第十一章 商务谈判礼仪.ppt

2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。,第一步：仪容,4,1、西装,2、衬衫,3、领带,4、鞋袜,5、公文包,第二步：男士服饰,5,1、套裙,2、衬衫,3、鞋袜,4、公文 包,5、佩饰,第三步：女士服饰,6,1、站姿,2、座姿,3、入座、离座,4、行姿,5、蹲姿,6、上下车,7、递接物,第四步：姿态,7,1、握手,2、介绍的先后顺序,第五步：见面礼仪,1、介绍的先后顺 序,2、开关门、上下 车,第六步：迎客礼仪,1、主座谈判,2、客座谈判,3、第三地谈判,第七步：谈判地点,1、长方型或椭圆型,2、圆型,3、马蹄型,第八步：谈判桌形状,瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履出席谈判，而中方谈判人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。你是瑞士谈判代表你怎么想？,只要对方环境好，有诚意就行。,中方是想显示自己随意。,穿着随意，表示中方根本就不重视这次合作，。,这么重要的谈判都穿着随意，合作后做事可想而知了。,你该怎么办？,12,你该怎么办？,结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考,察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就,打道回府了。,商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。,13,模块一：商务谈判礼仪要求,模块二：主座、客座谈判礼 仪,模块三：商务谈判签约礼仪,礼仪与礼节：进入商,界第一张名片,14,商界素以注重仪表举止规范著称，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。,商务谈判的礼仪,商务谈判的礼仪,商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。,商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。,16,特征,社会历史性,社会文化性,约定俗成性,规范性,表现：礼貌、礼节、仪式、仪表,商务谈判的礼仪,17,男士,女士,进入商界第一张名片,18,从礼节角度,主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节,等。,从礼仪角度,主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪,等。,商务谈判礼仪内容,19,商务谈判礼仪要求,仪表、仪态,整洁的仪容,规范的服饰,文明得体的言谈举止,国家形象、组织形象、个人形象,20,模块一：仪容、服饰、言谈要求,仪容：指一个人的身体不着装的部位,主要是头发、面部和手部。商界人士,的仪容要求是干净整齐，端庄大方。,21,商务有理、行商有道,22,【,案例,1,1,.1】,小王的口头表达能力不错，对公司产品的介绍也很得体，人既朴实又勤快，在业务人员中学历又最高，老总对他抱有很大希望。可做销售代表半年多了，业绩总上不去。问题出哪里呢？原来他是个不爱修边幅的人，双手拇指和食指喜欢留着长指甲，里面经常藏着很多脏东西。脖子上的白色衣领经常是酱黑色，有时候手上还记着电话号码。他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后也不知道去除异味的必要性。在大多数情况下，根本没有机会见到想见的客户。有客户反映小王说话太快，经常没听懂或没听完客户的意见就急着发表看法，有时说话急促、风风火火，好像每天都忙忙碌碌的，很少有停下来的时候。,22,仪容的作用,人的形象内在美外在美。,仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。模块一：仪容、服饰、言谈要求,23,仪容规范：仪容美包括三层,仪容自然美,仪容修饰美,仪容内在美,模块一：仪容、服饰、言谈要求,24,表情：是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语中最丰富的部分。,表情、眼神、微笑,25,眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。,应真诚、坦然、亲切、有神,一般来说，目光以看着对方脸的上部三角部分。在正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的,39%,60%,，超过或不足都不合适。如果对方人员是女性，注视时间过长就会显得失礼。目光注视对方的比较规范的做法是散点柔视，这样既显示真诚，又不会使对方感到不自在。,表情、眼神、微笑,26,微笑,对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。,它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。,微笑天使练习,表情、眼神、微笑,27,头发:清洁、定期理发。,发型,性别、职业、个人因素,面部,勤于洗脸、眼部,妆容:淡妆,头发、面部、妆容,28,手部,腿部,脚部,手部、腿部、脚部,29,面料,色彩,图案,款式,版型,尺寸,服饰：男士西装,30,商务有理、行商有道,31,【,案例1,】,一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、白色衬衫、印花领带，与会代表则穿着不同颜色的夹克；而乙方首席代表穿着笔挺深蓝双排扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带，与会代表一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬衫、蓝色领带。两队人马握手入座，根据服装颜色深浅，心理学分析，乙方组合较具谈判权威性，犹如正规军；甲方保守色调如游击队，气势弱了三分。最后，乙方主动掌握先机。,31,西装穿法应注意的问题,拆除商标,熨烫平整,纽扣问题,不卷不挽,关于毛衫,巧配,腰间无物,少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子,32,衬衫的选择,面料：纯棉、纯毛为宜。,色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。,3图案：以无任何图案的为佳。,衣领：挺、不要软绵绵。,衣袖：正式场合必须为长袖。,衣袋：以无胸袋为佳。,33,站,坐,34,领带的选择,面料,色彩,图案,款式,配套,质量,服饰要求,35,领带的打法,注意场合,注意服装,注意性别,注意位置,打法合适,长度合适,配饰,36,鞋,西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。,皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。,袜,纯棉、纯毛最好。,深、单色为宜、无图案的最好。,.,鞋袜要求,37,公文包,面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。,深色、单色为好、无图案。,座椅附近的地上,公文包要求,38,商务有理、行商有道,39,男士的仪容仪表：,从事商务活动的男士需要从以下几个方面注意自己的仪容仪表。,（,1,）发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。,（,2,）面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。,（,3,）着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、,T,恤衫或毛衣进行搭配。男士着装的具体要求包括以下几点。,男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。,衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。,领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。,皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主,，,同时避免出现比较花的图案,。,39,一、,套裙的选择：,面料,色彩,图案,点缀,版式,款式,服饰：女士西装,40,二、套裙穿法:大小合适，穿着到位,三、衬衫:单色为佳，图案宜简单,四、衬裙：颜色单一、不宜有图案,服饰：女士西装,41,五、鞋袜,鞋袜不宜图案、装饰太多,裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色,袜口不可暴露于外,服饰：女士鞋袜,42,商务有理、行商有道,43,女士的仪容仪表标准,（,1,）发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。,（,2,）面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。,（,3,）着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。,（,4,）丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。,（,5,）必备物品。商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重，女士在选择佩戴物品的时候，修饰物应该尽量避免过于奢华。,43,六、请评价以下出席商务谈判服装,44,案例分析：面试的打扮,今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己内心的兴奋,出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的,黑色西装，袖子上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的衬衫，,鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色,干净的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的,第一印象，小何这样想。,问题：你能指出小何的错误之处吗？,案例分析,【分析提示】,袖子上未摘掉的商标。,鲜艳的碎花领带。,白色的袜子。,形态礼仪,约会,握手,介绍,递接名片,热情待客,修饰避人,递接名片,女士优先,亲切迎客,热情待客,礼貌送客,47,约会,接见,拜会,有约在先。,邀约有正式与非正式之分,守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉。,.,48,握手,握手：,站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微,笑,，,年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。,49,商务有理、行商有道,50,1.握手时距受礼者多,远,？,2.,两脚,岔开？,3.握手时只可上下摆动还是左右摆动？,4.主人先伸手还是,客人,？,5.年长者先还是年轻者？,6.职位高者先伸手还是职位低者？,7.女士先伸手还是男士？,8.握手时间通常？,9.女士可以戴手套握手吗？,男士,呢？,10.人比较多时，握手应该能否,交叉握手,？,11.握手面部表情怎样？,50,商务有理、行商有道,51,握手礼仪,1,握手的基本要求,握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。,2,握手的注意事项,（,1,）握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。,（,2,）握手时间通常以,3,5,秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。,（,3,）女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚礼服手套时）但男士必须摘下手套，不能带手套握手。,（,4,）人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。,（,5,）在任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或不清洁时，应谢绝握手并说明理由。,（,6,）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。,51,商务有理、行商有道,52,【,案例,】,某厂长去广交会考察，恰巧碰到销售部经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，销售部经理忙向客户介绍，厂长因右手拿公文包，便伸出左手握住对方的右手。谁知刚才还笑容满面的客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会儿便声称有其他约会，匆匆离开了展位。,52,介绍,自我介绍,镇定有信心，微笑要自然，,自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。,介绍他人,以受尊重的一方优先了解对方为原则。,（,1,）为他人作介绍时，将被介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，作简要说明，更详细的内容由被介绍者根据其意愿自己去介绍。,（,2,）正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的：先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。,（,3,）当两位客人正在交谈时，切勿将其中一人介绍给第三者。,（,4,）对于远道而来的又是首次洽谈的客人，介绍人应该准确无误地把客人介绍给主人。,（,5,）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则，会引起另一方的反感。,被人介绍礼仪,除女士和年长者外，被介绍时一般应起立面向对方，但在宴会桌上、谈判桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头，距离较近可以握手，远者可举右手致意。,53,商务有理、行商有道,54,寒暄与问候礼仪,1,寒暄,寒暄是谈判双方进行顺利洽商的前提。寒暄的基本原则是：积极认真，争取主动，迅速调动自己的情绪，表现出与之交往的愿望和真诚；善于选择话题，互致问候；注意场合，讲究方式。寒暄的主要方式有以下几种。,（,1,）问候式寒暄。谈判双方可以根据不同的环境、场合、对象进行问候。,（,2,）赞扬式寒暄。谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。,（,3,）言他式寒暄。这常见于陌生的谈判者，谈判者彼此难以找到话题，可以谈谈天气、交通、体育赛事等，这样可以打破尴尬的局面，引出话题。,寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方回避的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。,54,商务有理、行商有道,55,2,问候,在商务谈判中问候语言的运用既表示尊重，又显示亲切，也充分表现出说话者良好的风度和教养。如果初次跟客商见面，问候语言与寒暄语言没有区别。在商务谈判中经常使用的,“,您好,”,即可以用做问候，也可用做寒暄。,3,称呼,在国际商务谈判中，一般对男子称,“,先生,”,，对女子称,“,夫人,”,、,“,女士,”,，这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。对英国人不能单独称,“,先生,”,，而应该,“,先生,”,。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对不了解婚姻情况的女子可称其,“,女士,”,。在日本对妇女一般不称,“,女士,”,而称,“,先生,”,。,称呼顺序的基本原则是,先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内,”,，这样做比较礼貌、得体和周到。,模拟3人介绍并握手寒喧的场面,55,模拟情景,宝洁与家乐福谈判签订年协议,宝洁人员:销售总监、大区经理、业务人员（2人）,家乐福人员：采购经理、采购人员（3人）,宝洁业务人员与本市新开张家乐福经过谈判协商，已初步达成合作三个产品线产品，今天厂领导与家乐福就最后协议事宜进行最后嗟商，准备签明订年合作协议。,请模拟双方人员介绍,56,递接名片,递接名片。,递送名片：存放得当，随手可取,接收名片：感谢对方信任，,。,模拟递接名片正、误场面的场面,57,商务有理、行商有道,58,名片,名片一般为,10cm6cm,的白色或有色卡片，在社交中以白色名片为最佳,1,名片的递送,交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式的进行，以免对方误认为有厚此薄彼的感觉。如果是圆桌应按顺时针的顺序递送名片。,递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。眼睛应注意对方，面带微笑，参加会议时，应该在会前或会后交换名片。不要递送修改过的、不清洁的名片。,2,接受名片,接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说,“,谢谢,”,，微笑阅读名片时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，令对方产生一种受重视的满足感。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对反感觉你很重视他。,58,商务有理、行商有道,59,3,名片的存放,接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。,这里强调的是：除非必要，外国人是不轻易交换名片的，因此，到国外一般不要像发传单那样发放名片。,【,案例,】,在一次商品交易会上各方厂家云集，企业家们齐集一堂。,A,公司的王总经理在交易会上听说,B,集团的李董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上，他们终于见面了，王总彬彬有礼的走上前去说,“,李董事长，您好，我是,A,公司的总经理，我叫王明，这是我的名片。,”,说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。李董事长显然还沉浸在之前与别人的谈话中，他顺手接过王明的名片，回应了,“,你好,”,一句并草草看过，放在了一边的桌子上。王总在旁边呆了一会儿，并未见这位李董事长有交换名片的意思，便失望地走开了。,59,热忱待客,热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。,引路,开关门,引见,让座,上茶,60,文明的言谈举止,一、站姿,正确站姿的具体要求：,头正,两肩相平。,身体与地面垂直,双臂自然下垂于身体两侧,双腿并拢立直，两脚平行,。,61,垂手站姿图,站姿（四人）,垂手站姿图,身体挺拢，抬头沉肩,挺胸收腹，双腿并拢,微收下颌，双目平视,62,不正确的站姿,弯腰驼背、东倒西歪.,身体抖动或晃动.,两腿交叉站立.,手,叉腰,叉抱胸前,插入衣袋或裤袋,玩弄小物品,63,坐姿,坐姿（2,4人）,坐是一种静态造型,落坐要先看好位置，轻稳入座落,64,二、正确的坐姿,具体要求,：,入座要轻、稳。,落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。,双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。,.,65,（二）、不正确的坐姿,坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；,将双臂端在胸前或抱在脑后；,双腿分得过大,摇晃双腿；,全身过于放松；,弯腰驼背，全身挤成一团；,.,66,三、行姿,正确行姿的具体要求：,头正、挺胸,收腹、立腰，重心稍向前。,不正确行姿的具体要求：,走路时肚子腆起，身子后仰。,左顾右盼，东张西望,67,四、蹲姿,交叉式蹲姿,高低式蹲姿,68,上下轿车,69,陪车,在顺序上，掌握“后上先下”的原则,在坐车的位置上，应掌握“以右为尊”的原则,另外，迎送外宾时，主要迎送人不可兼做驾驶员，而应当雇佣一名素质较高的专门司机,70,文明得体的言谈举止,交谈态势语:,姿态：站、坐、手势、语言。,表情,距离：人际交往距离,亲密距离,个人距离,社交距离,公众距离,71,商务有理、行商有道,72,会谈礼仪1,交谈,（,1,）尊重对方，谅解对方。,（,2,）态度和气，言语得体，交谈内容一般不要涉及病亡等不愉快的事，不要直接询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。不要询问妇女年龄、婚姻、体态等。对方不愿意回答的问题不要追问,（,3,）及时肯定对方。（,4,）注意语速、语调和音量,2,目光,一般来说，目光以看着对方脸的上部三角部分。在正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的,39%,60%,，超过或不足都不合适。如果对方人员是女性，注视时间过长就会显得失礼。目光注视对方的比较规范的做法是散点柔视，这样既显示真诚，又不会使对方感到不自在。,72,模块二：主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排,谈判室选择与布置,谈判桌摆放及座次安排,长方型或椭圆型,圆型,马蹄型,谈判室的选择与布置,选择谈判场地,谈判室可选择公司,租用商厦的洽谈室、会议室,小规模谈判还可在会客室,可选择相应档次宾馆会议室,74,布置谈判场地,营造一个宾至如归舒适的环境,酒店迎宾布置,会议室的布置,会议室谈判桌及座次安排,会议室设备、辅助文具安排,休息时间水果及茶点安排,谈判室的选择与布置,75,商务有理、行商有道,76,座次安排,1,座次安排的要求,座次安排的基本要求是以右为尊。谈判者身份、地位高的坐右边，低的则坐左边。在双边谈判中，大多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主坐人是谈判中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低分坐左右，原则上以右为尊。主谈人右手第一人为第二位置，左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，以此类推，记录员一般位于来宾的后侧，翻译人员位于主谈人右侧。,2,座次安排的注意事项,（,1,）在国际商务谈判中，参与谈判人员的总数不能是,13,人，东道主可以通过增加临时陪坐的方法来避免这个数字。,（,2,）多边谈判一般是采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，坐,2/3,即可，但须视情况而定。,（,3,）座次排列属于重要的礼节，不能出现半点错误。为了避免因为出错而失利或导致尴尬的局面，在座次安排妥当后，在每个位置前可以放置一个标牌以便识别。,（,4,）如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。,76,谈判过程中的礼仪,谈判过程中的礼仪原则,1、平等对等原则,2、自尊尊重原则,3、守时践约原则,4、尊重女性原则,5、尊重隐私原则,77,迎送规格,涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：,迎送级别相当,交通规格相当,食宿规格相当,78,迎送时介绍礼仪,在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍,过程中，无论是在车站、码头、机场,或是公司、谈判地点，介绍的先后顺,序上有一定的礼仪要求。,79,迎送洽谈时礼仪,在迎客的场合,介绍他人时,注意介绍顺序,准时到达洽谈地点,着装适合谈判环境,80,模块三:商务谈判签约礼仪,一、了解准备工作,二、签字程序礼仪,三、练习,81,1、布置签字场所,签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。,布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。,除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。,正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。,一、了解准备工作,82,签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。,签字人应面对正门就座。,签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。,一、了解准备工作,83,商务有理、行商有道,84,2,签约的禁忌,签约是谈判最后一个环节的工作，如果把握不好，就可能使洽谈前功尽弃。因此，要特别注意签约的禁忌。签约的禁忌有以下六个方面。,（,1,）协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。,（,2,）文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。,（,3,）签约的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。,（,4,）双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。,（,5,）签约仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。,（,6,）签约的顺序颠倒、程序错漏等。,84,商务有理、行商有道,85,【,案例,】,小李大学毕业后在南方某家公司工作。由于其踏实肯干、业务成绩突出、即将被提升为业务经理。最近小李主持同美国一家跨国公司谈妥一笔大生意，双方在达成合同之后，决定正式为此举行一次签约仪式。小李眼看成功在望，就派工作人员准备签约仪式。工作人员准备了签字桌、双方国旗等，并按照中国,“,以左为上,”,的做法把美国公司的国旗放在签字桌的左侧，将中方国旗摆到签字桌的右侧。当美方代表团来到签约场地时，看到这样的场景立即拂袖而去，一场即将达成的生意临场变卦。总经理很生气，小李提升计划也被搁浅。,85,签字厅的座位安排(右为尊),客方,主方,(双边合同签署),签字人座位,(多边合同签署),应由主方负责待签合同的正式文本。,签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。,主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。,应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。,预备合同文本,87,在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。,签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。,服饰规范,88,仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位。,正式签署合同文本。“轮换制”,交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。,互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。,二、签字程序礼仪,89,