如何打造外贸团队最后定稿.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,如何打造外贸团队,主讲人：吴君,分享、包容、责任、共赢,价值观：分享、包容、责任、共赢,使,命：让天下网商共赢天下！,愿,景：创造网络传奇，共赢互联时代！,口,号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！,Page,2,一、感谢,阿里,深圳网商会（平台）,XX,邀请,我个人梦想是做一名普通的讲师，把“如何成功打造外贸团队”、“如何做一名优秀的职业销售人员”等课程,分享与天下网商，让天下网商相继分享。造就出更多的优秀企业，从而达到“天下网商共赢天下”,Page,3,二、公司发展史,（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业,（2）2003来深圳并进入力佳当销售经理2007,年5月10日买下力佳改名“创新佳”,感恩生命中的两位贵人黄总夫妇，为什么？,Page,4,（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几,间平房和几台机器小作坊加工厂,Page,54）面临工厂生产来源各地代理商,（单价低、利润薄、回款难）,故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户,（5）怎么办呢？,通过去,阿里巴巴参观，发现他们的早会和团,队组建可以复制,（,6,）2008年面临着金融海啸，又是一个“人才”机会,(,危机,),（,7,）“人才”+电子商务,（阿里巴巴）,Page,6,（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page,7,2010,年销售团队,Page,8,2011年销售团队,Page,9,冲 锋 队,Page,10,梦 之 队,Page,11,飞 扬 队,Page,12,风 云 队,Page,13,佳 人 队,Page,14,黑 客 队,Page15,铿 锵 玫 瑰 队,Page,16,飓 风 队,Page,17,开 拓 队,Page,18,翱 翔 队,Page,19,追 梦 队,Page,20,广州分公司,Page,21,公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。,思考：,我公司的发展主要来源靠销售,（人才+电子商务）,2009-2014是个好机会，为什么？,Page,22,三、如何打造销售团队？,（1）公司格局公司架构图,关内和关外对刚,成立的贸易型企业的差异,阿里巴巴、华为例外,Page,23,公司未来三年至五年发展规划,PVC,制卡公司,电子标签公司,国际贸易公司,金卡有限公司,天线有限公司,印,刷,包,装,有,限,公,司,创新佳集团,目标一：2012年前成立股份制公司,目标二：2014年前成立集团公司,目标上市公司,目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿,寻找合作,Page,24,A、,公司3-5年规划,（2012年实现股份制；2014年成立集团公司）,B、,商业模式,（以生产做平台，打造一个500人的销售团队，,年销售额30亿）,C、,营销模式,（以外贸为主，以电子商务与传统营销相结合;以,自己的品为主体，发展相关产品的营销思路）,D、,企业做大靠销售，企业做强，让企业基业长青，,靠完善机制和企业文化,（2）企业定位,Page,25,（3）公司产品,（定位）,买点、利润点、优势,（4）一定要有强又硬的生产平台做后盾，贸易团队,会快速发展！,（5）,第一个团队最难打造？,（找对人，做对事；专业的事情交给专业人士去做）,Page,26,个人基本资料,2006年2008年就读于澳大利亚悉尼大学市场营销专业，获硕士学位。,A、为什么她会留下？,（如何选人、育人、留人？）,B、公司为什么要感恩她？,她凭什么让下属和应聘者信服,？,C、小的自己可以带，大了行不通，,陈 源,Page,27,一个团队,B,E,C,D,A,经理,主管,财务,跟单员(外协),6-7外贸人员,Page,28,（6）第一个团队打造成功的公司接下来你,可以,复制,多个,总结：,第一个团队就是付出全部精力,(,家庭 文化，选择好领导人，让全员参与议事、定格局，让他感 到当家作主的感觉）,Page,29,四、企业文化的建立,企业愿景：世界知我所做，智能改变生活,企业使命：推动行业进步，促进社会发展,企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢,企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学,（军队+学校+家庭）,Page,30,企业精神：团队协作，勇于开拓，,不离不弃，共创辉煌,企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务,得民众之心,企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功,舞台，为社会做出应有的贡献,早会视频,Page,31,（一）招聘系统（选人）,招人渠道：智联招聘、前程无忧、中华英才网、中国,人才热线,（资金与评估）,现场招聘,（位置选择）,面试流程：人事部推荐部门经理市场总监公司总经理,（录取通知书）,细节,1,、测人品,问：你为什么要离职？,你的爱好和兴趣？,2,、测专业,问：员工对着你骂,3,、对公司的文化认可程度,（价值观）,4,、对行业和产品认可程度,5,、文凭次要，能力重要,6,、不能当天通知录用，岗位不同（普工除外）,7,、任何岗位都要多储备人才，,2-5%,应届毕业生、有经验工作者,当今社会，国家与国家,企业应该与人为本，把 人才放在心上，人力资源部的重要性,Page,34,用人：人品第一,有德有才重用,人品重要,（从老板做起，我是怎么做？假如,你跟供应商在公司吵架，员工会跟你谈人品吗？）,刘芳让利、谭明和劲霸、陈总吊牌打款的故事,李嘉诚说,Page,35,（二）培训系统：（育人）,Page,36,A、公众演讲,B、一个新人进来工作纪律.,（整套培训）,C、我们公司行政总监：“”,D、肖丽说“为什么创新佳好”,E、半年不出业绩,F、80-90后心态,这里不干，那里,(此处不留爷),通病,没有家庭压力,开心最重要,(打造一个快乐的氛围),爱面子,(不要当面),金钱,荣誉,(个人价值实现),Page,37,（三）留人系统,A职业生涯规划,Page,38,B、激励机制,底薪,提成,Page,39,奖励,3.1,、荣获月度个人销售业绩冠军的个人将列入公司,业绩冠军个人光荣榜,。,3.2,、凡取得月度个人销售业绩冠军的销售人员，公司额外给予本人,5,千元人民币,，并颁发冠军荣誉证书。,3,.3,、一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书三本，公司另外奖励本人,2,万元人民币,。,3.4,、一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书四本，公司另外奖励本人,3,万元人民币,。,Page,40,股权机制,一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书五本上,公司额外奖励本人在职股东5%的部门股份。,（本制度与个人销售获股制度并同执行）,旅游奖励,（国内 国外）,5.1,、若月度销售额超过,1千万以上（包括1千万）,的团队，可享有一次集体国外旅游的机会。,Page,41,学习成长留人,（副总监）等等,文化留人,（军队（工作纪律、违纪）+学校（学习、培训）+家庭（生日）,感情留人,（扶贫基金、荣誉/失落、生日（短信的作用）、拜访家属、礼品寄送、喜庆日子、赞助、电话、写信（廖师父）,年会留人,（接家属住宾馆（珊珊年会时间：、家人的心声（高伟丽时间）、肖丽时间、,王,艺琴时间、黄秋明时间）,Page,42,C、搭建好平台,（格局）,培训他们给予足够机会对他们要真的、善的,D、干部从基层提拨最佳,有说服力,有业绩不一定会懂管理,比新招进管理人员更了解公司情况,把自己的工作,（事业）,让员工去做，把,员工变成公司的老板。,Page,43,会议原则：会而必议，议而必决，,决而必行，行而必果.,1,早会,2,公司经营周例会,3,月度表彰大会及月度启动大会,4,季度总结大会,5,年度总结大会,（四）会议系统,PK,录像,（如何开一个高效的会议）,Page,44,年终表彰总结大会流程,Page,45,Page,46,Page,47,会议系统,Page,48,注意细节,表彰大会队与队之间的PK,（个人业绩排名，鞠躬）,奖金、奖品、奖项的设定,Page,49,（5）销售平台（销售渠道）,A、外贸,（阿里巴巴90%、国内、外参展）,阿里巴巴关键词、点击付费、词窗的分析、诚信通、支付宝、淘宝网,B、内贸,（百度、谷歌、传统营销）,C、推广部,（询盘+品牌推广）,Page,50,（6）销售人员的活动,1、旅游（国内，国外）,Page,51,2、露营,Page,52,3、,拓,展,Page,53,Page,54,4、生日party,Page,55,5、学习（外训）,Page,56,（内训）,Page,57,6、义工团,Page,58,7、工会,Page,59,8、才艺展示,Page,60,9、公众演讲,Page,61,10、卡拉OK比赛,Page,62,11、篮球赛,Page,63,12,、足球赛,Page,64,13,、公益活动,Page,65,（,7,）销售人员如何接待外宾,A、接待流程,目的：为统一并规范客户接待，更好的体现公司实力，加强说服力。,流程：,1.由业务人员提交客户参观请求，并提供客户基本资料,（姓名、国籍、民族）,以了解些客户忌讳。,2.外联部与被参观部门，沟通参观时间和安排专业人员讲解。,3.参观总公司，由外联部人员讲解,（简介、经营理念、企业文化等）,。,4.参观108栋，让客户感受我们企业的文化。,Page,66,5.,参观,113,栋,4,、,6,楼生产车间，由按排生产部的人员陪同参观讲解。,6.,参观电子标签公司，参照电子标签流程执行。,7.,回到总部会议室业务洽谈，如果可以在,123,栋会议室完成，就不需回到总部。,8.,洽谈完毕由客户填写,来宾参观意见及建议表,。,B,、接待和礼仪,C,、司机的要求,形象、开出门拿行李、禁止接听电话,Page,67,（,8,）如何预防炒单,A,、一旦发现严格按公司制度处罚,军队文化,B,、一人违规，整个团队受罚,（经理,2000,，团队,员工,1000,）,实行团队监督,C,、如发现检举,（奖,5000,，团队免罚）,D,、最重要是负责人的心态该怎么做,Page,68,（,9,）销售人员的合同的签订,Page,69,（10）销售人员的工作纪律、会议纪律与上班时间及报告业绩,Page,70,五、如何做一个带领销售团队的领导人？,（,1,）领导人的理解,（,2,）领导人的心态,（积极、激情“没有激情的心态任何事,情都干不好”、自信、包容心、学习力,（学习能力、,学历、思想、行为、行动）,、亲和力、说服力、影响,力）,（,3,）讲究诚信,（我在特区真正的感受）,（,4,）员工喜欢追随勤奋、敬业的人,Page,71,（,5,）具有很强的学习力及沟通能力,（学习机构分,析,】,、老前辈,【,先拜师，再超越，但不弃,】,、,成功企业要学，失败企业更要学习）,a,、毛泽东,b,、知识可以改变命运,c,、李嘉诚,（经验是负债、学习是资产）,d,、马云,（世界上最聪明的人,）,Page,72,（,6,）学会倾听下属的意见,（既赞同好的意见又要学会倾听反,对的意见）,（,7,）大度、大气,a,、有舍必有得,（舍,.,得,.,）,b,、马云说：“要想赚大钱,.”,c,、做老板二不怕,.,d,、对大气的理解,（科田老板的评价、宝马搬运,工与别工厂不同,楼梯）,（,8,）千万不要打低价格仗，注意品质、品牌的建设，用最好,的原材料生产最好的产品，办有良心企业,(大项目部),Page,73,（,9,）注意如下细节：,重视他的意见,加强情感交流,为他们制度人生规划,定期给他们沟通总结,对离开公司的员工,对身边要出去创业的高层（郑总）,Page,74,对老功臣,亲人不一定要重用，大胆重用比自己强的人,把合适的人放在合适的位置上,至诚的关系可以换来忠诚,Page,75,(10),、如何提高销售人员积极性,作为领导早.晚,每天微笑、赞美、乐观、幽默、感恩，要,说“对不起”、“辛苦了”、“谢谢”、,“早上,好”等等,礼仪,（重点讲）,切忌对员工视而不见，要寻找一些机会与,员工保持良好关系,（学习、交往、生,日）,，主动出击，打招呼，做任何事,Page,76,(11),、评价下属,对事不对人,使下属接受批评,树立标杆,(12),、借力重要,（个人要借力，企业更要借力）,(13),、水低为海、人低为王,（低调、亲和）,(14),、尊师者王、尊友者霸、尊已者亡,Page,77,H、不要把话说绝了，给自己留条后路；生气的时候不要做任何决定，都是错的；所有公司拍板工作由董事长决定,I、平时工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。,（新时代心态的改变）,Page,78,六、领导人更加需要实操能力（专业知识）,（一）接电话,（声音、预存呼叫名字的好处、,挂电话的艺术）,（二）交换名片,（三）不要当客户是上帝，不要跟客户急,（了解,客户心态，共赢）,更不需要承诺客户你,做不到的事情,（四）坚守承诺，说到做到,（客户、员工）,（五）报价要快,（香港周生、阿伦所说）,Page,79,（六）外购回来的产品要重新包装,（注意品牌形象）,（七）售后服务,（发出去的货要跟踪服务）,（八）平时多联系、多沟通、多关心客户,（不要谈生,意上的事情）,（九）越难缠的客户购买力越高,（十）撞单怎么办？,Page,80,（十一）庞大的销售团队，平台如何安排？,（十二）仔细倾听客户任何意见，不要打断客户的,话题，伪装并不是一件坏事,（十三）善意的谎言人人爱听，做销售的人说谎话是避,免不了,（十四）客户离开公司的时候记住邀请合照、赠送礼品,（十五）鼓励销售人员提高运费，运费也是业绩,Page,81,（十六）,80%,成交的定单是来自于,4-11,次的跟踪，,2%-5%,的跟踪是来自,1,次跟踪，所以跟踪特,别重要,（十七）淡定的心态,（出现质量问题和投诉）,、敢,于承担,（蓝惠邦）,（十八）要有相当强的接待能力、应变能力、洞察,能力、心理学,Page,82十九）小窍门,1、邮件确认,2、电话沟通初印象,3、灵活应对客户提问,4、换位思考,5、保持沟通节奏一致,6、看准时机付款,Page,83,7、如何体现自己的专业性：如报价、付款、确,认稿、生产、运输、跟踪运输、售后,8、如何体现自己的实力？生产经验、资质、产,后认证、知名品牌公司、公司行业地位、公,益活动,9、和客户打心理战术,（时刻准备着）,10、第一封邮件回复很重要,（英语写作）,专,业用语重要性,Page,84,A,来信即复,客户国家很重要,模板永远那么几套,强项产品才回复,说尽自我介绍,客套结合纠缠,立即报价,B,搜索客户信息信息,印度也有好客户,分析询盘,每一个询盘有用,突出优势,专业结合重视,从不轻易报价,Page,85,11、基本素质,（涵养、勤奋）,技巧：如何让你的客户喜欢你 如何把握你的大客户,大项目部,如何跟进你的订单,12、报价高，分析客户类型,13、当邮件不回你时：打电话,谈国家大事,关心他,吸引他,Page,86,14、坚持写邮件,15、回邮件不用“大红”，“大写”,16、不用说自己是老板,（留后路）,17、职业销售人员几个观念,客户不是上帝,（赢利）,忠诚职业和企业很重要,不要忘记拿业绩说话,给客户百分百安全感,Page,87,七、如何看待2012,1,、,2012,将是金融严重的一年，我们必须要认真面对,2,、可以当做是一种人才的机会,3,、贸易公司可能会受到影响，只是少赚一点钱，但不会倒闭。但是制造业就特别严重,4,、投资方面特别要慎重，大的方面最好是不要投资，设备的投资比不上人的和销售平台的投资,5,、要用心经营企业，严抓管理，完善机制，以人为本,Page,88,6,、心态要稳，尤其是在员工面前，就算是倒下,也是最后一个,7,、多学习，借力、整合资源，做到共赢,8,、资金链千万不要断，把控好财务部现金流,9,、最重要是活下来，熬过去就是盈利,10,、自己有能力的情况下千万别让身边的同行或朋,友倒下去,11,、,2012,年全球,58,个国家政府换届，要随时关注国,内外信息,谢谢,观赏,微 博：深圳网商会-吴君,微博网址：