销售备战营-整合分析报告.doc

烟台中策啤酒销售公司销售备战营整合分析报告1998年4月22日上海梅高创意咨询有限公司目 录前言组织规划企业经营管理研讨整合分析架构1紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势统计2紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势整合4紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势分析 6阻碍企业经营管理成因解决之道 8 一、设备陈旧影响产品质量和新产品的开发 8 二、基础管理薄弱 11 三、员工素质低 ，职工队伍不稳定14 四、质量不稳定17 五、新客户开拓缓慢 18 六、生产前准备不充分 19紫荆花纺织印染有限公司经营管理策略建议 20一、 针对企业基础管理薄弱、人员流动快、员工培训不 足等劣势的策略建议 20 二、针对企业投资决策、发展战略透明度不高等劣势的策略建议 22 三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前 与中下层思想封闭相矛盾等劣势的策略建议 23 四、针对企业内部凝聚力不足，员工归属感不强，公司 知名度有限，形象传播不足等劣势的策略建议 25口号26小队CI27容器回馈表 31总指导：上海梅高/高 峻 董事长 程正秋 总经理专案策划：上海梅高/李 刚 黄冰峰专职主持：黄冰峰专案报告：上海梅高/黄冰峰 龚家丽 严 敏辅导员：李 刚 龚家丽 徐炜轩 徐 筠总执行：上海梅高创意咨询有限公司工作协助：烟台中策啤酒销售公司前 言受烟台中策啤酒销售公司委托，上海梅高企划执行，烟台中策啤酒销售公司协作支持，组织设企业中高层、管理干部、业务骨干53人于4月10、11、12日三天在黄金宾馆举行“烟台中策啤酒销售实战备战营”。现统计整合报告，为高层领导提供决策和规划作参考。营 销 导 向开 拓 创 新快 速 反 应一 次 做 对企业经营管理研讨整合分析架构企业经营管理战略架构（暂拟） 团体决策 客 观现状掌握经营管理基础外在压力竞争优势一点突破 个人决策企业经营管理理想蓝图勾勒 主 观 10大优劣势 阻碍成因 行动方案建议归纳、整理、分析B偏向团体A偏向经营者C偏向个人深度研讨、表决、送交高层指导确定紫荆花企业经营管理策略上海梅高公司 紫荆花企业1烟台中策啤酒销售公司十大优势整合优势：团队个人1. 公司历史悠久，企业、产品知名度高。42. 拥有庞大的忠实消费群13. 公司领导重视销售工作，思路明确。54. 公司全体人员团结，工作积极性高。25. 知识结构年轻化26. 拥有一批忠实的经销商，网络分布合理。27. 先进的工艺技术和设备，技术力量雄厚。58. 领导班子凝聚力强39. 有一支高素质的营销队伍310. 与日本知名企业进行合作2上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策啤酒销售公司十大劣势整合劣势：团队个人1. 各部门协调不够22. 营销队伍缺乏现代营销意识53. 品牌宣传力度不够34. 交通、通讯设施落后，影响效率。35. 产品结构不够完善26. 较缺乏团队精神17. 产品包装有待改进18. 销售网络不健全49. 营销管理薄弱510. 市场调研不规范3上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策销售公司十大优势统计团队个人1. 企业领导素质高，凝聚力强，重视销售。422. 产品质量高，种类多。323. 销售队伍年轻化、知识化，积极性高、团结。304. 历史悠久，有一定市场经验。275. 公司职工凝聚力强，有强烈的竞争意识。176. 企业知名度高，形象好。167. 与高新技术合作，技术力量雄厚。98. 已形成市场销售网络79. 烟啤有一定程度的忠实消费群710. 重视新产品研发711. 广告与促销力度加大712. 快速反馈市场信息613. 有公正的奖惩制度514. 设备先进415. 重视新市场开拓416. 各部门协调性好317. 重视售后服务318. 有一批与公司长期合作的客户和经销商319. 生产与销售紧密结合220. 公司对销售人员政策优越221. 企业资金雄厚222. 企业规模大1上海梅高公司 紫荆花企业2烟台中策销售公司十大劣势统计团队个人1. 业务员素质差222. 品牌宣传力度不够193. 品牌知名度在外地市场低154. 内部沟通、协调不够135. 质量不稳定136. 信息反馈慢117. 销售网络不健全118. 营销管理不规范119. 价格在外地市场过高1010. 不重视高档酒811. 新品开发不够712. 新市场开拓不够613. 外包装档次低、质量差614. 与青啤地理位置太近515. 市场调研不够516. 售后服务不好517. 促销力度不强518. 通路不健全419. 竞争驿方分析不够320. 设施较落后，影响效率。321. 经销商分布不均衡222. 对客户网络缺乏有效管理223. 企业形象缺乏个性224. 工作效率低125. 服务设施不全126. 老厂设备陈旧1上海梅高公司 紫荆花企业2紫荆花企业优劣势分析（一）一、优势分析 公司的优势集中在企业的决策、企业的人才、产品质量、售后服务和企业灵活的经营机制上。1、由于企业决策者敏锐的市场洞察力及分析市场的能力，使得企业能顺应形势，抓住机遇谋求发展。企业的迅猛发展，为以后的永续经营积累了一定的实力，奠定了良好的发展基础。企业领导层凝聚力强，决策能得到很好的响应，但由于没有科学化的系统保障，就难免使得决策有时得不到很好的理解和贯彻，信息也很难得到及时反馈。2、在人才方面，企业有一批经验丰富的技术骨干，这是企业的优势所在，但企业缺乏管理人才，现有的中层干部很多是技术尖子，经验丰富，但缺乏现代管理能力，这势必陷入企业日常管理、专业管理的凭经验办事、效率低下、波动性大的管理困境。3、企业的产品质量能很好地满足客户的需要，在客商中有较好的口碑，这是企业的优势所在，产品高质量将是打响紫荆花品牌的坚强后盾。但产品质量并不稳定，质量的过程监控、质量标准及职工的操作与应变能力方面并不完善，有待进一步提高。4、企业的售后服务良好，给企业带来了一定的知名度和美誉度，但公司对企业形象整合、传播得不够，销售人员对怎样规范自己的言行，树立企业形象上较模糊。5、企业经营机制灵活，负担较轻，可以紧跟市场，及时调整。但公司的远景规划、发展目标透明度不高，员工对公司经营目标不明确，特别是不清晰企业发展目标与自身的发展目标的关联性，主动性和创造性相对较差，出现凝聚力弱，得过且过的现象。上海梅高公司 紫荆花企业6紫荆花企业优劣势分析（二）二、劣势分析紫荆花纺织印染有限公司的劣势主要表现在设备陈旧、内部沟通不够、企业内部基础管理薄弱及员工的培训不足等方面。1、企业厂房、设备的陈旧与不完整，影响了产品质量的提高和新产品的开发。所以引进和更新现有的厂房设备，应是提高产品质量的当务之急。可喜的是公司的高层决策者已意识到这一问题，意将其列为今明年的投资计划。2、企业内部缺乏畅通的沟通渠道，易造成上、中、下层间沟通脱节。一个企业内部，没有畅通的沟通渠道和决策程序，容易造成一言堂，应声附和的多，创造性的建议和针对性的意见就少。上面的决策不能很好地贯彻，下面意见也难有途径反馈上来。这种情况在发展迅速的企业极易发生。怎样能使下面的意见反映上来，给决策者提供富有参考价值的意见、建议；并把决策贯彻下去，是企业经营管理中应研究的重要课题。3、企业内部基础管理薄弱。一个现代企业需要一整套完善的管理制度来运转和协调日常管理工作，以利于企业领导腾出更多的时间考虑更长远的规划。同时，企业内部管理制度不完善，基础管理不健全，就容易造成企业对于个人的依赖性，一旦重要岗位人员离开企业，或遇突发事件，易造成生产管理的混乱；也容易滋长部分人骄傲自满，自以为是，不服管，不买账的心态。这是目前灯芯绒厂比较突出的课题。4、由于公司的性质，经营机制的灵活，这几年公司得到了飞速的发展。但也由于公司的性质加上整个社会保障体系的不健全，使得企业员工凝聚力差，缺乏和企业长期创业的精神。同时由于企业形象资源、文化资源的整合、传播不够，企业内部缺乏建立大公司、创名牌的企业文化氛围。企业领导能意识到这一点，实施CI导入工程，是难能可贵的。上海梅高公司 紫荆花企业7（猎鹰队）一、 对经销商的管理控制不善造成原因解决之道团体：1. 对违规经销商控制有困难 调整一级商网络，确立二级商举报奖。2. 个别经销商低于公司价格销售 及时处罚违规者3. 超出规定区域销售 及时处罚，协助受损区域促销。4. 对经销商行为监控较难 从人力、物力上加强对市场的监控。 聘用业余监查员，建立市场监控系统。5. 以公司产品“托”销其产品 限制供货6. 尚未管理至二批 建立二批档案，据销量与公司配合度，年终奖励。个人：1. 缺乏统一的制度和章程 建立相应的制度2. 执行力度不够 严格执行3. 客户过多、竞争压价 选择实力雄厚的客户2-3家4. 市场监控人员责任心不强 加强监控人员的自律性5. 公司对市场无法控制 用法律或借助当地有关部门予以严打。6. 对经销商缺乏明确规范和奖惩制度 把制度融以经销商的合约内，使之法制化。7. 难以确认违纪经销商 建立二级商档案8. 对价格违规行为难以取证 协助一级批发商 公司聘用兼职人员监督并作记录。 经销商相互监督。（火箭队）二、 整体销售体系不够健全，作业模式不规划造成原因解决之道团体：1. 快速反应不够，很难一次做对。 建立正规销售体系。 导入现代的、科学的摸式化运作方式。个人：1. 各地市场客户过多，相互压价竞争。 强行制定统一价格，严格执行淘汰违纪客户。2. 二级商很难控制 建立二级商档案 建立客户档案3. 客户利润低，解决措施。 公司应尽量减少客户费用支出4. 销后服务跟不上。 经常拜访客户，与客户一起送货。5. 新市场开发产品价位太高。 给客户报销部分运费。6. 价格体系混乱 现有制度，严格执行。7. 区域之间差异较大，网络参差不 齐。 加强售后服务和促销手段。8. 二批商过多。 进行筛选。9. 市场销售网络混乱 减少批发环节，采用直销办法。10. 区内市场一级商太多 重新筛选客户，提高经销商利润。（马队）三、 销售渠道管理落后，缺乏科学管理方式造成原因解决之道团体：1. 销售渠道层次不清。 对客户分类，建立客户档案。2. 老市场销售网络管理不规范。 对扰乱市场的可控客户采取处罚 不可控客户用法律手段解决。3. 老客户管理、新客户选择无原则。 建立一套健全的原则，据此选择新客户、规范老客户。4. 对业务人员管理不规范。 公司内建立一套完整的、管理、反馈、考核机制。个人：1. 对扰乱市场的客户缺乏控制和制裁手段。 建立制度，严格进行惩罚。2. 各区域市场客户过多。 建立客户档案，分析归类，统一管理。 理顺市场通路。3. 公司选择客户时缺乏原则性 建立选择客户的原则，使之明确化、条理化。4. 公司业务员营销意识弱 加强培训。5. 对业务员业绩考核办法不科学。 建立并完善科学的考核制度。6. 网络中价格管理不规范 建立规范的销售渠道价格体系。7. 中间客户忠诚度不高 加强与客户沟通8. 中间客户激励方式效果不好 建立科学有效的客户激励机制。9. 销售网络不完善 合理安排经销商10. 管理手段陈旧，不适应市场经济。 引进新机制，加强企业制度建设。（老虎队）四、 基础管理薄弱，缺少规范系统性造成原因解决之道团体：1. 尚未形成职责分开，职能约束，监督、协调考核模式。 按职责、职能不能建立相应考核制度。2. 信息管理不通畅，不规范。 健全相关制度，达到规范化管理，并同时实行监督考核。3. 市场调研未达到管理要求。 设计相关调研指标体系，充实调研力量。4. 考核激励机制有待改进。 针对市场抓重点，考核指标要注意，量的突破，质的要求。个人：1. 公司内部职能不明确 明确责任，责任到人。2. 业务员素质较低 分期培训，逐步提高素质。3. 各部门之间协调不好 协调各部门关系4. 网络不健全、不明确 建立高质量的市场网络，选择素质较高的经销商。5. 业务员基础工作认识不足 平时加强培训6. 考核与实际业绩不际 健全相应制度 加强对客户的教育7. 业务员责任心，工作能力有待提高。 经常对业务员培训8. 对业务员管理较松懈 加强管理，加强检查。 定期召开全体人员会议，指出不足，总结经验。（雄狮队）五、 省外市场开发缺乏整体规划造成原因解决之道团体：1. 广告宣传力度不够 充分利用POP，户外广告、新闻媒体、大型PR活动。2. 促销手段不灵活，不得力 配促销小姐，加强有奖销售力度。3. 售后服务有待完善 对客户反馈的意见予以及时解决。 高档酒的过期情况予以处理。4. 销售通路不健全 建立通路激励政策 建立客户资料档案5. 高档酒销售人员积极性有待提高 加强相关营销人员业务管理。 完善激励政策。6. 产品质量不稳定 协调各部门加强质量管理。个人：1. 销售网络效率低 了解市场信息，确定经销商数量。 营销人员的素质培训。2. 缺少跟踪服务 建立服务网点，及时反馈到公司销售部门。3. 知名度不高 加强广告宣传力度4. 售后服务不健全 成立办事处，认真解决客户提出的产品问题。5. 营销观念薄弱 更新观念，树立信心。6. 市场调查预测能力不强 建立一套完整的市场调查体现7. 开发新市场的方式和措施欠缺 确立主攻方向 加强产品上市前后的广告、促销 完善售后服务8.销售网络不健全 对经销商给予政策倾斜，选择有实力、信誉好的经销商。上海梅高公司 紫荆花企业19紫荆花企业经营管理策略建议（一）一、针对企业基础管理薄弱、人员流动快、员工培训不足等劣势提出相应策略：1. 从企业长远发展和永续经营的角度考虑，制定企业长期、近期人才培养计划（包括员工培训计划）。2. 企业现有的高、中层干部，很多是从国营企业聘请而来，他们技术精湛、经验丰富，但缺乏现代管理意识，可以聘请专家或与教育部门共同协作，对现有管理骨干进行培训（如短期集训，讲座等），主要是让他们开阔眼界、拓宽思路，提高现代管理意识和能力。3. 组织有关人员到先进的现代管理企业或国外进行交流、考察，学习先进的现代企业管理制度和方法，学习后必须提出有关的建议案或引进科学管理的方法。4. 健全并严格考核各项规章制度和作业规范，可以参照现代企业制度结合企业实际，由各部门、车间负责人组织编制、完善企业日常管理、专业管理制度，尽可能具体、量化，并可请有关专家评估其标准性；组织技术人员编制工艺、设备、质量等方面的专业管理细则，编制技术手册、职工用的操作手册、应知应会手册及职工普及教材等详尽浅显的技术资料，供现有职工及以后进厂员工所用。上海梅高公司 紫荆花企业20紫荆花企业经营管理策略建议（二）5. 支持企业技术人员、普通职工钻研业务知识，为其提供方便和机会，使其了解、掌握各自专业领域的新知识、新技术，鼓励其提出卓有成效的建议案和技术革新方案。6. 采用多种方式（如技术比武、应知应会考核、师傅带徒活动等）促进职工不断学习，提高技术素质，也可在企业内引进竞争机制和淘汰机制促进职工提高自身素质。7. 为保证质量稳定，可以考虑实行档案制，建立完整的设备档案、工艺档案、质量事故分析档案等各类技术档案；技术部门、生产部门负责编制技术月报、生产月报，并有存档和抄报各部门。8. 加强企业内部管理，引进监督机制，严格考核制度执行情况。监督机制是避免权力压制、人情关系左右企业管理工作的有效手段。9. 明确公司经营发展目标，在任用干部时，任人唯贤、量材施用；实行半年、年度干部评估制度。10.采用各种形式，减缓一线职工的流动性： 提升企业形象和实力，增强职工荣誉感和归属感。 可以考虑给有一定工作年限的职工优惠待遇，增加其福利待遇，为其办理社会保险等。 建立员工档案，签订短期就业合同。 给做出成绩的职工升职、提升工资的机会。 关心职工思想动态、关心职工家庭生活，考虑职工需要，尽可能地帮助其安心工作。 经常组织集体活动，增加文化、娱乐设施，丰富职工业余生活。 加强职工思想教育。上海梅高公司 紫荆花企业21紫荆花企业经营管理策略建议（三）二、针对企业投资决策、发展战略透明度不够，决策缺少论证等劣势， 提出相应的策略建议：1. 建立一套科学化的决策程序，或请有关专家进行决策的可行性评估，以防止个人意志带来的风险，保证决策的可行性、科学性。这对于重大的投资、决策尤为重要。2. 向员工和各部门宣传企业经营发展战略、传播企业的战略思想；让员工能够充分理解企业的决策内容，并将企业战略与决策融会贯通，支持决策，也可增强员工的主人翁意识和责任感。3. 增强员工和各部门的决策意识，教育培养员工有关决策知识和提高他们的决策能力，以利于员工提供决策建议，理解决策、支持决策。4. 部门决策要在有调查报告的基础上作出分析研究，并提交可行性报告给最高决策层，以便最终决策；可以通过专业公司的全面调查获得决策的第一手资料，可以聘请有关技术、投资方面的专家任公司顾问。5. 可以招聘或选拔一名总经理助理，及时为总经理提供各类信息，并且能将各类信息进行分析、整理，以利于总经理的决策和管理。6. 对目前企业的发展目标、经营方向、产业结构、资金投向、现有项目进行选择性评估、分析，并确定具体的规划。7. 逐步建立信息网络系统。8. 通过设立意见箱等方式建立沟通渠道。上海梅高公司 紫荆花企业22紫荆花企业经营管理策略建议（四）三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前与中、下层思想封闭相矛盾之劣势，提出如下策略建议：1. 通过以下形式加强企业内部交流，建立沟通渠道。 制定组织结构图，以明确各部门职能；使企业内部分工明确，沟通顺畅。 设立意见箱：及时得到意见反馈和呼声。由专人负责整理，呈报和公开处理结果，但要注意时效。 定期例会：制定相关人员的年度会议日程，确定会议的要求，掌握会议效率，及时宣布传达会议的结果。上述、两项结果的公布必须在三天内作出，最多一周内。 充分利用内部刊物：及时、适时地向员工提供有关信息，共同分享经验成果，鼓舞员工士气，建立有效的双向沟通渠道，进行专业知识教育等等。 开展多种有益的文体活动或团队活动，创造沟通环境，活跃文化气氛，增强企业凝聚力。2. 增加交流机会、创造沟通气氛，可以通过召开民主畅议例会，总经理召开群众意见会等形式扩大企业民主气氛。3. 提高各级干部责任心与解决问题的能力，以保证上传下达管道通畅。4. 决策层鼓励下级发表意见，认真听取意见，对发表意见打击漫骂者，一律重罚。5. 为解决决策层思想较丰富与中下层干部思想封闭的矛盾，可以加强决策层与基层的思想交流；鼓励中下层干部多学习，多了解外面的世界，开阔思路；也可以邀请有关专家作专题讲座，以增强其现代管理意识及决策理解能力上海梅高公司 紫荆花企业23紫荆花企业经营管理策略建议（五）四、针对企业凝聚力不足，员工对公司经营发展目标不明确，归属感不强，公司知名度有限，形象传播不足等劣势提出如下策略建议：1. 加强职工的思想教育，以树立职工与企业同命运、共荣辱的意识和信念。2. 明确公司经营发展方向与宏图，并在企业内部广而告之；在企业内部建立一定的竞争机制和晋升机制，明确各岗位的目标和职责，帮助员工树立自己的奋斗目标，增强员工的积极性和创造性，增强企业凝聚力。3. 导入CI，整合企业的理念和文化内涵，明确企业发展蓝图，明确新的管理规范，提高全员品牌意识，进行企业视觉的识别和统一，并加以有效的传播，制度执行规范手册，以深刻影响员工的思想和行为。 定期进行教育A、 养成CI观念B、 企业文化教育C、 企业理念研讨认同教育D、 规范企业行为和员工行为E、 增强现代管理的意识上海梅高公司 紫荆花企业24紫荆花企业经营管理策略建议（六）F、 对视觉识别及意义的认同教育G、 技能教育 VI系统设计A、 基本系统开发 企业、品牌名称 企业、品牌标志 标准字、标准色 象征图案、造型 宣传标语B、 应用项目规划 书写类用品 行政事务用品 广告招牌 包装用品 各类旗帜 员工制服 交通运输工具 展示风格 其它用品 环境规划工程 厂门、厂牌设计 室内、外指示系统 车间、科室门牌 禁烟标志 废物桶 BI规范 员工行为规范 销售人员礼仪培训 乒乓球赛等文体活动上海梅高公司 紫荆花企业25同 心 创 名 牌紫 荆 年 年 开上海梅高公司 紫荆花企业26小队CI（一）第一队队名：猎鹰队队长：吕成逊队员：王建军 张岩松 解宇光 夏卫国 柳光波 嵇 明 李玉军 王广伟辅导员：李刚队MARK：意义说明：高空展翅，凌厉天比，笑傲江湖，战胜一切，不屈不挠队歌：猎鹰之歌队呼：手到擒来上海梅高公司 紫荆花企业27小队CI（二）第二队队名：雄狮队队长：刘军队员：毛成荣 刘文彬 郭 森 崔 基 程水宝 孙 玲 杨 震 姜 松辅导员：李刚队MARK：意义说明：烟台啤酒一声吼，该出手时就出手。队歌：好汉歌队呼：好男儿真我不改上海梅高公司 紫荆花企业28小队CI（三）第三队队名：马队队长：朱仪队员：邵 陟 冷文堂 于 杰 王家宝 王 林 徐建津 丁秀萍 马军时辅导员：龚家丽队MARK：意义说明：龙马精神，真我不改队歌：骏马奔驰闯市场队呼：马到成功上海梅高公司 紫荆花企业29小队CI（四）第四队队名：火箭队队长：连海队员：毛兴田 张远纪 李向勇 李兆乾 唐大勇 戴晓彬 韩文胜 唐寿茂 王文亮辅导员：徐筠队MARK：意义说明：快速反应，一次做对队歌：向前、向前、向前队呼：战无不胜上海梅高公司 紫荆花企业30小队CI（五）第五队队名：老虎队队长：李葆华队员：隋少宁 张 旭 迟伟康 姜艳林 蔡玉琼 滕 涛 邹德钧 王宏纪 杨 震辅导员：徐炜轩队MARK：意义说明：百鲁之王，王者之风队歌：雄赳赳，气昂昂 老虎创市场队呼：咱们是老虎，谁敢称大王上海梅高公司 紫荆花企业30容器回馈表（一）最牵挂的： 力量 女朋友 酒 企业 家庭 5 知识不足 3 无牵无挂 2 事业 生活 父母 家人 5 儿子 5 母亲身体健康 朋友最想得到的： 知识 5 钱 5 饭 书 水 7 健康 货单 大学毕业证书 理想的工作 3 电脑 2 房子 工作经验 别人的信任 成功 3 名誉 朋友 人生价值 更多的生意上海梅高公司 紫荆花企业31容器回馈表（二）最难忘的： 每个人都在说心里话 老师教诲 学员手册一份 共识营活动的启发 5 紫荆花开心夜 7 团结一致的队伍 赢跑的逆向思维 3 心花怒放 大家的发展 刘总谈心里话 烛光夜话 3 充分表达的自己的 观点并讨论 3 心情故事 4 相聚在今天 成果发表会最大的收获： 每个人发挥的能力出乎意料 进一步提高紫荆花品牌 决心、信心 CI新观念 学习上的成功 活动的收获 3 团结一致、共同向上 明确本公司存在的优劣势 CI共识营的启发 看到公司的前景 发现自己口才太差 进一步了解CI的重要性3 能和大家一起活动 团结一心，共同自立 锻炼自己 团队精神的重要6上海梅高公司 紫荆花企业32