保单检视会家属联谊会新人家属联谊会的经营30页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务员主顾开拓之,“三会”经营,主顾开拓业务模式,传统销售模式,(,缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等,),产说会,(,电话约访,+,产品说明会,),客户联谊会,(,保单检视会,/,家属联谊会,/,新人家属联谊会,),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,家属联谊会简介,(90,分钟）,新人家属联谊会简介,（,90,分钟,),保单检视会简介,(90,分钟）,业务员经营,“,三会”的流程,主顾开拓：业务员自行约访,3-4,位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户,电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率,送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率,联 谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍,会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,业务员经营,“,三会”的流程,家属联谊会,:,影响力中心,1,影响力中心,2,影响力中心,3,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,新人家属联谊会,:,新人家属,影响力中心,意向客户,保单检视会,:,老客户,意想客户,1+2+3=,客户,+,朋友,+,商机,+,人脉,主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。,缘故名单的再开发：八爪图,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,影响力中心,亲戚,父母,同学,老乡,邻居,同事,朋友,王小宝,亲戚,同学,老乡,邻居,同事,朋友,配偶,父母,八爪图示例,以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也很熟悉和了解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,八爪图填写步骤,步骤一：,把王小宝的名字填在八爪图的中心处；,步骤二：,根据你对王小宝的了解和沟通，把他的,配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学,等真实姓名依次填入第二层圆圈内；,步骤三：,通过对以上准客户的了解，把他们背后,的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩,展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。,业务员经营,“,三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,电话约访,目的,成功的电话约访,话术示例,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,电话约访目的,传统电话约访的目的,见面,“,三会,”,模式下,电话约访的目的,邀请参加联谊会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,成功的电话约访,打电话前自我进行三遍训练,给客户一个到现场的理由,流露一种自信,/,轻松的语气,诉说一段清楚的话语,不要忘记一个有力的强调,-,“,周五我会给您递送邀请函,”,目的明确,/,语言简练,/,内容清晰,/,自信轻松,一生一世,法则！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,电话约访话术示例,家属联谊会,李平安：您好，张先生,我是李平安,.,现在讲话方便吗？,我想邀请您参加我们公,司周六举办的联谊会。,因为,08,年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支,持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说,”,感谢,”,的朋友或客户来参,加,我郑重的邀请您参加，,另外公司为每一个参会的嘉宾（送,30000,的人,身保障）准备了礼物,时间是本周日下午,14:00,在平安大厦，您的时间是,否方便,?,客 户：可以,业务员：好的我周五,给您送去邀请函,.,话术例一,业务员：,您好，张先生,我是李平安,.,现在讲话方便吗？,我想邀请您参加我们公司,周六举办的联谊会。,因为,08,年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持,我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加,我郑重的邀请您参加，,另外公司为每一个参会的嘉宾（送,30000,的人身,保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错,公司希望您代表参会的嘉宾发言,.,您也不用感觉负担,.,就是谈谈您对保险,的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午,14:00,在平安大厦,我到时去您府上接您,.,客 户：可以,业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函,.,到时候见,.,话术例二,电话约访话术示例,新人家属联谊会,电话约访话术示例,保单检视会,请打开工具包,电话约访常见的拒绝问题,核心家属联谊会,保单检视会,新人家属联谊会,产生拒绝,“,最近很忙,”,张先生,知道您很忙,.,参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，,您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。,我周五给您送邀请函。,“,不用检视，反正都买过了,”,“,保单检视会,”,是公司客户服务部举办的，,是给老客户提供的一次服务。帮您整理一份保单存折，了解您已有的保障及存在的缺口。伴,随您家庭生命周期的不同阶段，保险需求会有所不同。还是有必要了解的。,除此之外还有答谢客户的联谊活动,，只有一个半小时，我周五给您送邀请函好吗？,“,没兴趣，不喜欢参加这样的活动,”,您是怕我让您买保险吧，,您放心，只是到年底了，公司,会举办很多活动，就是一场,联谊会，有很多平安特色的节,目，我表姐也去，所有参,会的嘉宾都有礼物。公司,还要求送邀请函呢，我都,给你带来了。,没时间,没兴趣,不需要,业务员经营,“,三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,递送邀请函好处,注意事项,话术示例,送邀请函,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函好处,被邀请对象感觉受重视,邀请方工作细致,通过递送邀请函面谈,坚定客户参加联谊会信念,提醒和指引,扩大宣传,道眀来意,:,强调时间,地点,重申,”,一个理由,”,递送邀请函注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函话术示例,1,业务员,:,张先生您好,给您送周六联谊会的,邀请函了,(,拿出邀请函指示,),张先生,:,哦,那么客气还送邀请函啊,.,业务员,:,公司每次活动都很正式,都会要求,我们给嘉宾送邀请函,.,联谊会是明天,下午,14:00,地点在梅苑路,826,栋,3,楼多,功能厅,.,会上会送每位参会的嘉宾,30000,人身保障,您记得带上身份证,.,您明天是从家里走还是从公司走,我,到时去接您,.,张先生,:,好的,.,我明天从家走,你,1:30,到我家吧,.,业务员,:,张先生您好,给您送周六联谊会的 邀,请函了,(,拿出邀请函指示,),张先生,:,哦,小李忘记告诉你了,我周六有个老,朋友要来不能参加你公司的会议了,.,业务员,:,哦,.,因为我已向公司申请留位,联谊会,是明天下午,14:00,开始,一个半小时结,束,要不这样,邀请您的朋友一起参加,吧,.,会上会送每位参会的嘉宾,30000,人,身保障,送保障答谢客户的机会还是第,一次呢,.,您明天是从家里走还是从公司,走,我到时去接你们,.,张先生,:,好吧,.,我明天从家走,.,你,1:30,到我家吧,.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函话术示例2,业务员,:,张先生您好,给您送周六保单检,视会的邀请函了,(,拿出邀请函指,示,),张先生,:,哦,那么客气还送邀请函啊,.,业务员,:,公司每次活动都很正式,都会要,求我们给嘉宾送邀请函,.,检视会,是明天下午,14:00,地点在梅园路,826,栋,3,楼多功能厅,.,会上会送每,位参会的嘉宾,30000,人身保障,您,要带上身份证,.,还有您所有的保,单,.,您明天是从家里走还是从公,司走？,张先生,:,我明天从家走,.,业务员,:,从您家走坐,?,路车,可以直接到达,.,您,13:30,出发即可,.,到时,我在公,司楼下等您,.,业务员,:,张先生您好,给您送周六保单,检视会的邀请函了,(,拿出邀,请函指示,),张先生,:,哦,那么客气还送邀请函啊,.,业务员,:,公司每次活动都很正式,都会,要我们给嘉宾送邀请函,.,检视,会是明天下午,14:00,地点在,梅园路,826,栋,3,楼多功能厅,.,会,上会送每位参会的嘉宾,30000,人身保障,您要带上身份证,.,还有您所有的保单,.,您明天是,从家里走还是从公司走？,张先生,:,我明天从家走,.,业务员,:,从您家走坐,?,路车,可以直接,到达,.,您,13:30,出发即可,.,到时,我在公司楼下等您,.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,业务员经营,“,三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪氛围轻松,会场布置周到,会议各功能组各司其职,各个流程操作到位,客户代表分享事前沟通,业务员分享准备充分,联谊会,一切有备而来,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,时间,项目,细 则,操作人,3,主持人开场,1.,致欢迎词,主持人,2.,推出部门经理,20,部经理分享,1.,公司介绍,部经理,2.,部门介绍,/,新人面试流程介绍,/,业务员日常工作介绍,3.,向影响力中心或家属表示慰问和感谢,2,主持人过渡,推出业务员分享成长历程,主持人,10,业务员及“家属”分享,分享成长历程（事情有充分沟通和准备）,推出客户,业务员,分享业务员入司前后的变化，未来对业务员的期许,以及他们眼中的平安（事先已沟通）分享完毕,向分,享家属赠送鲜花,影响力中心,10,互动游戏,1.,互动小游戏（氛围一定要营造好,）,主持人,2.,手语舞,-,平安到永远,功能组,30,专题讲座,产品介绍,/,健康讲座,专题主讲人,20,自由交流,签单,/,转介绍,业务员,结束,(,送客户纪念品,),家属联谊会简介,(90,分钟）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,序号,项目,细则,操作人,时间,暖场音像,音乐,工作人员,超越梦想,历届高峰短片,平安广告片集锦,1,主持人开场,开场白,主持人,5,2,老人分享,自我成长介绍,老人（高级主任以上职级）,10,获得公司各方面的资源,3,经理分享,公司介绍,部门经理,40,寿险意义与功用,12,个简单易懂的好险种,工作性质介绍,部门介绍,部门及新人荣誉介绍,4,节目表演,手语舞或歌舞,新人,5,5,业务员及家属分享,分享自己的改变,新人,+,本人家属,20,眼中新人的改变,经理向家属赠送鲜花,6,游戏,所有人参与,主持人,10,7,会议结束,宣布会议结束，感谢光临,主持人,新人家属联谊会简介,（,90,分钟,),时间（分）,项目,内容,-,项目,操作人,20,会前,客户入场,1,、前台签到,发放抽奖券,;,功能组,2,、礼仪接客户入职场并播放轻快音乐,;,3,、业务员在另外场地等候；,4,、全体职业装,接待礼仪带授带,;,5,、（如果客户早到）进行一对一保单检视,业务员,10,开场部分,1,、介绍平安及感谢来宾,主持人,2,、推出,平安到永远,手语舞,5,抽奖,节目表演（手语舞、歌舞）,主持人,30,讲师讲解,有专题灯片（内容同产说会）,部经理,20,现场有奖签单及,与保险顾问交流,业务员与客户一对一保单检视，切入销售,业务员,其他环节同我们的产说会,主持人,保单检视会简介,(90,分钟）,请打开工具包,业务员经营,“,三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,现场促成,转介绍,会后促成,转介绍,各种工具,话术,会后追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,尊敬的嘉宾：,您好！,非常感谢您参加了我们公司为广大的平安客户及朋友举办的举办的“平安二十周年客户联谊会”，正是由于你们的支持，才有平安今天的发展。平安对客户的承诺永远是服务至上，诚信保障。,为了更好地为客户提供全方位的服务，除举办联谊活动，还将请专家亲临进行各种专题讲座。您的需求，就是我们努力的方向。,一、目前你最希望了解的内容是：,1.,健康方面,2.,投资理财,3.,子女教育,4.,社保、养老,5.,已有保险产品的责任回顾,6.,其他，您希望了解,_,的内容。,二、您对我们目前举办的联谊会形式：,满意,不满意,需改进，您的建议是：,_,您的建议将是我们最宝贵的财富！,三、请您推荐需要我们服务的朋友：,姓名：,姓名：,姓名：,电话：,电话：,电话：,客户签名：联系电话：日期：年 月 日,嘉宾意见反馈表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,说明会后要总结产品特色,例：智盈人生讲解 这款产品有如下特点：,1.,短期买保障，小钱换大钱,2.,中期买收益，不花钱买保险,3.,长期买养老，积攒一笔财富,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,产品促成,五句话讲智盈,*,先生，如果投保我们的智盈重疾，只需每年交,元,交,年，在扣除相应的费用之后，你将享有的利益如下：,从存第一笔保费开始，您就至少享有,万元的重大疾病保障，,万元的身故保障,更重要的是您的保费在,年就返本了,相当于在这些年里没花钱,(,或只用了点利息,),就得到了这些保障,返本之后您的保单价值仍在不断增值,根据我们目前公司预测收益,在您,60,岁达到,元,70,岁达到,元,80,岁将超过,万元,(,中档利息,),实现了有病治病,无病养老两大人生规律,除此之外,可以享有持续交费奖励,领取自由等利益,统一的口径对于产品的讲解与取得顾客的信任是最重要的，否则无法让顾客相信。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,阿古特尔铜像的底座上刻着一行字,新生活是从选定方向开始的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,Thank you!,