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房地产销售前期准备工作.doc

1、房地产销售前期准备工作一销售前准备 1 销售文件及资料 销售前,应准备好有关的文件及资料。 (1) 预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。 (2) 购楼须知。是发展商印制的宣传文件,指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。 (3) 售楼书。实际上是产品说明书,让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况,开发经营的,楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 (4) 售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是

2、针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 (5) 认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议,本身不具有法律效力。顾客缴付定金后签订认购书,内容主要包括:顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。 (6) 买卖合同。顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。 (7) 楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字(称)。 (8) 售楼指导书。指导销售人

3、员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务,做到心中有数,有据可依。指导书内容主要包括:楼宇开发的背景情况(土地价格、总投资额、合作伙伴等)、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。 (9) 按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 2 销售现场接待方式准备 销售现场准备包括销售资料齐全,楼宇的模型、图片位置突出,光线明亮,办公环境干净、整洁、有序。 对于不同顾客的来访(投资者、炒家、用家及同行探听者)要有不同的侧重

4、。对于来电询问,要礼貌、热情地回答顾客的问题,并记录姓名和xx以备回访。3 工场现场销售整理布置主要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整,标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、xx,并视具体情况定期翻新。 样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层,便于顾客,参观。样板间装修和布置的品味要高,使顾客易于联想,产生购买欲望。 4 客户档案记录 本阶段客户档案记录的目的,一是便于对准客户进行跟踪回访,二是用于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的姓名、联系地址xx、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。

5、二销售实施 销售实施的流程如下:楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 顾客购买心理分析 销售合同执行监控 1、 客户购房心理分析 根据动机的不同,客户分为四大类:(1)投资者;(2)用家;(3)投机者(炒家);(4)刺探的同行(竟争对手和交易机构)。 销售人员应抓住客户的不同心理,采取灵活有效的推销策略:并把重点放在家用和投资者上。 2、 购房情况介绍 有针对性地介绍楼盘,并突出其特色(设计、位置、环境、交通及配套设施)和公司优势(企业形象、物业管理),加深客户印象,增强其购买信心。 赠送有关售楼资料,耐心解答客户的询问。 3、 认购书

6、的签署 认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金(履约金),同时与销售人员签署认购书。 4、 正式合同的签署 正式合同即房地产买卖合同,由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同,公司自制。 公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字,并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。 参阅绍兴市房地产买卖合同 5 办理银行按揭 银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭,由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时,由销售部与财务部协同办理。 6、 收款过程设计 收款过程的原则是,销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目

7、情况和工程资金的具体情况进行设计,并不断修正完善。 7、 情况汇总 成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款(应付、实付)、拖欠情况。 8、 客户档案记录 客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备,内容包括客户名址、xx、身份证(护照)号码、背景情况、合同有关内容(楼号、楼从、付款方式)、合同履行情况。 9、 法律问题咨询 销售员应熟悉有关房地产的法律、法规(如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法),以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前,销售人员应向顾客详细介绍

8、合同中的法律问题。 要求并协助买方对正式合同进行,公证以免产生后遗症。 买方自身遇到有关法律纠纷时,公司保持中立,恪守合同。在不损害公司利益的前提下,销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。10、 价格谈判的原则和策略 公司制定的折扣原则(底价),销售人员不得擅自违反。 随着接洽的深入,注意运用折扣策略促销。 三销售合同执行监控 销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。对顾客履约监控的流程是: 顾客合同款及实际付款记录 、检查顾客付款情况、 顾客付清全部楼款 。1 收款催款过程控制 收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时,销售人员应主动通过xx

9、、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。 若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。2 按期交款的收款控制 原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。 3 延期交工的收款控制 仍尽可能要求顾客按合同如期付款。 4 入住环节的控制 楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。 5 客户档案 本阶段保存客户档案的

10、目的是,保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。 6 客户回访与感情培养通过销售人员对顾客的回访,逐步培养与顾客之间的感情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的意见和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。 7 与物业管理的交接 主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。 四 销售结束 1.销售资料的整理和销售部门及有关部门销售、法律文件分门别类整理,由相关部门分别保管。 保管方法:建立档案柜,电脑资料库。 2销售人员的业绩评定 销售人员的业绩评定原则上按年度和项目

11、进行。评定的主要依据有:(1)接洽总人数;(2)成交数;(3)顾客履约情况;(4)顾客投诉率;(5)直接上级的评价。 3销售工作中的处理个案记录 即将特殊个案(特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。 4 销售工作的总结5 销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平。不断改进销售工作。同时为以后开发的项目的设计、建造和广告策划工作借鉴。 五 销售策略 销售策略是发展商(承销商)为达到销售的目的,根据市场的情况和项目的特点而灵活制订的措施与方法.销售策略是根据项目特点,在保证整体开发战略的基础

12、上的销售行为取向。一般较常见的有以下几种形式: 策略之一:制造声势 制造声势就是通过适当途径引起准客户对自己商品的注意和兴趣。广告、新闻发布会和展销会是主要手段。 策略之二:生动地提示物业价值 譬如设样板房,在形成良好环境的小区内举办游艺活动。 策略之三:创造边际价值 无论是用户或是投资、投机者都期望购买的物业在未来能够升值。针对这一特征,通过提供良好的物业管理。实现物业的升值。 策略之四:强调售后服务房地产的售后服务主要体现在物业管理。 策略之五:迅速实现销售,以求降低风险 房地产经营应在最短的时间里实现销售,以保证在激烈竞争的市场条件下立于不败之地,把经营的风险降至最低。 策略之六:主动出击定期走访机构和潜在销售对象,是房地产实践证明有效的销售策略,销售人员应勇于实践,善于总结提高,逐步养成这样一种工作习惯。 营销策略多种多样,应不断探索,创新并总结推广,以保证公司整体业务水平的不断提高。

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