销售心态的转变.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,给老销售员的一封信,各位资深的销售同仁大家好！,这几天的感触特别多，因此我想把我这几天的收获以及我自己的心得分享给大家，也许我所说的并不全面但希望能将自己的经验提供给大家做为参考。针对”销售人员素质如何提升”的这个主题去做下探讨，很多厂商除了新进销售人员流动率过高以及积极性不高的问题之外，最大的困扰就是不知如何处理公司内老销售人出现心态疲态的状况、奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次的起飞！,正常来说一个老销售已经对于自己的工作内容、环境、专业知识、销售技巧、创建客户关系等等，种种的熟悉度都到了一定的程度以上，所以理想的状况应该是这个销售员到了可以振翅高飞的时候，但是事实上所表现出来的却不尽然是如此。老销售人可以很轻松的完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成销售目标之外却很难再让他的业绩再次往上突破。作为销售一线，所以对于这种心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况发生，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来，我在提供我自己寻求突破的方式之前先把一个前提先创建好，我所使用的方式并不牵涉到公司的体质、制度、环境、人事等等，纯粹是以一个销售顾问的心态上去建议提供可以尝试去改变自己的方向！,在我自己陷入业绩低潮的时候我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈腔滥调早就已经是熟悉的不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想自己是如此，而且面对市场不好时的无力感也不断的在淡化自己当初入行时坚强的决心，恐惧和害怕随时都在自己的心里出现，我常常在想：”我不要再过这种日子，谁能够帮助我！”。面对自己的障碍，然后寻求突破！我希望能对需要帮助的人来说可以有所收获。,一 不愿再去面对新挫折,当我在终端销售领域上进过自己的努力，随着业绩的成长收入的提高，相对的稳定客户也慢慢的增加，而这些人都是我从千辛万苦中经营出来的客户，当这些客户熟悉之后跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越过客户与厂商之间的关系，我们已经成为了好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上稳定的业绩！,相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要在去面对新客户时这种感觉就会出现，结果造成我开发新客户的意志消沈，甚至开始去逃避，当逃避开始之后久了逃避就变成了一种习惯，会常常找一大堆的理由告诉自己今天太忙，行程太满，完全忘记一个销售人员开发新客户要占其,75%,工作时间的原则，当新客户没有增加，老客户所提供的业绩也稳定的时候，我们的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天工作依然忙碌，但不知不觉中已经处于恶性的循环当中。,这样的结果根源是我们自己没有办法去享受开发的乐趣，对与我们来说开发是不得已的，是痛苦的，是有压力的，是公司业绩上需要才去做的，所以当我们能够完成目标之后便停顿了下来。因此我们应该开始去思考开发能够带给我的好处和优势，开发可以成长我的收入，开发可以体现出我们自身价值，开发可以让我们拥有更多的好朋友，开发可以培养我们自己拥有晋升的条件，开发可以让我们获得更多的经验，开发可以让我有拥有成就感，当我们愿意自我沟通调整心态的时候，我们慢慢就会发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢的就被成功案例的画面所替代，开发对我们来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！,二 掉入收入的舒适环境 我自己从事销售业差不多三四年的时候收入就一直很稳定，是一般上班族的两倍左右，而生活的水平也在同龄人中等偏上，这样的收入一直都让我自己很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天的过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的收入对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性存在，应该用安于现状来形容自己。当然自己的安于现状那么业绩也开始安于现状了！每个人都有自己对于每个月收入的支配方式，这是一种习惯，当支配结构没有改变之前，当前收入已经足够应付他所习惯的支配结构，那么就很容易陷入心里的舒适区。,那么我们要打破自己支配收入的结构方式让自己去重新接受挑战。每个人都有物质上的需求，名表、新款手机、好的小区、好车等等。这些虽然不是当前所买不起的东西，但是要改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。让这些我们想要的东西都必须在我们接受挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些需求成为我们努力的目标。不断的找寻下一个目标，不断的让自己跳脱出舒适区，不断的为自己获得战利品，在工作中我们才可以重新找到自己的乐趣，当看到自己身边的战利品时就会知道自己曾经挑战过目标，因为我们希望能够拥有更多的战利品。所以就必须要设立更多的目标。,三 锁定新的人生里程碑有人说少年得志大不幸，我很庆幸自己走进汽车行业，但随着时间的推移，你是不是应该考虑到以下问题？如果你是公司的负责人，或是中层管理者你觉得需要懂些什么，你懂了吗？你是不是愿意一辈子就是做一个卖车的销售顾问？就没有更大的理想和梦想？那你晋升的计划和方向订定了吗？你什么时候要定计划和方向？没有计划就是计划失败，你将注定一辈子做销售顾问，而且终有淘汰的一天！,俗话说学如逆水行舟不进则退，在我的工作生涯中不知不觉的发生在我自己的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己订定进步的计划。除了销售经理之外，销售副总应该要具备什么样的条件？店面总经理应该具备什么样的条件？我还有好多应该要学的东西还没有学到，应该要懂得东西还没有懂！应该对于自己的进步有紧迫感，应该通过自己的努力，看到更广阔的视野，希望能够让自己更有成就！,我们都是一群在销售战场上身经百战的人，应该运用我们已经学到的专业当我们坚强的后盾，继续锁定新的目标继续前进，销售对我们来说不应该只是一个工作，而是当成一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的同仁们，如果你还有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前，去发现属于我们销售的新大陆！,谢谢各位分享,