开拓准客户及工作日志填写.ppt

合众人寿总公司培训部,销售循环之,开拓准客户,1,学习目标,掌握开拓准客户的方法,掌握推荐介绍的销售用语,2,课程大纲,一、开拓准主顾的成功秘诀,二、开拓准主顾的流程,三、缘故市场开发,四、推荐介绍,五、随机拜访,六、课程回顾,3,开拓准客户,接近准客户,保障需求,发现与满足,解 说,成 交,递送保单与,永续服务,销售循环概述,4,开拓准客户,开拓准客户的成功秘诀,成功还是失败,成功的代理人与失败的代理人之间的差距就在于开拓准客户,成功的秘诀,拟订有系统的计划,掌握信息并加以记录,持续地开拓准客户,开拓准客户的察觉能力,5,开拓准客户,开拓准客户的流程,准客户,的来源,选择接,近方法分类,找出合,格准客,户,取得准,客户姓,名资料,6,开拓准客户,准客户的来源,缘故、推荐介绍、随机拜访,取得准客户的姓名、资料,年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好,7,开拓准客户,找出合格准客户,具有缴费能力；,能够接近；,有保险需求的人；,符合公司承保要求的人；,有决定权的人。,8,开拓准客户,准客户的分类：,合格的准客户分为,A B C D,四类,选择接近方法,电话约访 信函,面对面,9,开拓准客户,缘故市场开发,如何建立更多的缘故市场名单,如何扩大缘故市场,依生命周期开拓缘故市场,10,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍的重要性,11,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍的重要性,立刻引起准客户的注意,在没有开始拜访之前，就已经建立了某种联系,与准客户建立某种信任,12,开拓准客户,推荐介绍,向谁要求推荐介绍,现有客户,影响力中心,朋友,亲戚,你所认识的其他人,你所接近的人,以上这些人介绍的其他人,13,开拓准客户,推荐介绍,向谁要求推荐介绍,让他了解你的工作性质,让他们认同保险的功能与你的工作价值,简单的展示你如何对准客户做说明,请影响力中心为你做推荐介绍,简单描述你要找的客户类型,帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问，有技巧地请他做推荐介绍,14,开拓准客户,推荐介绍,何时要求推荐介绍,要求推荐介绍的六个步骤,准备名单,建立共识,发现并记录姓名,要求推荐介绍,筛选名单汇报进展,15,开拓准客户,推荐介绍,销售用语举例,业务员：张先生，谢谢您的信任，让我参与您的家庭财务规划，您对,我的服务满意吗？,准客户：很好，您比其他人专业。,业务员：谢谢。不过，张先生，我知道您是一个乐于分享的人，您的,朋友中一定也有人希望对自己的家庭财务状况做检视，就象,我们每年会做健康检查一样，您一定同意 我为他们提供同,样专业的服务吧？,准客户：那当然。可是我不知道谁需要保险？,业务员：这个我了解，但是在您周围的朋友、同事中，您一定知道有,谁象您一样关心自己的家人。,业务员：张先生，非常感谢您给我的这些名字。到时，我将会和他们,讨论我曾与您分享的一些理念，同时，我将会告诉您我联络他们的结果。,16,开拓准客户,推荐介绍,推荐介绍拒绝处理,“我不知道有谁需要保险？”,“五个名字太多了？”,“想到了再告诉你？”,“我不想把业务员强迫推荐给朋友？”,“不要用我的名义？”,17,开拓准客户,推荐介绍,接近被推荐者,亲自出面或打电话将你介绍给准客户,当你与准客户接洽时，允许你提到他的名字,以卡片或短信方式替你做引见，并请推荐人签名,致,：,谨此介绍合众人寿寿险业务员 刘合众先生，他具有非常专业的家庭财务规划知识，能够为您提供良好的家庭保障规划与服务，值得您参考。,敬上,举例：,18,开拓准客户,随机拜访,随机拜访的作用,利用市场调查表开展随机拜访,随机拜访的准备,心理建设、区域选择、时间安排、工具运用,随机拜访的跟进,电话跟进、信函跟进、拜访跟进,19,行 动 指 南,准客户整理与记录，有计划的工作，有计划的拜访，有计划的收入财富！,20,工作日志管理填写,（,1,）工具使用的好处,协助业务员将中期目标细化、分解，使行动更具行动力；,养成良好的工作习惯；,让主管了解业务员计划执行情况与问题所在，从而进行,针对性辅导；,21,（,2,）业务员工作日志使用指引,根据收入目标为切入，具体将销售活动分解到每日；,制定月度工作计划，并且分解到每周的计划；,在每周周初或周末与主管分析绩效差距原因并拟定具体,改进措施，同时拟定下周拜访计划；,在头天晚上计划第二天的时间安排，并在一天结束后，,记录实际拜访活动；,22,用计划来指引行动！,会议记录及当日要事,晨会及早会内容,朱超：爱心宝产品卖点,当日计划,上午,8,：,00,参加衔接培训,下午,1.,下午,1,：,30,去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，,4,：,00,拜访房局、李春；,2.,晚上去高磊家签单，电话确认具体时间；,工作计划,序号,姓名,电话,时间,活动,内容,进展,备注,接触,说明,促成,回访,1,杨丰忠,85782145,1:30-2:00,推荐产品,乐意接受保险,2,程剑锋,85785462,2:30-3:10,推荐得益,下次可送建议书,3,房局,65472154,4:00-4:20,推荐产品,有些疑问,4,高磊,84781245,6:30-7:30,签单,成功签单,新增准客户,/,增员名单,序号,姓名,电话,类型,成果,备注,1,张三,64523187,准客户,初步了解资料信息,公务员,2,李四,87564210,准增员,有意向,需要跟进,对工作极为不满,3,成长点滴,(,主管批阅,),23,工作日志填写练习,我要如实填写,不要忘记天天填写，养成习惯！,24,每四年的十月初，成千上百万条三文鱼在加拿大佛雷瑟河口集结，它们只有一个目的：回出生地繁衍后代。自进入河口开始，它们要不断从水面上跃起以闯过一个个急流和险滩，一次、两次、三次地高高跃起，不达目的不罢休。当它们跳过这一道道“门坎”进入孵化场时，已是全身红透，据说是因为用力过猛，崩裂了血管，殷红的鲜血浸透全身肌肤所致。到达产卵地后，它们不顾休息开始成双成对挖坑产卵，最后精疲力竭双双死去，结束了只为繁殖下一代而进行的死亡之旅。冬天来临，白雪覆盖了大地，整个世界变得一片静谧，在寂静的河水下面，新的生命开始成长。,三文鱼为了繁衍后代经历了“逆水搏击”的艰辛，“跳高门坎”的磨难和“献出一腔热血”的牺牲，这种精神令人感动。逆流而上的三文鱼可能被其他的人嘲笑，但是他知道，自己如果想要保持种族的繁衍，就必须一直向前。,他们的目标很简单，很明确也很有效。然后不顾一切的一次一次不断努力去实现既定目标，甚至不惜以生命为代价。,设定目标是首先要做的功课，然后就是坚韧执着地前行。途中当然应该停下来检视一下成果，但变来变去的人，多半是一事无成。,三文鱼精神,有志者，事竟成！坚持就能胜利！,有志者，事竟成！,坚持就能胜利！,25,课程回顾,开拓准主顾的成功秘诀,开拓准主顾的流程,缘故市场开发,推荐介绍,随机拜访,26,结束语,谁掌握了客户,谁就掌握了市场,27,