做一个谈判专家(成熟版).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判专家,主讲人：徐良柱,1,通过对本课程的学习 您将掌握,正确认识谈判,不打无准备之仗,谈判实战技巧,基本谈判策略,谈判成功的黄金法则,在谈判中追求双赢,实用谈判法则,2,一、概念,谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。,商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。,商务谈判三要素：时间、信息、力量,谈判最核心的两个字,双赢,懂得双赢,双赢是感觉而不是利益,了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样,对事要对人,根据不同的需求造成不同的双赢结果,谈判者应遵循的谈判原则,总原则,永远,不要,接受对手,第一次报价,商务谈判的特征：,谈判是一种目的性很强的活动,谈判是一种双向交流与沟通的过程,谈判是施与受兼而有之的一种互动过程,谈判时合作与冲突两种成分并存,谈判是互惠的，但并非是均等的,案例一,你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是,34,万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价,36,万，这时，你该怎么做？,A.,立即成交,B.,告诉他等广告刊出以后再说,C.,讨价还价后再成交,D.,仔细排查购房者的目的后再定夺,是什么阻碍了我们成为谈判高手,缺乏谈判常识,缺乏成熟的文化,说服通则,影响力,+,自信,+,技巧,站在别人的角度去考虑自己的利益,身体语言比文字更重要（眼神）,二、谈判前的准备,（一）前期资料的收集,自身的准备,注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么,CI,箴言（,Competitive Intelligence,）,1.,情报价值就隐藏在占信息总量的,80%-90%,的公众信息中,2.,注意建立人际网络,（二）现场信息的搜集,要点：细节往往才流露真实,要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等）,（三）目标位的确定,首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响（,bhmzt,）,准备好“上中下”三策,目标要坚定，以终为始,三、谈判中谈判者应有的能力,沟通能力,商务礼仪,学会隐藏,报价策略,（一）沟通能力,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。,鬼谷子的“捭阖”之道,案例二,你和你的老婆,/,女朋友在一起吃晚餐，这时你的手机突然响起，是一位女性打来的。你起身离开，到外面接了将近,10,分钟的电话，再回来准备吃饭时，你的老婆,/,女朋友对你半真半假说了一句：“要想人不知，除非己莫为。”,这时，你将如何回答？,案例三,有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是,23,万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价,21,万，和这个女孩多次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？,A.,放弃购买,B.,不再说什么，很无奈的直接购买,C.,直接和她男朋友谈,D.,问她为什么总是要听她男朋友的？,（二）商务礼仪的要领,三三原则,TPO,原则,影响人的重要因素,团队感,距离的暗示,案例三,（,1,）时机,（,2,）姿势,（,3,）顺序,（,4,）力度,（,5,）时间,（,6,）目光,（,7,）接触位置,（,8,）表情,（,9,）语言,握手礼的使用规范,案例四,小芳是一家酒店的服务员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？,1.,先女宾后男宾,2.,顺时针从主宾开始,3.,逆时针从主宾开始,4.,职位最高者先斟酒,（三）隐藏己方更多的信息,我方的成本、价格、质量在尽可能的情况下，不要以实情告诉对方。,谁掌握对方的信息越多，谁就更具有主动和决定权,（四）改变报价策略,沉默,推土机原理：请给一个合适的价格吧,如果你们能将,我们就,如果我们能,，你们能否将,四、谈判后的管理,谈判总结,保持与对方的关系和联系,资料的保存与保密,对谈判人员的激励,五、谈判中的身体语言,观察目的：判断,出于本能，人在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言,-“,身体语言”在“辅助表达”自己,友善还是敌意（是否接受）掩饰还是探视（真还是假）,（一）观察要点,眼部,1.,眨眼的频率,加快 减慢 停顿,2.,对视的习惯时间（男女有别）,模仿 对抗,3.,瞳孔和眼外部肌肉,突然扩张 抖动,4.,眼珠的转动习惯,横向 向上 向下,5.,三角区的选择,手,1.,交叉及变通：紧张、反感、保护,2.,敲打现象（神经质动作）：紧张压力、辅助思考,3.,拿笔及其它物品：加强说明,4.,翘指的习惯：脆弱 细致,5.,装饰性动作：智力傲慢,臂膀 脚和腿,交叉及变通,神经质抖动,性别与教育经历的区别,朝向,紧张与松弛,躯体与身体,紧张与松弛,前趋与后退,距离与关系,使用技巧,流露善意：全身放松、开放式动作、身体前倾、目光友善、自然微笑、随时模仿。,恶人攻击辅助（语言直接）：偏头、目光不屑游移、不对称冷笑、身体后移,情绪的管理：情商的定义,六、谈判中的倾听,（一）听什么,?,听懂对方说的话,听懂想说没有说出来的话,听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话,听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要,（二）倾听技巧,1.,建立信赖感,2.,用心听,3.,态度诚恳,4.,记笔记,5.,重新确认,6.,不打断插嘴,7.,点头微笑,8.,眼睛注视鼻尖或额头,（三）带着暗示的身体语言,1.,同意则明显有鼓励的身体语言,2.,不同意则明显有反对语言,七、谈判中的表达,（一）收集信息的语言技巧,漏斗问句,前面是开放型问题，然后越来越具体，最后是封闭型问句,（二）选择式问句,谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此，给他们最有效的选择吧！,（三）新“合一架构”,1.,感觉！同样的感觉！,后来,2.,感觉！同样的感觉！,同时,八、谈判中的陷阱,（一）志在必得，必然让步,由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。,（二）嫌货才是买货,中国人有一种奇特的民族性,-,阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。,谈判技巧篇,挤牙膏,1.,注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地,2.,多次折中时，让对方先折中,3.,注意黄金分割点,上级策略！“回去和上级商量下”,1.,商量的对象一定是抽象，不能具象。,2.,针对对手用出的升级策略,3.,试探是否真实，其后太高个人、完整汇报,时间锁,谈判中最重要的元素,-,时间！时间往往是心理施压的要点,通常，,80%,的让步是在谈判结束前,20%,的时间内完成的,额外付出：谈的时间越长，越容易成交,让别人在短时间内决策,让自己的时间要求比对方宽松,积极的诱问,在问中寻找答案,在问中搜集信息,连续回答七个“是”以后容易回答“是”,不甘不愿、反应迅速,即使是最喜欢的也要表现的很冷漠，即使最没有理由的也要表现的很有道理。,价格解释，货比三家,报价环节越多，越容易出问题！不怕不识货，就怕货比货。,谢谢大家！,46,