房地产销售人员专业知识培训方案思路.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,房地产销售人员专,(Zhuan),业知识培训,第一页，共一百三十八页。,第一讲 房地产基本概,(Gai),念,房地产的概念,房地产业的概念及内,(Nei),容,房地产所具有的特点,房地产的开发过程,第二页，共一百三十八页。,土地,(Di),的基本概念,土地的类型,开发用地的获取,(Qu),土地的使用权及年限,土地的“三通一平”,土地的“七通一平”,第三页，共一百三十八页。,第,(Di),二讲 建筑基本知识,基本概念,建筑类型,建筑结构,建筑布置形式（特,(Te),点）,建筑风格,第四页，共一百三十八页。,第三讲 规,(Gui),划设计基础知识,基本概念,住宅规划设计基本流程,户型设计的基本流程,设计阶段的划分,设计图,(Tu),纸的基本种类,第五页，共一百三十八页。,第四讲 房地产综合知,(Zhi),识,前期工作,市场推广,项目环境,项目产品,市场分析,项目优劣,其,(Qi),他方面,第六页，共一百三十八页。,A,房产的分类：,住宅类和非住宅类,B住宅类分为：,商品房和非商品房,C,商品房的概,(Gai),念：,由房地产开发公司,(Si),综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,补充概念,第七页，共一百三十八页。,商品,(Pin),房的分类,A,按商品房的性质来分,居住商品房,和,非居住商品房,B,按商品房价,(Jia),格来分,平价商品房,和,市场价商品房,C,按销售对象来分,内销商品房,和,外销商品房,第八页，共一百三十八页。,房屋预售的,(De),条件,A,“,五证,”,齐全,B,工程建设投资达,(Da),到25%,第九页，共一百三十八页。,“,五证,”,是,(Shi),指,A,土地使用权证（简称：土地证）,B,建设用地规划许可证,C,建设工程,(Cheng),规划许可证,D,建设用地许可证,E,商品房预售许可证,第十页，共一百三十八页。,第五讲,(Jiang),看图知识,施工,(Gong),图,户型图,第十一页，共一百三十八页。,第六,(Liu),讲 面积及计算原则,面积的,(De),概念,面积的计算原则,面积的计算,第十二页，共一百三十八页。,第七讲 合同条款,(Kuan),及签订,合同的类型,合同的条款解释,合同签订的注,(Zhu),意事项,第十三页，共一百三十八页。,第八讲 银,(Yin),行按揭,银行,(Xing),按揭的概念,银行按揭的流程,办理按揭的费用,办理按揭的条件,按揭款项的计算,按揭的年龄要求,第十四页，共一百三十八页。,第九讲 类比楼盘,(Pan),分析,类比楼盘的信息收集,类比楼盘的案例分,(Fen),析,第十五页，共一百三十八页。,第,(Di),十讲 销售基本流程,前期准,(Zhun),备工作,销售基本流程,销售工作执行流程,前期宣传部署工作流程,第十六页，共一百三十八页。,第十一讲 客户,(Hu),问答,A,电话问答,(Da),B,现场问答,经典时代,第十七页，共一百三十八页。,第十二讲 市场调研,(Yan),与分析,市场调研,(Yan),的价值,市场调研的模式,市场调查的研究,市场调查的基本流程,第十八页，共一百三十八页。,房地,(Di),产的开发过程,一、建设用地的确定,二、可行性研究,三、勘察、规划、设计,四、土地平整及拆迁,五、开工建设,六、竣工验收,七,(Qi),、维修与管理,市场推广、销售,返回,第十九页，共一百三十八页。,什么是房,(Fang),地产?,房地产,是,指土地上的房屋等建,(Jian),筑物和构筑物,是,房产,和,地产,两种财产的总称.,房地产又称为,返回,不动产,第二十页，共一百三十八页。,房产和地产的定,(Ding),义,房产：,是房屋的社会形态，主,(Zhu),要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。,地产：,并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。,返回,第二十一页，共一百三十八页。,房产的分,(Fen),类,房产,(Chan),分为：,住宅类和非住宅类,住宅类分为：,商品房和非商品房,返回,第二十二页，共一百三十八页。,什么,(Me),叫商品房？,由房地产开发公司综合开发，建,(Jian),成后出售的住宅、商业用房以及其他建,(Jian),筑物。,按性质来分：居住和非居住,按价格来分：平价和市场价,按销售对象分：内销和外销,返回,第二十三页，共一百三十八页。,房地产业,(Ye),是指,从事房地产开发、经,(Jing),营、管理的,行业。,它包括土地的开发、经营、管理、,房屋的开发建设、买卖、租赁、维,修等。,返回,第二十四页，共一百三十八页。,房地产的,(De),特点,A,是价值,(Zhi),大、集约化的商品,B,价格差别比较大,C,市场需求弹性大,D,安全性、保值性的商品,E,具有一般商品的流通过程,返回,第二十五页，共一百三十八页。,开发用地方面的,(De),概念,开发用地的获取方式,土地的“三,(San),通一平”,土地的“七通一平”,土地使用权的年限范围,返回,第二十六页，共一百三十八页。,土地的类,(Lei),型,工业用地,商业用地,公用事业用地,交通运输用地,住宅用地,行政机,(Ji),关用地,绿化用地,军事用地,其他用地,返回,第二十七页，共一百三十八页。,土地的,(De),获取,A,土地使用权出让,三种,(Zhong),出让方式：拍卖、招标、协议,B,土地的征用,C,土地的划拔,返回,第二十八页，共一百三十八页。,土地的,(De),使用年限,纯居住用地 .,工业用地 .,教、科、文、卫、体用地 .,商业、旅游,(You),、娱乐用地 .,综合或其他用地 .,返回,70年,50年,50年,40年,50年,第二十九页，共一百三十八页。,“,七通一,(Yi),平,”,“七通”,：,通路、通水、通电、通下污,(Wu),水、,通电讯、通煤气、通供热,“一平”,：,土地平整,返回,第三十页，共一百三十八页。,建筑类,(Lei),型,多层建筑,高,(Gao),层建筑,超高层建筑,返回,八层以下，建筑高度不超过24米,八层以上，二十四层以下,二十四层以上,第三十一页，共一百三十八页。,建,(Jian),筑结构,砖木结构,(Gou),砖混结构,框架结构,框剪结构,返回,第三十二页，共一百三十八页。,建筑布置形,(Xing),式,行列式,周边式,混合,(He),式,自由式,返回,第三十三页，共一百三十八页。,建,(Jian),筑风格,什么叫,(Jiao),建筑风格？,建筑风格的分类,住宅建筑风格的表达要素,返回,第三十四页，共一百三十八页。,建筑,(Zhu),风格,A,是一个建筑物的,(De),个性或独特表征,B,是建筑的一种方式、类型或方法,C,是一代人文思想的重要组成部分，它作为,凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值,和美学观,D,是一种建筑个性和建筑特征,E,是民族的特征，也是时代的特征,F,是建筑艺术和审美价值的直接体现形式,返回,第三十五页，共一百三十八页。,建筑风,(Feng),格的分类,A,欧陆风格,B,古典与现代结合,C,现代风格,D,异域风格,E,普,(Pu),通风格,返回,第三十六页，共一百三十八页。,建筑风,(Feng),格的表达要素,A,立面,B,重点,(Dian),和细部处理,C,材质,D,色彩,E,空间及其组合,F,外部环境,返回,第三十七页，共一百三十八页。,重点和细部处,(Chu),理,包括三个方面：,A,部,(Bu),件,：如窗户、门、走廊阳台、,拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等,B,形状,：如角形、,V,字形、圆形、半圆,形、菱形等,C,图案,：主要是人、神、动物、器物,等,返回,第三十八页，共一百三十八页。,基本,(Ben),概念,朝向,层数,层高,开间,进深,长度,体型,净高,标高,楼高,栋距,山墙,分户墙,户内墙,外墙,女儿墙,柱梁,楼板,立面,天,(Tian),花,返回,第三十九页，共一百三十八页。,基,(Ji),本概念,A,规划用地,B,建设用地,C,总建筑面,(Mian),积,D,建筑密度,E,居住密度,F,容积率,G,绿化率,H,总户数,I,总居住人口,返回,第四十页，共一百三十八页。,总,(Zong),建筑面积,总建筑,(Zhu),面积=,地上建筑面积,+,地下建筑面积,+,公共建筑面积,返回,第四十一页，共一百三十八页。,建,(Jian),筑密度,又称为“建筑覆盖率”,居住建筑基底面,(Mian),积,建筑密度,=,（%）,居住建筑用地面积,返回,第四十二页，共一百三十八页。,居,(Ju),住密度,居住面积,居住密度,(Du),=,（%）,居住建筑用地面积,返回,第四十三页，共一百三十八页。,容,(Rong),积率,总,(Zong),建筑面积,容积率,=,（%）,建筑用地面积,返回,第四十四页，共一百三十八页。,绿,(Lv),化率,返,(Fan),回,总绿化面积,绿化率,=,（%）,建筑用地面积,第四十五页，共一百三十八页。,住宅规划设计的基本,(Ben),流程,A,总体规划,B,房型设计,(Ji),C,细节处理,D,环境规划,E,景观设计,返回,第四十六页，共一百三十八页。,户型设计的基本流,(Liu),程,A,进行市场调查,B,掌握,(Wo),户型需求,C,确定户型大小,D,进行功能分区,E,进行户型布局,F,确定户型构成,G,细部处理,返回,第四十七页，共一百三十八页。,设计阶段,(Duan),的划分,A,总体设计阶段,B,初步设计阶段,C,技术设计阶段,D,施,(Shi),工设计阶段,返回,第四十八页，共一百三十八页。,图,(Tu),纸的基本种类,A,总平面规划图,B,环境规划图,C,交通,(Tong),组织图,D,单体平面图,E,建筑立面图,F,工程施工图,G,户型图,返回,第四十九页，共一百三十八页。,房地产,(Chan),开发前期工作,A,项目建议书,B,项目前期市场调研,C,市场定位、价值,(Zhi),评判,D,价值报告,E,客户群体与产品定位,F,项目发展规划,G,总体规划设计,返回,第五十页，共一百三十八页。,市,(Shi),场推广,A,广告宣传,B,宣传物料的准备,C,样品房,D,销售现场,(Chang),的布置,E,项目示范环境,F,项目引导系统,返回,第五十一页，共一百三十八页。,项目环,(Huan),境,A,所处区域简介,B,历史沿革,C,商业发展情况,D,公共投,(Tou),资与重大建设,E,区域特色,F,交通状况,返回,第五十二页，共一百三十八页。,区域特,(Te),色,A,商业设施,B,市政设施建设,C,教育设施,D,医,(Yi),院,E,娱乐设施,返回,第五十三页，共一百三十八页。,交,(Jiao),通状况,A,主干道及规划道路,B,公交线路情况,C,交通系统规划,D,城市,(Shi),交通发展规划与设施,返回,第五十四页，共一百三十八页。,项目产,(Chan),品,A,基本资料,B,规划理念,C,产品规划,D,建材及装修标,(Biao),准,E,公共配套设施,F,绿化景观设计,G,物业管理,返回,第五十五页，共一百三十八页。,基本资,(Zi),料,A,户型种类,B,面积范围,C,主,(Zhu),力户型,D,产品优势,E,价格情况,返回,第五十六页，共一百三十八页。,市场分,(Fen),析,A,市场统计资料与,(Yu),分析,B,重要个案分析与比较,C,区域个案分析,返回,第五十七页，共一百三十八页。,项,(Xiang),目优劣,A,卖点说明,B,户型优劣,(Lie),C,环境优劣,D,配套优劣,返回,第五十八页，共一百三十八页。,其他,(Ta),方面,A,金融市场,B,法令,(Ling),法规,C,土地政策,D,政治因素,E,经济发展,返回,第五十九页，共一百三十八页。,户,(Hu),型,是指表达一个,(Ge),住宅单位的结构和布局。,*,户型的种类,*,户型图内容,返回,第六十页，共一百三十八页。,户型的,(De),种类,A,平层,B,错层,C,三错层,D,跃层,E,别,(Bie),墅,返回,第六十一页，共一百三十八页。,户,(Hu),型图的内容安排,楼盘名称 单元,房号,(Hao),位置示意图,结构布局 面积大小,功能面积 朝向,功能分区,返回,第六十二页，共一百三十八页。,功,(Gong),能分区,玄关 储藏室,起居室 屏风,主卧室 酒吧,卧室 洗衣间,儿童房 过道,书房 生活阳台,客房 观,(Guan),景阳台,工人房,LDK,一体化,返回,第六十三页，共一百三十八页。,LDK,一,(Yi),体化是指,(Zhi),客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。,返回,第六十四页，共一百三十八页。,面积的,(De),概念,A,建筑面积,B,使用面积,C,产权面积,D,公有,(You),建筑面积（公摊面积）,返回,第六十五页，共一百三十八页。,房,(Fang),屋建筑面积,指房屋外墙（柱,(Zhu),）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,第六十六页，共一百三十八页。,使用面积,(Ji),和产权面积,(Ji),使用面积：,指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水,(Shui),平投影计算。,产权面积：,指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。,返回,第六十七页，共一百三十八页。,共有,(You),建筑面积,又称为“公摊面积”,是指产权主共,(Gong),同占有或共,(Gong),同使用的面积。,共有建筑面积的组成,返回,返回面积计算,第六十八页，共一百三十八页。,共有建筑面,(Mian),积的组成,电梯井 楼梯间 垃圾道,设备间 公共门 过 道,地下室 值班室,为小,(Xiao),区服务的公共用房,物业管理用房,返回,第六十九页，共一百三十八页。,面积的计算原,(Yuan),则,A,计算全部,(Bu),面积的原则,B,计算一半面积的原则,返回,第七十页，共一百三十八页全面积的,(De),计算原则（一）,A,永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面,积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；,B,房屋内的夹,(Jia),层、插层、技术层及其梯间、电,梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；,C,穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均,一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；,第七十一页，共一百三十八页。,全面,(Mian),积的计算原则（二）,D,楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、,垃圾道、管道井等均按房屋的自然层,计算面积；,E,房屋天面上属于永,(Yong),久性建筑，层高在,2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机,房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的,部位，按其外围水平投影面积计算；,第七十二页，共一百三十八页。,全面积的,(De),计算原则（三）,F,挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影,(Ying),面积计算；,G,属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各,层水平投影面积计算；,H,与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上,盖和柱的走廊按投影面积计算；,I,房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外,围水平投影面积计算；,第七十三页，共一百三十八页。,全面积的计算原,(Yuan),则（四）,J,地下室、半地下室及其相应出入口，层,高在2.2米以上的，按外墙投,(Tou),影面积计,算；,K,有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其,柱或围护结构的外围水平投影面积计算。,返回,第七十四页，共一百三十八页。,半面积的计算原,(Yuan),则,A,与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其,围护结构外围水平投影面积的一半计算；,B,未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水,平投影面积的一半计算；,C,无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的,一半计算；,D,有顶盖不封闭的永久性,(Xing),的架空通廊，按外围,投影面积一半计算。,返回,第七十五页，共一百三十八页。,面积,(Ji),的计算,面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。,建筑面积（销售面积）套内面积,使用面积 公摊,(Tan),面积,使 用 率 得 房 率公摊系数 单元公摊,小区公摊,返回,第七十六页，共一百三十八页。,建,(Jian),筑面积（销售面积）,销,(Xiao),售面积=套内面积+公摊面积,返回,第七十七页，共一百三十八页。,套内面积和,(He),使用面积,套内面积：,是指单位户,(Hu),型的外墙和分户,(Hu),墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。,使用面积：,指房屋内全部可供使用的空间面积。,返回,第七十八页，共一百三十八页。,使,(Shi),用率,使用面积,(Ji),使用率=,（%）,建筑面积（销售面积）,返回,第七十九页，共一百三十八页。,得,(De),房率,套内建筑面积,得房率,(Lv),=,（,%,）,建筑面积销售面积）,返回,第八十页，共一百三十八页。,公摊系,(Xi),数,返,(Fan),回,第八十一页，共一百三十八页。,银行,(Xing),按揭的流程（一）,A,客户与开发商签订正式购房合同并交纳,不低于20%或30%的首期房款；,B,客户携带身份证、购房合同、付首期的,凭证复印件、还款能力证明到银行办理,有关贷款申请手续；,C,银行审查借款人的身份、储蓄,(Xu),存款情况、,还贷能力；,第八十二页，共一百三十八页。,银行按揭,(Jie),的流程（二）,D,银行同意后，银行、房地产开发商、购,房者分别签定借款合同、抵押合同、保,证合同；,E,购房者办理抵押房产保险（注：银行是,第一,(Yi)受益人）；,F,银行、购房者到房产局有关部门办理,抵押登记办理；,第八十三页，共一百三十八页。,银行按揭的流,(Liu),程（三）,G,购房者到银,(Yin),行办理贷款手续；,H,银行将贷款转到开发商售房专户上；,I,借款人按月还款（也可提前还贷款）；,J,还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，,借款人取得所购房产权；,返回,第八十四页，共一百三十八页。,办,(Ban),理按揭的费用,A,保险费（房价款*保险费率*贷款年限）,C,抵押登记费（按房产局的规定）,D,公,(Gong),证费用(客户自行决定,),返回,第八十五页，共一百三十八页。,办,(Ban),理按揭的条件,A,具有城镇常住户口B,具有稳定的职业和收入,C,开发商与银行签订有按揭协议,D,签订了购房合同,E,支付了不少于20%或30%的首期购房款,F,以所购房作抵押或开发商提,(Ti),供保证,返回,第八十六页，共一百三十八页。,按揭款,(Kuan),项的计算,A,首期款的计算,首期款=房款总额*（20%）,B,按揭款的计算,按揭款=房款总额,首期款,（取整到仟,(Qian),位）,返回,第八十七页，共一百三十八页。,按揭的年龄,(Ling),要求,A,要求年满18周岁以上，具,(Ju),有完全民,事行为能力，男的在60周岁以下，,女的在55周岁以下。,B,现在年龄加贷款年限：,男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。,返回,第八十八页，共一百三十八页。,信息收集内,(Nei),容（一）,楼盘名称 地址 发展商,发展商电话 代理商 代理商电话,开工时间 竣工时间 交,(Jiao),付时间,现场施工形象 占地面积 建筑面积,总套数,第八十九页，共一百三十八页。,信息收集内容,(Rong),（二）,小区性质 周边环境配套 建筑风格,建筑布局 小区内部配套 主力户型,户型面积 配套户型 面积范围,开盘价 最高价 最低价,销,(Xiao),售均价,第九十页，共一百三十八页。,信息收集内容,(Rong),（三）,销售策略,销售情况,客,(Ke),户群体,个人评判,返回,第九十一页，共一百三十八页。,前,(Qian),期准备工作,A,项目销售负责,B,采用销售方式,(Shi),C,项目价格策略,D,项目宣传方向,返回,第九十二页，共一百三十八页。,销售,(Shou),方式,A,出售、出租、租售,B,付款,(Kuan),方式,C,先住宅后商铺,D,整盘转让,返回,第九十三页，共一百三十八页。,价格策略,(Lue),（一）,A,高价策略,市场需求大时常被采用,B,低价策略,淡市下常被采用,C,一,(Yi),口价策略,不分楼层朝向统一价,格，易于启动,D,步步高价策略,低价入市，逐步调,高，易于启动,第九十四页，共一百三十八页。,价格策略,(Lue),（二）,E,内,(Nei),部价策略针对心理的策略，吸,引集团购买,和,投资者,F,客户价策略,客户在底价基础上任,意出价,G,优惠价策略,以让利来吸引客户,H,差别定价策略,适合于综合楼销售，,调住宅低而商铺高,返回,第九十五页，共一百三十八页。,宣,(Xuan),传方向,A,宣传推广的意图和,(He),目的,B,找出项目最具的优势作为中心主题,C,以突出和诉求的其他诉求点,D,符合目标客户层品味的表现手法,返回,第九十六页，共一百三十八页。,销售,(Shou),基本流程,A,客户,(Hu),接待,B,客户确认,C,客户认购,D,认购签约,E,认购付款,F,客户服务,G,客户联谊,返回,第九十七页，共一百三十八页。,客户,(Hu),接待,A,工地现场接,(Jie),待,B,销售中心接待,（广告客户和关系客户）,返回,第九十八页，共一百三十八页。,客,(Ke),户确认,A,参观客户,B,排,(Pai),除客户,C,认购客户,D,合同客户,E,为主关系客户,F,行业关系客户,G,企业关系客户,H,项目关系客户,返回,第九十九页，共一百三十八页。,客,(Ke),户认购,A,初访认购,B,促,(Cu),销认购,C,再访认购,返回,第一百页，共一百三十八页。,销售工作,(Zuo),执行流程,A,服务洽谈,B,购房洽谈,C,认购洽谈,D,价格,(Ge),洽谈,E,合同洽谈,F,付款洽谈,返回,第一百零一页，共一百三十八页。,服务,(Wu),洽谈,执行内,(Nei),容：,项目资料解说,执行要点：,全面、准确,返回,第一百零二页，共一百三十八页。,购房洽,(Qia),谈,执行内容：,环境解说、建,(Jian),筑解说,配套解说、物管解说,执行要点：,详细、特色、规范、合理,返回,第一百零三页，共一百三十八页。,认购,(Gou),洽谈,执行内容,(Rong),：,客户信息解说、广告解说,执行要点：,随机、符合,返回,第一百零四页，共一百三十八页。,价,(Jia),格洽谈,执行内容：,交付条件解说,(Shuo),、工程进展解说,(Shuo),执行要点：,明确、全面,返回,第一百零五页，共一百三十八页。,合同,(Tong),洽谈,执行内容：,促销解说、工程质量解说,执行要点：,诉求,(Qiu),、针对性,返回,第一百零六页，共一百三十八页。,付款,(Kuan),洽谈,执行内容：,企业形象,(Xiang),解说、售后服务解说,执行要点：,规模、服务,返回,第一百零七页，共一百三十八页。,宣传部署工作流,(Liu),程,A,资源准备,B,地盘包装,C,户外广,(Guang),告,D,报纸媒体软性炒作,E,电台广告新闻炒作,F,电视媒体宣传,G,媒体投放费用控制,返回,第一百零八页，共一百三十八页。,资,(Zi),源准备,售楼书,单位平面图,价目表,认购书,认购须知,售楼模,(Mo),型,看楼接送车,按揭指南,返回第一百零九页，共一百三十八页。,电话,(Hua),问答,现场位置 占地面积,(Ji),规划产品 面积范围,开盘时间 有何证照,开工时间 交房时间,建筑形式 栋数户数,车位交通 付款方式,产品价格 开发商介绍,返回,第一百一十页，共一百三十八页。,现场问,(Wen),答,A,基本资料,B,建筑,(Zhu),规划,C,建材设备,D,付款方式与按揭,返回,第一百一十一页，共一百三十八页。,基,(Ji),本资料,基地位置 方位朝,(Chao),向,以前用途 所属区域,所属地段 门牌号码,发展商 建筑设计,施工单位 代理商,销售现场地址,返回,第一百一十二页，共一百三十八页。,建筑,(Zhu),规划,基地面积,容积率,总建筑面积,建筑覆盖率,产品,(Pin),规划,返回,第一百一十三页，共一百三十八页。,建材,(Cai),设备,外墙 内墙 地面 门窗,厨房 卫生间,(Jian),阳台 露台,楼梯 电梯 煤气 水电,注：,以上条件发展商保留以同等或更高,档次的材料及设备替代的权利,返回,第一百一十四页，共一百三十八页。,产品,(Pin),规划（一）,形式 栋数 用途 花园,公共设施,开工、完工、交付使用时,(Shi),间,地下室面积、层高,车位规划面积和形式 车型限制,第一百一十五页，共一百三十八页。,产,(Chan),品规划（二）,公共设施 基础设施 设计特点,使用年限 格局,(Ju),房型,栋距 楼高 柱宽,梁深 楼板厚度,样板房具体面积,返回,第一百一十六页，共一百三十八页。,市场调研,(Yan),的真实价值,本地化的修正：,户型设,(She),计和规划设,(She),计,本地化的和谐：,主要涉及气候、地理环境、人口状况、,文化心理及消费形态,掌握房地产调查的特殊性,返回,第一百一十七页，共一百三十八页。,市场调,(Diao),研的模式,A,针对物,(Wu),业,B,针对客户,C,全面调查,返回,第一百一十八页，共一百三十八页。,市,(Shi),场调查的研究,市场环境调查,市场内,(Nei),容调查,返回,第一百一十九页，共一百三十八页。,市场调查的基,(Ji),本流程,A调查大纲及资,(Zi),料获得途径,B,调查对象的确定,C,工作阶段划分和时间安排,D,费用预算,返回,第一百二十页，共一百三十八页。,房地产调查的特,(Te),殊性,1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市,场需求的现象；,2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专,指性；,3、市场调查内容设计要有前瞻性；,4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预,见性、实用性和可操作性；,5、房产的供应是实、流量,(Liang),是虚，所以调查统计,必须站在中间立场，才能产生准确的数据。,返回,第一百二十一页，共一百三十八页。,针对,(Dui),物业调查,调查内容包括：,位,(Wei),置、规模、类型、价格、,工期、发展商、销售情况,返回,第一百二十二页，共一百三十八页。,针对客,(Ke),户调查,调查内容包括：,A,客户的购买力,(Li),水平,B,购买力投向,（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）,C,客户共同特性,（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）,返回,第一百二十三页，共一百三十八页。,全面调,(Diao),查,调查内容包括：,A,宏观的背景情况,（社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消化量、需求量、租金水平、空置率等）,B,畅销物业、滞销物业及各街区功能分析,C,个案对比,（规模、性,(Xing),质、规划设计、配套、营销、物管等）,返回,第一百二十四页，共一百三十八页。,市场,(Chang),环境调查,具体包括：,A,国家,(Jia),有关政策、法律法规调查,B,国民经济发展状况调查,C,人口和消费调查,D,科技调查,E,社会文化调查,返回,第一百二十五页，共一百三十八页。,市场,(Chang),内容调查,A,市场需求调查,B,消费者,(Zhe),调查,C,价格调查,D,产品和消费调查,E,市场竞争者调查,返回,第一百二十六页，共一百三十八页。,政策法律法规调,(Diao),查,如财政、信贷、存款利率、税,收以及对房地产产生影响的各,种法,(Fa),律法,(Fa),规,返回,第一百二十七页，共一百三十八页。,经济发展状况调,(Diao),查,国民生Sheng),产总值、国民收入、国民,经济增大速度、投资规模等,返回,第一百二十八页，共一百三十八页。,人口和,(He),消费调查,人口增长情况,(Kuang),、人口构成、人口,平均寿命、家庭平均收入、消费,水平与结构等,返回,第一百二十九页，共一百三十八页。,科技,(Ji),调查,建筑科学的发展趋势、新兴科学,的发展水平、新型材料的开发使,用情况,(Kuang),等,返回,第一百三十页，共一百三十八页。,社会文化,(Hua),调查,居民受教,(Jiao),育的程度、社会时尚、,生活方式、审美观念等,返回,第一百三十一页，共一百三十八页。,市场需求,(Qiu),调查,现实需求量、潜在需求量、需求,结构,(Gou),、需求趋势等,返回,第一百三十二页，共一百三十八页。,消费,(Fei),者调查,消,(Xiao),费者类别、消,(Xiao),费购买动机、购,买能力、消费者偏好等,返回,第一百三十三页，共一百三十八页。,价格,(Ge),调查,价格供给弹性和,(He),需求弹性、影响,价格变化的因素、价格变化后竞,争者的反应等,返回,第一百三十四页，共一百三十八页。,产品和消费调,(Diao),查,现有产品的数量和类型、产品市,场占有率、销售,(Shou),方式的比较、促,销效果的评价等,返回,第一百三十五页，共一百三十八页。,市场,(Chang),竞争者调查,竞争者的,(De),数量与规模、竞争者开发,产品的数量与种类以及成本和价格、,竞争者的营销策略、竞争者的市场,占有率、竞争者与本企业相比较的,优势和劣势等,返回,第一百三十六页，共一百三十八页。,THANKYOU,第一百三十七页，共一百三十八页。,内容总,(Zong),结,房地产销售人员专业知识培训。住宅类和非住宅类。由房地产开发公司综合开发，建成后出,(Chu),售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住。C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为。F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式。指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。是指产权主共同占有或共同使用的面积。F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影。G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各。K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其。A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其。B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水。A 保险费（房价款*保险费率*贷款年限）。（广告客户和关系客户）。环境解说、建筑解说。配套解说、物管解说。客户信息解说、广告解说。交付条件解说、工程进展解说。企业形象解说、售后服务解说。价格供给弹性和需求弹性、影响,第一百三十八页，共一百三十八页。,