大项目售前计划.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,3,4,5,2,创造性,变通性,大项目需要权变思维,调度项目资源,制定项目竞争策略,整合优势资源,定位竞争对手,分析甲方需求,画出项目组织结构图,了解项目背景,大项目需要好导演,大项目需要结构化销售,哪些因素可以决定一个大项目,大项目中的甲乙方关系,大项目中的关系营销,失效的四型人格分析理论,从分析性格到分析利益,大项目商务沟通技巧,如何建设你的行业人脉？,大项目需要好团队,为什么要靠团队,你不能完成所有任务,项目中谁说了算,大项目需要好顾问,从技术型选手到全能型选手,学会用管理思维思考问题,成长为顾问式销售,大项目经理的自我修炼之道,6,让服务成为利润增加点,大项目管理能力五阶段模型,什么是全生命周期的项目管理？,大项目需要全周期管理,1,外,内,品牌资质,利润,技术实力,关系影响,项目价格,目标客户,社会效益,把握需求,是什么决定大项目？,行业口碑,服务品质,大项目绝不仅仅是甲乙方关系,政府,控股方,行业主管,甲方,顾问专家,监理审计,乙方,乙方也没那么简单,乙方,类型,我们的项目是哪一种乙方关系？,多头竞标,总包分包,外包伙伴,战略合作,体力,技术,经验,人脉,资本,政治,你最擅长的是哪个方面？,玩转甲方不容易,综合软实力,什么是关系？,就是你可以影响说了算的人,关系是可以从无到有建立只要你能,像家人一样对待朋友,像朋友一样对待客户,像客户一样对待利益,一个人能搞定所有的关系吗？,关系是分层次的,1,、了解项目背景,谁是决策人？他想要吗？,决策过程和决策重要影响因素是什么？,需求是什么？,谁是竞争对手？,财政有计划吗、预算大至是多少？,项目具体时间计划？,1,、了解项目背景,评估内容,良好表现,不好表现,关于需求,甲方对类似应用或项目有了解,不了解,甲方业务发展不顺利或扩展太快,发展顺利没有痛苦没有真需求,有强大市场竞争压力或企业不愁生存,企业生存艰难,同行有类似应用,害怕成实验小白鼠,关于预算,甲方历年有相关投入,无历史投入,甲方的财务状况赢利,亏损或微利,项目预算流程简单,上报了但没批复,甲方预算有赞助拨款单位,自己从利润中掏钱,专款专用,有其它项目挪用的可能,关于准备,有内部项目组和负责人,还未正式定,历史项目有激励奖罚机制,没有激励或惩罚,甲方和我们其它项目合作,没有,项目有结项时间要求,没有,项目要通过国家和行业验收,没有,关于对手,有很多对手竞争,没有对手参与,项目结构思维图,2,、画出项目组织结构图,在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。,显性需求,看得见的需求只有,30%,3,、分析甲方需求,3,.1,、IT企业市场位势分析,上游厂商（芯片、操作系统等）,中游厂商（数据库、整机、部,件、配件、开发工具等）下游厂商（系统集成、应用开发,商、,ASP、,系统资询商等）,4,、定位竞争对手,定位思路参考,国外的（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）,国产的（暗示具有本地化优势，实施性价比最好）,全球化,/,全国化（可以提供领先企业的实施经验）,最强大（暗示大客户合作资源最多）,最领先（暗示技术最强）,最悠久（暗示服务经验最多）,最合适（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富）,最灵活（暗示响应快，商务条款好）,最本地（暗示可以提供便利的就近服务支撑）,管理最规范的公司（暗示不能定制开发，不能现场开发）,流程最灵活的公司（暗示可以按需求定制，可以现场开发）,最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）,集团级应用的产品（暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验）,开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先）,功能最全面的产品,就是没有可比性,5,、整合优势资源,获得资源的,12,个理由,常见说法,项目对公司现金流价值,可以在什么时候带来多少回款,项目未来三年可以创造潜在价值,现在金额不高，但追加潜力巨大,项目在行业的辐射影响力,甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目,甲方对公司品牌的态度,甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火,甲方对产品技术的态度,技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了,竞争对手参与程度,这个项目主要对手都来了，尤其是,*,如果在,*,地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子,项目对地区市场发展的影响,这个企业在,*,地区辐射影响力很大，很适合参观考察,项目投入失利可能潜在的损失,如果项目失利，可能导致销售骨干,*,不稳定,项目已经确定时间进度表,这个项目已经确定,*,号招标，需要公司安排技术响应,项目对公司产品技术上促进作用,虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做,甲方主要决策人关系很好,这个项目需要一点额外的,*%,折扣或中介费,公司目前在项目上已经投入成本,公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下,1,、利用项目团队发挥作用,2,、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）,3,、发展内部的,SPY,4,、利用关联资源影响甲方决策,5,、预判竞争对手的项目战术,6,、制定项目竞争策略,6,、制定项目竞争策略,战略,适应状况,可用方法,正面攻击,与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势,个性化解决方案,品牌，信誉,侧翼攻击,能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则,A,B,A,A+1,联盟战,找适合自己的小市场,与强者共存,发展盟友,防御战,甲方份额领导者,隔离甲方与他方接触,不断提升产品和服务,7,、调度项目资源,售前,售后,签单,回款,口碑,赢得项目不是项目成功的标志,你不能完成全部的工作,