周单元经营核心业务推动模式.ppt

整体个险业绩达成,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北区周单元经营核心业务推动模式,北区市场经营部,三大核心业务模式流程、操作要点,1,3,3,3,4,3,2,三大核心业务模式案例及特点,目 录,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式推动、培训的关键点,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,人力和保费成长,市场,人力,产品,绩效,销售过程,我们需解决的销售过程,摘自丁总季度会报告,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,周单元经营（核心业务模式）,解决的销售过程的方法,周单元经营的核心业务模式,电约产说会,客户联谊会双人展业,(,陪同展业,),传统的周单元经营管理,(,传统销售模式,),周单元经营三种核心业务推动模式,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,1,3,3,3,4,3,2,三大核心业务模式推动、培训的关键点,三大核心业务模式案例及特点,目 录,模式一：,“,电约产说会,”,代表案例,部门,标准活动率,人均件数,新增人力,钻石人力,钻石人力占比,陈军,79.30%,1.7,3,24,43.64%,吴晓伟,62.30%,1.5,5,24,42.86%,程海娥,88.90%,2.5,5,41,61.19%,王厚江,70.80%,1.5,18,45,35.71%,杨丽霞,78.50%,1.9,7,73,46.79%,高凤英,95.50%,2.6,22,73,54.07%,李炼,65.00%,0.9,1,11,28.21%,沙河口,79.70%,1.9,61,291,45.90%,大连沙河口区四月各部业绩表现,从三月份起，大连沙河口营业区开始运行周单元经营，短短两个月的时间，让沙河口营业区各营业部发生了巨大的变化，尤其是“电约产说会”启动快的高凤英、程海娥部，无论从保费规模上、人力增长，还是在各项基础指标上，两个部均取得了大幅的增长。,大连：孙琦营业部,2007年4月,2008年4月,同期增幅,2007年5月,2008年5月,同期增幅,API,保费,22.3万,79.5万,256.5%,9.3万,64万,588.2%,标准活动率71.80%,83.10%,15.7%,25.60%,53%,107.0%,人均件数,1.2,1.9,58.3%,0.5,1.1,120.0%,活动人均产能,0.8万,1.47万,83.8%,0.93万,1.83万,96.8%,增员率,2.60%,27.50%,957.7%,5.10%,8.20%,60.8%,人均件数：,1.9件,人均产能：,1.47万,增员率：,27.5,标准活动率：,83.1,API,年成长率,256,我们期待的周单元经营效果,业务同期对比,模式一：,“,电约产说会,”,代表案例,黑龙江：姜占东部,NBEV：,245,万,人均保费,：,0.98,万,人均,FYC,：,2500,元,增员,活动率：,13,业务同期对比,人力,API,成长,117%!,模式一：,“,电约产说会,”,代表案例,以姜占东、孙琦、高凤英、程海娥、马光波等为代表,标志：,业务员聘用电话员，再由电话员到助理；,营业部安装大量电话（或业务员自购）；,营业部自购投影仪，每周独立举办产说会。,模式一：,“,电约产说会,”,模式的特点,优势：,快速抢占准客户，解决主顾开拓难问题；,统一专业的说明促成，高绩效；,电话员和助理不断转成增员，增员与销售形成良性循环，易销售，促新人转正留存；,营业部人力结构改善；,队伍心情愉悦、士气高，也带动老人也活动起来了。,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,1,3,3,3,4,3,2,三大核心业务模式案例及特点,目 录,三大核心业务模式推动、培训的关键点,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,小组主管,(,或部经理,),收集名单,社区开拓收集名单,各类老客户转介绍,与各种单位合作开发名单,购买名单,陌生拜访收集名单,发动每个人影响力自主去找名单，主要通过电信局、物业、医院、学校、各类俱乐部、行业协会、信用卡中心、旅行社、超市、,水电煤等公用事业账单,等购买名单。,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,名单难找，,忌讳盲打盲帖盲发,难点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,安装足量电话等硬件,招聘助理（全职）,招聘电话员（兼职）,统一约访话术,话术演练,约访话术手册,助理、电话员不足,提升助理素质要求：声音甜美，素质高，形象好,统一培训，每周至少一次培训,统一管理，工作表现与绩效挂钩,薪酬采用“底薪+绩效”形式,针对热点话题，开展主任脑力风暴，适时更新话术。,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,报聘、人才市场、助理和电话员转介绍等,语言不规范、难管理,话术更新,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,由业务员或助理送邀请函，无邀请函客户不得参加产说会,邀请函准确送达到人，并登记准确地址,送邀请函时做初步筛选,产说会邀请函,登记客户准确地址,坚持递送规范的邀请函到准确的人。以业务员送为主，电话员协助，邀请函送达到人，并面见客户，夫妻共同参加，予以双份保障；也可借机收集客户资料,通过递送邀请函，与客户面谈，不适合者，不予邀请,根据会场大小，确定发放邀请函数量。（正常多发,25%,）如果出现偏差，及时修正（产说会前一天晚上进行总结，如果数量少，马上再次邀约，第二天早上邀请函递送）,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,不送邀请函，或送达不到位,保证参会人员质量,保证参会人员人数,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,接待,现场分工,会议助理、会议专员各司其职,填写假日平安卡电子保单,保单年检、检查保障缺口（保额销售）,成立功能组，让产说会分工明确，各司其职，保持整个会议正常运行，衔接到位，体现公司的专业品牌。,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,会前接待,追踪,公司宣传报纸、,客户服务报,胸牌,假日平安卡电子保单,白纸（保额销售用）,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,现场的组织,技术支持组,讲师组,礼仪场务组,物资采购组,建立营业部产说会模式，制定不同类型产说会模板（如不同客户类型、主题、产品专题）。,会前、会中、会后的整体策划,根据产品说明会的类型选择场地,根据热点问题，实时地研发更新业务员的邀约、促成话术，并进行训练。,督促各营业组主任完成本组业务员话术通关,提供充足的新版产说会辅助工具。,准备每场产说会的会议资料的,（公司彩页，产品说明书、投保书、平安客服报等）,准备每场说明会各项礼品。（包括抽礼品、签单礼品等）,确认场地、并进行产品说明会会场布置。（包括鲜花、水、水果等各项摆放在场地内的物品,负责场地的电脑控制和音响，做好音乐、影片、投影片的配合工作,选择平安礼仪人员，展示平安文化，协助每场说明会有序顺利的进行，给客户提供及时地帮助。,确定主持词,更新各项数据及集团大事，确保内容时时更新、与时俱进。,根据新版投影片及讲义熟练讲解内容，并进行演练，确保内容达到最佳讲解效果。,及时更新投影片，就新产品促成做开发与演练，并传授给业务员，提升每场产说会的签单率,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,产品功能组总负责人,：营业部经理,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,事前预演（保证高标准）,主持人与主将人分类训练,现场氛围的营造,以两次有奖问答的形式互动，分别是公司介绍后、理财知识和产品介绍后,一、二、三等奖礼品,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,说明会质量,主持人开场白（形象靓丽）,公司实力介绍,围绕公司实力的有奖问答（三等奖）,主持人包装二等奖奖品，推出理财师,理财师讲授理财观念及,5,分钟投资产品介绍,围绕产品卖点的有奖问答（二等奖）,部经理代表公司讲话（致谢、重点讲投资产品是由保单形态存在的、初始费用）,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,事前增加业务员训练量,成立促成团，现场巡回，帮助新人现场促讲。,加大对签单奖品的包装。,投保书,两种金领建议书（,6000,还是,20000,帐户）,紧急联络卡,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,再次说明、促成技巧,会议专员（业务员）统一入场,二择一促成（,6000,还是,20000,帐户）,拒绝问题处理,主管协同签单,让客户现场填投保书，会务助理现场打印建议书,保额讲解,转介绍动作。说明会进行后填写紧急联络卡，搜集准客户名单,。,.,对客户资料建档（填写,财富,100,即准主顾卡）,没有签单进行最低三次追踪,在追踪中配合使用追踪表格,主管帮助业务员进行追踪,再次见面时携带建议书,财富,100,即准主顾卡,追踪表格,公司相关客户服务工具，如,防灾自救手册,健康手册,进行会后的追踪，并作为准客户储备,促成客户加入客户名单,，,未促成客户加入准客户名单，进行二次开发,模式一：,“,电约产说会,”,模式的流程及关键点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,主 要 操 作 点,关键工具,解决办法,难点,没签单就拜拜,客户的再开发,分类经营,经营目标,新人客户联谊会,1年内客户联谊会,钻石人员客户联谊会,操作要点,1、帮助新人建立50个客户群,2、帮助新人建立影响力中心,3、帮助新人顺利转正,1、使员工拥有100个准主顾名单,2、树立员工在客户中的良好形象,3、提高员工服务质量,4、员工影响力中心建立,5、培养客户保险意识,1、推动钻石,2、帮助员工建立客户群,3、员工影响力中心建立,4、员工绩效提升,1、客户提前筛选,2、登门拜访并送邀请函,3、主管当场推介员工,4、注重会后总结及追踪,客户联谊会,1、主任、推荐人和新人共同筛选客户,2、提前拜访新人家属、影响力中心,3、提前与新人演练约访、接待流程,4、注重会后总结及追踪,1、要求员工对客户进行分层筛选,2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访,3、优质孤儿单客户约访,4、电话约访通关,5、提前演练联谊会流程,6、注重会后总结及客户追踪,模式二：“,客户联谊会双人展业,(,陪同展业,),”,模式流程及关键点,分层管理,经营目标优势,新人客户联谊会,1年内客户联谊会,钻石人员客户联谊会,操作要点,1、帮助新人建立50个客户群,2、帮助新人建立影响力中心,3、帮助新人顺利转正,1、使员工拥有100个准主顾名单,2、树立员工在客户中的良好形象,3、提高员工服务质量,4、员工影响力中心建立,5、培养客户保险意识,1、推动钻石,2、帮助员工建立客户群,3、员工影响力中心建立,4、员工绩效提升,1、客户提前筛选,2、登门拜访并送邀请函,3、主管当场推介员工,4、注重会后总结及追踪,客户联谊会,1、主任、推荐人和新人共同筛选客户,2、提前拜访新人家属、影响力中心,3、提前与新人演练约访、接待流程,4、注重会后总结及追踪,1、要求员工对客户进行分层筛选,2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访,3、优质孤儿单客户约访,4、电话约访通关,5、提前演练联谊会流程,6、注重会后总结及客户追踪,促成,双人展业方式,1、提高促成效率,2、提高展业信心,3、相互监督、督促、有利了非现场管理；,4、提高客户信任度；,拜访基本以两人合作为主，3个月和6个月的新人组合，6个月的和12个月的组合，合作、监督、佣金共享。,模式二：“,客户联谊会双人展业,(,陪同展业,),”,模式流程及关键点,一、营业组周经营考核指标,指 标 第一周 第二周 第三周 第四周,活 动 率 ,60%80%90%100%,人 均 件 ,1 2 3 4,保 费 ,100%100%100%100%,增员面试 ,100%100%100%100%,二、周活动量管理的核心步骤,二次早会,检查百分卡，上墙管理，填写业绩板,业务研讨，针对常见问题研讨解决,对绩差人员，一,对一个别辅导,激励，每周五公布激励方案,程 序,内 容,执行人,第一步,第二步,第三步,第四步,业务主管,业务主管,主管、准主任,部经理、组训,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理,模式及关键点,时 间,内 容,工 具,周,四夕会（周会）,周一至周五的二,次早会,检查上周活动情况,分析未出单原因,专门辅导,为下周订目标,检查上一天活动情况（主任每天填写拜访量和建议书量）,个别辅导,组员未出单分析表,周活动量管理卡（承诺表）,周目标追踪表,工作日志,准主顾卡,百分卡,每周四下午,4：00,，营业部周经营例会,落实营业区经营例会工作要求,各营业组本周经营情况检讨，,每周五上午,8：3010：00,，营业组周经营早会,本周情况讲评,周末冲刺和周六、周日活动量要求,下周“二早行事历”安排（当日报营业部经理）,下周目标要求,对象：上周未进单人员,险种卖点研讨、推销技能演练,每周一下午,3：00,，周破零夕会,三、会议经营,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理,模式及关键点,四、以客户关怀服务为主题的主顾开拓，再邀请参加产说会,曹国栋部周单元经营核心模式及流程,模式三：传统的周单元经营管理,模式及关键点,步骤,内容,工具,目的,1.小礼物的赠送,赠送礼物，表达心意,光碟、书籍、台历、春联、福字、体检卡、少儿安全知识手册等,提供附加值服务让客户满意,2.保全服务,生存金返还、地址、电话变更等,各类保全单证,提升客户满意度,3.保单年检,1.再次讲解保单利益,2.保障缺口分析,3.保全项目的提醒,保单年检卡,保全相关单证,保额缺口分析工具,相关话术,提升客户满意度,4.满意度调查,客户满意度调查,客户满意度调查表,提升客户满意度，根据客户需求提升服务质量,5.建立紧急联络人,要求客户填写紧急联络卡,紧急联络卡,确认签字函,1.转介绍客户,2.建立影响力中心,3.增员储备,周单元经营的三大核心业务模式,三大核心业务模式流程、操作要点,1,3,3,3,4,3,2,三大核心业务模式案例及特点,目 录,三大核心业务模式推动、培训的关键点,自主管理理念贯通,部经理,主管,业务员,老业务员（最大难点）,营业区制定统一的规则,秘书、助理的底薪,秘书、助理的奖励,品种管理规则,理念的引导,客户不是独占的，,谁服务好就由谁服务,坚持才能见效,协同作战,分享才能共赢,功能组的建立,增员,训练,日常经营,会务功能组,模式一推动的关键点,日常经营,早会经营：,二早（大早+二早+大早）,保额销售（基本功）,产说会质量的提高,办会主流和会务,主持人、主讲人的训练,鲶鱼（榜样的对立）,准主任的推动培养与启动,（健康晋升）,香港迪斯尼+平安大学,模式一推动的关键点,助理的训练,产说会训练,会议流程与组识,主持人的训练,主讲人的训练,业务员的训练,02起飞的训练,约访,增员,礼仪接待,递邀请函,保额销售,产品训练与促成,服务训练,行销辅助工具的训练,说明会内容训练,营业部周单元功能组的训练,（讲师训练）,模式一培训的关键点,