1、通向成功的阶梯,今天，我们探讨第二步,1.通过提问来认识和明确需求,2.呈示解决方案：特点、利益及证据,3.检查进度并发现异议,4.克服异议,5.结束销售,五步销售法,向商店强调其需求卖利益而不是特点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图测试进度使用利益促进成交,要点,客户必问我们必答,WHATSINITFORME?我可以从中得到什么呢？,商店究竟要什么,销量,利润率,客流量,每顾客的购买量,商品毛利率,成本效益,增加客流量有效促销新顾客增加顾客光顾频率,增加购买品类额外的冲动消费高档商品（更高的价格/利润）,有竞争性的利润额外增加的利润增加品类毛利投资于增加购买机会,品类管理无断货库存周转快积压少
2、降低人员成本,X,X,+,过“那又如何？”关,“这个产品是新包装那又如何？而且有电视广告那又如何？配合促销活动那又如何？那么会有顾客来找那又如何？这意味着客流量增加、销量增加，从而给你带来更多的利润！”啊！正合我意！(真正的需求),商店采购也是人啊！,他们会从个人主观因素来考虑生意:要稳妥可靠，不用顾虑-产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快要简单方便、不用麻烦-供应商和销售人员愿意背锅要向顾客和老板都交得了差-顾客和老板都满意要有好处-考虑个人的利益,特点：优点：利益：,“我可以从中得到什么呢？”,它是什么(物理特性)它做什么(特点带来的用途)它对使用者有什么好处(优点带来的使用价值),
3、特点、优点及利益,因此青春可人因此文化不错因此会讲本地话,20岁幼师毕业本地人士,征婚启事：你想要哪一个？,这样你跟她上街会很有面子！这样以后她会教育小孩！这样你们的沟通和习惯会相通！,特点,优点,利益,特点它是什么,优点它做什么,利益你从中可以得到什么好处,这样就会增加客流量增加销量加快库存周转增进其他品类销售吸引回头客创造额外销售,赠品促销：买士力架满20元，送运动背包一个；满50元送运动手表一个,会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买,一个特点至少带来六个利益！,提供利益证据,来源：商店内部数据我们的销售数据相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据照片、介绍册成功故事-“在你们的另一家
4、分店.”-“上一次促销”,还有其他什么？对我们有何帮助？,使用SPIN技巧巩固需求描绘美好蓝图检查进度4在引导性提问时使用利益,如何卖利益,S.P.I.N.例子,情况“自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”问题“不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。”暗示“如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？”需求/回报“但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决
5、这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？”,描绘美好蓝图,描绘美好蓝图并适当夸大,“您想想，这将是一个宽5米高3米的大型M&Ms主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！”,问：“这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？”答：“当然重要啦！”问：“那就能解决货架空间的问题对吗？”答：“我想是的。”问：“你其实想要的是利润，是吗？”答：“你说对了。”,取得客户反馈,问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引
6、)问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题),在引导性提问中妙用利益,*回应客户的问题*作为一个吸引对方注意力的开场,卖利益小结,向商店强调其需求卖利益而不是特点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图测试进度使用利益促进成交,知识小测验,完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。,题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道题2：写出客户想要的十样1._2._3._4._5._6._7._8._9._10._,题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项：1.2.3.题4：写出定义：特点：优点：利益：题5：SPIN提问技巧是什么?SPI_N,每题4分共20分，看看
7、你有多厉害！,个人行动计划,学习要点,1如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺利：首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心通过提问来认识、澄清或突出客户的需求开放式提问5W：谁、哪里、什么、何时、为何及如何？,个人行动,商店客流量品类增多回头客每顾客购买量库存周转,降低库存销量增加品类毛利人员成本降低不缺货,2记住，客户“可以从中得到什么呢？”：,个人行动计划,学习要点,3通过呈示特点和利益来表述你的方案：说明产品或服务的特点（是什么）及优点（能做什么）确立利益：你可以从中得到什么呢？与需求关联。用证据来巩固寻求反馈：销售是一个互动。4检查进度：寻找认可：如果我,你会吗？“,个人行动,
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