,2012,年廊坊及周边工业园区调研报告,250,产业园区市场调研的方法,252,典型案例,调研方案格式,254,典型案例,“,硅谷亮城”项目调研分析,第三节,产业园区招商前准备,258,组建强而有力的招商部,260,园区招商资料的准备,263,投资项目包装准备,让园区招商更有效！,RJX,出品,264,典型案例,联东,U,谷无锡总部商务园项目推介,271,拟写文字材料的几个注意事项,第四节,招商部现场包装,277,招商部包装的内涵和功能,280,典型案例,联东,U,谷销售中心的设计效果图,281,产业园区招商部的设计,282,产业园区招商部包装布置,285,典型园区,联东,u,谷永乐产业园,290,如何举办招商部成立仪式,291,典型案例,联东,u,谷永乐产业园,启用招商中心的流程,第五节,招商人员准备,299,产业园区招商人员的要求,301,招商人员的心态准备,304,招商人员的基本形象,306,招商人员的着装仪表要求,309,招商人员的日常礼仪,314,招商人员的基本素质,316,准备回答客户可能提出的问题,让园区招商更有效！,RJX,出品,第六节,招商营销策划推广,319,产业园区营销推广策划,321,典型案例,光谷芯中心定位推广报告,336,产业园区的招商渠道,337,典型案例,亦庄硅谷营销策划方案,343,产业园区的营销推广阶段划分,347,典型案例,北辰项目推广思考,350,如何举办园区推介会,/,招商会,352,典型案例,招商推介会工作方案,355,如何参加项目洽谈会,第七节,产业园区开盘,359,产业园区开盘活动的策划,360,典型案例,天津双港,产业园开盘奠基仪式策划,364,园区开盘销售前的准备,369,园区开盘现场布置与包装,370,典型案例,“,东方米兰”开盘现场方案,375,园区开盘活动的安排,380,园区开盘安保与意外应对预案,让园区招商更有效！,RJX,出品,382,举办入驻企业签约仪式,382,典型案例,渝中总部经济园区战略企业签约仪式,第八节,客户开发,390,客户开发的流程,391,目标客户的界定,394,客户信息的收集,396,客户的接近与维护,401,约见客户的原则,402,约见客户的方式,404,约访与电话营销,407,电话接听的技巧,第九节,考察接待,415,关于邀请客户参观考察,416,典型案例,市长到番禺节能科技园调研工作方案,418,投资企业到园区考察什么,419,典型案例,番禺节能科技园,421,做好考察接待准备工作,422,如何迎接来到园区的客户,让园区招商更有效！,RJX,出品,427,典型案例,宁波研发园区不同客户群的接待,429,考察接待安排注意事项,434,典型案例,常州市安徽商会来黟考察团接待方案,第十节,客户洽谈,437,如何与客户寒喧,439,与客户接触的六个阶段,447,与客户沟通的一般常识,452,顾客购买心理与销售策略,455,如何说服投资企业由租转买,457,如何赢得客户的好感,第十一节,客户拜访,460,不能缺少上门拜访,461,如何进行客户拜访,465,如何做好拜访客户工作,第十二节,招商谈判,469,招商谈判的概述,471,如何开展招商谈判工作,474,招商谈判的准备工作,让园区招商更有效！,RJX,出品,478,谈判人员的要求与管理,479,谈判的策略与技巧,483,谈判的,18,条注意事项,第十三节,园区现场推介技巧,487,园区物业介绍的方法与技巧,491,园区物业介绍的招商道具,492,项目介绍的角度和说辞,493,典型案例,亦庄研创企业园的介绍销售说辞,502,介绍园区物业的要点技巧,505,园区物业带看要领,509,园区推介常见问题与处理方法,第十四节,处理异议,512,正确认识客户的异议,513,客户异议产生的原因,515,如何处理客户的异议,520,客户的异议与应对案例,第十五节,促进成交,526,捕捉客户的成交信号,让园区招商更有效！,RJX,出品,528,如何进行成交,531,成交促成的禁忌,第十六节,客户跟踪与管理,533,客户跟踪的重要性,534,客户资料信息的收集,536,如何确定需要跟踪的客户,537,客户跟踪的方式,538,跟踪客户技巧,541,建立客户档案,544,客户档案管理,第十七节,入园服务,549,如何促进项目早日落户,550,项目评估体系,553,企业入园的一般流程,555,企业入园服务的几个阶段,558,如何留住投资者,560,如何做好售后服务,562,如何处理客户的投诉,让园区招商更有效！,RJX,出品,第四篇,制度与流程篇：提升产业园区招商执行力的保障,第一节,招商管理制度,567,招商部管理制度,571,招商部会议制度,572,招商部保密制度,573,招商部廉洁管理制度,574,商务公出管理规定,575,驻外招商管理办法,577,销售管理办法,581,招商人员激励办法,585,招商日常文件的管理制度,587,招商合同的管理制度,第二节,招商人员的管理制度,591,招商部岗位职责,593,招商部培训制度,第三节,电话沟通的规范与制度,597,电话在招商工作中的使用,598,接听电话的要求,让园区招商更有效！,RJX,出品,604,电话服务用语技巧,605,接听电话的礼仪,607,招商电话使用的流程,612,电话使用管理制度,第四节,客户开发与管理,617,现场接待的基本流程及注意事项,620,园区接待工作制度,628,客户接待礼仪细则,631,拜访客户制度,633,客户管理制度,第五节,投资指南,637,企业进驻的常见程序,640,厂房贷款步骤和业务流程,641,工业厂房转让按揭流程,642,项目立项申报程序,643,项目审批报批申报材料,649,办理基本建设项目审批手续,651,新建、改建、扩建项目环保审批程序,让园区招商更有效！,RJX,出品,651,建设用地审批手续,653,办理土地证需提供的文件和资料,654,办理企业验资程序,654,办理工商登记程序,656,涉外建设项目向安全审查机关报审程序,656,办理外商海关注册登记程序,657,办理企业验资需提交的文件和资料,657,办理税务登记程序,658,投资企业办理银行开户需提供的资料和文件,658,办理企业组织机构代码证明需提供的文件和资料,第五篇 表格工具篇：提升产业园区招商效率的手段,第一节,园区相关表格,661,园区物业招商资料登记表,662,项目会议记录,663,标准厂房项目调查表,665,产业地产行业调查表,第二节,客户开发表格,让园区招商更有效！,RJX,出品,668,客户分析表,668,客户需求登记表,669,投资企业选址方案建设投资费用比较表,670,选址评估报告表,671,客户接待申请表,672,客户接待安排表,673,来访接待总结报告,第三节,招商工作开展表格,675,销售机会维护表,676,项目销售漏斗表,677,销售收入预测表,678,每日电话营销统计表,678,每周电话营销统计表,678,电话营销评估表,第四节,招商部管理表格,680,招商日报表,681,招商周报表,682,客户联系周工作计划及总结,让园区招商更有效！,RJX,出品,683,会议纪要,684,培训会议纪要,685,外出招商活动安排表,686,出差申请表,686,出差报告表,第五节,企业入园表格,688,企业入园申请表（简约版）,689,企业入园申请及确认表,690,入驻（项目）企业申请表,692,入驻园区企业调查表,696,典型案例,番禺节能科技园企业入园基本信息登记表,705,典型案例,宁波研发园区机构入驻申请表,第六节,园区招商参考文件范文,712,招商部年度工作计划书,713,招商部月工作计划书,714,招商部工作总结,719,园区项目推介书,721,项目投资合同书,让园区招商更有效！,RJX,出品,724,厂房租赁协议书,727,厂房定制合同,729,招商中介合同,731,委托招商合作协议书,733,工业用地使用方案,737,投资考察意向书,738,招商推介会方案,740,投资邀请函,741,投资邀请函,744,考察接待方案,第六篇 提升篇：让产业园区招商更有效,第一节,如何做一名成功的招商人员,749,招商人员必具备的基本素质,757,产业园区招商人员的修炼,760,招商人员应克服的痼疾,762,涉外招商人员的要求,第二节,招商部经理,内涵,让园区招商更有效！,RJX,出品,769,招商经理是什么,771,招商经理的基本技能,775,如何做一个受欢迎的招商主管,779,招商经理在团队中的作用,第三节,招商团队的提升,783,招商人员培训的重要性,784,如何加强招商团队建设,788,招商人员培训的内容,790,培训招商人员的八大步骤,792,招商人员培训的要求,第四节,招商人员沟通技巧提升,797,如何取得客户的信任,799,招商谈判的要领,801,招商礼仪原则,第七篇,附录篇,804,产业地产基本术语,810,房地产的基础知识,815,常用法律法规目录,让园区招商更有效！,RJX,出品,